中国银行汇聚宝产品营销-粗略提纲

中国银行汇聚宝系列产品营销方案提纲一， 产品概述(一) 产品名称汇聚宝(二) 产品说明“汇聚宝”产品指中国银行将国际金融市场上丰富的金融工具进行组合和包装,客户通过承担其中包含的相关风险以期获取较高投资收益的综合理财产品。按照客户获取收益方式的不同，“汇聚宝”产品可以分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品。保证收益理财产品 指银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的产品。非保证收益理财产品 可以分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。保本浮动收益理财产品是银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金之外的投资风险由客户承担，并根据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财产品。非保本浮动收益理财产品是银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财产品（考虑到目前客户的风险承受能力，中行尚未推出“非保本浮动收益产品”）。投资币种：美元、欧元、港币等主要外币种类。投资期限：产品期限从三个月到五年不等，根据挂钩指标特性、产品结构及市场需求灵活确定。(三) 产品优势1、挂钩指标多种多样，包括利率、汇率、商品价格、股票价格等，客户有机会通过把握国际金融市场的走势获得较高收益。2、理财期限灵活多样。根据挂钩指标特性、产品结构及客户需求灵活设置理财期限，从三个月到数年不等。中行还将定期或不定期对未到期“汇聚宝”推出提前赎回。3、产品结构丰富多彩，包括“期限可变”、“保底稳健”、“浮动封顶”等。4、办理手续简便。客户只需携带本人有效身份证件和活期一本通在我行的开办网点办理即可。客户叙做此项业务的最低委托本金因各期理财产品而异(随具体产品通知)，现钞、现汇都可以作为委托本金支付，客户委托本金为现汇的，本金、利息和投资收益以现汇支付；客户委托本金为现钞的，本金、利息和投资收益以现钞支付。交易期限依据客户与银行签订产品委托书具体确定，客户不得提前终止或撤销产品。汇聚宝产品属于金融交易类投资产品，有别于普通银行存款。对国际金融市场有一定了解，风险承受能力较强，对资金的流动性要求不高，拥有一定数量外币存款的个人客户。(四) 风险提示本理财产品有投资风险，投资者只能获得合同明确承诺的收益，投资者应充分认识投资风险，谨慎投资。 投资者认购该产品可能面临以下风险： 1. 市场风险：包括但不限于因国家法律法规以及货币政策、财政政策、产业政策、地区发展政策等国家政策的变化、宏观周期性经济运行状况变化、外汇汇率和人民币购买力等变化对市场产生一定的影响，导致理财产品投资收益的波动，在一定情况下甚至会对理财产品的成立与运行产生影响。 2. 流动性风险：本理财产品不提供到期日之前的每日赎回机制，投资者在理财期限内没有提前终止权。 3. 信用风险：中国银行股份有限公司发生信用风险如被依法撤销或被申请破产等，将对理财产品的投资收益产生影响。 4. 对于外币理财产品，在产品提前终止或到期日之前，人民币汇率变化将可能影响投资者以人民币币值计算的实际收益率。 5. 在本产品提前终止或到期日之前，国际金融市场价格变化将可能影响投资者无法获得更好的投资收益率。 。（五）产品前景投资理财人群快速增长，市场潜力巨大。随着中国经济形势发展迅速，人们的可支配收入如井喷式增长。同时人们也不再只满足于类似于简单的银行存款的理财方式，出现了对高风险高收益的理财产品的需求。1， 竞争产生，目前更关注对新市场的拓展。目前国内各家银行纷纷开办了个人理财业务，初步形成了市场竞争局面。由于理财产品本身容易被模仿，因此各银行间的产品同质化过程比其他产品更加短，在这种情况下，银行间的竞争重点是对新市场的拓展，即通过创新产品圈定某一特定市场，从而在一段时间内独占该特定市场。当年四大国有银行分家有着严格的分工，中国银行主要负责涉外业务，多年的外汇市场经验沉淀以及专业的技术分析人才使得中国银行在外汇市场投资方面有着很大的优势。2， 客户对各银行理财产品和品牌没有明显偏好，忠诚度不高。汇聚宝产品是有中国银行开发的一系列金融交易类投资产品，不定时的进行发售。最早的一款汇聚宝产品“日进斗金”在2004年3月15号投放市场，最近的“汇市争锋”于2010年5月27号发售。这一系列的理财产品通过与客户的互动可以建立很高的忠诚度。二， 营销步骤（需进一步补充扩展）1， 销售目标认购期届满，募集资金累计金额超过等值300万美元。2，目标客户群其目标客户群定位于愿意承担一定风险，分享资本市场快速增长，实现资产稳健增值的投资者，包括个人、公司、机构等客户。经中国银行股份有限公司个人客户风险评估问卷评定为有投资经验及无投资经验的稳健型、平衡型、成长型、进取型客户。3营销策略三步走第一步：统一营销与品牌营销结合。统一营销与品牌营销是我们销售展开的基础。统一营销,就是建立跨平台的信息服务，企业的互联网平台和通信平台完美融合.实现统一的信息沟通.全方位实现基于数据库建模、数据库管理、数据挖掘分析、营销活动设计、营销活动管理评估的精准沟通，提升客户忠诚度,全面实现客户价值提升。品牌营销说的简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。通过将统一营销与品牌营销相结合，全面铺开“汇聚宝”的知名度。第二步：网点直销并持续经营中国银行可以利用自己强大的网点销售系统，全面铺开销售，可以设立专门的“汇聚宝”业务办理窗口，安排专门的“汇聚宝”咨询人员，在大厅进行汇聚宝的的一些海报传单宣传等等第三步：针对性销售分析银行已有的客户资源，对于持有外汇并且有外汇交易、股票交易、基金交易经验的客户予以重点的关注。并可以组织这些客户参与银行组织的一系列投资培训。对于家庭有出国需求的客户，以去澳洲留学为例，可以以换汇后的资金进行外币投资，汇聚宝HJB10095-V(美元汇市争锋)就是一种很好的投资产品，它以澳元/美元即期汇率为挂钩指标，很有正对性。对于这类客户，银行要做好客户资料的收集工作，并且争取得到此类客户。3， 人员培训理财产品发售前，各行要开展培训工作，对理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等相关人员进行产品和营销技巧培训，相关信托公司将赴重点行开展培训工作，通过培训使他们熟练掌握产品特点和营销技巧。4， 客户服务本着以客户为中心的服务理念，依托中信综合金融平台，通过强大的专家团队，中信银行为客户提供了丰富的市场趋势、产品收益等信息，为客户进行投资决策了解投资效益提供了周到的服务。逐步建立客户档案制度，做好客户资料的建立与维护。发售产品后，以定期回访或电话告知等形式披露资金运作、投资收益、市场风险以及“理财产品的成立”、“赎回期”等重要信息。三，市场竞争者产品分析农业银行“汇利丰”，工商银行“汇财通”等相似产品的分析，以找出“汇聚宝”的优势所在，为给客户更详尽的说明做好准备四，成效评估 根据以往的“汇聚宝”产品的实际收益率来分析产品的成效收益测算示例： 假设HJB10095-V产品挂钩指标（即澳元兑美元即期汇率）的期初价格为0.8211，则观察水平为0.7861（期初价格-0.0350）。假定某投资者认购HJB10095-V产品100,000美元，可能的投资情况如下： （1）挂钩指标在观察期内某个观察日曾低于或等于观察水平（即0.7861），则产品到期时该投资者拿回全额认购资金100,000美元，并获得756.16 美元的投资收益（100