第二章自学考试商务谈判.doc

无论走到哪里，去的地方都很奢侈第二章商务谈判者的质量要求 7。200310，快速响应37)商务谈判代表的团队精神主要体现在什么方面呢？ 8。(2004.10，断答式37)简述商务谈判者应具备的能力和心理素质。二、学习过程中的困难(a)业务谈判者的个人质量1.谈判者应具备的基本概念(1)忠于职守。(2)平等互利的概念。(3)团队精神。谈判者的基本知识简述一位国际商务谈判者应具备的基本事项。答：具有“t”基础知识结构的国际业务谈判者：(1)水平基础。我国对外经济贸易相关方针政策及我国政府制定的相关外国法律和规定。国际、国内生产现状和市场供求关系。价格水平和变化趋势信息。产品技术要求和质量标准。国际贸易和国际惯例方面的知识。外国相关法律知识。各民族的风土人情。相关的多种业务知识。其他。(2)纵向基础知识。丰富的商品知识。了解某种商品的生产潜力或发展潜力。有丰富的谈判经验和应对谈判过程中出现的复杂情况的能力。掌握外语，用外语直接交涉比较好。了解外国企业、公司类型和其他情况。知道如何协商心理学和行为科学。熟悉其他国家谈判对手的风格和特点。3。谈判者应具备的能力和心理素质(国际商务谈判者应具备的能力和心理素质)有效而有能力的国际商务谈判者应具备的能力和良好的心理素质包括以下四个方面：(1)敏捷、明确的思维推理能力和强烈的自制力。(2)信息表达和传递能力。(3)坚强的忍耐，不屈的精神，不达目的不罢休的自信和决心。(4)敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力。(b)企业谈判者的群体构成1。谈判组织的组成原则(1)根据谈判对象确定组织规模；(二)谈判者给予法人或者法人代理人资格。(3)谈判者必须明确，分工明确。(4)组织协商小组时，必须执行节约原则。2。谈判者的组织结构谈判小组应包括以下人员：(1)技术人员。(2)商务人员。(3)法律干事。(4)财务人员。(5)翻译人员。(6)谈判领导人。(7)记录人员。谈判者的分工(1)谈判者的分工：一级人事：周谈话者；第二级工作人员：知识专家和专家；第三级工作人员：需要的工作人员。(2)谈判部分的具体任务和位置：技术条款的分工；合同法律条款的分工；工作条件的分工。(3)谈判者的合作。(c)业务谈判者管理1.人事管理(1)谈判者的选拔：商务谈判者的素质是决定谈判成败的决定因素，选拔优秀的谈判者是商务谈判的第一个重要部分。选择商务谈判者的一般标准。(2)谈判者的训练：社会训练：主要是基本素质的培养；培养企业：一般包括四个阶段，即打下基础，直接示范法，首先提出小谈，然后再包括重任。自我发展：可以使用世博会、勤奋、实践和总结四种科学方法。(3)调动谈判者的积极性：对谈判者的补偿措施。2。组织管理(1)健全协商小组。(选拔各种专家，配备好主谈者，授予充分的权限。)，以获取详细信息(二)协调主要干部和谈判者的关系；(最重要的是明确各自的责任范围，通过各自的权力分立，制定共同的奋斗目标)(3)协调协商者之间的关系；(要强调相互呼吸、信任、尊重，实现高效合作的目的，保持生产力。该措施有如下：明确的共同责任和权限。明确谈判者的分工。全体协商组共同制定协商案，进行集体讨论。明确互利。共同检查谈判进展情况和相互支持。协商组的负责人要尊重组员们的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处为同志着想，使团队成为团结友爱、共同奋斗的集体。)，以获取详细信息考试问题：1.简述协商中可能出现的两种倾向及其应对方案。(P46)答：商务谈判有两种倾向：(1)如果遇到身份和阶级高、实力强的对手，一些谈判者总是认为比对方低3分，所以谈判的控制权就落到了对方的手里。或者强调“谦虚”和“让步”，总觉得要重视对方的意见，无形地失去了自己的有利立场，不能充分发挥自己的协商能力。(2)对待身份低、力量弱的人，有的人总觉得比自己低3分，就恳求自己，自己“恩待”对方，然后生气。(。只想独占利益。上述两种倾向都不利于国际商务谈判的顺利进行，只有根据“平等互惠”原则排除妄想和自负两大错误感情的干涉，对谈判事件、交易条件有明确的精神，做出正确的判断，充分发挥自己的谈判能力，为最理想的效果和最大的利益而努力。中国商务谈判者选择标准的简要说明。(p59)答：商务谈判者的标准可以大致分为：(1)政治素质。我国要求谈判者坚持四项基本原则，热爱本职工作，忠于职守，品格正派。(2)专业知识。谈判者必须具备商品、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识。熟悉商务谈判的基本理论和技术。(3)个人的性格。作为高效的商务谈判者，要有鲜明的个性。包括：追求高目标；勇敢地开拓。风度优雅。强大的表达能力：善于倾听别人的意见。具有较强的综合汇总能力，决策能力。思维的剥离理性很强。能经受挫折的考验。不受感情支配。有自信。(4)主观能动性。商务谈判者通常脱离集体和上级的领导，进行零星战斗。这需要他有一定的主观能动性。(5)年龄。谈判者有最好的年龄区域。一般来说，选择协商者可以考虑35至55岁的年龄范围内。三、练习题(a)单一选择题忠于职守必须由谈判者拥有(c)A.充分条件b .必要条件c .优先条件d .充要条件2.克服妄想和自负需要守护两种错误情绪的观念是(b)A.忠于职责b .平等互利c .团队精神d .谦虚意识3.根据国内外谈判经验，谈判组的人数规模一般为(b)A.3人左右b.4人左右C. 5人左右d.6人左右4谈判者的最佳年龄是(c)A.25至35岁B. 35至45岁C. 35至55岁D.45至55岁社会的培养是(a)A.基本素质教育b .意识，系统训练C.自愿培养d .全面培训以下措施属于精神赔偿(d)A.子集b .发票子c .座位d .授权书7.在领导干部和谈判者的关系中，最重要的是(a)A.指定责任范围b .指定权限大小C.明确的收入分配d .明确的荣誉各占多少8.大多数业务协商都是(a)A.集体谈判b .一对一谈判C.一对多谈判d .多对多谈判9.国际商务谈判者应具备的知识结构是(b)A. I 类型B. t 类型C. a 类型D. h 类型谈判心理学和行为科学是(b)A.水平知识b .垂直知识c .平行知识d .综合知识11.各国的风土民风(a)A.水平知识b .垂直知识c .平行知识d .综合知识协商组的最大数量(c)A.6人b.7人c.8人d.9人管理员的有效管理范围是(a)A.3人左右b.4人左右C.5人左右d.6人左右14.如果商务谈判者单独战斗，并且想在复杂的谈判过程中掌握主动权(d)A.鲜明的性格b .政治品质C.承诺d .主观倡议15.“世博会”是(d)A.社会培训b .企业培训C.家庭训练d .自我训练16.“始终如一、对外积极”的观念是(c)A.忠于职守b .平等互利C.团队精神d .合作意识17.个性是以下哪些特征的总和(d)A.行动b .社会c .生活d .心理学二、选择题谈判者必须具有的基本概念是(ABC)A.忠于职守b .平等互利C.团队精神d .全球概念e .声誉意识，团队精神能达到的效果是(ABC)A.减少我方暴露弱点的机会b .加强我方协商的整体能力C.一致积极主动地对外部世界采取主动。E.可以提供互补性。3.国际商务谈判者应具备的基本条件是(AB)A.水平b .垂直侧C.水平d .垂直e .综合方面协商者组配置包括(ABC)A.协商小组的规模b .组成结构C.分工d .利润分配e .名誉分享谈判机构的组成原则如下(ABCD)A.根据协商对象确定组织规模B.议价者给予法人或法人代理人资格C.谈判者必须明确，分工明确。D.建立谈判小组以执行成本降低原则E.奖惩适当合理的动机谈判者必须包括(ABCDE)。A.技术人员b .业务人员C.法律代表d .财务代表e .翻译和负责人等谈判者的分工是(ABC)A.第一层人员b .第二层人员C.第三级人员d .第四级人员E.第五级人员8.不同的谈判内容需要谈判者承担不同的任务，处于不同的位置。这可以有以下分工(ABC):A.技术条款的分工b .合同法律条款的分工C.业务条款分工d .条款分工的实施E.争议条件协商的分工业务谈判者的标准如下(ABCDE)A.政治素质b .专业知识。C.个人性格d .主观倡议e .年龄10.谈判者需要后天的训练，包括ABCA.社会培训b .培养企业C.自律d .父母培训e .领导力教育11.以下现象违背了失职的概念(ABCD)A.利益遗忘参考b .公共财产和私人利益C.危及同胞。牺牲国家利益。横向知识包括(ABCDE)A.政策法规b .需求与供给关系C.产品技术要求d .贸易惯例e .金融知识13.垂直知识包括(ABCDE)A.商品的生产潜力b .弹性C.外语等级d .了解外国企业E.熟悉对方的风格14.一般业务协商所需的专业知识是(ABCDE)A.工程技术知识b .价格，风险知识C.合同权、义务知识d .相关法律知识E.语言翻译知识15.有关合同的纠纷主要可以成为论客(ABCD)A.项目经理b .销售经理C.合同执行经理d .相关部门经理e .业务主管企业对谈判者的培训过程如下(ABCD)A.基础建设b .直接示范C.请先交行李。然后添加行李。e .批评教学。17.自我发展的科学方法如下(ABCD)A.世博会b .出席c .练习d .总结e .再练习18.精神补偿措施包括(ABCDE)A.任务b .确定其业绩C.发挥专业领域d .赋予自主权E.与别人交流的机会(c)案件分离问题美国分公司的一家日本公司说着流利的英语。但是他在商务谈判中总是使用日语，通过翻译与对方沟通。协商结束后到达庆祝会的时候，他说：“为什么不在刚才的对话中直接用英语说呢？”出现了“”的问题问题：请分析日本经理可能的回答。答：日本经理可以说：(1)通过翻译进行谈判，通过翻译推失误，很容易避免对方的攻击。(2)翻译典故的时候，可以花时间思考，观察对方的反应。历年试题分析：1.(2003.10，电台3)谈判者应具备的资格()A.自然人b .个人C.法人或法人代表d .集体符号回答 c分析:谈判组织的组成之一是要求谈判者给予法人或法人代理人处理经济谈判活动所有事务的资格。因此，问题必须选择c。2.(2004.10，无线电2)谈判者必须()A.水平知识结构b .垂直知识结构C.“t”型知识结构d .“h”型知识结构回答: c分析:谈判者必须具有包含水平和垂直知识结构的“t”型知识结构。因此，问题必须选择c。3.(2004.10，电台3)商务谈判者的最佳年龄一般在()A.20-45岁B. 30-60岁C.35-55岁D. 40-60岁回答: c分析:一般来说，选择谈判者可以在35-55岁之间的时间里