金牌销售团队建设与掌控学员版

1,李大志海纳百川,取则行远,金牌营销团队的建设与掌控,2,研讨大纲,选:营销团队的招聘与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与控制,3,“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”,4,引言:金牌销售经理的理念与精神,5,一个“中心”,推动销售增长是销售经理工作的必然核心,销售增长必须体现在四大指标的同步提升！,销售额开发新客户老客户增加购买,利润额开源：定价控制节流：费用控制,市场占有率市场相对份额市场份额增长率,品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸,6,两个“基本点”,作市场带队伍,7,“三大理念”,8,突破-创新-实践-,9,高绩效营销团队应具有的十大特征,1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；2、具有一致的信念、理念；3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任；5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；,10,6、具有一个和谐的人文环境；7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通；8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制；9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩客户；10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的勇气和激情。,11,高绩效营销团队建设的十大关键点,1、树立团队也是可以营销的观念；2、建设团队文化，明确、宣贯营销团队的使命和目标；3、分工明确、奖罚分明；4、精密合作、高效沟通；5、有效授权，智能管理；,12,6、创建学习型团队，保持团队高素质；7、重视梯队建设，保持团队稳定性；8、提高和保持团队创新、策划能力；9、善于运用文化营销、网络营销等营销新方法；10、鼓励成员融入和发展对企业和团队有积极作用的社会群体。,13,高绩效营销团队建设的六大关系,1、全局与局部的关系；2、团队与个人的关系；3、策划与计划的关系；4、规范与创新的关系；5、激励与约束的关系；6、跳槽与跳板的关系。,14,销售团队的招聘与组建,15,一.营销人力资源管理的目标和手段,高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍,高,低,低,高,工作所需的素质和技能,工作意愿,16,确定营销、销售队伍所需要的能力因素并进行评估重要性进行自我能力测评,二.现状调查销售人员的能力,17,我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素素质、能力和知识,三.招聘准备如何制定甄选标准,18,四.招聘实施招聘渠道选择与评估,19,五.招聘评估与改善,改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善,20,联合制作,营销团队的培训与教练,21,如何进行有效的销售培训,一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充,22,一、销售培训体系结构,基础销售技能课程,产品知识客户知识竞争知识,核心技能课程体系,入职培训,23,二、销售培训体系规划,确定销售员需要完成的任务确定核心技能和培训重点,24,三、基础课程体系的建设,1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法,25,市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析,电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能,销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好,自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理,销售谈判价格谈判技巧大订单谈判,基础销售技能,26,基础知识的开发方法,开发方法：相关部门系统开发专题研讨，整理研讨结果专题演讲，录音（录像）整理课程形式：培训手册录像面授培训课程,27,基础销售技能的开发方法,开发方法：外购成品课程选课要点：和销售员的工作密切结合课程之间不冲突课程形式：网络课程录像带面授培训课程,28,四、核心技能课程的开发与运用,在培训中开发与业务流程结合产生能自动实施的培训课程让课程成为长寿课程更新与运用训练机制,29,五、如何让培训体系转起来,建立入职培训流程和标准培训成果工具化建立教练制度将培训和日常业务活动有效结合,30,六、体系的变化和补充,年度培训计划根据任务要求补充和更新体系课程,31,销售辅导从心管理,32,1.计划和组织,2.时间管理,3.客户拜访管理,8.竞争性销售,7.产品知识,4.区域管理,5.正确的态度,6.销售的头脑,改善销售代表的基本能力的辅导,9.销售技巧,辅导,33,辅导面谈引导技巧流程图,寻找问题1-3点,开始探询发现问题找到解决方法,好的（举例）,不好的（举例）,发现好的地方,认可,强调要点,找到解决方法（什么，怎样）,强调要点,提供解决的建议（什么，怎样）,探询是否接受,了解,不了解,34,高效的销售代表管理循环,新SR,培训,辅导,鉴定,接受水平,产品知识与销售技巧的不足之处,变化,辅导,态度问题,每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估,辅导,没变化,训练、调教,没变化,解雇,中等工作能力,维持/鼓励发展,工作能力水平,高等工作能力,授权,35,问题代表管理流程图,面谈咨询,类型A(不良习惯和表现)知道正确的方法但不执行影响团队其他成员,非正式的环境,正式的环境,辅导,改进工作习惯,没有变化影响年度绩效,保持已有的改进,没有变化有效地跟进,类型B某些不良习惯表现尚好,改进工作习惯,没有或改进很小,改进表现,不知道怎样做,有效地跟进,使用有效的惩戒措施,没有或改进很小,没有或改进很小,解聘,改进很大,36,营销团队的绩效与薪酬,2020/6/12,37,探讨如何进行销售业绩管理,基本工资抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？,38,选择关键业绩指标的步骤,第一步：确定业务的价值树,第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标,第三步给各岗位确定关键业绩指标,价值体系,有重大影响的财务指标项目,个人关键业绩指标,39,清晰关键业绩指标,价值及投资回报驱动因素,选择的业绩指标,指标负责部门,销售收入,售出产品成本,销售及综合行政费用,-,-,流动资金,厂房、设备资产净值,其他,+,+,息税前经营利润,投资资本,税前投资资本回报率,40,设计激励预算和激励措施,营销和销售部门提出激励预算，进入营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各岗位激励机制销售和营销总监的激励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用,41,机制激励机制组成部分,基本工资收入,完成指标奖励,重要领域奖励,超额指标奖励,基本收入,完成业绩收入,总收入,定义,发放频度,42,分解激励机制各组成部份可能的要素,描述,可能的要素,43,调查市场薪酬调查,市场薪酬调查内容各岗位基本工资水平各岗位基本收入水平各岗位奖金收入水平薪酬增长幅度（）,44,基本工资增幅的确定,指标业绩：,行为业绩：,评分,人数,明年基本工资增幅,1,2,3,4,5,%,%,%,%,%,%,%,%,%,%,45,完成指标奖励要素分解,个人总体指标:集体指标:重要产品指标:,46,基本收入岗位基本年收入,基本收入基本工资收入完成指标收入,47,重要领域业绩奖励的确定方法,领域(1),客户渗透率新客户数客户/渠道满意度渠道销售份额销售线性度贷款回款率费用控制,奖励总和(5),目标,完成情况(2),权重(3),奖励(4),48,完成业绩收入基本收入重要领域奖励,完成业绩收入个人完成业绩收入,49,超指标奖励系数举例,基本收入百分比,指标完成率,1X,1.5X,2.7X,1.5X,1X,50,总收入完成业绩收入超额指标奖励,总收入个人总收入,51,激励机制的模拟,激励机制的结果模拟,在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？,业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？,个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？,模拟,调整,地区性差异是否合理？,52,对不良行为的惩罚,领先跨国公司的作法,激励机制主要目的是鼓励各种正面行为完善的工作程序和内部控制机制可以把不良行为控制在最低限度对确实发生的不良行为在企业规章制度中有处理办法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段激励机制的行为评估包括了对不良行为的考虑，将反映在下一年度的工资增幅以及晋升机会中,可考虑的方案,方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。,53,营销团队的激励与领导,D:资料故事猎狗的故事.ppt,54,销售团队激励的十大原则,公正性、激励性、支持性、可行性、层次性、吸引性、协作性、长期性、全面性、成文性,55,“一个中心”,以人为本,56,二个“基本点”,内法(家)外儒(家)化(育)统(御)并重,57,“三纲”,-施恩情-修德理-立威法,58,“四谛”,-讲平衡-够义气-分实惠-留面子,59,上,己,亲,秘,朋,“五行”,60,礼的艺术,品的艺术,洗的艺术,牌的艺术,游的艺术,吃的艺术,“六艺”,礼,御,书,乐,数,射,感情,人情,性情,心情,友情,交情,61,“七精进”,一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六