第二讲：如何把握装载机市场_第1页
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文档简介

如何把握装载机市场,1,讲师：,亨利福特的话,人是受理想驱动的，信与不信的结果绝对不一样。,2,3,狼性是竞争压力激发出来的,第三讲把握市场,4,目录A、市场把握内容B、了解市场方法C、跟踪对手D、营销策略形成,5,A.市场把握内容,把握市场机会、用户和对手,6,知己知彼百战不殆,B.了解市场的方法,7,你是否可以轻松填出下列表格？A1当地销售前五名的装载机品牌：,8,A2.当地销售前五名的竞品机型,9,A3当地装载机市场销售的主要工程领域是哪些？目前和今后发展趋势如何？,C.跟踪对手,1.主要跟踪对手以下信息：公司老板及其核心团队资源配置（资金、网点、人员、车辆、配件等）竞争策略（销售政策、促销政策、服务政策等）战术组织产品（配置、性能、可靠性）债权（控制手段、效果）服务（客户满意度、客户抱怨）配件（供应及时性、营业）,10,研究对手以下具体信息变化,11,12,必须监视的3个变量,2.选择进攻目标识别主要竞争者当其他公司以相似的价格向相同的用户提供类似的产品与服务时，将其视为主要竞争者。判定竞争者的目标判断每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为动力是什么？通常的目标有：目前获利的可能性、市场份额增长、服务领先等。竞争者的目标是由多种因素共同影响和确定的，包括规模、历史、目前的经营管理和经济状况。,13,谁是你要选择的竞争者：首先是市场定位与你相似，但市场占有率比你高的品牌。其次是市场定位略低于你，但市场占有率较高的品牌，抢夺它的高端客户。,14,你的品牌在哪儿？,15,3.进攻目标的具体化,进攻目标的选择条件目标市场/客户类似或接近有较高的市场占有率,？,？,？,课堂讨论：你对竞争对手的认识,谁是你的主要竞争对手？你对竞争对手的了解有多少？,16,课堂讨论,D.营销策略形成,17,营销策略是指导营销工作开展的方向,营销策略分类,18,相应策略形成,19,营销战术制定营销战术是贯彻营销策略而在实战过程中采取的具体工作方法；营销战术的制定：以营销策略为指导；针对竞争对手；强调可执行性。营销战术的重要性解决一线营销人员
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