销售商机由五个要素组成

销售机会由五个要素组成，并且相互兼容。作者：葛广祥，微信号吉姆格销售商机是有生命的。销售在整个商机生命周期中培养并最终收获这种生命。不了解生命的有机组成，就不会有收获。就像道家的宇宙五行学说一样，商机的生命也是由相互关联的五个部分有机组成的。销售五要素构成销售机会的五个要素如下：1.需求需求：客户需求是销售机会的根源，其重要性无需多说。2.解决方案：就是销售能够满足客户特定需求的产品和服务，这也是在千千的一千万销售中，客户选择与您沟通的原因。3.决策者权威：所有的采购决策都是由人做出的，需求N是由人提出的，你的方案S是否满足需求N是由人来判断的，公开招标的评分规则也是由人来制定的。4.商业利益：世界上没有免费的午餐。销售的职责是追求合法的商业利益。商业利益不仅仅是合同金额那么简单。可以获得的商业利益B的细节和为了获得商业利益B需要提供的解决方案S在双方的合同中约定。5.竞争者：技术的半衰期越来越短。没有竞争对手的商业机会极其罕见。销售在追踪商机的过程中逐渐消除竞争，最终在商业阶段不战而胜，否则，只能进入白热化的价格战。上述NSABC是销售机会的五个核心要素，从客户需求n到销售解决方案s到竞争对手c的存在，从客观需求n和解决方案s到主观决策者a，最后到双方达成的商业利益b合同。当销售人员向他的销售经理或内部资源团队描述一个机会以寻求支持时，他可以从NSABC的五个角度传递准确的机会信息，并迅速形成团队的共识。当销售人员自己检查业务机会的成功率时，他们可以从NSABC的五个要素中分析自己对业务机会的控制，找到可以改进的销售环节，甚至尽快放弃业务机会，以避免更多的销售资源投资。销售机会的五个要素是相互关联的，甚至是相辅相成的。通过五行的影响可以优化各环节，提高商机的胜率。需求需求需求可以分为潜在需求和显性需求。潜在需求只是一种需求。明确需求是客户认为重要且紧迫的需求，值得投入预算和时间等资源。潜在需求和明确需求指出了背后的业务问题。购买客户关系管理系统的客户可能会指出客户满意度低的业务问题。引起明确需求的业务问题可以称为业务需求。作为一名刚刚进入社会的大学生，你需要住房、私家车、环游世界和参与慈善活动来实现你的个人价值。如果你不必付出代价，你会寻求满足你所有的需求，但受你的经济实力的限制，你只会寻求满足最迫切的需求，也许租一个干净的工作公寓。租赁已经成为一种明确的需求，而其他的则是潜在的需求。以产品为中心的销售寻找顾客的需求或需要他们的顾客。以客户为中心的销售挖掘客户的潜在需求，并推动客户将潜在需求转化为明确的需求。让顾客认为潜在需求更重要、更迫切的因素叫做动机。最初，你只需要每天乘地铁去上班。你不认为买一辆私家车是一件紧急而重要的事情。然而，当你有了女朋友，你需要更多的隐藏空间，去乡下亲近自然。有女朋友成为购买私家车的动机，从潜在需求到明确需求。一些动机需要等待，而另一些动机可以由销售参与来驱动。解决办法解决方案是产品和服务的组合，复杂销售下的解决方案是根据客户的不同需求定制的。所有的路都通向罗马。不同的解决方案可以满足相同的需求，实现不同的业务愿景。业务问题是客户满意度不同，业务愿景可以是更高的产品质量、对客户服务要求的更快响应，或客户在整个流程中对订单执行进度的透明理解。一个好的解决方案不仅能解决客户的业务问题，满足客户的业务需求，符合客户的动机，还能帮助客户实现业务愿景。不同的解决方案实现不同的客户业务愿景。除了引导客户转变潜在需求，销售还应该帮助客户建立不同的业务愿景，并根据他们自己的解决方案实现解决方案的差异化。孙子兵法表示不战而胜，差异化解决方案防止同质价格竞争，并在进入商务谈判过程之前打一场胜仗。决策者当局在销售机会的生命周期中，有许多中间环节需要人们做出决策。不同的人参与不同的决策阶段，他们在以后的决策中扮演的角色越多。同一阶段参与决策的人的角色和权力是不同的。决策者的权力不仅仅如组织结构图中所描述的那样。每个组织都有办公室政治，涉及多个部门的决策总是有更大的发言权。我们称拥有最大发言权的客户为关键决策者。关键决策者可能在不同阶段发生变化。通常，业务部门的领导在早期阶段成为关键的决策者，推动预算进度和解决方案的选择。财务或业务部门的领导在后期更有可能成为关键的决策者。在中国，一个有着强烈的传统观念的文化，上级的意见总是可以取代下级的意见。不同的领导在上级和下级之间有不同的授权方式。一些领导人更喜欢更多的授权，而其他人没有细节。销售人员和客户之间建立的客户关系有利于理解客户的决策过程和所涉及的决策者之间的微妙关系，从而准确锁定关键决策者，实现高效销售。商业利益商业利益不仅包括价格或合同金额，还包括长期利益，如与后续订单的价格协议和后续利益的分享，这些利益通常与税率、支付方式、罚款、知识产权和其他条件联系在一起。有时销售人员在商机中不仅寻求经济利益，还可能进入一个新的市场机会，为一个行业或特定的客户和成功的故事。商业利益是销售商机的可行性分析问题。每个企业都有一个商业利益底线的商业机会。如果与客户利益有原则冲突，应尽快放弃商机。中国传统文化重义轻利。与客户过早讨论商业利益可能会引起客户的不满。销售人员需要评估通过更多间接渠道实现自身商业利益的可能性，并确定自己的业务机会和销售策略。商业利益的预算有时间维度。销售人员应了解客户预算的状况，并根据客户预算的状况适当制定商机销售策略和投入销售资源。竞争对手竞争是销售的常态。通常在为一个机会招标时，会有三个左右的供应商参与投标，在早期阶段会有更多的供应商参与销售。因此，销售的平均胜率不会超过1/3，这说明销售竞争有多激烈。出售扑克等“梭哈”游戏通常只有一个赢家。最终离开谈判桌上的失败者是最大的失败者，而最先离开谈判桌上的失败者是最小的失败者。在整个销售过程中，有必要关注竞争对手，判断商机的胜率，并决定是继续还是放弃。我们需要了解竞争对手对客户需求的理解及其在客户需求转变中的作用，竞争对手是否参与建立客户的业务愿景，竞争对手的解决方案是什么，竞争对手的解决方案是什么道教认为物质世界由金、木、水、火、土五种元素组成，或者说是金、木、水、火、土五种阴阳物质状态之间的世界变化，从而推动自然的变化。销售在机遇中有利也有弊。他们可能非常了解客户的需求，但该解决方案没有明显的优势。他们可能会提供非常好的解决方案，但客户关系并不好。这五个销售要素之间也有关系。需求决定了解决方案的利弊。如果你能改变客户需求的范围，你就能改变解决方案的利弊。如果解决方案改变了，商业利益也会改变。决策者可以改变需求，改变解决方案的评估标准，改变客户预算，改变竞争形势。商业利益越有吸引力，商业