FAB销售法则PPT课件

.,FAB销售法则,专业销售展示之,.,引言,销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？,你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？,.,3,目录,要点讲解面试的故事故事启示,成功的销售展示,01,什么是FAB,1,2,误区一：过分强调F误区二：F和B混淆误区三：A和B混淆案例解析,FAB运用误区,01,以客户利益为中心,3,4,要点讲解案例解析视频案例,要点讲解案例解析,1,成功的销售展示,故事启示,成功的销售展示,1,你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？,logo,成功的销售展示,1,产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了。,要点讲解,通过下面这个面试的故事，相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解！,logo,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,成功的销售展示,1,面试的故事,请把手中的笔推销给我,在一场面试中，考官给出的题目是：“请把我手中的笔推销给我”。200个考生中有199个都说这笔如何如何好，结果他们都没有通过面试，只有一个考生说：“您正在面试我，没笔如何做面试记录，请买下它吧！”最终这个考生脱颖而出，通过面试。,面试题目：请把手中的笔推销给我,logo,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,赵刚说：,亮剑中有句台词,了解顾客需求,成功的销售展示,1,logo,顾客要买什么?答案：感觉我们要卖顾客什么？答案：好处顾客为什么要在我们这买？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办？答案：创造需求,成功的销售展示,1,了解顾客需求,logo,成功的销售展示,1,卖梳子的故事,logo,成功的销售展示,1,故事启示,成功销售展示的公式,如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。,logo,什么是FAB,2,FAB是最经典的销售语言法则之一。F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage，是产品的作用，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处。,什么是FAB,2,要点讲解,logo,正如画面中的蚕丝被，它是100%桑蚕丝的，这是蚕丝被本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。,什么是FAB,2,案例解析,logo,什么是FAB,2,蚕丝含18种氨基酸、气味清新，丝缕光滑柔顺细腻，弹性充足，保暖性强。这些就是产品在使用过程中能起到的作用。,案例解析,logo,什么是FAB,2,我们盖着这款蚕丝被感到很舒服，不仅促进睡眠，还能御寒，这是因为它丝缕光滑柔顺细腻，保暖性强带来的好处，是产品的益处。,案例解析,logo,什么是FAB,2,以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以区分了！,案例解析,logo,钱小样卖房,视频共享,什么是FAB,2,案例分析,logo,FAB运用误区,3,误区二：F和B混淆,FAB运用误区,过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。,误区一,3,logo,FAB运用误区,F和B混淆也是FAB应用常见的误区之二。那么，如何区分F和B呢？,误区二,3,客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上,Feature,主观感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上,Benefit,logo,FAB运用误区,A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。那么，如何区分A和B呢？A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。,误区三,3,logo,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,FAB运用误区,3,案例解析,安利纽崔莱维生素C,比如：安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。,A,B,安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力,长期服用你可以有效避免流行性感冒,logo,以客户利益为中心,4,以客户利益为中心,FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。由一个点引发相关联的逻辑法则,要点讲解,4,logo,人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。,FAB法则作用,以客户利益为中心,4,logo,以客户利益为中心,FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。下面对同羽绒被的介绍，灵活应用了FAB、BFA、ABF三种方式。,要点讲解,4,logo,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,案例解析,以客户利益为中心,4,FAB,我们可以遵循F,A,B的顺序：这这款羽绒被很轻盈、很保暖，透气调湿性也很好，触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。,羽绒被,logo,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,以客户利益为中心,4,也可以按A,B,F的顺序：这款被子轻盈、保暖、透气调湿性很好，触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。因为它采用了优质羽绒填充整个被芯。,ABF,案例解析,羽绒被,logo,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,以客户利益为中心,4,按照BFA的顺序也可以：这款触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎的被子，选用了最优质羽绒进行填充，很轻盈、很保暖，透气调湿性也非常好。,BFA,案例解析,羽绒被,logo,以客户利益为中心,解决方案,4,logo,.,FAB法则运用,第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步：FAB法则话术,logo,.,34,1.产品的吊牌和洗水标等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。,我们从哪里得知产品的卖点？,logo,.,35,建立信赖感,logo,.,36,我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求,如何解决目前的难题？,-答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！,.,37,抓住说FA