摧龙八式.1PPT课件

摧上龙乘八销式售秘籍：,摧龙八式上乘销售秘籍,帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，提升销售效率和赢率，降低销售成本。形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。销售漏斗管理的理论基础，不断优化销售流程。,2020/6/12,摧龙八式第一式：建立信任,如果不能建立关系，便难以深入挖掘需求销售便是纸上谈兵，难以深入,在建立关系的过程中,常常遇到以下问题：,采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；,在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。,难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；,4,客户常常只能发现部分需求，我们可以帮助客户全面完整清晰地,销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。,发现需求，为客户创造价值。第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾,听，用目光观察，同时必须掌握开放式、,排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。,摧龙八式第二式：发掘需求,5,摧龙八式第三式：立项,在采购过程中，决策者做出五个决定：是否采购；采购时间；预算；价格和条款，在立项阶段，决策者作出其前三个决定。,6,摧龙八式第四式：设计,销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。,摧龙八式第五式：呈现价值,必须缓解客户的顾虑，才能推动客户作出购买决定。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？房子买到的时候能不能租出去？客户有顾虑的标志往往包括：“稍微等等”“我们还在研究”“最近比较忙”或引荐领导，相关主管和专家等等。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是谈判的过程。,采购流程进入购买承诺阶段，客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。,摧龙八式第六式：赢取承诺,签订合同并非销售的结束，而是一个开始，签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。,摧龙八式第七式：管理期望,满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值。期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。,催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工