房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧

.1，客户接收技术和现场SP技术，2，目录，客户分析客户类型和应对方法客户跟踪销售过程中第一脚SP的类型和使用技术，3，1，客户分析成功销售的开始，4、投资者最重视的事项，环境大规模经济环境健康发展产业环境商业房地产产业是投资热点区块价值房地产项目所在地块还是未来发展模式项目计划项目计划未来发展空间项目计划商店计划设计是否合理，项目要求价格合理销售价格是否与实际价值趋同。5，关于顾客购买决定的5个动机，价值，习惯，身份，规范，感情，对购买决定的5个动机，价值效用消费者喜欢你的产品的原因是相信他比同类竞争产品带来更大的价值，社会规范消费者喜欢你的产品是为了避免或消除该规范与价值的冲突，6，客户分析法，投资什么形式要看多大的面积总投资锁定。您主要购买哪些元素？-确定兴趣点。工作中-决定性格。采购预算-确定付款方法。更多的问题，客户满意度在哪里？顾客的不满在哪里？他需要什么。他是否已经诱惑了。他的购买动机。他最大的愿望。他的困难在那里。即可从workspace页面中移除物件。多听，先让客户对产品感兴趣。探索客户要求，调动所有产品资源满足客户要求，观察、客户表达、客户交通工具和服装、目的问题、选择性倾听、判断观察、7、客户分析要求在不可能掌握各种知识和社会经验客户分析能力的情况下，必须持续积累和总结经验，才能训练、逐步提高客户分析能力。8、2、客户类型和响应方法、9、客户类型、1。理性思考，沉着踏实，不容易被销售人员说服，详细询问未知部分。说明房地产企业的性质和独特的优点和产品质量，介绍的所有内容都要真实，努力为消费者的理性承认而努力。2.感情激昂，容易受到外界刺激，可以很快做出决定。强调产品的特点和经济性，促进迅速决定。3.犹豫型重复坚决、自信的态度，收到消费者来信，帮助其决定。以个性犹豫为借口，借话，追问消费者无法决定的真正原因。“拖拖拉拉”4。想以沉默寡言的语气慎重、漠不关心的、严重的外表解决问题。要介绍产品，必须以亲切真诚的态度释放感情，理解真正的需求再症状处方。10、客户类型、5。神经过敏类型只要集中在不好的想法上，任何事情都会产生“刺激”的效果。要注意言行，少听，认真，重点说服。6.迷信型缺乏自我主导意识，决定权取决于“神”或风水。用现代观点顺应风水，不要被迷信迷惑，竭尽全力强调人的价值。7.以蛮横的气势看别人的眼色，以诽谤的态度吓唬销售人员，经常拒绝销售人员千里。摆好姿势，不卑不亢，尊重消费者，称赞消费者，寻找消费者“弱点”。8.闲聊类型过于小心，甚至闲聊，大大小小的事情都在担忧之内，有时远离话题。销售人员必须能获得信任，加强对产品的信任。远离主题的时候，在适当的时候带入正题。从下次签约金到合同“快刀难收”。，11，需要不同类型的客户，不同的方法，沟通的核心只是客户交易的第一步。客户交易的核心是发现客户内心的要求客户性格多样化。所以类型不是静态的，组合性的，客户类型判断，12，应对方法，13，客户类型，根据客户情况，确定客户交易的关键点，利用关键问题销售技术，除了了解知识，还了解实际经验，改进，客户应对技术，14，3，客户跟踪，15，客户跟踪的目的，客户跟踪的目的，客户跟踪的目的三个，即为顺利过渡到下一步准备条件。客户使用的跟踪技术也多种多样，多种技术不是独立的，而是综合使用，才能获得满意的结果。自我介绍适当的称赞点引起兴趣，引起好奇心，迂回攻击，直接再次确认称赞，担心顾客会回来，根据顾客跟踪过程，顾客跟踪内容灵活运用，16，跟踪客户太频繁。要注意实效性，跟踪的时间间隔不能太长。在打追踪电话之前，要准备好要表达的内容、顺序、节奏，语气要温柔，而不是凶恶。推销员必须有足够的信心和耐心。客户跟踪注意事项，17，4，销售流程的第一步，18，现场强制技术，首先要明确向客户介绍情况，访问现场解除客户的疑惑，直到此时为止，销售人员还需要进行更多的说服工作，尽快引导客户下购买的决心。交易时机交易要领注意事项，19，1，注意到交易时间，从顾客的言行中寻找交易信号，顾客不再提问，思考的时候顾客靠在椅子上，左冲右突，突然直视眼睛，那是犹豫的一个人在倾听，留下沉默寡言的顾客，开始对付款和细节提问。20，第二，不要介绍交易技术，时机成熟的其他商店，重点强调顾客在目标商店通过购买可以得到的折扣、抽奖、礼物等优惠，根据观察，包括在不买的几天后提高价格等好房子，设定购买目标进一步强调该商店的优点和提供给顾客的优惠，帮助顾客做出明智的选择，让顾客相信这次购买行为是正确的决定。21，第三，注意事项，1，不要强迫顾客，2，禁止仓促行动”最终不买3，交易要求4，交易信号5周，交易，单纯要迅速，不要拖延。22，成功3阶段，第一阶段，向客户介绍项目的最多几个理解点；第二步，征求客户对这一点的批准。第三步，当客户同意房地产特定理解点的存在时，向客户提出交易请求。两个结果：交易成功或失败。(失败时安装聋子，介绍其他理解点，再次客户同意和交易要求“人性”)，交易核心6个字：主动，自信，第一名主张，客户交易请求；第二，有自信的精神和积极的态度。第三，必须多次向客户提交交易请求。23，5，SP的类型和利用技术，24，组织和策划SP的意义，在一个项目执行过程中举行会议，房地产说明会，装饰设计研讨会，业主的友谊，游行等许多活动。这些活动是为了收集我们称为SP活动的本房人气。广义地营造现场销售氛围，使客户有认同感和紧迫感，让客户无视干涉决定因素，完成订阅。，狭义的，SP是SalesPromotion的简称，翻译成中文是促进销售，SP的形式有多种，SP的作用是营造气氛，以达到促进销售的目的。25，假电话(客户咨询电话，集中爆炸)有目的的电话通信，电话的重要部分应通过客户或第三方及时了解，电话SP，自己和自己的p自己及同事p客户p，现场SP，客户需要考虑的特定时间，一般建议时间不到30分钟，时间缓冲SP，26，Sp使用的技术，1)角色扮演2)压力3)资源利用4)信息不对称利用5)时机6)大气7)气氛营造8)精确度，27，应用时间：注意团队合作，加强团队合作，掌握适当的平衡力，掌握每个人的销售节奏，找到出发点，不要为致命一击而战，在同一客户组中，两次以上的网站SP中，核心人物SP参与人员必须少于4人，在销售强迫过程中，锁定控制，模型室，销售表强制预订，跟踪工作组抓住套房，在介绍客户时注意其他客户，必要时牺牲无意的客户，强迫订购更有意向的客户。降价活动结束了，如果今天不订购的话，可以再来的打折活动就结束了。准备假的备用价目表，实际上在不确定顾客的时候，扔出假的备用价目表，使他确信价格最低。顾客的要求价格实际上可以接受，但是考虑到顾客的重复次数大，在这种情况下不能欣然接受，所以要制造假电话咨询等有点尴尬的情况。这样说的价格提高了顾客的可信度。缩小了与顾客的关系，使销售人员感到和他的关系很好，所以提高了这个价格。如有必要，提出高于该客户订单或合同的价格，以提高信任度。当顾客要求价格很低的时候，他看中的房子已经被搁置了，如果你现在