润滑油市场和销售技巧培训-文档资料

1,润滑油市场销售技巧,对公司有信心对油产品有信心对自己有信心,2,工业润滑油消费的特点,高技术产品，润滑油和应用技术的结合。产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等特点.品牌众多、质量参差不齐，设备对润滑油使用性能提出很高要求。润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求的产品。润滑油用户需正确领会其技术规范及应用要领。这就需要强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道，开展科学完善的售前、售中、售后服务。,3,润滑油消费的特点,用户的消费行为也有其规律性。市场营销中针对润滑油的消费因素作细致分析，采取相应的营销策略。对企业重点用油设备进行跟踪调查。当换油周期临近和用户需要购油时，提前免费为用户的设备进行化验，出具检验报告，主动为它们提供购买油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户的距离，又利于提高品牌的信誉度。,4,中国国内润滑油市场现状,目前市场上的各类润滑油公司、厂家按规模划分呈“三国演义”的局面国有企业：中石油和中石化两大集团公司所属润滑油生产企业集体、个体民营润滑油调合厂外国石油公司在中国建立的润滑油调合厂及进口直接销售,5,中国国内润滑油市场现状,主要国外在中国建厂品牌：如：SUNOCO,SHELL,MOBIL,ESSO,CALTEX,CASTROL,TOTAL,ELF,GULF,FUCHSetc.;主要国内品牌：中石化长城中石油昆仑主要民营企业品牌：北京统一(2006年已被壳牌收购）,6,国外品牌与国内品牌的主要区别,国内各生产厂各自为政，缺少统一的质量管理原材料方面存在难以一时解决的质量问题，如：国产添加剂质量不稳定，实际使用性能不佳;国产基础油品种不全，部分指标定得过宽;国产基础油与进口添加剂的配伍性不稳定,7,#润滑油的优势所在(Advantagesof#),产品质量的长期一致性(Havinglong-termconsistentproductquality)更迅速的客户服务(Morepromptandefficientcustomerservice)更方便的货运、仓储(Moreconvenientfreightandstorage),8,#的销售优势-质量的优势,弄清客户需求商品的规格;根据客户的真正需要来设计有针对性的策略,制定针对性的用油方案.帮助客户解决难题.协助用户克服购买中的技术障碍，通过知识营销来推动产品销售。,20,如何对待客户的投诉,对待客户的投诉首先要做到及时处理。虽然大多数情形下是设备原因或操作不当造成，但由于客户使用了你的油，他就会想到你，所以你的反应、态度会直接影响到双方今后的合作。,21,如何对待客户的投诉,我们要做的事是第一时间到现场去，和客户一起找出问题所在。同发现问题的工作人员交谈，了解实情；询问问题出现时设备的异常现象，发生时间，怎样发生的；做好详细的调查记录，如无法当场解决问题，可取油样，答应客户将尽快和公司联系，会给客户一满意的答复。,22,如何与客户保持长久的业务关系,和客户建立起业务往来只是双方合作的开始，如何稳住客户、与客户保持长久的业务关系比如何开发一新客户更为重要。经常与客户保持联系，询问油品使用情况；尽可能地走访客户，了解客户所需；不能等客户有问题了要找你，才想到要建立关系。,23,接近技巧,24,接近的步骤寒暄、赞美消除准客户的戒心倾听微笑,25,接近的目的获得认可搜集客户资料激发兴趣发现需要,26,如何激发兴趣1、消除陌生感2、使客户与你的交谈成为有趣的事情3、告诉客户你不会给他压力,27,客户真正的需求1、追求快乐2、逃避痛苦,28,接近的要领,赞美与支持,发问与聆听,29,赞美的要领赞美对方引以为傲之处必须让客户觉得不是恭维的话不懂之处不妨趁机请教立刻找出可赞美之处,30,赞美的方法具体的描述别出心裁、与众不同意想不到之处,31,发问的方法开放式（什么、如何、为什么）封闭式（是、不是）,32,聆听的艺术保持耐性全神贯注记录资料谨记目的,33,接近的注意事项,一、第一印象最重要二、记住别人的名字（包括他孩子的名字）三、真诚、热情、微笑、赞美四、效仿客户，增加亲和力。,34,接近的注意事项四、避免争议性的话题五、不要主题不明六、切入主题的时机掌握,35,80是沟通，20是技能。,成交,36,接近勿刻意功夫在诗外,1,说明技巧,说明的重要性产品的属性市场的属性,2,什么叫说明说明就是告知、澄清与促成说明就是投诸情感与理智,3,说明的目的让客户对你说明的商品产生认同感,4,至少要找到6个优点，按主次说明,说明的动作与注意事项：1、选择最佳位置地点的选择、座位的选择2、多用笔、少用手3、目光4、心理状态的自我把握5、掌握主控权,说明的动作与注意事项：6、谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）7、让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明8、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动9、话术生活化，简单扼要,说明之后做什么？,7,促成,45,促成技巧,46,促成-临门一脚,47,促成时要推客户一把,48,促成=取得购买意愿+填妥合同+收取费用,49,客户为什么购买愉快的感觉（追求快乐）问题的解决（逃避痛苦）,50,记住：促成的时机是随时随地都有可能出现的,51,口诀宁可错杀，不可放过要么六次，要么不做,52,鹦鹉的故事交流的双方要么我影响你，要么你影响我，关键在于坚持。,53,说真话不如说对话，说对话不如说好话。,该说的你不说是猪，不该说你骗说是猪八戒。,54,如何辩识客户的购买信息1、从客户的言语口气辩识购买信息2、从客户的表情举止辩识购买信息,55,常用促成方法1、二择一法2、威胁法3、利诱法4、富兰克林式成交法,56,常用促成方法,5.激将法6.六加一成交法7.强迫成交法8.对比成交法,57,促成的行动循环取得购买信息二次促成假定同意连带行动水落石出缓和反问,58,促成的注意事项1、坐的位置2、适时取出合同、收据3、注意自己的言语于仪表4、平常的心态,59,战争的目的就在于赢得胜利-麦克阿瑟将军,60,拒绝处理,61,何为拒绝？客户在购买之前对销售公司所推荐产品，对业务员及产品说明提出异议以及处于本能对成交进行拖延和否定,我们称之为拒绝。,62,拒绝的产生,必然的、合理的是人的一种本能反应产生于推销过程的任一阶段,63,如何处理拒绝,原则：先处理心情，再处理事情客观分析、主观引导注意：没有人是被别人说服的，都是自己说服自己,64,拒绝处理的方法：,直接法虚应反击法转移问题法故事举例法反问法,65,拒绝处理的方法：,预防法二选一法门把刺探法沉默应对法,66,拒绝处理的原则:1、细心聆听2、尊重与理解客户3、灵活与机智并存4、避免与客户争论5、提出解决问题的方案6、尝试成交,67,拒绝处理的误区：1、有问必答2、有问不知如何答3、与客户争论4、遗忘促成5、轻信客户的借口与许诺,68,结论,成交=多次拒绝+最后努力,69,售后服务,70,售后服务的概念,售后服务是指商品售出以后，除去商品本身之外的其他相关服务和附加价值服务,71,售后服务的意义,稳固市场占有率取得加量成交取得客户转介绍广结人脉树立专业形象及威信,72,售后服务的步骤,检查成交细则建立档案持续接触取得推介名单,73,建立档案,分析客户，建立业务中心分类建立档案,74,持续接触,电话约访强调产品利益或合同重点回收剩余货款赠送小礼物祝贺提供服务信息,75,取得推介名单,与客户交朋友养成索取介绍的习惯猎犬计划,76,建立个人售后服务的风格,77,客户满意，我们获利！,78,活动管理,79,活动管理的目的：为了使业务正常运作，并在即定的轨道上运行，让每个人的能力得以发挥，创造最大的效益。,80,活动的定义：为达到一定的目标所做的一系列动作。要“活”就要动。、没有拜访就停止呼吸、营销生存的基石、核心技能的体现,81,活动管理的定义：是行销人员持续的、定量的、有效的行销习惯,82,如何做好活动管理：、养成良好的习惯、制定目标、详细做计划、平均分配活动流程与目标、持续不断的拜访活动,83,收入公式Y=A(S+K)