种子促销策略ppt课件

.第六章种子促销战略、人员推销营业和公共有关种子广告，引进，评价“酒不怕巷道深度”的企业经营理念。 第一节种子销售促进的组合，种子销售促进的概念种子销售促进的组合，概念是种子企业通过各种有效的方法和手段，在目标市场之间传递信息，使购买者理解和注意企业的产品，激发购买者的购买热情，实现最终的购买行为促销具有以下级别的意义： 1 .促销的核心是传递信息。 2、促进销售的目的是诱发、刺激购买者的购买行为。1、传递产品销售的信息和信息，通过信息的传递，使社会各方面理解产品销售情况，建立企业的声誉，引起他们的注意和好感，为企业产品销售的成功创造前提条件。 购买者的中间商、种子特性、价格、适应性、歧视服务和营销手段、种子促销的作用、2、增加需求、开拓市场、消费者的消费需求、购买动机具有多样性和复杂性的特征，促进销售必须是对消费者的心理动机。 通过采用灵活有效的促销活动，引导、刺激消费者的需求，扩大产品销售能力。 通过企业促销活动创造需求，发现新的销售市场，使市场需求向有利于企业销售的方向发展。3、树立形象，强调种子特色，企业通过促销活动，宣传企业产品比竞争对手产品具有不同特征、给消费者带来的特殊利益，使消费者充分理解企业产品特色，引起他们的注意和欲望，扩大产品销售，提高企业市场竞争力。 在竞争日益激烈的市场上，不同制造商生产经营同类产品，消费者经常很难发现这些产品的细微差异。4、稳定扩大销售，提高竞争力，通过有效的促销活动，使更多的消费者和用户了解、熟悉、信赖自己的产品，通过对消费者的促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品销路良好在设定成本和价格的情况下，产品销量越大，销售额越高，利润越好，相反利润越差。 企业必须重视产品的销售。一、种子促销组合概念、种子促销组合：种子企业将广告、人员销售、宣传、销售推进四种基本的促销方式结合起来构成战略体系，协助、协调企业的所有促销活动，最大限度地发挥整体效果，顺利实现企业目标。 体现了现代营销理论的核心思想整体的营销。 促销的组合是系统化的整体战略，四种促销方式构成了整体战略的四个子系统。 每个子系统包含一些可变要素，某些要素的变化意味着组合关系的变化，意味着新的促销战略。 (二)促销的组合方式：广告促销，营业推进，宣传促销是指企业派遣销售人员与消费者直接接触，向目标顾客进行产品的介绍，普及，促进销售的交流活动。 是指企业以一定的预算方式，通过不同的媒体广泛宣传产品，促进产品销售的传播活动。 企业为了刺激消费者的购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法构成的交流活动。 是指企业通过开展公共关系活动，通过第三方向各种媒体宣传企业形象，促进与公司内部员工、外部公众的良好关系的交流活动。 决定人员销售、非人员销售、销售组合，选择四种沟通形式和组合的适用，以达到企业有效销售的目的。确认促销对象并确定促销目标促销信息设计选择交流手段决定促销的组合，内容、定义、种子企业、中间人、种子用户、人员促销、人员促销、上门销售基地销售演讲、销售服务、销售店、销售店、消费者、制造商销售活动(人员销售其他)、转卖者销售活动人员销售、广告、销售推进、其他推荐战略、上门销售、演讲销售服务销售、制造商营销活动(消费者广告、销售推进、其他)、零售商和批发商、消费者、需求、拉式战略、制造商、“拉式”战略、广告制定“推动结合”战略、种子企业、中间人、广告促销、人员促销、广告促销等促销组合影响因素1，确定促销目标，以达到企业促销活动的目的。 由于企业不同促销的目的也不同，所以促销组合的决定是不一样的。 为了短期利益，短期促销的目标应该采用广告促销和营业推进结合的方式。 还应注意扩大市场占有率，在决策中，企业促销目标的选择必须遵循企业营销的整体目标。 有的属于长期促销目标，促销具有决定性的意义，由必要的人员辅助促销和广告的促销。 确立了品牌，(2)产品的寿命周期，采用了以广告交流为中心的促销策略，重点宣传产品，引起了消费者对新产品的注意。 产品投入期、产品成熟期、产品成长期、产品衰退期，采用以广告为中心的促销组合，广告宣传应重点宣传企业的产品特色，树立品牌，树立形象。 广告宣传虽然仍然是重要的方式，但特别重视营业推进方式。 企业必须削减现有产品的促销费用，采用少量广告，对于一些老用户，必须保持营业推进方式。 (3)目标市场特征，目标市场销售范围不同，目标消费者文化、收入不同，目标市场相对集中，需求量大的情况下，以人员沟通为主，辅助其他沟通方式目标消费者文化水平高，经济收入丰富，应该活用以广告和宣传交流为中心的促销组合，目标消费者文化水平低，经济收入有限，因此，必须采用以人员销售和销售推进为中心的促销组合。4、开展促销费用、促销活动需要一定费用，促销费用必须事先做好预算。 一般来说，人员的销售、广告的促销、广告的促销和销售推进的费用依次减少，企业必须根据经济实力和宣传期间内的干扰程度来决定促销的组合方式。 如果企业的促销费用充裕，可以同时使用几种促销方法，相反，也可以选择成本低的促销方法。 5、市场营销环境、宏观环境微观环境、促销对象、企业以中间商为中心流通商品时，应为以广告、公共关系为中心的中间商创造有利的销售环境，进一步协助中间商的促进，充分发挥积极性。 企业以直销、多层流通等非流通渠道销售方式为中心的情况下，将重点放在公共关系、人员促销和促销上。7、促销品种首先是产品类型，生产资料商品具有技术强、价格高、批量大、风险大等特性，购买时一般要经过研究、审查等手续，以促进人员销售为主，协助公共关系和促销， 广告比较少的消费品主要是为了个人和家庭生活而提供的，广泛地，以广告的促销为主，辅助公共关系和促销，人员的促销比较少。其次是产品的生命周期阶段，菲利普科特勒用下图表现了产品的生命周期阶段，促销成本效果和促销组合的关系：投入期间以广告和公共关系为主，其次是人员的促销和促销增长期，广告和公共关系为主， 在所有促销战略的成本效果下降的成熟期，以促销为主，在广告、公共关系和辅助人员促销的衰退期，以促销为主，广告、公共关系、人员促销的成本效果减少，其中人员促销最低。 再次是产品价格，一般高价商品使用风险高，所以以公共关系和人员促销为主，廉价商品以广告和促销为主。 (1)认知阶段，促销组的顺序是广告，促销，人员销售(2)理解阶段，促销组合的顺序是广告，人员销售(3)信赖阶段，促销组合的顺序是人员销售，广告(4) 各种促进销售方式的优缺点，案例，2006年，a种子公司作为全国的大种业公司，在湖南推进了杂交晚稻新品种m。 采用了“海陆空”式的宣传销售。 湖南各级电视台投入了大量电视广告湖南省全省投入了很多宣传横幅，部分乡镇仅横幅就投入了200多根。 在湖南省全域可以看到a公司m品种宣传的各网络进行大量铺路。 只是湖南省投入了100万人以上的促销费用。 但是，公司对m品种的定价超过了同类型品种的约30%。 最后的销售结果非常不理想。 退货率在50%以上。 1、种子作为一种特殊商品，在正式推进重点之前必须经过“试验示范期间”，至少要让销售网站成员理解。 但是，a公司没有进行大量的示威展示，而是简单地进行了重点推进，网站成员和农家明显不能安心接受。 2、宣传促销活动到处开花，不寻找重点市场，投入浪费太大，不认真研究了解农民的需求，缺乏必要的市场调查工作，价格明显过高，没有充分的事实，没有说明m品种确实优秀的情况下，在种业中价格很高5、促销未面向消费者，促销能否成功，与促销前的准备是否充分有直接关系。 首先是时间的确定，根据品种的状况、市场状况及企业的意图，确定好的促销时间，然后是促销品的准备。 包括促销所需的现场工具等。 三是沟通，好的促销离不开顾客的合作和支持。 因此，促销前的政策宣传非常重要的是要和顾客充分沟通，明确促销的整体过程和详细要求，得到顾客的理解和支持。 四是明确执行促销方案的团队人员把责任落在人头上。第二节人员销售、一、人员销售的概念和特征、种子销售员的任务三、人员销售战略和技术四、种子销售员的素质和组织五、种子销售员的激励和评价、一、人员销售的概念和特征、人员销售是种子企业用销售员直接向目标市场销售种子的销售活动之一。 销售者、销售对象和销售品构成者销售的三个基本要素是销售者销售活动的主体，是人员的作用。 企业形象代表：企业文化和经营理念的传播者。 热心服务者：以服务质量和热情获得顾客信赖和信息工作者：是企业信息的重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。 客户经理：在与客户小组进行市场交流的时候，他们担任“客户经理”的角色。 (2)人员销售的基本形式是，销售员拿着产品样品、说明书、订单等访问顾客，销售产品。 最常见的销售形态。能为顾客需求提供有效的服务，方便顾客。 在合适的地方设置固定店铺，营业员接待进入店铺的顾客，销售产品。 我在等客人的访问式的推销方法。 产品种类齐全，能满足客户多方面的要求，为客户提供很多购买方便，保证产品的健全性。 在预约会、交易会、展览会、物资交流会上向参加者宣传和介绍产品。 接触面宽，销售集中，可以同时向多个对象销售产品，交易额大，销售效果好。 上门销售、柜台销售、会议销售、上门销售、会议销售、会议销售的特征、灵活性向产品全面介绍目标市场的完整性来收集信息，发布信息，反馈信息的情感性来建立感情性，产生友谊的边际支出大、成本高的销售人员二、种子销售员的任务、交换信息，提供服务，扩大影响，开拓市场，不断寻找企业的新客户，积累更多的客户资源，保持形象，扩大影响。 向客户提供咨询、技术指导、快速安全的交货、售后服务、售后服务等任务。 关注客户对企业产品的信息反馈，积极听取客户对产品、企业的意见和建议。 不断向企业订单，销售企业产品，达到企业的销售目标。协调功能、协调种子链成员矛盾、市场开拓、调整功能、三、促进人员销售的战略和技术、战略“刺激反应”战略“要满足”战略、“要满足”战略、参谋、参谋、用户要满意”，种子包衣，产量高的品种.人员销售技术自我介绍技术，态度真诚热情，保持笑容积极向客户自我介绍时，节制、态度谦虚，介绍自己，介绍公司和产品时，人员销售技术思考技术，慎重人员销售技术语言技术，找话题考虑利益赞美好机会，人员销售技术必须拒绝技术，敢于面对迂回法转换法、回避法、问题法的判例法转换法，人员销售技术不排除不同的技术，分析用户异议的原因， 否定处理法的反驳处理法补偿处理法提问处理法无视处理法，人员销售技术加快成交技术的请求成约法是以选择成约法为前提的。 选择成约法的机会成约法是保证对成约法有异议的成约法。 人员销售技术3354稳定用户技术，稳定形象礼仪，人员销售技术3354在协商谈判技术，理性提出高价格后，了解步法权利限制法的最后报价法条件价格法，在种子销售人员的素质职业能力内以动力严格的态度完成任务的能力和建立关系的能力素质要求负责广博知识良好品格健康的身体，自己评价像艺术家一样悲伤的贵族一样的优越感、像嬉皮无责的隐士一样的孤独感，赞扬个性问题，介绍赞扬监护人，组织形式、地区模式的品种模式的用户模式的复合模式， 激励和评价方式提升竞赛奖励，报酬方式纯工资制纯佣金制混合制，考核评价，基于成果的评价指标：销售总利润访问率访问成功率平均订单数销售费用和费用率新客户数，评价，基于行为的评价指标：销售技术销售计划管理收集信息客户服务团队精神规则制度执行情况的自我管理，案例， 德农正成业有限公司在2004年水稻销售中，在上海共同智达咨询公司的策划下，采用了现场促销方法。 公司在农学专业的大学招收了几十名实习学生，公司又组织了一部分人员参加。 经过4天的封闭训练，训练内容主要有公司品种的专业知识、市场营销的专业知识和技术、消费者的心理和购买特性等。利用农民聚集的时间，终端利用横幅、展示板、阳伞、彩旗、桌布、扬声器等工具规范，在部署促销现场，邀请当地的农技专家在现场说明农技知识，统一服装的活动小组成员分发DM和气球等促销品的形式。 宣传销售品种、宣传推进公司品牌、活动的很多终端，活动当天单人店的单品种销售1000公斤以上，单人店整体销售2000公斤以上。 牵引终端农药化肥的销售，活动终端在当地提高影响力也发挥了重要的作用。 谢谢，第三节营业推进和公共关系、营业推进公共关系、营业推进、营业推进(销售促进)是指种子企业为了在短时间内刺激需求而进行的各种促销活动，会诱发消费者和中间人大量购买。 作用是消费者购买奖励品牌忠实者，更好地实现企业目标，特征刺激效果明显引起误会不足的影响面小，时效短