行业专业化-法律服务业的一场革命

行业专业化：普通律师快速成长的道路,贰零壹壹年拾月,葉曉華,中国商业法研究会企业法律风险研究所所长中国上市公司法律风险实证研究课题组组长,Telmail：yexh3,2,目录,中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出普通律师的尴尬和行业专业化律师业务的结构分析与行业专业化的内容和途径行业专业化将给律师未来职业的发展提供更多选择,3,中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出,一，中国法律服务业的尴尬统计：2010年数据我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元企业数量仅中小企业就超过1000万户同年，每万人仅拥有1.62名律师，英美30人，德法20人推论：中国律师不应该缺案源（客户多且有钱）中国律师用不着低价竞争（人均律师少）中国律师应该比英美德法律师挣的钱多事实：按2007年的统计，上述国家律师的平均创收都在二十多万美金，而我国律师同一年的创收为2万多美金。,4,中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出,二，原因何在？问题一：为什么人均收入低？公式：人均收入=行业总收入/律师人数推论：行业总收入低。事实：2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51%1.19%0.99%0.41%0.11%，2010年我国的这一比例甚至不到0.09%问题二：为什么行业总收入低？公式：行业总收入=户均客户支出法律费用x客户总数（客户角度）市场穿透率=实际客户总数/潜在客户总数推论：法律服务市场穿透率低，企业支付法律服务的价格低原因：中国企业都诚实守信很少法律纠纷，中国社会和谐稳定也没什么法律风险，所以，不需要法律服务吗？估计全中国人都笑了。体面一些的解释是企业法制观念太差。真实一些的原因是企业认为除了打官司，律师没啥用；就算是打官司，律师也不见得有用，因为打官司就是打关系，有时候不如我自己做。客户为什么会有上述想法和做法？,5,中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出,二，原因何在？问题三：市场穿透率低，支付的价格低，作为服务的提供者自身的原因在哪里？市场穿透率低原因可能有三个：第一，企业潜在法律需求没有被激发出来，说明律师对业务的宣传不到位。例如中小型企业的法律风险管理需求第二，企业有潜在法律需求但是没有相应产品，这个更是律师自己的原因，例如：大型国有企业的法律风险管理需求。第三，企业有现实需求，但不认同法律服务产品质量，降低了企业购买意愿。例如：目前的常年法律顾问业务企业支付价格低的原因：第一，企业认为法律服务的含金量有限，律师界最常见的律师被称为“万金油”，号称万能，但技术含量很低，所以价格上不去。第二，中国律师“嫌贫爱富”，20万律师去争几十万规模以上企业的法律业务，1000多万中小企业法律需求无人上心，竞争激烈，自然价格走低,6,中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出,三，改变的关键与领域专业化改变的关键：第一，提高法律服务的市场穿透率，特别是中小企业、个体经营户的市场穿透率，否则，中国律师业不会有根本的改观。第二，针对企业，主动设计新的法律服务产品，并加大宣传力度第三，提高律师法律服务的质量，让企业认识到法律服务的价值，愿意掏钱、掏更多的钱去购买律师的服务。,7,中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出,三，改变的关键与领域专业化传统的应对：领域专业化对于法律服务业的这种尴尬，律师界想出了一个对策，叫专业化。意思是说，通过专业化来提高服务质量，增加企业的购买意愿。应该说方向正确，也确实帮助部分律师律所取得了成功。但是，这个专业化集中在领域专业化方面，例如知识产权，公司治理，合同法，劳动法，并购等，显然，这种领域专业化的服务主要对象依然是数十万大企业，1000万中小企业和数千万个体经营者依然被排除在外，这种专业化对法律服务业市场的扩容提升有限，也不可能呈现出几何级的快速增长。换句话，领域专业化可以带来律师业务的增长，但无法改变中国法律服务市场穿透率过低的现状。,8,中国法律服务业的尴尬和行业专业化的提出,四，行业专业化的提出正是在上述背景下，中国上市公司法律风险实证研究课题组通过对上市公司分行业法律风险的实证研究，认为行业专业化是从根本上做大法律服务市场，改变这一现状的有效途径。课题组主张以行业为中心来设计和提供法律服务产品，主要体现为用以“行业法律风险管理”为核心的新型企业常年法律风险咨询服务代替原有的常年法律顾问服务，通过这种方式来提高律师的法律服务质量，刺激和启动1000万中小企业和数千万个体经营户的法律消费需求，这一需求的每年潜在市场规模可能超过千亿元，同时可以进一步深耕大企业法律风险管理需求市场，这一潜在市场的规模同样会超过千亿，从而实现法律服务业的革命性的突破。,9,普通律师的尴尬和行业专业化,一，普通律师的尴尬2010年，中国律师业总收入在GDP中仅占0.09%，而这么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律师拿走。80%的律师（主要是普通律师）仅拿到其中的20%，普通律师吃不饱，用于宁会长的话说，普通律师的收入相当于的士司机。而律师职业又是一种非常注重形象的职业，各方面开销很大，普通律师经常被迫打肿脸充胖子，可谓苦不堪言。这种二八分层的现象在中国律师界存在多年，也一直被诟病。原因：普通律师没有案源，没有案源的原因：经验不足，接触不到客户，没钱参加活动，没钱做广告等等,10,普通律师的尴尬和行业专业化,一，传统的药方对普通律师的困境，律师界开出的药方依然是：专业化。但实施的依然是领域专业化，部分律师也因此获得了成功，但是领域专业化以部门法或是特别事项为基础的领域专业化，这一专业化方向对应的主要是为大企业服务的专项法律服务。专项法律服务的高端性和业务的相对稀缺性注定领域专业化只能是少数精英律师的专利，因为成功的领域专业化成功既要有天分，也要有努力，还要有运气和机会，不可能成为律师的群体性发展方向。因此对于80%的普通律师而言，领域专业化注定要失败。这也是律师专业化提出10多年来，律师界“二八”现象依然存在的根本原因。,11,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化我们认为行业专业化同样是解决这一律师界固疾的良方，理由如下：1，只要努力就会有回报（官窑瓷器-领域专业化行业专业化对应的市场是企业常年法律顾问市场，特别是中小企业常年法律顾问市场有100家中小企业就有100家潜在的常年法律顾问需求，但有IPO需求的有几家？2000多家上市公司vs1000多万家企业企业年年都有潜在的常年法律顾问需求，但企业可能只有一两次并购需求，更多的企业甚至一次也没有。专项法律需求市场规模相对较小，且需求通常是被动的，刚性的，很多时候都是必须的消费，因此，尽管目前市场规模可能超过了120亿元，但其市场穿透率至少超过50%，其潜在市场规模的增长有赖于经济的增长，只够少数高端律师通吃，除非你能够成为少数，否则领域专业化就是死路一条。,12,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化1，只要努力就会有回报相反，常年法律顾问潜在市场规模巨大，截止2010年，我国工商部门登记的中小企业已经超过了1000万家，假定市场的穿透率为10%（即10家中有一家聘请常年法律顾问），每家年均花费常年法律顾问费2万元，这个市场的实际规模将会达到每年200亿元，如果加上个体经营者的需求，这个市场的实际规模则会超过300亿元。但目前整个常年法律顾问市场的规模撑死不超过60亿元左右，如果刨去大中型企业支付的常年法律顾问费用，估计中小企业支付的常年法律顾问费不会超过30个亿。换句话，目前常年法律顾问业务在中小型企业中的市场穿透率不超过1%。常年法律顾问在大企业中的穿透率虽然远比中小企业高，但是同样不够理想，同时最大的问题是收费过低。,13,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化1，只要努力就会有回报那么为什么中小企业常年法律顾问业务的市场传统率会如此之低？原因在于：与大部分专项法律事务不同，常年法律顾问需求对大部分中小企业来说是弹性的，换句话，不是非要不可的服务。如果律师无法提供贴切到位的有价值常年法律顾问服务，企业就不会购买。但是，一旦通过行业专业化，突破了服务质量的瓶颈，客户需求就会急剧增长，收费也会大幅提高，这一市场就可能会出现几倍、十几倍甚至几十倍的增长，这意味着普通律师只要努力就会有回报，而领域专业化80%律师会注定失败的残酷竞争在这里不复存在，这将从根本上改善律师整个的生存环境。从上述分析，可以看出，行业专业化对应的市场，客户多，市场大，竞争少，通常也不被大律师关注，因此，尽管户均收入低，但是，你只要努力就会有回报。,14,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化2，捆绑效应明显，有通吃业务的可能行业专业化对应的行业法律风险管理业务是企业常年法律顾问业务的升级。换句话，行业专业化对企业其他法律事务的捆绑效应非常明显。作为常年法律顾问，你与企业联系更多，也更熟悉企业的情况，更有条件在第一时间获悉企业的专项法律需求，有更多的时间去准备，因此有很大的机会参与甚至主导企业其他专项法律业务。但作为领域法律专家，你就很难得到这样的机会。正因为此，老律师都知道法律顾问业务的重要性，有些律师甚至免费提供常年法律顾问业务以谋取其捆绑的其他业务。,15,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化3，行业专业化道路相对要容易的多首先，现在成名律师多是领域法律专家，队伍庞大、先天优势明显的高校法学教师也很容易成为领域专业化竞争的强劲对手。但是，除了少数几个行业，现在几乎没有行业知名律师的存在，高校老师染指行业专业化领域也没有先天优势，因此行业专业化面临的竞争要少的多，现在几乎就是跑马圈地，谁先觉悟，谁先占领先机。其次，从专业化的内容看，领域专业化是学术导向的，所需专业知识是精深的，普通律师要想完全吃透比较困难，也需要更多的时间,16,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化3，行业专业化道路相对要容易的多此外，由于领域专业化竞争激烈，市场规模相对小，几乎所有走领域专业化的律师都被迫需要同时在多个领域进行精深的专业知识准备和专业技能的提升，这进一步增加了普通律师走领域专业化的困难；相反，行业专业化是实践导向的，普通律师只要用心学习，能够掌握一些统计、财务和经营管理方面的基础知识，了解该行业常见法律事务和重点法律事项，补充行业法律风险管理的专业知识，就完全可以在相对短的时间内，为选定行业企业提供贴切到位的行业法律风险管理管理服务和常年法律顾问服务。,17,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化4，律师营销的误区与转变：专业永远比关系重要现在的律师营销可谓花样百出，但公认的一条：关系最重要，远远超过业务的重要性。为什么在一个看起来非常专业的领域，居然会有这样的共识？理由很多，但有一个理由，经常被律师自身忽视：我们还不够专业。为什么我们通过了中国第一考，还是显得不专业？这是我们接受的系统的以部门法为主的法律教育，大部分知识用不上。就诉讼案件而言，大部分诉讼案件并不复杂，是个律师就能打，不是律师业也打。如果你足够专业，客户能够认识到你的服务的价值，能够提供类似服务的律师有限，你就不需要将关系放在律师业务发展的重中之重，尽管这一因素不可忽视。领域法律专家都是案件找上门。只是领域专业化受益者有限。行业专业化的实施，将使得普通律师能拥有自己的业务专长，从而摆脱业务发展中对关系的依赖。,18,普通律师的尴尬和行业专业化,二，应对之策：行业专业化4，行业专业化使律师的市场营销变得更加容易由于潜在客户明确，行业专业化将使得律师的市场营销变得更加容易：不需要再盲目投放广告，只投与行业相关的媒体广告不需要无目的地参加各种会议和活动，结交企业家，只需要参见行业相关的会议和活动宣传的针对性加强，不需要想以前一样宣传自己是万能律师，只需要针对行业，突出自己的行业法律服务优势。这种宣传将在很大程度上将律师的知名度与律师业务能力联系起来，一改目前知道某某律师出名，因为什么出名不知道的尴尬。此外，由于同行业客户之间的交流多，服务好客户，靠口碑传播赢的新客户的几率也大大增加。可以使用以前无法或务必要使用的各种市场营销分析工具,19,律师业务的结构分析与行业专业化的内容和途径,一，律师业务的结构分析律师业务基本上可以分为两类：诉讼业务和非诉业务，非诉业务其实也可以分两类，常年法律顾问和其他非诉业务。其中，常年法律顾问业务是律师业务的基础，也是律师进入企业，开拓业务的最佳渠道，正因为此，几乎所有的律师都很重视常年法律顾问。但是，常年法律顾问业务也是律师所有业务中被企业客户认为是最没有价值的服务。传统常年法律顾问业务价值存疑是这一市场无法启动的根本原因。因此要实现行业专业化，必须要对原有的常年法律顾问业务的内容做根本的改变，将其升级为真正能够为企业防范和管理法律风险的常年法律风险咨询服务，只有这样才能成为行业法律专家。,20,律师业务的结构分析与行业专业化的内容和途径,一，行业专业化的内容什么是行业专业化？行业专业化为什么能够为企业带来更多的价值，让中小企业也愿意去购买？行业专业化导向的常年法律顾问服务，是以行业法律风险管理为基础的，除了原有的服务内容外，至少应该努力做到以下几点：第一，准确、实时了解行业常见法律风险、主要法律风险和潜在重大法律风险及其变化，从预防的角度提出切实可行的管理和防范建议；第二，熟悉、了解和深入研究该行业企业常见诉讼类型及法律争议事项，提出相应的律师建议和管理措施；第三，了解企业其他经常性法律事务，做好相应准备。要做到上述几点，律师必须要首先学习统计、财务以及经营管理方面的基础知识，此外，还有一门必修课：企业法律风险的精细化管理，这门课告诉你如何将这四方面的基础知识结合在一起去运用。,21,二、行业专业化的途径和方法分析所在地行业企业分布状况，根据自身的知识结构和资源，确定主攻行业参加相关培训，掌握行业研究的方法、技巧和基本工具研究主攻行业上市公司，掌握该行业公司发展战略，商业模式等基本情况与行业协会等组织建立、保持联系，寻求合作加入中国上市公司法律风险实证研究课题组，通过参与实证研究来了解选定行业法律风险整体状况，主要法律需求等，同时也可以借助团队的力量形成更加合理的律师建议和管理建议，从而达到成为行业法律专家的目标。此外，还可以通过课题组的专家讲座来了解相关非法律知识。,律师业务的结构分析与行业专业化的内容和途径,22,律师业务的结构分析与行业专业化的内容和途径,四，行业专业化宣传的平台和途径：行业专业化成功之路还需要必要的宣传，但是目前除了承办热点刑事案件的律师外，其他律师很难获得宣传机会，特别是为企业提供常年法律服务这样的一般性业务的律师，因为这种服务很少会有新闻，有吸引受众的东西。但是加入中国上市公司法律风险实证研究课题组，通过参与研究和孵化计划成为股市法律风险评论员，则能够得到大量的宣传机会。这是因为课题组有来自学术界、媒体界以及行业协会的得天独厚的资源支持，课题组已经拥有成功开展课题研究，举办大型论坛以及进行媒体运作的经验和资源。普通律师可以充分利用课题组的这些资源，在法律风险成本分析和指数评价的基础上，对上市公司法律风险进行点评。而这样的评论正是媒体感兴趣的话题，也是普通律师能够迅速赢得行业法律专家的关键。,23,行业专业化将给律师未来职业的发展提供更多选择,行业专业化的成功也意味着律师拥有多种发展的可能：首先，可以选择领域专业化，继续律师职业，此时启动领域专业化，要容易的多，成功的机会要大的多。因为，你已经有了经验和人脉的积累，利用常年法律顾问之便利，或多或少会与领域专业化的专家进行过合作，对想要进行专业化领域的法律事务已经有所了解。同时心态也远比一开始就进行领域专业化的律师要好，因为你有了行业专业化的客户积累，不再急功近利。其次，自己做老板，做行业专业化律师事务所，并在做强之后，以行业专业化为纽带，开始做大，下图是行业专业化律师的战略发展布局分布的分析。,24,中国主要钢铁公司分布图,假如你是一家律所，你现在已经做大，你想在全国开分所，如何布局？选择一：通常做法，开始在大中城市和省会城市布局，开始通吃各类业务。选择二：实施行业专业化，首先研究钢铁公司的分布情况，找出其中集中分布的区域，然后在该区域内发展分所。两种选择，孰优孰劣？好像