人为本论文关于“人为本”的营销论文范文参考资料

人为本论文关于“人为本”的营销论文范文参考资料 在校园里，运营商之间一直有一场没有硝烟战争。走入迎新期间的校园，各种有趣却又言语刻薄、针锋相对的迎新横幅一一映入眼帘：“在我的地盘做型动派，拒绝做一个翼（鸟）人”这是移动对抗电信的迎新横幅；“在沃的高速路飞驰，让他们在他们的地盘上慢慢移动吧”这是联通讽刺移动的横幅；还有电信的“翼起3G，一起逃离冻干地带”。身为运营商企业的一员，我在忍俊不禁的同时，也陷入了深深地深思，如何在校园市场的营销战争中找到定位，寻求适合自己的营销策略，是我们不得不面对的理由。 1.友商校园营销策略浅析 （1）移动公司“成本为王” 坐稳移动通信用户份额第一把交椅的中国移动公司，是最先开始拓展校园市场的运营商，雄厚的用户基础给了移动公司先天的发展优势。移动“动感地带”品牌xx年3月正式推出，借助强大的用户口碑，以“时尚、好玩、探索”为主要品牌属性“动感地带”品牌一经上市，就获得了校园及年轻群体用户的喜爱，品牌代言人周杰伦、潘玮柏和S.H.E更是将这一品牌的活力动感演绎的淋漓尽致。该品牌抓住年轻群体的特点，套餐设置注重低门槛（月功能费低）、多短信（包月短信条数多）和高流量（GPRS包月流量）。 （2）联通公司“技术至上” 作为3G时代的领军力量，中国联通肯定不会轻易放过校园用户这一大块蛋糕。05年3月份，联通公司推出了“UP _”品牌，主攻校园市场。随后推出的3G品牌“沃”，和“ _”一起，在校园里刮起了一阵3G旋风。由于在3G业务的表现上，联通的WCDMA远优于移动的TD-SCDMA，且借力iphone等明星智能机，联通抓住年轻群体追逐时尚的换机风潮，在校园市场的表现节节攀升。 联通公司依托自己在北方宽带市场的绝对统治力，在校园大推“融合”业务，将校园宽带和移动业务捆绑销售，在一定程度上推动了联通的校园移动业务。联通的校园营销方式，姑且叫做“技术至上”吧。 2.河南电信校园情况简析 xx年1月，中国电信获得3G牌照，中国电信开始在移动业务市场上大展拳脚，3G通信市场上出现了三足鼎立的新局面。由于涉足移动业务时间较晚，电信的业务开拓显得尤为困难，以1%的校园份额和友商竞争，电信公司必须探索出一条行之有效的营销办法。为了细分市场，提升品牌价值，中国电信在xx年3月推出了自己的年轻群体品牌：天翼“飞Young”。天翼“飞Young”提供了与众不同的特色应用，包括爱音乐、天翼阅读、爱动漫、爱游戏、天翼*、翼聊等中国电信独有的移动互联网丰富的应用和服务。而天翼“飞Young”另一个特色是采用了统一帐号，手机号就是微博号、*号、邮箱号。“飞Young”品牌体现了电信“集约化”运营的新思路，是电信校园营销市场的有力武器。 河南电信从xx年开始，正式展开了大规模的校园营销活动。面对友商强大的宣传攻势，河南电信开创了“依托校园店，依靠校园直销队伍”渗透性宣传推广的新的营销方式。这种“以人为本”的直销模式，是否是电信公司打开校园市场，获取更大市场份额的制胜法宝呢我认为，答案是肯定的。 三、河南电信想要赢得校园战役胜利的法宝-“以人为本”的营销策略 1.为什么要使用这种策略 为什么我们不能像其他运营商一样，在河南的校园市场中大打阵地战呢理由主要有以下几条：（1）北方电信起步晚、移动业务市场份额小、市场认知度不够。（2）电信公司成本少，无力在宣传规模和与校方关系上与友商抗衡。（3）宽带覆盖不足，无法借力融合业务开拓校园市场。 起步太晚，谓之不逢“天时”；南强北弱，谓之不顺“地利”；电信想要立足校园、站稳脚跟，非取“人和”不行。被友商“逼出来”的招数，怎么才能在移动、联通乃至校方的重重阻挠下，发挥出它的威力呢 2.“以人为本”营销策略的本质 采用“以人为本”的营销策略，本质上就是注重以学生直销团队为主，依托校园渠道开展校园营销活动的策略。该策略的优胜之处，源于它抓住了3G互联网时代最重要营销方式的特点：体验式营销。作为互联网时代中最活跃的团体，学生群体，拥有着最标识化的特点：他们年轻、时尚，追逐新鲜和高科技，但同时，他们又怀疑一切，只相信自己所看到的和所经历到的东西体验式营销，似乎是为他们量身打造，而同为学生的直销队伍，也最大限度地拉近了距离，降低了学生潜在用户的排斥心理。通过了学生团队上门的宣讲和真机演示，又亲自把玩和体验了电信的智能终端和3G网络服务，相信有需求的学生用户一定会被吸引和打动。 3.该策略的主要理由及应对措施 一个由运营商主导，却要由客户群体中的部分人群担任营销主力的营销策略，势必要产生如下几个理由：一是管理机制的理由，二是佣金体系的理由，三是激励措施的理由。如何解决这三大理由，是我们要深思的关键。 （1）管理机制理由 由于营销队伍并不是我们的自有人员，如何管理和约束校园直销团队就成了我们需要首要解决的理由。我的倡议是采取“多级垂直管理”管理机制。 在运营商方面，采取省公司校园中心（组）地市公司校园中心（组）校园督导的*垂直管理机制：省公司层面负责制定校园政策、组织大型校园活动、落实校园营销资源、监控地市校园工作等；地市层面负责落实校园活动组织、建设管理校园渠道、建设管理校园直销队伍等；校园督导受地市公司校园中心（组）领导，他的主要责任应该有：1）与学校各系、班及各类团体联络。2）招募并管理校园团队。3）小型学校活动策划并组织实施。4）校园团队培训。5）协调校园中心（组）与其他校园营销部门之间的联系和沟通。在校园方面，采取校园督导学生团队骨干学生团队促销员的*垂直管理机制：校园督导长期工作在校园，直接管理和发展校园直销队伍；学生团队骨干作为固定营销人员参与营销活动，同时负责学生团队促销员的管理和招募；学生团队促销员负责参与校园营销活动。 （2）佣金体系理由 佣金是学生团队的主要凝聚力量，没有佣金，学生直销团队也就无从谈起。怎样建立起规范、合理的校园团队佣金体系，是该营销策略的重中之重。 俗话说“羊毛出在羊身上”，校园团队的佣金出处，也自然要落到校园业务发展的最直接受益群体校园渠道身上。河南的校园渠道收入，主要校园智能终端的差价和校园用户的话费分成。既然用户是学生直销团队带来的，宣传和维系等校园营销活动也都和校园直销团队有着极其紧密的联系，那么我认为，从校园渠道话费分成中抽取50%左右的资金，用于支付学生团队的佣金，是无可厚非的。 由于校园营销活动的季节性，导致校园直销团队的人员组成很不稳定，我认为，学生直销团队的佣金应分为“固定人员”和“临时人员”两种体系进行发放：临时人员只按照其发展用户的情况发放“一次性发展佣金”，而相对固定的人员则