销售应对各种顾客方法

优柔寡断的客户：这种人遇事没有主见，经常消极，很难做出决定。对于这样的人销售代表，要坚定地主动，自信地运用营销，不断地向他提出积极的建议，使用很多积极的术语。当然也不要忘记强调你是站在他的立场考虑的。直到让他做出决定，或无意识地为他做决定。作为专业销售人员，您可以这样说。“犹豫会带来比想象中多得多的损失。什么都不想买就拿不到，对吧？但是如果你想买，你可以得到这些好处。(继续简要说明产品的优点)-您想要什么？你想得到这种优惠，还是什么都不想得到？如果顾客说：“你说的有道理。当然我想要这种优惠。但是-可以这样做。“那就选吧！”忠诚老实的客户：这种人不管你说什么，都可以点头说，甚至对垒。在你不开口之前，他会在心里设定拒绝的界限。他仍然不能放松自己，但最终会购买。与这样的顾客打交道时，最重要的是点头“好”，不知不觉地达成交易。沉甸甸的客户：说话小心，问东问西，反应冷淡，表情严肃的那种人。推销员除了介绍商品外，还必须亲切诚实，抓住感情，想办法了解业务、家庭、子女、拉拉如何理解顾客的真正需要。不要强迫他说话，要顺着他的性格温柔地说，问容易回答的问题，问他。不管怎样，要让他认为你说的和做的一切都是为了他。这种顾客老练稳健，仔细听了销售人员的宣传劝说，但反应冷淡，不轻易说出自己的想法。一般来说，销售人员要避免说太多的话，尽量有对方说话的机会和经验，诚实，坚持说，特别注意态度、方式、表情，以获得好的第一印象。好好把握和那种人的关系。因为这样沉甸甸的顾客反而成为忠实的顾客。烦人的客户：有些人真的受不了，他好像只会说敌对的话，这是他生活中唯一的乐趣，讽刺别人，贬低别人，否定别人。这种人无疑是最头疼的对手。这种人虽然伤了脑筋，但不能忘记他也有希望得到和别人一样的东西。这种人往往很难证明自己，积极的愿望特别强，对这种人来说还是可以好转的。关键是，在肯定自己高贵尊严的基础上，不能在这样的人面前卑躬屈膝，要给他适当的骄傲。成见客户：他第一次见到你的时候可能会说：“我不想只看热闹。”这种人风格比较凉爽。在他得到你的补助之前，他已经问了什么，想回答什么。因此，在这种状态下，他能和你谈得很舒服。事实上，这种类型的顾客是容易交易的典型。从一开始就表现出消极的态度，但是这种对交易的心理抵抗很微弱，很酷的商品说明很容易起作用。与他们打交道，不必在意以前的抵抗语言。因为那不是真心的。以热情的态度接近他，交易就容易了。另外，你可以告诉他优惠价格，他一定会接受的。最初的消极态度表明，只要条件允许，购买就有意义。知识丰富的客户：知识渊博的人是最容易遇到的顾客，也是对销售最有利的顾客。对于这样的客户，要抓住机会更仔细地听对方的对话，以便吸收各种有用的知识和资料。售货员应该推辞，仔细地听，自然真诚地称赞。这样的人往往心胸宽广，明智，要说服他抓住重点，不需要太多的话，也不需要太多的心思，光靠它就能达成交易。顽固的客户：对于说得容易、说得好或固执的顾客，推销员必须用真诚的语调和他们对话。只是觉得适合他们的心，一般没什么大不了的。对那些顽固的顾客，要做无心的表情，用无心的表情和事业上的语气和他们进行销售说明文，谈论事业上其他有趣的事情。顾客会被你的这种方式吸引，产生好奇心。所以你重新购买你的产品的人是有条件的，你的冷漠说明顾客不符合条件；为了表明顾客符合条件，经常执着地购买你的商品。强烈好奇的客户：这种类型的顾客完全无法抵抗购买，但他想知道商品的特性和所有其他相关信息。只要时间允许，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引起他的购买动机，就能达成交易。你要主动为他解说商品，让他乐意接受。同时，你也可以说你现在在打折，所有商品都特价打折，很高兴他们出钱购买。温和有礼的客户：遇到这种类型的顾客真是幸运。他会谨慎有礼，不会对你有偏见，还会对推销员表示敬意。他会告诉你：“销售是微不足道的工作。”这种人不会说谎，对你说的话会认真听的。但是如果你的态度太强硬，他就不会买它了。他不喜欢别人奉承，所以最好还是和他真诚一点。要对待这样的人，必须有“一定要买我的商品”的自信。你要向他详细说明商品的优点，还要礼貌地展示自己的专业能力。喜欢讨价还价的客户：有些人似乎对讨价还价有特殊的爱好，即使是一碗面条也必须讨价还价。这样的人往往不会厌倦，所以有金钱哲学的人需要满足一些自尊心，口头上适当而小的妥协。例如，可以这样说。我从来没有以这样低的价格卖出去.或者：“我没有办法。碰了你。要卖得最便宜。”这样，他觉得比较便宜，但如果他证明了砍价的手艺，他会欣然接受的。自以为是的客户：总觉得比你知道得更多，我会说“你和你的上司是好朋友”“你公司的事业，我很清楚”。介绍产品时，他经常打断“我已经知道了”的话这种人喜欢夸大自己，表现得很强，但理解他的肤浅的知识和专业推销员无法比拟，所以有时自己走下楼梯。“是啊，你说得很好。”面对这样的客户，你要表现出卓越的专业知识，让他知道你准备好了。谈话时，可以模仿他的语气，也可以赞同他的观点，让他觉得自己被重视。之后，他得意的时候做了商品说明。但是不要说太细了。预约了一点，感到困惑，于是说。“老师，您已经知道这个东西的优点了，需要多少？”“老师，我们的商品不卖给任何人。你知道吗？”此时，无论对顾客说什么，顾客都会开始关心你。脾气慢的客户：有些人不能指望他做出前进的决定，除非他充分理解一切。这样的人必须不要为了“因材施教”而跟他争辩，同时也要尽量不要对他施加压力。(。要做商品说明，态度沉着，言辞诚实，观察他的捆绑，以一种朋友般的关怀对待他，等他完全平静后，再用一般的方法和他商量。例如：“您的问题真的很切中要害。我也有这样的想法，但是要想解决好这个问题，必须交换很多意见。善于沟通的客户：善于交际的优点在于热情和幽默。无论主题是什么，他们总是有话要说，以感兴趣的方式说话等，能迅速轻松地适应变化的情况。弱点是优点的延长。有时过于表现，被认为是人为的，不注意细节，容易厌倦某些单调或独自要做的事。对待这样的顾客，应该赞成那个想法和意见，不要催促讨论。不要争论，协商细节。书面归纳双方商定的事情。卖给他们的时候：计划很有趣，应该关心他们。让他们有时间说话，坦率地提出新的话题。研究他们的目标和要求。用与他们目标相关的经验或例子提出你的解决方法。书面确定细节，就清晰直接了。彝族手指煤气客户：夷气刚直，又有能力迅速完成任务，对别人漠不关心，漠不关心。售货员与这样的顾客相处时，应该支持其目标和目的。保持关心，有序。如果你不同意，就辩论他们的事实，不要讨论个人的好坏；提供多种可选择的行动和可能性，成功影响决定。准确有效，严格遵守时间，系统化。卖给他们的时候要有计划，准备好，中立。会谈中迅速阐明主题，击中要点，保持理性。研究他们的目标和目的，实现什么，当前情况如何变化；应该提出解决方案，明确表明与该目标特别相关的结果和好处。交易必须提供两三个方案供选择。销售后，请确认你提供的建议确实提供了预期的利益。对待他们的时候：给提供选择的自由，明确说明他们实现目标的可能性，想引起羡慕。赞扬了他们的成就。要记住，通过与商谈，坚持事实，谈论预期的结果，引导他们的话，任务比他们重视关系重要得多。所以他们比感情更注重工作。谈话的客户：聊天的时候有热情，有能力和别人建立有意义的关系。他们作为优秀的合作者乐于服从。但是他们过于执着于关系，对别人的感情和需要敏感，不能从事完成任务的适当工作。在销售过程中，要保持他们的感情，表现出个人兴趣；明确目的，不同意的时候谈论个人的意见和好恶。不拘礼节，慢慢进行，就知道你在“积极”地听。给他们提供保证。卖给他们的时候：发展信任和友谊，研究技术和工作的需要，甚至研究思想和感情的需要。坚持定期接触。对待他们的时候：跟联系，说明怎样强化他们的地位。赞美，看看别人对他们的看法，以及他们与人相处的能力；咨询你可以花足够的时间理解他们的感受，用提问和聆听的技巧引导他们的话。例如：“我在听你的那句话-”你是这个意思吗？“必须为他们创造不受威胁的环境。仓促的客户：一般这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这样的人缓慢地遇到推销员，那真的会“遇到凉爽的风慢的浪”，让他急死。对于这样的顾客，首先要充满精神，明确、准确、有效地回答对方的问题，然后回答，如果脱泥、打水，这样的人就会失去耐心，到最后也听不见。因此，对这样的人来说，说话要避免简洁、重点、闲聊等。这种人又可能生气了，甩了衣袖就走了！因此，销售人员必须尽力配合他。也就是说，说话要快一点，办事要干净一点。这种人做了决定，推销员只要应得的，生意就成了。反复无常的客户：这种人容易想别的事，容易决定，就容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍然有机会说服他。但是他这次买了你公司的产品，不能指望他下次成为你忠实的顾客。这种顾客表面上很和蔼，但缺乏购买的诚意。销售人员提出购买问题，对方、左右或装聋作哑。在这样的顾客面前，要有充分的耐心，同时提出对方可以选择的一些优惠条件。对产品的价格，这种顾客总是认为销售人员一定会出高价，一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求。否则他的购买欲望会更加动摇。富有的客户：喜欢在别人面前摆出有钱人的样子。例如“我有很多事业”、“我在和很多正史交往”等，手里戴着很大的金戒指或什么的，也表明了自己的身价非凡。他不一定知道有多少钱，但他可能不在乎钱。他喜欢炫耀，所以你会表现出愿意做他的事，赞美他，跟他建立友谊的心。(。如果他真的觉得没有钱，可以在接近交易阶段的时候这样问。“可以先交定金，以后再交余款！”一是为了照顾他的面子，二是让他有时间旋转。冷静思考的客户：他靠在椅背上思考，嘴里叼着香烟，有时用怀疑的眼神看着你，有时还带着厌恶的表情。第一次见面的时候，他似乎也很有礼貌地对待你，但他的热情只止于此。把你当成演员，当成观众，一言不发地看着你的演出，让你有点压力。你介绍商品的时候，他虽然没有全心全意，但他仍然认真分析你的为人，想知道你是否很诚实。一般来说，他们大多具有相当的学识，对商品也有基本的知识，你绝对不能忽视。对付他们的最好方法是注意听他说的每一句话，牢记在心，从他的话中推断出他心里的想法。此外，要有礼貌地和他说话，温柔，分寸，不要急躁。你可以和他谈谈自己的背景，让他更了解你，释放他的警惕。要学会打破僵局，自信地表明自己是专业优秀的推销员。内向而含蓄的客户：这种顾客给人的印象好像有点神经质，担心会和销售人员接触。一旦接触，他喜欢在纸上涂鸦。他知道自己很容易被说服，所以一旦你出现在他面前，他就会乱成一团，坐立不安，心里想：“他会问我一些丢脸的事吗？”咕哝了一声对于这样的客户，销售人员必须熟悉产品的特性，并谨慎应用层推进方法，以便通过多方面的分析、比较、证明、提示充