有效的销售流程管理

有效的销售流程管理浙江温州的一家新能源开发公司是一家民营高科技企业。公司主要从事节能环保工业锅炉产品的研发、生产和销售。该产品广泛用于酒店、办公楼和商场的供暖和热水系统。公司拥有六项国家实用新型专利和一项发明专利。公司销售人员主要拜访项目开发商或业主及建筑设计院，完成技术方案、安装及售后服务，获取客户订单，然后按订单生产。每个订单的数量都很大，销售时间也很长。一般来说，完成一个订单需要6个月甚至更长的时间。该公司的创始人董力是一名企业家，他在一所大学接受教育，然后去了海边。在创业之初，由于他的技术优势，他发展迅速，几乎没有来自市场的竞争。那时，董力掌握了研发、生产和销售，销售人员不多。随着企业越来越大，销售队伍也日益壮大，但销售额并没有按比例增长，项目的成功率与以往相比大大降低。董力最大的困惑还在于，公司无法准确掌握某个销售员跟踪的项目的动态、销售进度和异常情况。换句话说，销售人员在开始与某个项目联系后的六个月内成功地签署了账单或未能签署账单。对公司来说，这段时间是失控或半失控的。根据董力的说法，这是一个“黑匣子”。销售是否成功取决于销售人员的职业道德和个人能力。如果销售不成功，会浪费很多时间和金钱。此外，销售人员也失去了其他项目的销售机会。最近，公司销售部丢了一大笔300万元的账单，这让李东感到胸闷。故事是这样的：半年前，李东公司的销售人员小张从省设计院的工程师那里了解到，温州附近的一个县级市将有一个五星级酒店项目，很可能会采用这种节能环保的工业锅炉。李东公司产品的质量和性能高于国内其他竞争对手，价格优于同类进口产品。同时，该公司在网络连接和售后安装服务方面的地理位置优势是竞争对手无法比拟的。虽然这个项目不能说是小菜一碟，但小张认为这个项目很有可能成功，要求公司全力支持。为此，董力还专门部署了精干的技术骨干来充实销售部门的实力，并亲自负责该项目。在接下来的几个月里，李东收到了销售部门和销售人员对该项目的反馈。这个项目似乎进展顺利。在提交初步计划、技术交流和计划最终确认的过程中，顾客表示满意。在与客户沟通处理人员方面，李东也应销售部的要求，在费用方面给予了大力支持。尽管工作繁忙，李东还是在这个项目上花了很多时间。除了每周参加例行的销售会议之外，他在后期还亲自进行了一次高层拜访，同时，他还使用了许多高层联系人来迎接他。这是公司里每个人都认为非常有前途的项目。这需要大量的人力和物力。在投标的最后一分钟，他被告知他出局了。获胜者是江苏南部的一家企业，董力已经几个月没有收到销售人员的来信了。让董力感到最不可接受的是，除了听到这个企业的价格优势，销售部门没有人能清楚地告诉他：我们在哪里失去了这个项目？公司的销售系统已经到了绝对需要改变的地步。李东蒙想到了寻求外界的帮助。利用这次上海出差的机会，黎东明来到上海的一家咨询公司寻求解决方案。对于那些通过销售人员一对一销售并通过直销获得项目销售订单的公司来说，这是一个常见的问题。事实上，李东目前需要做的是根据客户的采购过程建立一个有效的管理体系，我们称之为“项目销售过程管理”。它为项目销售提供了一个过程管理工具，可以很好地解决李东提到的项目销售的“黑箱”现象，还可以保证项目销售产出与销售活动成正比。尽快向销售管理层提供预警；为销售团队提供系统的业务管理方法；客观评估销售机会，提高成功率等。工业品项目采购具有单笔金额大、决策者多、决策时间长、决策过程复杂的特点。最重要的是，客户采购有一个固定的过程，一般可分为六个步骤：1)内部需求采购决策过程的起点，由内部和外部刺激引起；2)收集信息-客户对供应商进行初步调查、筛选和谈判；3)制定采购指标4)评价和比较-招标、投标和客户评价；5)购买承诺-客户校准；6)安装和实施。客户没有完成上一个流程，也不会进入下一个流程。另一方面，制造商需要根据客户采购的六个流程，形成销售流程六个阶段的一一对应关系，即1)开发阶段-收集客户信息和评估2)销售进入阶段-明确客户组织和角色，与关键人员建立良好关系3)建议阶段-影响客户采购标准，阻止竞争对手4)招标投标阶段5)商务谈判阶段6)项目实施阶段。“项目销售流程管理”的实质是通过客户开发、销售进入、建议、投标、商务谈判和项目实施六个阶段，促进每个阶段关键节点的流程管理和控制，以客观评估销售机会，制定有效的攻击策略。了解日常销售动态和进展，促进客户关系；及早发现销售活动中的异常现象，并最终实现成功接订单的目标。“项目销售过程管理”的含义是对关键节点和关键节点的控制。一般来说，就是：在销售过程的六个阶段中，找出影响整个项目销售发展的关键因素或里程碑事件。我们称之为关键节点。例如，双方在商务谈判阶段签订合同是关键。如果设置的关键节点没有完成或到达，销售流程就不能进入下一阶段，即使被迫进入下一阶段，项目成功的概率也会大大降低。销售过程的六个阶段是随着客户采购的六个过程逐步推进的过程。销售过程六个阶段中任何一个阶段的缺失或未能到达该阶段的关键节点都会影响项目销售的成功率。因此，项目销售进入得越早，成功的可能性就越大；例如，销售人员只是从投标阶段进入项目，所以成功的希望很小。因此，应该仔细考虑投入与产出的比率，不应该过多地纠缠于此。经过一个多月的调研和访谈，咨询公司在大量行业数据的基础上，为李东公司开发了一套“项目销售过程管理”系统，明确了销售各个阶段的工作内容和关键节点，建立了严格的管理纪律，要求所有销售人员按照标准流程进行工作。同时，标准流程管理用于以统一的方式定义或描述销售的所有阶段，以便销售工作的每一个环节和过程都可以基于证据。管理层定期审查、总结或监督流程，以提高销售的可控性，增强企业对客户的竞争销售能力。一)开发阶段的工作内容和关键节点工作内容：发现、筛选和评估潜在客户或项目。并非所有项目都是销售机会，有些项目存在资本风险，有些项目太小，无法跟进和投资，有些项目有您的产品无法满足的技术要求。因此，首先要收集与进入项目相关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客户关系、客户声誉以及与竞争相关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等。并在预先建立的评估模型中对它们进行评估。评估通过，准备进入下一个销售阶段。没有通过，考虑放弃。关键节点：掌握准确的项目信息，评估和筛选潜在客户二)销售进入阶段的工作内容和关键节点：工作内容：明确客户组织和角色，与关键人员建立良好关系通过销售人员的走访，了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色和职能分工，确定影响项目采购决策的关键人员的比例，与关键人员建立良好的关系。同时，由于项目采购中有大量的客户参与，应与客户中的其他决策者、技术选择者和用户保持良好的关系。培养支持者比回避反对者要好。关键节点：关键人物和秘密支持者(3)建议阶段的工作内容和关键节点工作内容：影响或参与客户采购标准的制定销售人员通过有效的询问了解客户的需求。您的产品和解决方案只能满足客户的需求，而竞争对手却不能。说服客户将贵公司的产品特性和技术标准作为采购标准。或者用销售人员的专业水平来影响和参与客户采购标准的制定，使其对您的产品有利。它将能够有效地拦截竞争对手，这将非常有利于后续的投标阶段。关键节点：客户采购标准4)投标阶段的工作内容和关键节点工作内容：在招标会议前；接收招标文件；编制标准招标文件和投标响应文件；投标会议地点：公司资质和文件的证明；商业报表。产品物理模板演示；回答评委的问题。如果发现客户的购买指数确实对他不利，他可以选择退出竞争，或者利用这个机会与他建立关系，并等待下一个机会。关键节点：投标还是谈判(5)商务谈判阶段的内部工作和关键节点工作内容：简介关键节点：合同审批和合同签订；6)项目实施阶段的工作内容工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。关键节点：项目验收和项目收尾除了使用“项目销售流程管理”之外，项目销售还涉及其他一些管理工具，如：目标管理、