6 谭国仙-批发市场企业主一次成交面谈流程

批发市场企业主 一次成交面谈流程 云南昆明 谭国仙 本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用；为了 维护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝 及商业使用，本公司保留法律追溯权利。 业绩展示 年份规模保费 （万） FYC (万) 件数件均保费 （万） 最大单规保 （万） 2012 6028401.56 2013 15086682.27 2014 200126902.25 2015 3001661102.76 2016 3501981103.18 2017 400226984.028 2018 8103161126.6110 2018年健康险百万保额以上成交48件 入行以来，专注于批发市场 p入行之初，因为怀孕行动不便，只能陌生 拜访公司楼下海鲜批发市场，现在90%的 商户都成了我的客户 p2012年客户不足，开发建材批发市场 累计为510510位客户送去保障1313亿 批发市场企业主特征1/2 p 来自于浙江、福建，夫妻店，家族一起在云南 经营十多年，在当地市场很有影响力 p 25-45岁，家庭年收入200万以上，贷款少， 现金流较充足 p 早上4点开始批发，晚上7-8点收工，饮食和 休息不规律，几乎没有休息 p 只知道创富，不懂得如何守富，没有规划 批发市场企业主特征2/2 p 学历不高，但对孩子教育很重视，找我推介幼 儿园和学校，上一级幼儿园和私立小学多 p 期望孩子未来不像他们一样辛苦，不走创业路 p 时间紧，喜欢有人能为他们解决生意之外的 急事和要事利用我的客户资源提供服务 p 喜欢勤奋、敬业的代理人 原来我对保障险的认知 p强制储蓄一笔钱，转嫁一些风险就好 p各项保障50万起步，客户买多少是多少 件均保费徘徊在2万多 TOP让我变得更专业更自信 p 博士：自尊自信自爱，从公司精英走向行业 精英、最终成为社会精英 p 程晓奕：保额要与客户资产及身价相匹配 p 韦正喜：保险不是奢侈品，而是必需品 健康险保额百万起步，直到保险公司拒保为止 不断加保 我的家庭保单就是最好的销售利器 终身寿险 保额 （万） 重疾保额 （万） 意外保额 （万） 住院医疗 保额 （万） 养老/教育金 年缴保费 （万） 先生210210180180600600300300 我660660460460160016006006005 5 儿子202038038020204004006060 合计5757张保单，年缴保费108108万 分析批发市场企业主风险与需求 p 显性风险：市场风险、用工风险、资金链断裂、 税务风险、 政策风险、意外风险等 p 隐形风险：公私不分、夫妻不分、代际不分 家庭与企业必须做资产隔离 首先解决健康、意外风险保障 要买就要买全家，从孩子切入 为企业主重新做规划 p 全家保障方案：终身寿险+重疾险+意外+ 住院费用+意外医疗+住院补贴 险种类别设计原则 终身寿险保额201201万起步，保费为年收入的20%20% 重疾险保额200200万起步，不低于年收入的5 5倍 意外险保额为年收入1010倍 意外医疗保额2020万起步 住院费用6份，重疾每年给付最高600万 住院津贴至少300300元/ /天 不断摸索与改进 批发市场企业主面谈流程 一次面谈，签单率90%90% 我的面谈流程 一拉近距离，道明来意 二展示保单，切入保险 三分析风险，促成转介绍 1.一句话道明来意 p解读：企业主时间宝贵，必须开门见山 对他有帮助，才会引起重视 2.赞美客户，拉近距离 p 解读：强调这种能力现在有，但是未来 不一定有，为讲风险做铺垫 我的面谈流程 一拉近距离，道明来意 二展示保单，切入保险 三分析风险，促成转介绍 1.请教客户，切入保险 p 解读：以请教的方式，客户更容易接纳， 更专注倾听 2.展示我的家庭保单，说明理由 p打开公司APP，展示我的家庭保单 p小结： p解读：自己的保单是最好的说明与促成 工具；利用攀比心理，强调匹配 我的面谈流程 一拉近距离，道明来意 二展示保单，切入保险 三分析风险，促成转介绍 1.分析两大风险，激发需求 p分析企业主的显性风险与隐形风险 n显性风险：结合实例，重点讲解市场竞争的 风险、 用工风险员工没保险，一旦出险， 老板白辛苦一年为员工打工；以及扩大规模 资金链断裂的风险 n隐形风险：公私不分、夫妻不分、代际不分 p解读：强调提前规划，做好风险管理 p 结论： 2.异议处理及促成 p客户：我已经有保险了，没必要再买了 p我： p 客户：你买保险跟我有什么关系，你卖保 险，所以会买这么多 p 我： 2.异议处理及促成 p 我： p解读：利用攀比心理促成 p 很多客户说： p 客户：凭什么要找你买，我有服务人员了， 他们还会给我返佣 p 我： 2.异议处理及促成 p 解读：幽默、自信促成签单 3.核保处理 p预先告知核保两要素及注意事项 p马上收集资产相关资料：房产、车子、 银行流水、结婚证，公司营业执照、 纳税证明、资产权益负债表等 再次处理异议 4.递送保单，促成家庭保单、转介绍 p夫妻及孩子加保 p亲朋好友转介绍 案例： 高额理赔，却留下遗憾 p王女士43岁，做海鲜批发，家庭年收入 400万， 儿子留学美国，转介绍客户 一次面谈，成功签单 p 2015年10月第一次见面，问我：你买保险没有？ 把你的保单拿给我看看. 就按照你的保单买上一份 p 结果：为自己购买终身寿险保额210万、重疾 保额200万、意外200万，住院费用保额8.7万， 意外医疗20万，住院津贴500元/天；为儿子买 年金险年缴28万，合计年缴保费3737万 没想到客户得了大病 p 今年4月客户告知要住院，我立即联系公司 360服务，安排昆明最好的医院和医生做手术 p 进手术室前，她的一句话让我深深自责： p 住院期间，公司重疾理赔款200200万就打到账上 p 出院后，又赔付住院费用及补贴4.94.9万 客户主动转介绍 p 客户特别感动，在朋友圈说：如果要买保险，如果要买保险， 请选择谭国仙。因为她是最有能力、请选择谭国仙。因为她是最有能力、 最有