茶叶营销基本知识与技巧

茶叶营销的基本知识和技能一、茶叶基本销售渠道和销售方法1.茶叶销售渠道(1)直接销售渠道。也就是说，汽车从生产领域直接转移到消费者领域时，不经过中间环节，即汽车生产者次消费者。(2)间接销售渠道。也就是说，汽车在生产领域转移到用户手中，需要经过多个经纪人的销售渠道。主要形式是汽车生产者零售商消费者。茶叶生产者批发商(或代理)零售商消费者；茶叶生产者代理商批发商零售商消费者。茶叶销售方法(1)集市销售。是指茶农把自己生产的车带到茶叶市场、农民市场销售。这些茶叶大部分卖给茶馆，一小部分直接到达消费者。(2)卖场销售。茶叶商人摘茶叶，这种方式占茶叶销售市场的很大一部分。包括茶农或茶生产企业自己设立的店、茶商经营的茶专卖店和直销店、茶品牌企业连锁店等。(3)茶馆销售。茶馆销售是为了给消费者提供休闲及茶叶饮料活动而举行的。近年来，新的茶馆环境清新典雅，大部分装饰名人字画，具有较强的文化氛围，成为茶叶产品和茶文化相结合的一种比较活泼的销售形式，呈现出良好的发展趋势。(4)战时销售。多农或多商参加各级政府、企业主办的茶叶展览会、博览会、展览会、订单会、展览会，会议上以茶叶产品展示和信息交换、展示产品、客户订购、亲朋好友、宣传企业为主要目的进行展示销售。汽车品牌企业不仅可以通过展示活动销售部分商品，还可以通过活动提高企业品牌和商品的知名度和影响力。(5)网络销售。表示使用互联网进行汽车销售活动。这种销售形式节约了大量的成本、大量的人力、财力、物力，使中小安溪铁观音茶企业获得了新的发展空间。(6)电话销售。电话销售是前卫的运营模式，具有非常有效的天然优势。这是汽车企业负责职员的首选方法。(7)上门销售。电话销售和现场销售相结合，销售人员专职销售活动将对扩大汽车销售起到很大作用。(8)车配送。主要为特殊消费群体服务。(9)集团购买。主要是假期期间企业及机关的集体采购。二、客户购买动机和行为1.不同年龄顾客买车的心理特征(1)老年人客户。对待老年人顾客，要表现出营销人员坦诚的样子，不能多说话，也不能抢走话头，要全心全意地听他们说，让他们觉得你诚实，对你有好感。想用语言打动人的话，想买车的人就买，不想买的顾客做购买决定，如果说得不对，就会产生反效果。有时需要站在顾客的角度说话，从而进一步激发顾客的心理认同感。中年顾客。这样的客户可能对营销人员漠不关心，经常什么都不说，或者问营销人员很难回答的问题。对此，营销人员绝对不能有蒙混过关的心理。因为如果问题解释得不好，就不买。要以亲切、诚实、专业的态度对待他们。说明茶叶的时候，要全面、完整、仔细地说明，才能被接受。有购买意向的时候，要突出汽车的优点，乘乘胜追击。(3)年轻顾客。营销人员应根据这些顾客的心理进行介绍，通过对话，使营销人员对文化遗产和喜好赞叹不已，通过宣传汽车，刺激他们的好奇心，引导他们对汽车的兴趣。要尽量向他们宣传商品，动员购买。不同性别顾客买车的心理特征(1)男性客户。购买动机具有被动性，经常有目的，理性地购买，更有自信，也讨厌营销人员的闲谈介绍。在没有明确购买对象的情况下，面对营销人员简短、自信、专业的介绍，迅速听从建议是很常见的。商品选择质量、功能为主、价格要素作用比较少，希望能迅速达成，对大气缺乏耐心。(2)女性顾客。女性顾客的购买动机是积极性、灵活性和冲动性，购买心理不安，容易受到外部因素的影响，购买行为受到了很多情绪影响。愿意接受营销人员的建议，决策缓慢。仔细观察商品选择，重视外观包装、质量和价格，选择茶叶很详细，经常询问，选择和比较需要时间。三、茶馆销售技术1.使用者组的五种类型(1)个人消费。个性鲜明，消费追求时尚，新、奇、特长是基本特征。包括功能消费、习惯消费、家庭消费。(2)团体消费。基本特征是少数决定购买，多数使用(用户没有选择)。(3)礼物消费。基本特征是同步购买，重视品牌知名度，包装要求高档精致。(4)旅游消费。基本特征是一次性购买行为，注重特征性包装。(5)专业场所消费。基本特征是便宜，质量好，包装没有特殊要求。2.销售的基本模式(1)服务销售。主要销售程序如下：谢谢您对商品的说明。请热情地提供服务。是否购买表示感谢。(2)启发式销售。主要销售流程在上述基础上说明直接(接近)购买的有利条件，建议购买量，介绍新产品，建议购买高级产品，建议购买相关产品。第一次销售前不建议购买其他商品，为了满足顾客的要求，为目的地推荐商品，有目的地推荐其他商品，要让顾客理解购买这种商品最合适，最便宜。7种常用销售方法(1)习惯销售法有些顾客习惯买一种或多种商品，他们对该商品的特性很熟悉，很信任，因此产生了一种偏好心理。顾客集中力强、稳定，所以在购买时不必进行详细的比较或选择，很容易在不改变品牌的情况下快速重复购买。(2)理性销售法有些顾客需要对所需物品进行仔细的比较和选择，购买时沉着、慎重、善于控制情绪，不受广告、宣传、包装、促销等多种方式的影响。对于这样的顾客，销售人员的建议往往不起作用，所以最好表现出耐心，让顾客自己做决定。否则会引起顾客的反感，反而妨碍销售活动。(3)经济销售法有些顾客在购买商品时特别重视价格的高低，能使低廉的价格更满意。这种顾客在挑选商品的时候，往往会反复比较各种商品的价格，对价格变化很敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对这种类型的顾客，营业员在成本上给予顾客一些利益，以满足顾客的经济心理。(4)冲动销售法有些顾客在商品的包装、价格或促销要素的刺激下容易进行购买行为。这种顾客对商品的选择以视觉感受为主，购物从个人兴趣出发，喜欢新颖独特的商品，一般不认真考虑商品的实效性。这种顾客是营业员更容易“处理”的顾客，如果能用适当的商品加上适当的说明，往往就能收获。(5)浪漫销售法有些顾客感情丰富，浪漫情调丰富，重视商品的包装、颜色甚至品牌，经常用自己丰富的想象力衡量商品的价值，按照自己的理想享受购买。这种顾客在挑选商品的时候容易转移注意力，也容易改变兴趣和兴趣。(6)激情销售法有些顾客的想法和心理标准还没有定型，没有一定的主见，也没有固定的偏好。他们选择商品时，一般是按遇到的安全或按走的方式购买。对于这样的客户，如果销售人员热情、服务、善意地介绍，很容易说服，达成交易。(7)特殊销售法有些顾客买东西时经常把自我满足作为目标之一。销售人员在按照这种心理销售商品时，要特别强调顾客的自我满足。4.销售活动的7个基本阶段(1)打好招呼顾客进入茶馆后，销售人员要与顾客打招呼，接近顾客，使用适当的身体语言，努力减少双方的实际距离和心理距离。这里最重要也最困难的是如何找到与客户接触的适当时机在客户的心理中处于关心和联想之间(2)接触客户访问客户的三个基本原则：微笑向顾客打招呼，打招呼。所有客户都希望受到销售人员的欢迎。顾客刚走进茶馆，销售人员就要以专业的微笑向顾客打招呼，打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。“欢迎光临。”.有些销售员喜欢用“欢迎光临”代替“请随便看”。不知道这个“欢迎语”就是给顾客灌输“看，去”的潜意识，就是“随便看”，就是不打算购买，就随便逛逛。因此，如果销售人员习惯对顾客说“随便看”，就要立即纠正。因为用微笑表示“欢迎光临”是欢迎顾客的最好表达。“不要太热情。”有些过于热情的销售人员还在远方先打招呼，顾客走进店里就更加追赶，一步也不落下，不断地介绍自己的商品是怎么回事。不知道顾客的性格和需求的过分热情是很不可取的。盲目的介绍反而会使人感受到一种无形的压力，因此，很有可能早日摆脱“逃跑的每一天”营业员的纠缠。接触客户的最佳时机：顾客长时间看什么商品的时候(表示对本商品感兴趣)。当顾客仔细观察某商品的时候(准备表明商品必须有需求)。顾客看标签和价格的时候(已经感兴趣了，想知道商品的品牌和价格的时候)。顾客看着东西抬起头的时候(在找销售人员的帮助)。当顾客看起来在寻找什么商品的时候(销售人员可以自己询问是否需要帮助)。顾客回到销售人员身边的时候(比较后觉得刚才看到的东西很好)。顾客与销售人员的眼神冲突的时候(销售人员应该自然地呼叫顾客，询问是否需要帮助)。顾客自己提问时(顾客需要销售人员的帮助或介绍)。顾客突然停止了脚步(看到了自己感兴趣的商品)。(3)灵活的接待销售人员要灵活，采用多种接收技术，满足顾客的多种需求。新开的顾客为了留下好印象，要注意礼仪。接待熟悉的现有顾客要有遇到好朋友的感觉，有特别的热情。如果有性急或急的顾客，要赶快接，不要耽误顾客的时间。接待精明的顾客要有耐心，不要表现厌烦的感情。接待女性顾客要推荐新颖漂亮的商品，满足女性的爱，寻求新的心态。接待老人顾客既方便又实用，要让老人感到公平踏实。接待需要参谋的顾客，要真心诚意地帮助顾客下定决心，不要敷衍。接待有自己主张的顾客，要让顾客自由挑选，不要打扰顾客。4)要学会仔细观察。(应对“不想买，就看着吧”的顾客事实上，这是顾客的一种托词，不需要推销员计较。他们喜欢的铁观音车，如果有好的反应就可以买，这样的顾客更容易应对。要和怀疑的顾客打交道这种顾客看起来比较冷淡，销售人员的介绍表面上不屑一顾，事实上仔细听，销售人员的行动中衡量对方诚信的可信度如何？他们喜欢看别人，但判断基本上是正确的，充满自信。销售人员对此不要胆怯，要有自信，要务实地介绍铁观音茶，多进行打动人心的感情交流，引起对方的共鸣。如果承认购买铁观音，往往会成为贵宾。面对生硬的顾客对这种顾客，推销员决不能欺骗他们。顾客一旦实施了一次购买行为，就会认为对自己有好处，或者感谢你的坦率，就会经常购买。但是一旦知道你欺骗了他们，他们会永远拒绝你的车。处理文化素质高的顾客这种顾客可以仔细分析销售人员的言行是否诚实，决定是否购买。他们有时对销售人员很挑剔，喜欢审查人。销售人员可能会郁闷，但不要放弃。他们在营业中突出茶叶品种，很快就会购买，心里最难受的是店员冷淡的态度。(5)如实说明营业员在说明商品的时候，不仅要突出商品的优点，还要让顾客放松。语言逻辑，层次明确，表达明确。话强调要点和要点，避免不必要的防范。不夸张，不吹牛。不侮辱、挖苦或讽刺顾客。不和顾客争论。“去什么山唱什么歌，看谁说什么”这种解释每个人都要有不同的灵活性。避免使用粗话，避免使用方言土语。销售人员在说明商品时要注意一些语言方式的细节。销售人员经常犯的错误是销售特性他们向顾客介绍商品的质量和特性等不告诉顾客这些特性会带来什么样的利益和好处销售人员必须记住，我们销售的不仅仅是商品，商品给顾客的利润商品能满足顾客的什么要求，给顾客带来什么好处。(6)耐心说服听完销售人员的说明后，顾客往往会做出适当的决定。对此，销售人员必须抓住机会，及时说服顾客购买物品。在这个阶段，顾客常常犹豫不决，无法决定想法。这正是销售人员向客户提供咨询服务的最佳时机，要及时向客户提出一些意见，供他们参考，加强对客户关心事项的说明，消除客户的疑虑。5.获得信任的一般技术(1)问候，提问。这是与客户接触的第一步。要洞悉顾客对什么茶叶或核桃口味感兴趣，购买原因是什么，是个人消费，是礼物还是集体使用。(2)称赞和称赞顾客。称赞的话可以保留一位顾客，促进销售，也可以改变顾客的坏心情。确保顾客在本店购买正确，及时介绍本店的特色或商品特色。(3)注重礼节。礼貌是尊重顾客，顾客会选择喜欢的销售人员。(4)听取客户的意见并同意。认真倾听客户的意见是销售人员与客户建立信任关系的最重要的方法之一。顾客尊重能认真听取自己意见的销售人员。如果顾客的意见错了，就不能直接修改，要及时批准，直到有正确的意见为止。缺乏经验的营业员经常犯的习惯之一是一接触顾客就不断介绍商品，直到顾客厌烦为止。(5)注意与客户对话的语调和演讲速度，及时自我调整，以流利的语言与客户对话。(六)及时展示自己的专业知识。(7)注重形象。销售人员以专业的形象出现在顾客面前，不仅可以改变业务氛围，还可以赢得顾客的信任。专业形象是销售人员的服装、行动姿势、精神状态、个人卫生等外貌表现给顾客很好的感觉。要保持自己良好的外部形象，例如不洗头、不染发、不涂指甲油、不洒香水、不佩戴贵重的装饰品等。特别注意微笑。微笑能传达真实，迷人的微笑能长时间辛苦地练习。(8)正确运用顾客的观点，及时证明。以某个顾客为例，喝茶减肥，可以证明其身材。(9)及时、持续地收集客户信息。6.接近客户的一般技术(1)询问方法就是询问顾客的购买意向。顾客走进柜台，围绕顾客的视线和兴趣，用简单的问题回答。例如：“你好，需要帮忙吗？”“这辆车质量和售价的性价比很好，受到很多客户的欢