实效销售技巧PPT课件

1、有效销售技术，2、你想学什么，专业销售技术顾问式大客户销售技术高绩效销售管理，3、销售是什么？ 销售是发现和满足客户需求的过程。 销售是为客户解决问题和提供解决方案。 销售即使说服了顾客的大脑，也能打动顾客的心(信赖关系)。 4、什么是专业销售？ 训练是素、程序、纪律熟练者掌握产品知识成为技能关注的详细内容，不知道销售技术也能成功！ 5、营业员的角色和责任，想起三个心营业员：计划你的工作，计划你的工作。 销售管理：立法，执法，6，经过专业训练，你：销售什么样的产品反复成功，为什么成功，没有成功不断进步，7，专业销售训练的道路，积极的心情，适当的客户，正确的步骤，完美的技术，良好的管理，8，专业第一次访问HelloCall处理异议，签约懒惰的自我限制，销售难关10，发展积极的心情，模范力量人生领导的三种心情-积极，退却和侵略，如果你觉得自己好，或者不行，你总是对的。 11、发展积极的心理行动，带来幸福，你的要求，你得到了找一找就敲门，打开门。 马太福音7:7，12，专业销售培训2，13，地区管理基础，市场营销是什么？ 生产观念、产品观念、销售观念、营销观念文化和社会营销观念，营销是好人卖好东西！ 14、营销的基本流程、市场细分、目标市场的选择、目标市场战略定位、营销机会分析、营销组合(4P )、消费行为分析、竞争分析、USPFAB、15、营销的基本概念、 从客户的需求中，可以比竞争对手更好地选择的方式(USP )，b、f、a、16，市场管理三种方式产品系列管理方式渠道管理方式，17，微观营销和地区管理，微观营销：各客户在独特的市场中，满足特定人的特定需求。 区域管理：根据目标区域潜力设定目标，分配资源。18、地区管理、人：招募、培训、评价、激励金：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼物：地区信息、营销活动、行动计划、月旅行、周计划、资源利用、文件管理、19、地区管理周期、市场客户文件区域管理营销计划商业渠道评价(分析)，财务知识产品知识店面营销知识竞争对手知识行政管理，区域管理区域垄断营销计划资源利用订单/资产收款商业销售促进，产品知识财务知识店面营销技术谈判技术，访问后分析售后服务行政管理，20，阶段性地区管理，地区，SK， 工作区、一级市场、二级市场、三级市场、p、k、客户管理、21、客户管理金三角、22，为什么要筛选目标客户？ 帕累托原则(2:8理论)时间有限，资源有限的客户具有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分，23，讨论：如何评价客户等级？ 24、过滤后？ 25、筛选后？26、专业销售培训三、27、正确的流程是以问题为中心的销售，以问题为中心的购买周期是以问题为中心的销售周期，28、以问题为中心的购买周期是以问题为中心的购买周期，29、以问题为中心的购买周期意识到问题阶段，顾客认识到现在存在的问题，但不想积极采取措施。 79%的顾客意识到问题。 不要让客人撒谎！ 30、舒适的地区，我知道会有什么变化，但我不想改变。 31、以问题为中心的购买周期决定了解决阶段，顾客焦躁不安，准备解决问题。 更可怕的理由。 2%的顾客处于决定解决的阶段。 大问题发生了很大变化，32、以问题为中心的购买周期处于标准阶段，制定选拔标准如何以标准评价商品的5%的顾客处于标准阶段。实际购买，感受反馈，意识到问题，决定解决，制定标准，选择评价，选择问题，33，选择以问题为中心的购买周期的评价阶段，对于标准比较不同的解决方案，3%的顾客处于选择评价阶段。 34、在以问题为中心的购买周期的实际购买阶段，客户选择最符合该标准的解决方案。 决策中最简单最快的一步。 实际购买的只有2%的客户。 35、在以问题为中心的购买循环感觉反馈阶段，顾客再次评价他的决策后悔程度与交易金额直接相关。 不满的顾客有可能向11-20名顾客抱怨。 处于感受到反馈阶段的客户为9%。 从华盛顿地区的技术合作研究项目(TRAP )得出的结果是，有四分之一的客户可能严重不满，36、以问题为中心的各阶段的客户比例、百分比、38、129、销售流程是设立销售漏斗。 设定访问日程发展的“成交键”，除了努力之外，更幸运，至少接触第一位的“成交键”，强化/升级销售基础，取得订单，筛选条件，InFunnel AboveFunnel，39，130，yourworkpr 40、以问题为中心的销售周期的第一步：会面、销售中最常见的错误是推销员的话太多！ 41、考察听力原则，建立信赖设施，无视事实的异议，42，25，建立调查目的，确定顾客的适应度，引导顾客参加需求发现过程了解现状的关键和关系，43，26，Probing-。 开放问题：限定客户的回答方向，由CloseQuestion、44、27、Probing-问题漏斗、45、28、Probing-问题技巧，建立对话气氛，由销售对象的自我记忆、销售对象的身份广泛、狭窄的OpenQuestion负责寻找差异避免单方面的问题。 MultipleQuestion考虑了调查的对象和时机。 47，30，听力技巧不是“听”，而是“听”。 笔记注意肢体语言“投掷砖头”的反响，48，31，期待对象与上述两者之间的差距和原因的差距的重要性，如果你不在，你很可能什么都得不到，监听技术，49，32，s 资料总结“总结”，与他达成“协议”，sellingpoint.50，注意会面注意，问题的开放性，不要尽快向客户询问是否有困难的目的地表示你的优势逐渐缩小范围，51，把问题因为缺少一根钉子，浪费了一根钉子，一个蹄铁，一匹马，一个骑手，一个口信，一场战斗输了，整个战争输了，那根钉子根弗兰克发展探询-发生的概率是多少？ ”“对患者有什么影响呢？ ”“如果的话？ ”，冲击性的探索-结果会怎么样？ ”53、尝试冲击性的注意，提出问题而不是建议推销“防盗门”，54、以问题为中心的销售周期的第三步：确认需求，不能说服他们不想做的事，有说服力的是找到人们想要的东西，并将其武汉市长江大桥，55，四步确认需求，“你呢？ 中所述情节，对概念设计中的量体外部表面积进行分析。 “还有其他需求吗？ ”。按优先顺序细分需求你说的是吗？ ”56、以问题为中心的销售周期的第四步：说明说服，“推销牛排本身，而不是推销其口感。“埃尔莫勒，57，出示说服的四个步骤，事先实施调整需求提案解决方案，处理反对意见，58，出示说服的事先实施，“如果我向你推荐比其他制造商更能满足你的需求的产品，你会向我购买吗？ ”“好的。” 因为事先实施会引导客户拒绝，所以不是为了避免这种情况，而是提出59，调整需求，使客户的需求和你的产品利益一致，提出60，并提出说服提案解决方案，FAB，wifm-whatsinitforme吗？ 61、说服对方处理反对意见，柔道要向对方的力量屈服，向移动他的方向扔去。 62、以问题为中心的销售周期的第五步骤：要求生意，不要求生意就像是在有鱼的地方拉船不上网。 鱼知道你去了那里，但我不记得为什么。 63、商务技能要求成交的一般原则，无视成见，坚持90%的客户探查-提案-解冻和冻结，64、业务要求4个步骤，利益确认要求客户保证研究以下措施，65、以问题为中心的销售周期第6步骤：跟踪人员66、以问题为中心的销售周期的维持阶段-三个步骤，以下措施回顾销售方案的顾客现状的变化过程，67、以问题为中心的销售周期的维持阶段-认真对待其他事项，征求顾客的同意，68、专业销售训练四，良好的管理，积极的心情，适当69、和谐的类型、分析型、表达度、人的风格分析、70、人的风格支配型-特征、发言、号令都不在意他人的感情，他人的建议是决策者、冒险家、有目的的的听众都喜欢控制局面，都是冷静的独立人类型支配型-需求与恐惧，72，人类型与支配型人的交往方式，充分准备，诚实地准备了概要，背景资料强大，但不能挑战他的权威地位。我喜欢有才华的人，但也讨厌别人告诉我结果应该怎么说话，73，人类类型表现类型-特征、热情、创造性、理想化、感情、乐观的东西喜欢参加让别人开心总是不合理，马上东张西望，说话多，74人类类型的表现型-需求和恐惧，75，人类类型和表现型人的关系方式，充满活力，精力充沛地提出新的东西，以独特的观点给出例子和佐证向他们讲述时间坦率的发言以书面形式确认他们并不一定能做到，76、人性的温柔-特征，善于保持人际关系的忠诚，喜欢关心别人，喜欢与人交往的人亲切耐心，兴奋的人不喜欢冷静自主地行动慢的决策者不喜欢人与人之间的矛盾，77、人类型的温柔-需求与恐怖，78、人类型与温柔的人的关系窍门、速度慢、以友好、非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系，从对方的角度来理解讨论问题时涉及到人的因素79人类风格分析型-特征，天生分析对很多具体细节问题敏感，喜欢大的个人空间的事都喜欢准确有序的秩序，框架对决策非常慎重，太依赖材料，数据，工作慢，80，人类风格分析型-需求和恐惧，81， 尊重人的风格类型和分析型人的交往方式，不要过于尊重他们对个人空间的需求，用正统的服装来排列事实，确保其正确性，对方对信息有很多利益地准备，不要放慢速度，友好地集中在事实上，82，人的风格漂移和防御： 83、人类型、84、开幕和探索技巧-支配型、开幕焦点：商业焦点：结果你面临的问题是什么？ 这个问题如何影响你的组织工作？ 85、开局和猜谜技巧-分析型、开局焦点：你想在几天内完成信息挑战？ 需要提供什么样的资料？86、开场和猜谜技巧-表现型、开场焦点：他们自己有没有告诉过谁关于这件事？ 87、开场和猜谜技巧-和蔼的类型，开场的焦点：人和个人的问题我很高兴你们这里的进展如此顺利，今天我想告诉你。 我可能对你的工作有帮助吗？ 88，7，小商品购买风险大，顾客头脑中的商品概念，指名购买，速战速决，慎重考虑，异思迁，商品概念和品牌的差异，看复杂的最终决定，售后服务，习惯购买，多样化的购买，89，11，长期准备，本公司和行业知识。 本公司和其他公司的产品知识。 销售技巧。 关于客户的信息，例如。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 和气质相称的礼节。90，12，寻找销售对象-Prospecting， “销售对象”三类-第一类：他们需要，第二类：他们需要，91，13，准备销售工具，作为产品目录ApproachBook相关的报纸资料的礼物合同的白色纸条，还有，92，14仪容，93 Approach的重点，KeyMAN的发掘和掌握，用适当的Approach方法和标准的ApproachTalk提高顾客的Attention和Interest，确立信赖，建立信赖，环顾95，19，干净的服装，充满自信的态度，环顾对方的话， 不靠近“他”的视线，在“他”前进两三步停下来，鞠躬后再.Approach-新的访问，BuildingTrust，96，20 ) 消除紧张，关心“第一印象”，提出共同话题，适当赞美好听众创造“再次访问”的机会，Approach-新的访问，BuildingTrust，97，预约客户和访问前的准备，预约客户，设计访问目标，其他准备，销售策略制定，98，预定通常想以和客户预约的方式达成的预约目标，99，预约客户-请说明预约目标第一目标：探索客户价值的第二目标：消除心理障碍的第三目标：确认面谈，100，预约客户练习-电话预约，电话准备：简单细致地决定的目标是， 为了明确电话的原因必须提问的所有可能的回答，101第一步骤：介绍第二步骤：向决策者介绍第三步骤：说明目的第四步骤：询问确认并明确顾客的需求第五步骤：达成一个行动后，“结束”第六步骤有效的电话访问流程，102，预约客人练习电话预约，1，设计电话准备表2，电话预约练习，103，如何与客人打招呼，建立联系。 概述优点，吸引客户。 提问。 的双曲馀弦值。 接受约会。 104、有效电话预约的基本原则是一种耕作，一种收获。 拒绝在电话销售中等同于成功。 开始前要“加热身体”。 105、打