第9章国际货物买卖合同的订立

第九章进出口商品交易磋商,1.交易前的准备工作2.报价核算3.谈判磋商4.案例分析,图9.1出口合同流程图,图9.2进口合同流程图,第一节进出口商品交易磋商的准备工作,一、选择目标市场1、市场调研国外市场环境国外市场商品信息2、市场调研信息收集一手材料二手材料,二、组织谈判团队,谈判人员应具备以下条件：1、熟悉对外经济贸易方面的方针政策2、掌握洽谈中涉及的商务知识，如商品、市场、金融、运输及保险等。3、熟悉我国法律法规在国际贸易交易中所做的特别规定4、熟练掌握外语5、较高的政治、政策水平，较好的心里素质和策略水平等。,三、熟悉目标市场从调查研究入手加强对市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等情况的了解。在熟悉国外目标市场时，应注意以下两个问题：1.加强对市场供求关系的研究，包括价格走势，以及影响供求关系的市场因素，如决策、偏好、企业投资需求、优惠政策、工资水平、货币政策等2.考虑目标市场的竞争情况，做到“货比三家”，从优选择,四、了解交易对象：了解政治、文化背景，资信情况、经营范围、能力等防范国际商业风险；探求客户的潜在需要；了解客户惯常做法，以及关心和担心的问题，以便在满足对方需求的同时，为我方争取较好的成交条件。五、制定进出口商品经营方案1、出口商品经营方案2、进口商品经营方案商品及国内货源情况订货数量与预计时间国外市场情况采购市场经营历史情况交易对象出口经济效益交易价格销售计划和措施贸易方式交易条件的掌握,第二节出口商品的报价核算,出口报价前的核算,收集出口报价所需基本信息,出口报价核算,理论算法,经验算法,商品进价,出口包装,报价数量,出口运费,保险费率,佣金,汇率,利润率,出口退税率,流通费用（国内总费用）,第三节交易磋商,询盘、发盘、还盘、接受,一、询盘(又称询价)1.概念：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件原则上没有约束力。也可以索取样品，多数是询问成交价格，不具有法律效力。2.做法：通常是为了询问成交价格，并希望对方开出估价单，有时还表达与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时做出发盘，这种询盘实际上属于邀请发盘。3.使用：并非每笔交易的必经程序，也可不必询盘而直接向对方做出发盘。,二、发盘1.概念：又称发价或报价，法律意义上称为要约。公约中：凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。2.分类：卖方发盘和买方发盘（递盘）,3.对商业广告的不同规定：（1）大陆法如北欧：商业广告不属于发盘，只是邀请发盘（2）英美法则相反：英国判例认为向公众发布的商业广告，只要内容确定，某些时候也可称为发盘。（3）公约（联合国货物销售公约）倾向于英美法的做法，“本广告构成发盘”，“广告项下的商品将售给最先支付货款的人”等字样就代表了发盘的意思（4）注意：注意“可随时调整，恕不通知”、“需经我方最后确认”等词语的运用,4.构成发盘的要件：（1）发盘内容确定，要约中规定了基本的三项：货物名称/数量/价格或确定价格的方法，如发盘被接受合同即告成立注意：关于交货时间、地点及付款时间等内容的确定与否不影响合同的订立（2）表明经受盘人接受后，发盘人即受约束的意思：该意思应体现于发盘中，如有“仅供参考”、“需最后确认”等字样时，则不能认为是发盘,5.发盘的有效期：规定接受的时间限制，如无的应在合理时间内接受才能有效，并非无限期的。对于口头发盘，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受。（1）规定最迟接受的期限：“限6月6日复”，国际惯例中，采用到达主义（2）规定一段接受的期限：“发盘有效期为6天”，信封日期/送达为准/节假日的顺延,6.发盘生效的时间（1）分类：口头方式/书信方式/数据电文方式发信主义和到达主义，公约采用到达主义，我国合同法与公约一致（2）对采用数据传输的到达的规定：采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，数据电文进入收件人的任何系统的首次时间视为到达时间。（3）意义：A：关系到受盘人能否表示接受，在收到发盘之前，即使事先知道发盘的内容也不能表示接受。B：关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容,7.发盘的撤回与撤销（1）撤回：英美法：接受之前都可以撤回或变更内容大陆法：不得随意变更，除非在发盘中订明发盘人不受发盘的约束公约：在尚未生效之前（即未到达受盘人之前）都可以修改或撤回（2）撤销：英美法：受盘人接收之前，可随时撤销大陆法：不得随意撤销发盘（德国法律规定，发盘在有效期内，或没有规定有效期，则依通常情况在可望得到答复之前不得将其撤销）公约规定：发盘人已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将发盘撤销，但是，如果受盘人一旦发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。,（3）思考发盘生效的条件和合同生效的条件？（4）以下两种情况下，发盘生效后不能再撤销：A：发盘中规定了有效期，或以其它方式表示该发盘是不可能撤销的B：受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。,8.发盘效力的终止（1）自然终止：有效期内或合理期限内没有接受（2）被依法撤销的（3）受盘人拒绝（4）不可抗力免责（5）自身原因，如丧失行为能力等,三、还盘（反要约）1.概念：不同意或不完全同意发盘条件，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复2.受盘人的答复-实质性变更：受盘人如对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，视为实质性变更，是对原发盘的拒绝，也可称为新的要约即发盘（增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等不属于实质性修改）。3.有条件的接受也是拒绝的一种方式：“以最后确认为准”、“未售有效”等附加条件表示新的要约邀请或新的要约,四、接受1.概念：承诺，受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件2.对沉默或不行为的解释：A:一般不等于接受B:如沉默或不行为与其他因素（交易习惯、当地习俗等）结合在一起，足以使对方确信沉默或不幸为是同意的一种表示，即可构成接受3.构成接受的要件：A:由受盘人做出B：同意发盘所提出的交易条件（对非实质性修改的规定：除非做出相反说明表示反对其间的差异，否则视为接受则合同的条件以更改后的为准）C:规定的实效内做出D：接受通知的传递方式符合发盘要求：对话方式/非对话方式,4.接受生效的时间送达生效原则/行为生效方式，如发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可做出立即发运货物的行为对发盘表示同意，做出行为时合同即告成立,5.逾期接受（迟到的接受）（1）逾期接受：如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人。逾期接受并非有效接受。（2）公约对逾期接受的特殊规定：A：发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该逾期接受可以有效，愿意受其约束的，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立；B：正常情况下：传递正常情况下可以送达，但由于其他原因逾期送达发盘人，一般来说逾期接受应当有效，合同于送达发盘人时订立，除非发盘人及时地发出相反的意思表示。注意区分以上两种情况的区别？6.接受的撤回或修改：同发盘,第四节案例分析,案例1：我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？,案例2：甲方于4月5日发信函给乙方,内容如下:我厂现有1000台飞人自行车,售价为CIF200元/台,若有意请在10天内答复.乙方于4月8日收到该信函。（1）甲方于4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？（2）4月10日回复同意甲方条件但要求改为FOB价格，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？（3）4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方同意，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？,案例2：（4）4月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙方修改价格为240元/台；则甲方行为是否有效？（5）4月6日自行车市场价格上浮，甲方立即发信函通知乙方修改价格为240元/台；但在4月8日到达乙方所在地后，由于邮递员的疏忽，忘记送给乙方，乙方在4月9日接到修改通知，则甲方行为是否有效？,(6)4月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。则甲方行为是否有效？（7）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，4月16日自行车市场价格上浮，甲方4月17日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？（8）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，则合同是否成立？,（9）方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，立即致电表明择日签约的意思，则合同是否成立？（10）乙方于4月8日收到该信函后，没有立即答复，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回复，若甲方收到回复后，自行车市场价格上浮，甲方表明不接受乙方的回复，则合同是否成立？,3：卖方甲在今年三月向贸易商乙发实盘，乙转至客户丙确认接受。寄回的确认书因投递原因于七月初才送达卖方，此时货价已猛涨几倍，双方发生纠纷。请分析：本契约是否有效？卖方能否要求加价？为什麽？,4：商人在一茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到：他有一批中国一级兔毛，现货共计吨，拟按每吨万港元出售。商人在附近饮茶，听到商人的谈话。于是，商人在第二天按上述条件接受了这批吨兔毛货物，但却被商人拒绝。问：、之间的合同能否有效成立？为什么？,5、向发盘，发盘中说“供应台计算机、每台美圆香港订立合同后个月内装船，以不可撤销付款、请复电”。受到发盘后，立即复电：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船”。但未作任何答复。问双方合同是否成立？,6、在月日上午用航空信件形式邮出一份发盘给。发盘中规定在月日前答复有效。但又于月日下午发出撤回发盘的通知（用电报）。该通知于月日上午到达；而月日才收到那封发盘的航空信。由于考虑到该商品价格对其有利，所以立即做出接受，并用电报发出接受通知。问：问合同能否成立？为什么？,7、进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明：“PACKINGINSOUND-BAGS”。在发盘有效期内，甲复电称：“REFERTOYOURTELEXFIRSTACCEPTEDPACKINGINNEWBAGS”。乙收到复电后，即着手备货。数日后该商品的国际市场价格猛增。甲又来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而乙坚持认为合同已成立。双方发生争议。此案应如何处理？,8、甲公司拟进口一批货，请乙公司发盘。5月1日公司发盘，对该货报价每箱2美元，限5月31日前答复。对此，甲公司作出还盘，提出货物价格每箱1.8美元，并要求乙公司5月20日前答复。至5越20日乙公司一直未予答复。由于该货价看涨，甲公司5月22日又去电，表示接受对方5月1日发盘。此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？,9、国商人将从别国进口的初级产品转卖，向国商人发盘，国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此资金积累，而国商人坚持国商人有此义务。试根据公约（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。,10、我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商月日的发盘，有效期致月日。我方于月日电复：“如能把单价降低美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于月日去电表示同意对方月日发盘所提的条件试分析，此项交易是否达成？理由何在？11、我方发盘有效期到月日，对方接受电报的交发时间是月日，但情况表明该电报在传递过程中出现异常情况，以致我方收到时过期，对此，我方应如何处理？,案例启示：在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因，如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效，置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。,12、我出口企业于6月1日我出口企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日收到英商电传表示接受，但提出必须降价5%。我正研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对英商有利的变化，该商又于6月5日来电传表示，无条件接受我方6月1日的发盘。试问我方哪个应如何处理？为什么？,13、一法国商人于某日上午走我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理？为什么？14、我方发盘至5月5日止，但由于市场情况不稳定，对方延至5月6日才发电表示接受，对此我方应如何处理？,15.我出口企业对意大利某商发盘限10日复到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理？,16.我出口公司于5月10日向外商发盘某商品每公吨CFRShanghaiUSD$200,有效期复到。5月12日收