日化行业如何学会向经销商推销.ppt

学习企业销售渠道的开发和管理，向销售店销售，(战略篇)，建立以销售渠道为中心的销售战略，战略，一个中心：销售活动以管理为中心，两个基本点：牢牢把握两个团队(销售员团队和销售店团队)的建设，三个原则： 1，建立市场帮助经销商赚钱3、建设终端市场4个目标： 1、销量最大2、费用最少3、控制最强4、消费者最多，掌握销售渠道的是谁是市场的胜者。 因为没有渠道，所以没有“钱”的途径。 简单来说，销售途径是忠实于各地品牌的由总销售店、二级销售店和零售店构成的产品销售网络系统。 销售渠道有效运营的重要因素、价格体系的设计和对稳定的各地市场的广告支持实行两个统一点政策，即统一广告创意和企划，统一广告费用管理，统一各地广告签名，限制各地经销商的名字市场区域， 即严格禁止对经销商的支援的售后服务的严格结算制度，刊载了中国企业的主要产品销售渠道(1)企业批发商零售商(2)企业商业(批发、零售)企业(3)企业交易会商业(批发企业消费品批发市场商业(批发、零售)企业(5)企业代理商零售店(6)企业配送中心3354零售店(7)企业最终消费者、消费品销售渠道、中国企业的主要产品销售渠道(1)工业品生产企业工业品尤工业品生产企业批发商工业品用户(3)工业品生产企业代理店工业品用户共享性独立性综合的销售网络管理的成功经验： 1、短渠道战略2、垂直销售渠道3、加强二级批发商的管理4、直销制5、有效控制销售渠道合同/法律规定的人际关系、国内企业常见的渠道设计模式、地区总销售制直销在规定的地区内，产品经营不得由某销售公司独自经营，开设第二家销售公司以确保垄断经营的利益。 地区总销售的责任：在指定的地区市场进行产品销售，不得超越地区销售。 按规定价格进行产品销售，不得低价销售，不得高价销售。 在规定期限内达成销售目标，满足产品品种比利的要求。 按照制造商的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销带来的坏结果。 进行合同规定的偿还，采用规定的支付方式。 负责管辖区域内的政府、媒体宣传，处理突发事件，维护制造商的利益。 对于销路不好的产品，要在规定的时间内申报交货处理。 变更送货地址需要事先通知，或者另外支付运费。 遵守和执行供托合同的其他事项，直营制，即在指定区域内，制造商直接销售零售商，不通过中介机构。 直营制中，零售商的角色不得拒绝产品陈列接近规定价格进行产品销售的POP等宣传场所按规定进行产品示范、试用等产品样品，在规定期间内完成产品销售目标和回收作业，按订单检查订购的产品， 销售合同其他事项不得拒绝，销售制，也就是在规定区域内，产品销售由一家以上的销售公司经营，运用销售制时，销售商的作用和整个地区的销售作用有很多重叠的部分。 企业必须注意的是，同一地区有多个经销商，经销商违反合同的情况频繁发生，对遵守价格政策非常重要。 因为有多个销售店，所以当地的公关销售店一般都不关心。为了提高各自的销量，经销商总是以不同的促销方式进行销售，关注不良的销售活动制造商，在混合制、规定的地区，制造商在向重要的零售商销售的同时，选定销售公司进行经营。 也就是说，在同一地区，销售制和直营制并存，销售店和零售店的功能是一样的，值得注意的是：销售店和零售店的价格应该是制造商不同的，为了保护销售店的利益，留下一定的利润空间，合同中介商和销售店所享有的零售店的范围、附件、企业的已有没有a、b，有。 我们就各种渠道的选择分析了c，我们的流通政策和整体销售策略，充分考虑了顾客的期望和需求和成本因素，销售渠道的自我评价表，评价2，销售渠道的有效性大大反映了其管理水平，你的企业如何管理销售渠道a、没有人负责b、没有人负责，但没有和其他营销人员联系，从整体的角度管理销售网络，和其他四个组合要素结合，如何选择销售渠道的自我评价表、评价3、销售渠道？ a、独断独行，该系统经营了多年b，与一定声誉的经销商建立了良好的关系。 在此基础上选择c，深入分析目标市场，考虑目标客户的爱好，销售渠道的自我评价表，4、选择经销商的标准如何？ a、含糊不清，标准b不清楚，根据设备、员工、土地填埋、信用等信息进行c，考虑定量和定性(例如，良好的关系，对制造商的支持度)信息，销售渠道的自我评价表，评价5，经销商的表现，企业有目标和标准吗？ 没有a，b，有，我们给他设定目标c，和经销商讨论目标共同制定，定期监督，必要时提供帮助，销售渠道的自我评价表是6，企业有没有尝试过和竞争对手比较运输和包装方法？ a，不，他们b，有时c，公司总是在监督竞争对手，试图为客户提供更高、更强、更友好的服务。 销售渠道自我评价表有：七、企业的运输系统和流程与顾客的接受系统和流程是否兼容，a，不，b，他们彼此不考虑c，我们确信两者在大部分情况下都很兼容，销售渠道自我评价表a、对此没有专业的政策b、库存以剩馀空间和总成本管理c、存在库存政策，提供已知的计算出的客户服务水平，销售渠道的自我评价表9、企业如何处理客户的投诉。 a、我们暂时处理b，分析有关投诉，c，系统地处理处理投诉的政策，避免发生投诉。 我们有无缺陷，销售渠道自我评价表，评价十，企业总是对顾客的服务进行评价，并不断改进吗？ a，不，到目前为止b，虽然没有判断服务是不完善的地方，但是系统c，我们回答了我们对顾客的客户，销售渠道的自我评价表，努力改善评价标准的b，回答了得到1分c，得到了2分。总结十个问题的分数，总分为15分-20分优秀10分-14分良好5分-9分一般0分-4分，建立了和谐的制造商关系，赢、输、工厂、家、双赢销售模式，建立了和谐的制造商关系， 企业与经销商之间的关系是游戏伙伴关系的经销商的力量地理上的优势和销售网络上的制造商的力量有产品、商誉、资金、价格和渠道控制力，了解经销商的需要，明确经销商的业务政策，有利于经销商的利益营业利润率(2)经营难度(市场需求) (3)制造商的支持和服务水平(4)制造商的管理水平(市场控制力) (5)制造商的长期承诺(6)资金需求和支付方式等，明确了经销商的业务政策，具体来说， 经销商的行动动机是： -销售和利益-商品周转快，商品流通速度快-商品有魅力(商品的价值、品种齐全、流行、廉价的供给、优先)竞争的欲望(对竞争对手的嫉妒、不影响竞争对手，不影响竞争对手)。 -吸引购买力强的消费者-重新获得被夺走的客户-保持旧客户-获得新客户-健康：在不受索赔困扰的供应商的合作下消耗、过度分散的精力-价格和折扣-费用降低：事务费、人工费等技术上可靠的产品(谁也不想成为试验品) -尽量不给客户买就走开，认识到所有需求的商品市场的空白，从中获得利益为了俗利，季节的兴盛给自己带来利益等，制造商在制定业务政策时，必须考虑到要满足销售店的以下要求价格(2)制造商承诺的广告支持(3)制造商承诺的促销活动(4)制造商提供的产品种类是否齐全(5)制造商的及时发货能力(6)制造商产品的知名度(7)制造商产品的销路(8)制造商的支付条件(9)制造商和销售店和营业员的个人关系(11 )制造商的产品等级是否符合销售店的要求(12 )订购手续的复杂性(13 )制造商向销售店提供产品销售政策的自由度(14 )制造商退货和交换(15 )制造商能否及时提供市场和产品信息(16 ) 制造商是否诚实可靠(18 )在决定最低订货限额(19 )能否提供多项奖励