茶企客户开拓与管理

营销讲师龚冬平,茶企客户开拓与管理,龚冬平老师介绍：实战型营销培训教练PTT国际注册培训师多家培训机构签约讲师,一）、职业背景：在某大型跨国金融集团（世界500强）服务15年，曾任培训部经理、人力资源经理、营销总监等。二）、擅长领域：营销服务技能培训、销售团队管理、企业内训师培训三）、主讲课程：销售与服务技巧系列培训营销团队管理系列培训TTT培训师培训与演讲与口才训练情绪与压力管理,2020/6/12,服务过的部分企业图片剪辑,11年10月厦门某培训机构团队建设课,11月厦门慧源情绪与压力管理,12月浙江省建行优秀柜员培训,12月福建劲霸王男装理财培训,11年11月年终绩效考核公开课,12年2月厦门茶企公开课,2020/6/12,授课目的,1、授课时间：1个半小时2、授课目的：A、掌握客户开拓方法和工具管理B、学会分析四种不同类型客户并寻找对应的销售策略3、授课方式：讲授为主，结合实战演练、提问交流等,2020/6/12,授课大纲,针对不同客户类型寻找对应的营销对策,总结与答疑,客户开拓的方法与工具管理,一,二,三,2020/6/12,一、客户开拓方法与工具,1、主顾开拓1）我的客户在哪里？2）成为我的客户必备的几个条件？3）客户管理工具（档案）？,2020/6/12,2.3、熟悉客户开拓列名单接触前准备导入话题-需求沟通2.2、陌生客户开拓购买心理过程几个阶段注意-兴趣-联想-欲望-比较检讨-行动-满足2.4、进店客户开拓（略）,2020/6/12,演练环节,演练要求：,2020/6/12,工具管理,1、请列出你一年内希望达成的目标2、请列出你本月希望达成的目标3、请列出100名客户名单,2020/6/12,茶叶客户管理记分卡（正面）,2020/6/12,记分卡评分说明栏（背面）,2020/6/12,注意事项,1.随时整理客户档案2.随时补充客户档案3.随时补充拜访资料,2020/6/12,客户档案卡,2020/6/12,二、客户性格分析与营销策略,1、现场进行性格测试2、四种类型性格的判断方法3、针对不同类型的客户分析与掌握相应的营销策略,2020/6/12,特质测试题-1,答案是非常同意（5分）同意（4分）差不多（3分）一点同意（2分）不同意（1分）回答问题时不是依据别人眼中的你来判断，而是“你认为”你本质上是不是这样的：,2020/6/12,特质测试题-2,分数统计（以下数字代表题号，如5代表第5题你的实际得分）：5+10+14+18+24+30=_3+6+13+20+22+29=_2+8+15+17+25+28=_1+7+11+16+21+26=_4+9+12+19+23+27=_,2020/6/12,各项得分所代表的个性类型：,5+10+14+18+24+30=主导型（老虎）3+6+13+20+22+29=表达型（孔雀）2+8+15+17+25+28=温和型（无尾熊）1+7+11+16+21+26=分析型（猫头膺）4+9+12+19+23+27=（变色龙）,2020/6/12,2020/6/12,主导型,不注重情感诉说,2020/6/12,主导型个性,富有竞争性强势的自我推动永不休止感情用事,不够耐心主导好奇武断喜欢示范于人,2020/6/12,主导型行为特征,喜欢在竞争性环境中工作自设高标准容易厌烦不愿担当组员,工作不喜欢受监督做事生硬不喜欢繁文缛节询问基本的问题,2020/6/12,主导型职业,企业主经理销售经理执行官,2020/6/12,主导型喜欢询问的问题,是什么？花多少钱？有什么作用呢？如果发生，那么这是不是市场上最好的？,这是新的吗？这需要花多少时间？它多长时间生效？我有多少利益？我为什么从你这买？,2020/6/12,表达型,情感外露喜欢诉说,2020/6/12,表达型个性描述,劝说冲动能言善辩感情用事有影响力,精力充沛有感召力亲切和蔼永不休止活跃,2020/6/12,表达型行为特征,喜爱社交与陌生人很容易交朋友注重关系喜欢社会声誉,愿意帮助别人拥有广大的朋友网不善计划外向,2020/6/12,表达型人常见职业类型,业务员演员市场营销广告,2020/6/12,表达型的人常见提问,我们能不能边喝茶边聊？我的朋友也想听你讲。这是新的吗？它好象还不错，但你能不能多解释一些？听起来还不错，但能不能便宜些？,让我们吃饭时把它谈完吧？你是不是一直能给我提供服务？你能不能向我的同事也解说一下？在我决定之前我先给我的朋友看看。,2020/6/12,温和型,情感外露喜欢询问,2020/6/12,依赖谨慎有备的保守的和平善解人意,容易相处和蔼好的倾听者过于警惕犹豫不决,温和型个性描述,2020/6/12,温和型行为特征,计划之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒注重友谊,2020/6/12,温和型常见职业类型,工作环境刻板行政管理公共服务社会服务生产企业,2020/6/12,温和型人常见的提问,公司经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看它有何好处？我的钱是不是安全的？,对我家人有何帮助吗？你多长时间见你的客户一次？这不急吧？我能拿回去再想一想吗？你工作几年了？,2020/6/12,分析型,较少表露情感询问很多很多问题,2020/6/12,分析型个性描述,遵守纪律顺从仔细系统性精确,讲求逻辑有所保留多疑自觉严肃,2020/6/12,分析型行为特征,是很精细的人喜欢按步就班注意细节获得所有的细节信息才做决定机智避免冲突,2020/6/12,分析型人常见职业,精算师会计官僚计算机专家程序师工程师,2020/6/12,分析型人常见的提问,你公司经营多长时间了？你有多少客户？我的钱安全性如何？你有什么保证吗？,价格是多少？它能给我多少回报？你能证明吗？你能给我看看证据吗？我怎么知道你会按你说的去做呢？,2020/6/12,个性细分,2020/6/12,牢记,实际上我们的个性是四种个性类型的综合体也就是说，我们拥有主