麦肯锡为可口可乐做的关键业务指标KPI-54页

关键业务指标,(1202),目标,本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI,内容,KPI影响着什么KPI的特点KPI的运用-衡量系统-标准-跟踪分组讨论,确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理,为什么要衡量我们的业务表现？,没有衡量标准，你无法进行管理,衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务),什么因素影响等式中的收益这一边?,净价销量,利润=收益-成本,什么因素影响等式的成本这一边?,成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收,利润=收益-成本,什么是KPI,KPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程,任何影响利润表现的因素应规定在KPI中,例如:,销量固定资产运费铺货率效率,利润产生,简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本,固定成本/变动成本,Currentmonth,Sales订单数/计划拜访数:每天每条线路的下订单客户数(B)与计划拜访客户数(C)的比例(B/C)用途:用于跟踪拜访效率,活跃客户数,活跃客户定义：任何一个在以往三个月内有订货客户活跃客户数：所有活跃客户的总和数量用途：衡量售点质量和线路拜访效果,活跃客户数,我们须更关心:-多少新客户-多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?-新客户的订单量,活跃客户数,不活跃客户数,新客户的成交情况,*MT:morethan*LT:lessthan,新客户的成交情况,销售执行铺货率,定义：售点内可以看到的可口可乐系列SKU数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比公式：A/BX100%可分每个SKU计算用途：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果,销售执行生动化,定义：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括：陈列设备广告用品用途：检查销售执行和产品展示的效果,单点销量/一次订单量,单点销量定义:每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义:一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量制定服务政策用途:评估服务政策,考核其执行,应收帐,定义：因销售活动产生的债权金额两个主要指标:-应收账占销售额的比例-超期应收账占销售额的比例用途：显示销售活动中对资金流及资金风险的管理,设备管理,管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素:-达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每年维护费)/(1-税率)X单位GDC-分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点用途:考核设备投资回报的能力,送货效率,管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)-应分开不同车型计算用途:考核营业所的送货效率及变动运输成本,平均每天每车送货量,1.25T*:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,thatswhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.,线路退货率,每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解理由-销售的(不正确订单,价格问题)-装货的(漏装,装错)-仓库的(缺货)-结算的(客户没钱)-运输的(未按“服务窗口”送货,破损)用途:考核运作(销售,供应链)效率,101的质量,信息透明度=(MM101中合作伙伴卖出的)/(MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.,用途:考核101质量,101的质量,分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/(MM-101中合作伙伴总销量)x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.,用途:考核101质量,101的质量,依赖度=(MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.,用途:考核101质量,101的质量,稳定性=(MM-101中每日销量的绝对平均偏差)/(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.MAD-平均绝对偏差的计算方法为(每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)用途:考核101质量,101的质量,使用什么工具进行衡量,关键指标,衡量工具,销售收入,SDS/MM,销量,MM,实际拜访数,订单数/计划拜访数,SDS,活跃客户数,MM,销售执行(生动化/铺货率),计分卡,/,检查表,应收帐,SDS,冷饮设备单机销量,SDS,平均每日每车的送货量,SDS/,手工报表,101,质量,手工报表,以后的指标,数据库的准确性不成交客户的比例准确客户资料的比例,以后的指标,无错误订单率客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略),以后的指标,对销售的服务销售断货每天有多少箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货,分组讨论(20-25分钟),当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?分5组,每一组有一个未达标KPI10分钟讨论,各有2