软件销售沙盘0902

销售沙盘赢在谋略软件销售沙盘项目背景 2014年，江南省河西市著名的工业园，河西高新技术产业园二期基本建设结束，园区预计分为三个大的片区，工业制造业，物流和创意产业园。目前三块片区已经有近30家企业签约入住。创意产业园为写字楼，其他为空地。有一些企业已经着手建筑和装修。已经确认入住的企业有重工、电器、风能、申通物流、韵达物流、腾讯客服中心、58同城客服中心等等。半年时间内，公交、地铁都会直达，到市中心仅需25-30分钟。园区内有公交环线和公共自行车。 目前，阿里巴巴、腾讯、京东等企业已经完成基本办公建设。几家企业需要开始采购内部设备，包括管线、电缆等。 相信以上的项目背景信息很多企业并不陌生，而且也非常重视这样的大型群体项目，那么公司应该怎么样来应对以上的情况呢？1. 在销售资源有限的前提下，销售团队是如何配置人、财、物的呢？2. 销售人员能找到关键人吗？方法对吗？3. 客户能够记住公司和销售人员吗？4. 你的方案是客户要的吗？5. 招投标了，准备工作从什么时候开始呢？信息有哪些？6. 中标了还要谈判？爱上你的产品（120min）一、了解你的产品1、新的产品，你了解多少？2、请用3分钟介绍你的新产品？3、有什么新功能吗？二、熟练使用你的产品 1、演示产品的基本功能 2、有更炫一点的吗？ 3、怎么做到的？三、爱上你的产品 1、没有万能的产品，能有市场的产品必有其存在价值 2、对于产品的热爱是可以传染的 3、你还卖过更好的产品吗？开启销售职业锚（60min）一. 自我认识1. HBDI 脑图从头认识2. 树木人格投影从根了解二. 企业及产品认知1. 企业定位2. 产品定位3. 竞争对手定位三. 客户定位1. 定位客户2. 找到客户链接软件产品的中小企业市场（180min）序：买软件之前，先了解一下软件发展的历史1. B/S,C/S2. 转来转去的sever3. 越来越大的数据库4. 云，是个啥1. 创业浪潮下的中小企业规模1. 企业数量庞大2. 企业寿命短3. 启动资金少4. 企业初始人数少5. 创客们的盛会2. 现有中小企业的软件使用情况1. 互联网概念下的多屏应用2. 初期需求单一，后期需求有明显的行业色彩3. 已经被尝试和肯定的互联网软件：明道、印象笔记4. 办公软件是必备，财务次之，营销再次5. 一个中型制造业it经理的成长之路3. 不同行业的中小企业对软件产品的要求1. 工业制造业：精益生产思想下的企业流程2. it、互联网：项目型产品型企业需要沟通及时、网络畅达3. 服务业：简单操作，不易出错4. 媒体广告：强调功能和展现效果，兼容效果5. 快销、服装：数据记录与分析4. 信息化与中小企业的关系1. 工业4.0到底是什么？跟中小企业有什么关系？2. 企业人数与信息化有着直接的关系3. 企业地域分散性对信息化的影响4. 标准化与灵活性之间的博弈5. 稳定与价格之间的博弈6. 信息化的价值体现需求挖掘（120min）一. 软件需求与网络需求的区别在哪里？二. 软件需求主要关心的是什么？1. 什么是SPIN销售法？ 2. SPIN销售模式的4个步骤 如何发问 S状况询问 P问题询问 I暗示询问 N需求满足询问1. 特点、优点与购买利益 (FAB) 特点 优点 购买利益1. 解决方案沙盘游戏（三阶段 60min180min60min）第一阶段：游戏规则熟悉阶段，先玩试验局，了解游戏的几大相关原则目的：让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念第二阶段：1、陌生拜访阶段争取拿到更多的客户信息卡牌2、客户演示阶段争取拿到更多的客户锁定牌3、利润结算阶段争取拿到更多的同行业客户第三阶段：投标，宣布投标评审规则1、总结本组优势2、给出产品解决方案3、给出项目实施方案4、给出报价销售沙盘赢在谋略附录：沙盘规则： 公司成立了新园区项目部 团队全年的收入目标为300 销售成本首期预算支出为40 成本追加=收入*0.1 公司进行利润考核，每季度考核。 游戏开始，掷骰子获得相应点数，然后抽取客户扮演小组。达到企业后，营销活动只能从电话预约开始（预约反应牌），然后开始拜访（拜访反应牌），并支付相应成本，获得客户信息卡牌。一旦取得客户信息卡牌，可在每轮游戏时选择掷骰子或到卡牌客户处进行相应营销活动； 一旦成功锁定该企业，则获取金色客户卡牌，并在地图上标记。亲密度原则：1、拜访，亲密度12、商务活动（宴请、正式演示讲解等），亲密度33、公司考察，亲密度5成本原则：1、小企业亲密度增加1，需要成本为22、中企业亲密度增加1，需要成本为33、大企业亲密度增加1，需要成本为5成交原则：1、小企业每季度收入结算为8，亲密度为1以上可开始交易，亲密度为3则锁定该企业，并屏蔽竞争对手2、中企业每季度收入结算为20，亲密度为2以上可开始交易，亲密度为5则锁