汤姆霍普金斯-实战销售完整篇(火狼营销整理推广)

汤姆霍普金斯什么是说服？3: 20在哪两种情况下进行说服：当您已经发现了客户的要求，并且彻底理解了客户的要求后，请使用说服技术。进行哪两件事？说服客户必须确定客户的要求，然后向他说明适当的利益，使他满意。为什么说服客户时要先掌握客户的要求？开始的时候，首先要确定客户的需求。因为这意味着顾客的要求值得重视。对顾客要求的关怀将有助于发展双方的关系。讨论其他情况你的产品或服务可以解决他的问题，但你不太了解他的问题，你会怎么办？应该问，以便更清楚地理解这个机会如果你确定了机会，客户没有表示愿意解决这个问题，你会怎么办？继续问，看是否需要这个机会。如果客户愿意通过有限的查询解决已经知道的客户需求，该怎么办？说服，首先了解这个需要，然后介绍你的产品或服务能带来的好处，以满足他的要求。例：那么当然要在6月1日前完成，我们公司一定会动员所有人进行这项工作。从设计开始，我保证最终设备会如期完成，决不会粗心大意。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。请放心！(适当的利益介绍)背景信息。例：顾：为了开始我们公司的知名度。我希望把某些东西寄给客户，印有本公司的标识，一般希望他们能记住我们。(要用某种说服的文章满足顾客的表达要求，需要介绍必要的文章和利益的文章。普：这个主意很好。你可以把公司的标志印在我们的钢笔上。这是一个很有效的广告。顾客使用它的时候，你会想起。(顾客接受了她的利益，表达了其他要求)顾：好的。但是钢笔的外观有点不同就好了。能吸引人。大多数笔比较普通，我想要能打动顾客的东西。说服的句子是什么？)，以获取详细信息普：当然，要送更特别的东西，这支笔很特别，事实上，它获得了设计奖，肯定能打动你的客户。示例：普：艾伦认为我们应该见面讨论相互电话的问题。(这是开场白)顾：我知道市面上有很多高科技系统的精密电话。说实话，我不想知道这么多，我想知道这些系统如何帮助我？销售代表没有回答这个问题，反而开始用咨询的技术发现顾客的要求。当他问的时候普西：我们的电话系统可以从多方面帮助你们，但是首先，我想问几个关于你们办公室运营的问题。例如，你们一边听电话，一边记住要点，还是做别的事？11:50顾：我经常看到我们的律师把电话夹在肩膀上写字或翻文件。普西：你不觉得戴着电话做别的事情很不方便吗？顾：当然不方便。听筒总是在说话的时候掉下来。客户表示机会或需要吗？顾客在表达机会，他说了问题，但没有表明解决的意思。确定问题是否需要此问题。有限度的提问。)，以获取详细信息推：不用手拿听筒能打电话吗？顾：是的。不用说的电话系统会有帮助的。他们一定会喜欢的。现在该怎么办？怎么了？必须说服，因为我已经知道很快就需要这个机会。看看销售代表如何确定需要什么，客户有什么反应。)，以获取详细信息普：路易斯，如果你不用手拿听筒，打电话会有帮助吗？球体。是的，他们会很喜欢的。说服的时候，你要确定他的需要。然后介绍适当的利益以满足他的需要。普：我相信他们会喜欢的。而且，我们公司的对讲机系统内置了双向电话扬声器，所以无需拿起听筒，就可以自由拨号。然后继续和对方通话！律师们可以一边记着什么，一边听电话，或者做其他事情。顾：真的很有帮助。还能做什么？普西：你想和客户在电话上谈多久？顾：当然。因为我们大部分时间都在收费。普：律师通常能记录通话时间吗？顾：应该是这样的，我经常忘记电话使用时间记录。我希望这件事能解决。因为他真的惹了很多问题，没有记录就少收应得的费用，这真的很麻烦。客户刚才表达的是机会还是需要？需要，虽然他不知道该怎么办，但已经表明了解决问题的意愿。(信号响起后说服客户)李：知道了。记录电话的准确使用时间有点困难，但是我们有办法帮助你。我们的听筒里有电子表设备，随着电话的使用自动计时，律师们可以准确地记录电话的使用时间顾：那真是太好了。这种系统多少钱？普：这取决于其他情况。例如，您有几个分机。“销售代表正在与客户讨论价格问题。当他们讨论完了，我们就在看。”顾：你说的都同意，但服务方面怎么样？电话坏了能迅速修理吗？(既然路易斯表示需要，就应该以利益说服她，如果不能肯定她在表达需要，就应该问，确定是要求。）李：当然。我很清楚，像顾客这样的行业，特别需要快速可靠的服务。我们的修理部提供每周7天，每天24小时的服务，任何故障都能迅速处理顾：但是把这个电话卖给我们公司的人也是这样。上次电话坏了。有人来帮我修理了三天普：路易斯，我们马上派人修理，当然你不必相信我的话，附近的万瑞公司使用我们的电话系统很多年了，我是他们的管理副总裁，所以我很喜欢介绍你，让你知道我们的服务真的很快很可靠。顾：我可以亲自去看看吗普：没问题，没问题，那我就打电话，然后我们一起去看看，我可以给你介绍一下他们的最高副总经理，电话球体：好19: 00(本节练习了说服顾客的技巧，说服后，要仔细评价顾客对你提出的利益的反应和持有态度。刚才你对顾客不一定立即获利，有时顾客对你提出的利益持怀疑态度，以后你会学到如何处理顾客的怀疑和他的态度。现在，我们继续下一节片段：女：很无聊，看这个单子，我得打400个电话男：叫了8次2个多小时，联系不上。对方一直在打电话女：可以打9号m:但是开基本会员。女：又在通话，真烦人。手指都疼男：哦。通了，太好了。奇迹一世的电话终于开通了，但范女士去了美容院女：卡拉，我们这样恶劣的电话系统怎么做生意呢卡拉：请放心。我有好消息要告诉大家。稍后有人会给我们介绍新的电话系统(在本节中，我们有机会练习提问和说服的技巧)普：麦基说他可能需要新的电话系统。顾：我们的会计说我们应该买套。这是一项很好的投资，可以长期为我们省钱。想：我知道会计的想法，但不知道她的想法，意思是和他对话的顾客。)，以获取详细信息“你的公开询问可能是这样的”推：你觉得购买新的电话系统怎么样？顾：我一直对省钱很感兴趣。如果真的达到了这个目的，我当然赞成。顾客已经表示需要，必须说服。)，以获取详细信息普西：你说得对！每个人都想省钱，如果购买了对讲机系统，比普通电话便宜。实际投资的钱大约在2 3年内可以回到本钱。顾：哦。那真的很好。(推送已来信，以满足客户的要求之一。)，以获取详细信息(使用开发咨询发现其他需要。)，以获取详细信息普西：我们已经告诉过你可以省钱，你有其他要求吗？顾：电话本身。因为我们都认为电话是理所当然的。如果是自己买的系统，就应该像自己想买的那样更加了解。我想她想买可靠的电话系统，但我还不确定。)，以获取详细信息(必须用有限的问题决定必要性。)，以获取详细信息推：想买可靠的系统吗？顾：当然，我们很依赖电话。如果电话不能用，就要关门。(如何推动已确定客户的需求并说服客户)普西：你说得对，使用的电话一定要可靠。你可以完全信任互相连接的系统。因为我们的高科技能保证他们绝对可靠。顾：是的，我的助手看过一篇文章。互相比较了一下电话系统，对你们系统的评价很好。普：谢谢。信用对我们和顾客同样重要。球体：对我们也很重要。这篇文章说明，你的系统有很多新功能，有些听起来很好。(你的开放式问题可以创造这个)推：你关心的是什么功能？顾：就是自动拨号。我们经常有固定的电话号码更大。有自动拨号可以节省很多时间。(想出说服的句子)普：是的，时间对我们很重要。自动功能可以节省大量时间，您可以使用两位数的代码输入99个电话号码。顾：好像很有趣。如果想打400个不同的电话号码，需要买5个电话吗？普：经常打很多电话吗？顾：是啊，经常。我们要为会员处理各种促销活动和各种比赛社交活动，这些活动就是我们的财源。参加的人越多，我们赚的钱就越多。最好的方法是给他们打电话。如果一部电话能打400个电话就好了。(说服的文章可以这样做)普：我很明白你的意思。我们的电话系统有内存存储功能，可以拨打500个不同的号码。这样，一切都可以通过一个电话处理。顾：正是我需要的。推：好的。还需要其他功能吗？顾：是的，还需要自动拨号功能。我告诉你，我们最讨厌的是通话中的声音。一派拨另一个号码是很烦人的。(我可以这样说服你)普：是的，这块地很烦人。我们的电话系统具有自动重新连接功能，无需拨号即可立即连接。所以给了很多方便。顾：那真的很好。买这个系统需要多少钱？普西：我必须等到我们的人来这里评价，我才能给你正确的报价。顾：是的。什么时候评价？普西：这个星期五知道了吗？顾：好！普：谢谢你，卡洛。和你做生意真愉快！顾：谢谢！(第二节暂时终止)27: 17如何达成协议男：签订合同的时候，顾客愿意做更多的事情，通常是想购买你们的产品或服务，但是也可以就一些中间活动达成协议。例如：介绍建议，计划下次会议的日期，或计划所有销售促销活动。女：最重要的时候，确信客户什么时候会做出承诺，可以仔细观察客户的购买信号，信号可能明显或不明显，有时还会直接告诉客户什么时候签订合同。(例如：这真的很有帮助，听起来很好，知道下一步该怎么办吗？你说的很有道理，很符合我们的要求。)，以获取详细信息男：有时候要注意顾客的任何姿势或面部表情，但这样的事情可能会在表面上达成协议。女：在满足需求的销售过程中，你所做的一切就是达成协议。通过达成协议，可以知道你是否能发掘和满足顾客的要求，所以获得的顾客对你的承诺。男：达成协议的时候，两件事是什么？协议的两个阶段第一：达成协议时，首先要总结客户获得的利益。(即客户接受的利润的陈述)第二：必须制定让顾客做出承诺的行动计划。为什么总结客户已经接受的利益很重要？总结已接受的利益，可以帮助客户记住访问时大家同意的事项，同时，客户有充分的理由做出承诺。但是不是每次都总结利益，采取行动的计划。男：比如，如果顾客说好，我买了怎么办？不用让我等一下，我先总结一下我们约定的。顾客已经和你达成了协议，你只需要告诉他你应该答应他的行动。女：大多数情况下，顾客知道只有汇总自己的利益才能达成协议。达成协议要采取什么态度？达成协议时采取积极的态度，反映在你的话里，你必须说明双方都已经同意了，你不能说他可疑，也不能说不确定。什么时候达成协议？顾客向你购买信号时可以达成协议。购买信号可以模糊、描述性，也可以是非常直接的说明。如果不确定，就必须问和确定。我能问你是否都理解了吗？还有什么想知道的吗？达成协议的例子示例：1.崔老师，我们公司设计了有效利用空间的办公室，说我们公司会竭尽全力在6月1日前完成工作。下一件事请与我公司职员见面，访问我们最新设计的作品，了解我们的工作能力。该吃午饭了，你说要见托尼，托尼或者去吃商务午餐吧，但是去公司看看吧。回到这里，大概是2吧！你写协议陈述时，请务必先概括一下与客户面谈时所获得的利益。(亨利先生，我们谈了我们公司设计高效利用空间的办公室的事情，已经我们公司将尽力在6月1日之前完成工作。)，以获取详细信息然后她列出了客户必须做出承诺的行动计划。(接下来的工作是与我们公司的职员见面，参观我们最新的设计作品，了解我们的工作能力。)。该吃午饭了，你说要见托尼。不如去托尼吃商务午餐。回到这里，大概是2吧！)，以获取详细信息范例：2。达成协议的陈述：实践顾：这支笔听你的。你的协议可以这样普西：再