18-网点经营与运作

网点经营与运作,四点要求,课程概况,课程纲要,如何进行网点经营,网点经营的意义和要点,讲师督训在网点经营中的作用,讲师督训如何进行网点经营辅导,什么是网点经营,网点经营是客户经理通过不同角色的转变，有效利用、调动所在网点的可利用资源，使之产生产能的一种营销管理模式。,投入+管理=经营,银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。,网点经营的意义,经营,目标：业绩稳定增长基础：流畅的业务流程是业务增长前提：良好的人际关系是成功经营的保障：有利的服务、培训支持,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营的要点,网点经营的要点,网点经营的理念,课程纲要,如何进行网点经营,网点经营的意义和要点,讲师督训在网点经营中的作用,讲师督训如何进行网点经营辅导,10,客户经理的角色定位,公关员（交际水平）培训员（培训水平）服务员（服务水平）宣传员（宣传水平）管理员（管理水平）,客户经理的角色,经营者,如何进行网点经营,(一)信息收集的内容A.网点人员基本信息B.网点业务发展状况C.网点保险业务数据D.网点周边环境信息,信息收集,网点资料卡,信息收集工具介绍,信息收集,柜员资料卡（正）,信息收集,柜员资料卡（反）,信息收集,外部,内部,方向,分行相关科室支行个金科长分理处、网点主任本网点柜面人员本网点大堂经理、客户经理及其他人员,渠道经理前任理财经理内勤人员,(二)信息收集的途径,保安保洁,信息收集,直接索取侧面了解调查问卷观察法,(三)信息收集的方法,信息收集,如何进行网点经营,进入网点前的准备工作,详细的网点调研领取网点所需宣传品和单证销售时的辅助工具,网点调研,如何进行网点经营,资料准备,如何进行网点经营,辅助工具,有意愿有技能,有意愿无技能,无意愿无技能,无意愿有技能,重点全方位维护，树立标杆,找到销售意愿不高的原因；建立荣誉体系，树立标杆；有针对性的单独沟通（如：8小时以后的沟通）,不能感化的前提下：要么加强培训要么放弃,利用专业化推销找出销售中薄弱环节进行一对一的培训；,量化指标,至少建立1个关键核心人员每天沟通2个柜员20分钟制定合理量化指标：指柜员每天开口20次，网点每3天开1单。,意愿,技能,收集后分析,人脉经营,如何进行网点经营,银行员工,沟通,人脉搭建,人脉搭建,沟通,网点关系维护KPI指标分析及解决措施,数据督导,沟通,如何进行网点经营,非银行员工,如何进行寒暄赞美,1、全方位读懂你沟通的对象（客户信息表）,2、定位自己在沟通中的角色,（客户经理、规划师、合作伙伴）,3、明确沟通的目的,（得到支持、了解行内资讯）,4、沟通需要热情,（销售是信心和氛围的传递),5、换位思考掌握沟通,（建立同理心、物以类聚，人以群分）,话太多,寒暄赞美禁忌,心太急,太实在,太直白,工作内容,如何进行网点经营,网点经营的基本方法,如何进行网点经营,34,有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的,方法之培训,如何进行网点经营,方法之激励,如何进行网点经营,方法之销售,如何进行网点经营,方法之复制,成功复制成功,网点经营的原则,如何进行网点经营,如何进行网点经营,常见问题：网点负责人不认同、不支持柜员开口难,改进思路：分析原因，对症下药成为朋友，走进生活邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通充分利用工作之余加强沟通与主任沟通，反复强调销售的重要性强化培训、带动销售、增强信心尽快建立核心人员，发挥其影响力,常见问题,专治各种不服,开口营销的好处：,1、锻炼销售能力2、锻炼沟通能力3、锻炼心态调节能力4、可深入了解到不同类型客户的需求5、增加对产品的了解程度6、锻炼动脑能力-思考力7、锻炼表达能力8、锻炼倾听能力9、增强综合技能10、提高排名、增加收入,给柜员一个开口理由,凭什么？,如来佛说：沙僧，你不能成佛，你在“西游记”里的台词太少了，只有5句话：1、大师兄，师傅被妖怪抓走了。2、二师兄，师傅被妖怪抓走了。3、大师兄，二师兄被妖怪抓走了。4、大师兄，师傅和二师兄被妖怪抓走了。5、师傅放心吧，大师兄会来救我们的。,开口，跨出销售第一步！,给柜员一个开口理由,如何使沙僧修炼成佛,1,2,3,4,给柜员一个开口理由,天堂和地狱的案例有人问天堂和地狱的区别，教士把他领到一间屋子，只见一群人围坐在一口大锅旁，每人拿一把汤勺，可是勺柄太长，汤怎么也送不进嘴里，只能互相眼巴巴的看着锅里的食物,肚子却饿着。教士把他带进另一间屋子，同样的锅，人们拿着同样的汤勺却吃的津津有味。原来他们是在用长勺子互相喂着吃。教士说，这就是天堂和地狱的区别。,方法不同结果不同,给柜员一个有效的方法,“人脉”的经营,抓住“人脉”就等于抓住“钱脉”,网点营销的四大禁忌,一、毫无准备、杂乱无章二、急于求成、无视客户感受三、弄虚作假、欺骗客户四、签单前后、茶热茶凉,如何在网点开展经营,1、接洽（主观意识决定成败、以真心诚意经营网点）1）第一印象：代表客户2）选择对象：主任，客户、大堂经理，主力柜员3）快速接触：姓名、电话、目测年龄（注意称呼）,如何在网点开展经营,2、融入（交朋友）1）敬业：作息时间2）角色：保安、保洁、大堂、理财（没你不行）3）专业：讲市场、股市、基金、人民币理财、银行各项业务4）投其所好：个人兴趣爱好、工作情况、家庭情况（互助互利）,如何在网点开展经营,3、发展（交朋友）1）比产品：站在银行的角度为柜员考虑，定期培训2）激发热情：谈发展、收入3）以点带面：找主力柜员做比较带动他人（营造整体营销氛围）4）深入人心：让每一个人都养成营销习惯（多沟通、排忧解难）,如何在网点开展经营,4、创新（提高）1）抵抗疲劳期2）组织竞赛：谈发展、收入3）提高（自身+柜员=业绩）,课程纲要,如何进行网点经营,网点经营的意义和要点,讲师督训在网点经营中的作用,讲师督训如何进行网点经营辅导,督训在网点经营中的作用,通过一系列技术手段，诊断网点状况，给网点经营人员提出意见和建议并给予指导，使网点在经营过程中顺畅，产生更多保费，达成公司考核！,讲师督训在网点经营中的作用,课程纲要,如何进行网点经营,网点经营的意义和要点,讲师督训在网点经营中的作用,讲师督训如何进行网点经营,工作内容1、拜访网点负责人，介绍和包装自己，重点与主任及客户经理沟通2、了解网点的布置，熟悉网点所有人员，并快速记住名字和电话3、学习银行日常业务，快速融入银行正常工作4、了解网点保险销售情况5、按银行要求将海报、宣传资料进行摆放，最好位置醒目，占据显眼的位置关键点1、从容接触，表现大方得体，给银行较好的第一印象2、尽可能多的跟银行交流，了解网点基本情况3、要有充分的心理准备，面对银行肯那个出现的接受和不接受的情况,协助客户经理进行网点经营,客户经理进入网点第一天,工作内容1、熟悉网点的所有情况，了解每个人的性格特点，兴趣爱好，信息收集，按银行的安排进入；2、熟悉银行各项业务，包括同业产品及销售情况；3、争取第一次培训（公司介绍、产品、服务）；4、找出核心人员重点沟通，尽快出单，以点带面；关键点1、最大程度赢得合作银行的认可和沟通；2、核心人员的选择；3、对银行业务的掌握和操作；4、第一次的培训很重要，同时做好启动，氛围很关键；5、要教会柜员简单地导入和促成话术；6、帮银行做一下力所能及的事情。,协助客户经理进行网点经营,客户经理进入网点第一周,工作内容1、建立人脉（与两个以上的人员成为朋友）；2、对于网点销售情况进行针对性培训，柜员和客户经理熟悉公司产品（培训形式：一对一演练沟通，早夕会培训等）；3、50%的人开口销售公司产品；4、设立开单小奖励，营造开单氛围；5、让自己成为银行的一份子关键点1、与合作行的合作默契；2、通过行内行外沟通，调动银行人员销售积极性；3、实施的奖励和竞争；4、一对一的培训很重要，要时刻做。,协助客户经理进行网点经营,客户经理进入网点第一月,网点经营的工具运用,当日业绩：,网点经营的工具运用,网点经营的工具运用,网点经营的工具运用,协助营业部经理进行网点经营,换位思考,保险公司能为银行提供什么？,银行与保险公司合作担心什么？,个金管理目标是什么？,银行经营目标是什么？,利润,市场份额,中间业务收入,日常现金流,客户资源共享,优质培训资源,业绩下滑,客户流失,投诉风险,协助营业部经理进行网点经营,营业部经理的沟通技巧,心态决定成败,心态培养,良好的心态是成功的基础！,渠道经营的注意事项,实效性每年、季、月都要有发展的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。,人性化渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴