便利店提升业绩

便利店如何提高他们的业绩？连锁便利店已经存在了两年多，但还不到三年。目前有24家商店。在与企业经理的沟通中，他说：“企业存在问题，我觉得有些不对劲，但我不知道从哪里开始调整。我非常担心。”为此，笔者的调查发现，对于便利店来说，要提高其业绩就要从两个重要方面进行紧急调整：商品结构的调整、布局的调整和商品陈列的调整。调整商品结构就是将24家店铺按照每家店铺的相似商圈划分为店铺类型，以方便同一类型的店铺，这在商品结构中有所体现。同一类型的商店应该有相同的商品结构和商品管理方法。(1)商店类型的设置商店至少应有四种类型：社区商店、商业商店、综合商店和其他类型(不是上述三种典型类型，商店类型应根据地点类型设置，如医院、酒店和其他类型的商店)。鉴于当地商业住宅建筑的特殊城市规划，便利店现有店铺分为两类：社区店铺为典型的社区店铺，主要消费群体为社区居民；半商业商店整合了社区、企业和路人等主要消费群体的商店。商店类型设置的目的是根据商店的常见类型管理众多商店。同一类型商店的目标消费群体大致相同，消费者在商品、价格、促销和展示方面的需求类型基本相同。(2)分类分析分类分析的目的是帮助企业找到创造销售和毛利的关键分类。这也是调整商品结构来管理这些分类的方法之一。分类分析的前提是要有一个合理的商品组织图。商品组织结构表是商品管理的最基本方向。如果没有完善的商品组织结构表，商品的引进和淘汰将是无序的，许多零售商将面临共同的问题：供应链分类发达，商品无限发展，供应链分类不发达，商品缺乏。虽然我觉得商品很多，但我不能满足消费者的需求，这导致了消费者的流失，影响了生意。根据便利店现有的商品分类、销售额和毛利贡献，对商品结构进行了微调，将商品数量设定在3000件以内。根据企业现有分类和实际经营情况，分为：1.食品类：烟草、饮料、啤酒、粮油副食品、小吃、饼干、糖果、乳制品、白酒、冷冻冷藏、方便面、勾兑，共12类；2.非食品类：个人护理产品和非食品类；3.新鲜食物：水果、面包和自制产品。4.服务类别：电话卡、预付卡等。为了了解每个类别的销售和毛利状况，应该进行分类分析。通过分类分析，找出潜在贡献销售和毛利的分类，强调关注和发展。分类分析应至少从以下三个方面进行。(3)销售/毛利分析1.按类别分析销售额和毛利的比例(详见表1)。上表显示，烟草、饮料、粮油副食品、啤酒、非食品销售和毛利占很大比重，其中烟草尤为突出，销售和毛利远远领先于其他类别。2.销售额/毛利率和毛利率分析(详见表2)。上表是对每个类别的数量比例、销售比例和毛利比例的分析。根据表中的分析，基本上所有类别都有3个主要趋势：A.分类贡献的销售额和毛利的比例高于单项。例如，单个项目的比例只有3%，但销售额的比例高达36.3%，毛利的比例高达26.6%，饮料单个项目的比例只有6%，销售额的比例为12.4%，毛利的比例高达17.7%，tB.分类贡献销售和毛利的比例低于单一产品。对于非食品产品，单一产品的比例是19.3%，销售的比例只有6.3%，毛利的比例只有7.4%。饼干项目占11.2%，销售额仅占3.9%，毛利仅占5%。同样的类别包括糖果和零食，它们在便利商店中相对重要。分类贡献销售额和毛利的比例与单一产品数量的比例基本匹配。例如，乳制品，单一产品数量的比例是3.4%，销售的比例是4.8%，毛利的比例是3.8%；酒类占3.2%，销售额占4.2%，毛利占3.6%。全面了解便利店的分类销售和毛利表现，也可以利用下表进行更全面的分析(见表3)。表3是对所有类别的分析。卷烟销量占36.3%，毛利率占26.6%，毛利率只有10.8%，低于整体毛利率的15%。由于烟草供应商和国家管制的特殊性，以及消费者消费行为的差异，发展空间不大，保持稳定供应是当务之急。如果没有烟草销售，其他类别的表现如何？分类管理会有新的方向吗？不含烟草的分类销售(详见表4)。饮料、粮油副食品、副食品、啤酒和小吃占销售和毛利的80%以上，即从销售和毛利的角度来看，如果以上五类做得好，销售和毛利是有保证的。然而，对问题的分析应该更广泛，例如，对每个类别中的单个项目的贡献分析。3.单一产品生产率分析(见表6)。在理解上表的基础上，表5对每个分类的生产率进行了分析，为每个分类的优化提供了有力的参考。从表中可以总结出几种分类形式：A.高产出分类(高销售比例和高毛利比例)。例如，就香烟而言，SKU的比例仅为3%，每个SKU的平均销售贡献高达39%，每个SKU的平均毛利贡献高达32.6%。SKU饮料占6%，每个SKU平均贡献6.8%的销售额，每个SKU平均贡献11%的毛利。啤酒SKU占0.6%，每个SKU平均贡献30.5%的销售额，每个SKU平均贡献27.7%的毛利。因此，在便利店中引入上述三类商品周转更快。B.低产出分类：单项数量大，每一单项贡献的平均销售额和毛利极低，所占比例很低。例如，零食占单项商品的12.4%，每个SKU的平均销售贡献低至1.4%，每个SKU的平均毛利贡献低至2.3%。饼干占单项的11.2%，SKU人均销售额的平均贡献率低至1.1%，而SKU人均毛利的平均贡献率低至1.6%。糖果占单项商品的8.2%，每SKU销售额的平均贡献低至1.3%，而每SKU毛利润的平均贡献低至1.9%。C.高潜力分类：单项数量不多，每一单项贡献的平均销售额和毛利相对较高，占比相对较高。例如，即食面的比例为1.9%，每个SKU贡献的销售额比例为3.9%，每个SKU贡献的毛利比例为5.1%。乳制品占单一产品的3.4%，每个SKU贡献了平均销售额的4.6%，每个SKU贡献了平均毛利的4.2%。通过以上生产力分析，我们可以更全面的了解每一个类别的业务情况和每一个类别的发展潜力。结论是，高产出分类保证了基本性能，是零售商需要密切关注的关键少数。零售商需要大力发展的高潜力类别是提高业绩的第二梯队。低产出分类需要调整商品结构，对分类进行“瘦身”分类。(4)产品定位经过深入分析上表将许多类别分为三类：目标，如烟、饮料、啤酒等。冲动，如零食、饼干和糖果等。其他非典型定位分类，如白酒、酿造等。有针对性的分类有助于便利商店促进销售，并将现金流作为其主要方向。在兼顾两者的前提下，帮助便利店贡献利润是最好的经营目标和状态。冲动分类帮助便利店贡献利润。这种分类必须具有比其他分类更高的毛利率；其他非典型定位的分类是为了帮助便利店为消费者提供全方位的商品，并给消费者带来便利或服务。分类位置分析的目的是帮助零售商应用适合每种分类的管理方法。例如，饮料是便利店核心消费群体的目标购买类别。便利店应在人力、商品管理、资金、资产等方面关注饮料，使饮料在商品结构、商品知名度、时尚、品牌、促销、形象展示等方面达到最优，优于消费者的预期，优于市场上的其他竞争对手，从而实现消费者只要想买饮料就会想到便利店。另一方面，如果你在购买人力分配、商品购买、货架分配和其他方面大量投资粮油或非食品产品，你可能会浪费资源。因此，便利店形式商品的角色管理迫在眉睫。(5)角色确定根据分类分析，便利店需要对每个分类进行调整。要调整分类，需要为每个分类定义分类角色。便利店模式有六个主要角色：定位、冲动、季节性、陷阱、紧迫性和服务。目标：它是消费者的首选，帮助零售商成为消费者的必要选择。将顾客和销售带给零售商，如饮料和香烟类。冲动：这是一个优先类别，帮助零售商发展成为消费者的首选。为零售商贡献利润，如糖果。季节性：这是一个重要的类别，有助于增强零售商商店在消费者心目中的形象，并在当季为零售商带来现金流。比如巧克力礼品盒。陷阱：它是类别的提供者，帮助强化零售商的完整产品形象，并为他们创造利润，如酱油和味精。紧迫性：通过向消费者提供紧急需求，零售商可以形成解决困难的形象，例如止血贴和退烧药。服务：为目标消费群体提供便捷服务，以多样化的服务强化零售商形象，为零售商带来客流，如电话卡。显然，不同的商品有不同的角色，不同的角色，不同的地位，不同的功能和不同的贡献。因此，不同的商品应该以不同的方式管理。综合考虑上述店铺类型设置、分类销售