照明销售工程师培训资料

2012年1月31日,公司销售流程培训,目录,基础知识,基础知识,甲方管理公司总承包方(乙方)招标公司顾问公司设计院监理,基础知识,内容：工程项目的投资方，或者掌握资金使用权特点：对产品档次和品牌选择决定权，控制成本星级：工作：认可品牌价值，平衡利益关系，保证合作成功。举例：微软公司、人保集团,甲方,基础知识,管理公司,内容：工程项目的甲方代表，一个班子进行对项目的管理特点：依照甲方的总体投资控制和项目定位对产品选择和招投标具体操作。星级：工作：建立长期稳定的关系举例：微软公司、爱立信、天津泰达,基础知识,内容：工程项目整体的承包商，项目建设开始方特点：有权力对项目进行分包，多赚钱少干活是目标星级：工作：建立良好长期合作关系举例：北京建工集团、中建X局,总承包方,基础知识,内容：接到授权进行招标、评标、中标过程的代理公司特点：在招投标过程中可发挥巨大作用，貌似公平。星级：工作：搞定项目关键人或过程操控人，中标天平向我倾斜。举例：国博项目招标公司什么是评委？,招标公司,基础知识,内容：工程项目建设某专业方面外聘的管理设计公司特点：对产品的选择有一定的话语权星级：工作：多沟通专业技术方面问题，认可我方，小恩小惠。举例：灯光顾问公司、景观设计公司等,顾问公司,基础知识,内容：工程项目的设计方，全程参与，清楚进程及关系；特点：对决定成败起关键作用，新项目信息最快接触人星级：工作：长期合作，注重技术沟通，感情很重要。举例：外文大厦、北京电信、人保大厦,设计院,基础知识,内容：工程项目建设及材料进场验收方；特点：没事找事，找事生财，搞好关系，减少麻烦；星级：工作：搞好关系，小恩小惠。有时候是推动工作的另一股力量。举例：方圆监理,监理,销售一般流程,销售一般流程,开拓渠道（扫街、认识的设计师、网上、其他销售人员、以前客户积累、新闻、国家投资导向）,发现信息,销售一般流程,根据已掌握的工程信息，通过筛选确定是否投入精力继续跟踪；A、工程量小的慎重；B、灯具档次低的慎重；C、付款单位信誉问题的慎重；,筛选信息,项目个案表,销售一般流程,确定为目标客户后，汇集各方拜访得到信息，分析重点人物和重点环节；组织力量，运用公关技巧和感情交流把我重要环节；A、设计院选定我方有优势的产品，清楚蛋糕有多大（金额多少）；B、业主，有意向选择我方产品，流程和选定标准双方商议；C、总包、精装紧密配合，他们要赚钱，达成合作原则,运作过程,项目组织结构图,销售一般流程,通过运作过程，完成中标后，签订合同，注意对自身利益的保护，相关条款慎重考虑，拉锯战，心理考验。（标的物清单，标准、交货期、交货地点、不退换货，质保时间，付款方式，违约责任，法律纠纷解决方式）鉴于飞利浦公司供货期较长，供货期的确定请大家慎重考虑！,签订合同,销售一般流程,签订合同后，订货时详细审核型号、安装方式、数量、供货期。鉴于飞利浦灯具灯型多，产品差别就1、2个字母，订货细心，光源数量配套完整准确。（数量错误、配置错误、时间错误、货物安全）,订货,订货申请单,销售一般流程,对工地各方关系的利用，送货过程中，各方会以“鸡蛋里挑骨头”的精神为自己争取利益，提前准备。注意送货单、验收单等字据的签收，为以后相关工作做好铺垫。,供货,灯具送货单,销售一般流程,最关键的工作内容，各种情况都可能发生，用合同条款保护自己权益，多种手段并用。,收款,销售一般流程,产品安装后肯定会产生损坏，根据合同及公司质保规定，做好维修更换工作。,售后服务,维修更换申请单,销售一般流程,如何确定客户,如何确定客户,工程的种类,写字楼、办公楼、工厂、酒店、医院、剧场、广场、公园、住宅、道路、体育场馆、机场、车站、学校、会展中心、码头、商场、超市、银行,如何确定客户,投资主体的种类,政府投资、企业投资、合资、独资、房地产投资、上市公司投资、贷款、施工方垫资,如何确定客户,签约方种类,甲方直接签约三方合同（甲、乙、丙）甲方付款甲方指定，乙方签约乙方签约分包，装饰公司签约,如何确定客户,专业种类,室内照明、室外照明、灯光控制防爆照明音响扩声、会议、同声传译、电视监控、无线对讲、电话程控交换机、舞台设备等。,如何确定客户,时间种类,近期工程远期工程,如何确定客户,工程金额,100万以上20-50万（往往利润可以做的很高）20万以下工作程序和内容基本一样,如何确定客户,结论,一个工程的个种分类都是红色，那就是你应该追踪的重点客户。你对一个工程至少应该了解以上的内容，也许你去一次就可以了解，也许要把有关人员拜访一便才能了解。,如何确定客户,前辈体会,万事开头难，看你是不是能坚持下来。只要你肯开始，世界上很多富翁也是白手起家每个项目都有自身的特点，经验特别是失败的对我们才是最有用的。项目中人的因素永远是第一位的。每一个项目的成功，离不开团队的力量，你只是一个组织者。天道酬勤,销售中常见的几个问题,销售中常见的几个问题,项目信息,重点：1、项目资金情况2、业主情况及项目用途3、招标办法、采购方式4、竣工时间,销售中常见的几个问题,筛选信息,各公司业务负责人针对要点，做好项目筛选工作问题：没有重视筛选工作。对项目选择不够。造成工作方向错误，工作效率低，不能达到销售目的。（周例会工程个案表）有钱、工程量大项目，有渠道特点客户首选,销售中常见的几个问题,项目跟踪,问题：1、工作重点把握不准2、拜访频率，拜访细节3、销售技巧，销售能力不足4、不能与客户达到真正情感联系，实现利益目标统一5、忽略设计院6、没有真正了解各方利益关系,销售中常见的几个问题,签约前的谈判,1、察言观色，把握关键2、软硬兼施，坚持原则3、沉着冷静，寻找对方底牌,销售中常见的几个问题,签订合同,1、甲方的选择（业主、业主担保、总包、分包或精装单位）2、交货期（常规品、非标品）3、付款条件（付款时间、比例；质保金）4、货物所有权转移条件5、违约责任6、送货地点,销售中常见的几个问题,送货,1、送货必须有合同，所送货物必须是合同内产品2、当实际发生合同额超出合同签约额时，需要签订增补合同或新订立合同3、所有货物送达现场前必须办理入库手续，办理货运公司签字手续前须甲方验收、库管验收（货物破损、数量问题）4、考虑货物途中时间和实际自然环境,销售中常见的几个问题,收款,1、收款是项目运作中非常重要的环节，特别重视2、选择、跟踪项目及签订合同需要对签订合同方进行必要评估，做出应对措施和准备3、严格执行合同条款，提前做好铺垫4、合同履行过程，进行协调收款比较容易5、关键环节、人物需要介入