接触客户的技巧.ppt

1,衔接培训第九讲运筹帷幄胜千里-接触客户的技巧,天马行空官方博客：,2,一、约见的技巧,1、面约,即推销员与顾客当面谈好敲定见面的时间、地点、方式等。,天马行空官方博客：,3,2、信函约见,这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客。而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。,4,3、电话约见,最实用的方法，是由你提出两个确定的时间由顾客挑选一个。不要在电话上谈及有关推销的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。,5,4、委托约见,即是推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。,6,5、广告约见,在约见对象不明确或太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见。,7,二、接近顾客的技巧,1、介绍接近法,（1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。（2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。（3）产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，是顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。,8,2、利益接近法,这种方法是推销员着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣。点明买主的利益是这种方法的主要技法。,9,3、好奇接近法,这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。,10,4、问题接近法,这种方法是推销人员直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方。,11,5、求教接近法,这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见地被别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。,12,6、调查接近法,这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。,13,7、其他方法,赞美接近法震惊接近法馈赠接近法讨论接近法搭讪与聊天接近法,14,注意的事项：,应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的差异。接近时应注意减轻顾客的心理压力。要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象。接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不得超过15分钟。接近前要对顾客有初步了解，如长相特点、外表特征、性格爱好等。,15,三、为再访做准备,1、灵活营造再访机会,客户,优柔寡断型：一般不会拒绝别人对他的安排，或者不会多次拒绝。他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时间，再定一次。,自主果断型：往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类客户，可以先试探一下给他两个以上的选择，或者干脆问他“什么时间比较好”，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。,16,2、注意离开的细节,离开要和来时一样恭敬；关门时动作要温和；再次表示礼貌的态度和感谢。,一个好的结束会使你的再访更受欢迎。,17,3、做好再访准备的八种方法,A、初次访问时的再访准备不提出谈话的结论假装忘记而约定下次再谈推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒）将研究题目给予客户B、遇到客户不在家的处理客户不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。客户不在时，对于接待的人，必须给予良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助。,18,C、无法接近时留下商品目录、资料、模型等能引起客户关心的东西向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案D、送礼品（前次访问结束时，如果赠送样品、模型、试用品或与产品相关的礼物的话，再访时就可说：）先前送您的东西，用过了吗？E、再访时间应慎重考虑F、