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外贸高手客户成交技巧,-,Contents,寻找客户的技巧与方法,寻找客户的方法有哪些？合理利用展会将Google作用最大化无处不在的机遇,寻找客户的技巧与方法,一、合理利用展会技巧1：选择展会要谨慎技巧2：展会大小看情况技巧3：参展资料准备技巧4：参展人员须细心技巧5：展会布置不马虎技巧6：参展样品很重要技巧7：小名片大学问,技巧一：,广交会：优势：历史悠久，人流量大，综合性强，适合以杂货为主的贸易公司。缺点：成本高，不适合专业性产品，小公司，新开展外贸行业公司。,技巧二：,展位大小情况1：样品系列不多，东西小精致的标准展会情况2：客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较专业的小展位位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道等人流量多得位置,展位大小看情况,技巧三：,参展资料准备：样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、票夹、铅笔、橡皮、纸巾等大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心理,技巧四：,参展人员要细心细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌服务客人刚进展位：用Hi,Hello,Welcome,canihelpyou等简洁性词客人有疑问：先让客人坐下，给出简短的回答，并告知客人会给他一份详细的报价单。递名片：双手递出，表尊重当天事情要当天处理：白天谈过的客户，晚上就要把邮件，报价全部发出去，时效性很重要。（很多人喜欢收集名片，然后回去以后慢慢分给不同的业务员跟进，结果回应者寥寥，这是因为忽视时效性的问题）,技巧五：,如何在展会中吸引客户的眼球？1.以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这类容易融入背景的中性色。2.产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目了然。3.黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色，新包装等）要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太低，刚好在客人的视线范围。3.名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅，在样品旁边也许放上一两盒名片，客户可以自己拿。4.东西要多而不乱,展位布置不马虎,技巧六：,参展样品很重要：样品=能力,技巧七:,1.MNS,Skype等聊天工具信息不能写，显得不正式。2.职位必须准确,二.把Googel作用最大化,技巧一：,巧用关键词和关键词组合如：技术陶瓷（technologyceramic)一般做法：在google就直接输入technologyceramic缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact很多都是需要填表格，浪费时间。改良关键词：technologyceramichotmail/优点：精准定位举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用yahoo.co.jp，美国：,德国：t-online.de.，瑞典：caron.se等,技巧二：,善用各国的Google网站1.使用搜索引擎要适应当地情况如：开发应该市场，在里搜索要比在.uk搜索效果差很多。2.使用当地的google网址搜索时最好使用当地语言。只要知道Contactus的位置就很容易找到联系方式,常用国家的Google网址:美国：英国：www.google.co.uk德国：www.google.de法国：www.google.fr日本：www.google.co,jp意大利：www.google.it荷兰：www.google.nl瑞士：www.google.ch加拿大：www.google.ca澳大利亚：.au,技巧三：,锋利的site定位：精确定位到某个区域，某个产品,+,+,technology,使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例,www.google.fr,site:frtechnologyceramic,=,site:frtechnologyceramic,注意：site后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空格,举一反三：intitle:限定标题inurl:限定url链接,技巧四：,不按常理出牌（混搭风）：如：别人搜索technologyceramic，你可以输入buytechnologyceramic,purchasetechnologyceramic,technologyceramicsupplier等突破思维，因势而变举一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖掘，财富总在较深的地方。要有耐心和时间，配合技巧和运气！,CompanyLogo,机遇无处不在,写好开发信助你拿订单,很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No,thanks.”就可以让你激动半天。为什么？,练习：请大家根据以下背景写一封邮件，写邮件给客户Rikke,发来的样品已经收到并且寄给工厂，但工厂讲这款产品是手工的(handmad)而非机制的(machinemade)，因此价格需要重新核算。近期原材料价格上涨很快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排生产。,DearMike,ThisisJennyfromEDFCo.Ltd.Weresopleasedtoreceiveyoursamples.Ialreadysentthemtoourfactorylastweek,andwasinformedtherealmaterialisPP,notABSasyoumentionedlasttime.Whatsthematter?Illgiveyoureplyassoonaswegettheofferfromthefactory.Itwilltakeseveraldays.Pleasebemorepatient.Buttheyalsotoldme,therawmaterialincreasedthesedays.Couldyoupleaseconfirmthepricequicklyafteryougetit?Wellpurchasetherawmaterialanddotheproductionimmediately!Lookingforwardtoyourreply.Thankyou!Bestregards,Jenny,HiMike,Samplesreceivedandalreadypassedtovendor.ThematerialwasPP,notABS.Offersheetispreparingandwillbesenttoyousoon.Bytheway,rawmaterialincreasedthesedays,plsmakeadecisionquicklytogoaheadafterpriceconfirmed.Wellarrangethemassproductionasap.Thanksandbestregards,C,3C原则：简洁”、“清楚”、“准确”,不要为了醒目而用夸张的字体，醒目的颜色，放大加粗斜体，甚至全篇大写常用字体：Arial，Verdana，Calibri，Timesnewroman颜色：一般以黑色，蓝色为主。一封邮件写的五颜六色会让人很不舒服。一般客人在邮件中加粗，大写或者是用红色标注，那肯定是特别强调的东西。,DearKatherine:ThisisCfromDEFCo.Ltd.inShenzhen.Verygladtowritetoyouhere!Itsmypleasuretobeonserviceofyouifpossible!Firstly,letmeintroducemycompanyinshort.Were.(长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，此处省略)Ourproductsareverypopularinbothglobalmarketanddomesticmarket.Welcometovisitourcompanyifyouhavetime!Wellarrangethecartopickyouupfromtheairport.Itsconvenienttoourcompany,just50kilometers!Ourgoalis.(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话),Heyguy,XYZtradinghere,exportingglasswarewithgoodqualityandlowpriceinUS.Callme,letstalkdetails.Rgds,RickCellphone:*,DearSirorMadam,Gladtowritetoyou!ThisisTracyLeefromGFGlasswareFactoryinChina.WeretheMANUFACTURERofhighqualityglasswarewithcompetitiveprice!Suchasredwineglass,whitewineglass,glasscandleholder,glasstablewareetc.Attachedoure-catalogueforyourreference!Quotationsheetwillbeprovidedatonceifneeded.Anyquestions,plsdonothesitatetocontactme.Thankyou!Bestregards,Tracy,1）开头DearSir/Madam，最好不要这样写，如果知道客人名字，最好把名字写上，会给他一种尊重的感觉。2）Imgladtoknowyou.是典型的Chinglish，就是中国式英文，尽量用欧美人的寒暄方式，不要用中国式问候硬翻成英文，很别扭的。3）ThisisTracyLeefromGFglasswarefactory.这句话没错，但是为了突出工厂，最好写成FurnitureHardwareFactory4）Wearetheproducerofhighqualityredwineglass,whitewineglass,glasscandleholders,votives,glasstablewareandsoon.这句话是不是有点长？如果要写长句，最好用一下从句，结构上会比较分明，看上去舒服一点。另外producer这个词视觉冲击力没有manufacturer强。5）Iattachedoure-catalogforyourreference,首先这是一整句话，最后要用句号，不是逗号。还有，你邮件里第一人称太多了，先是I，再是We，现在又是I开头的句子，句型太单调了，会让看的人觉得很无聊。如果换成Attachedoure-catalogueforyourreference!或者Enclosedoure-catalogueforyourreview!是不是会稍微好一点？6）Anydemandspleasekindlycontactwithus.一开始就谈“需求”是不是太直接了？如果换成有任何问题，请随时联系我们，会不会更加委婉一些？,DearSirorMadam,Gladtowritetoyou!ThisisTracyLeefrom.FurnitureHardwareFactoryinChina.WeretheMANUFACTURERofhighqualityFurniturewithcompetitiveprice!Suchasofficefurniture,modernclassicfurniture,metalfurniture,hardwareect.Attachedoure-catalogueforyourreference!Quotationsheetwillbeprovidedatonceifneeded.Anyquestions,plsdonothesitatetocontactme.Thankyou!Bestregards,Tracy,如何抓住客户的心,邮件发出去没有回复，开发信效果不好等，是否想过是什么原因导致的？,DearC,Asyoumentionedlasttime,howtowritearightemail,plsfindmyreplyasfollows:1)short2)short3)shortagain4)deleteallextrawords5)makeeverythingclear6)thatsok,ordercomes,ahHaveaniceday!N,第一，简短、简短、还是简短第二，没必要的词和句子全部删掉第三，表达清楚写完邮件后必须多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子会有误解，哪些地方可以吸引对方注意。谁考虑得越长远、越周全，谁就是真正掌握主动权的人。,邮件人称每一封邮件都要有收件人，不能让客户觉得你是在群发一般用：Dear+名或者DearMr./Ms+姓尽量避免用Dearsirs或DearSirormadam,因为没有人称，收信人一般不会看，或不知道该转给谁。结尾签名要有邮箱，电话，传真，地址等信息，但是诸如MSN,ICQ,QQ,Skype之类的就不用加上去，显得不专业，不正规。附件添加注意三点：1.附件不能忘记添加；2.文件大小：越小越好，控制在1M以内3.文件格