实木家具工艺、产品、销售技巧探讨PPT课件VIP

.,1,朗克家居,品牌系列：盛世匠枋,最有性价比的原木家具典范,.,2,目录,实木家具鉴赏实木家具工艺优秀导购应该拥有良好的销售理念,.,3,实木家具的历史流变,实木家具真正开始垂足高坐从宋代，元、明、清各代、对家具的生产、设计要求精益求精，尤其是明清两代，成为传统家具的全盛时期,宋代靠椅,明代架子床,明代衣柜,清代扶手椅,.,4,实木家具的不同风格,欧美：欧美古典的特点是结实耐用、凝重坚实、注重传统设计：其中欧式更注重丰富的细节，比如精美的雕饰：而美式则更强调实用性、功能性、舒适性。欧式现代：富于现代风格的欧式设计简约，线条流畅、简洁大方：色彩清雅，以浅色为主。象牙白配以绚丽的颜色和精巧的图案，实木框架构造手工雕花，传承历史痕迹与深沉的文化底蕴，以平滑流利和错综蜿蜒的方式表现出来，其悠扬的神韵带给人娴静、温馨的感觉，再加上细节的精心营造，表现出圆满主义的唯美情怀。法式家具带有浓郁的贵族宫廷色彩，精工细作，富含艺术气息。法式家具在色彩上以素净、单纯与质朴见长。爱浪漫的法国人偏爱明亮色系，以米黄、白、原色为最多。所以，有人称法式家具为“感性家具”,欧式,美式,韩式,法式,.,5,实木家具的不同风格,中式实木：中式风格是以宫廷建筑为代表的中国古典建筑的室内装饰设计艺术风格，气势恢宏、壮丽华贵、高空间、大进深、雕梁画栋、金碧辉煌，造型讲究对称，色彩讲究对比装饰材料以木材为主，图案多龙、凤、龟、狮等，精雕细琢、瑰丽奇巧新中式实木：新中式风格是中式风格在现代意义上的演绎，它在设计上汲取了唐、明、清时期家居理念的精华，在空间上富有层次感，同时改变原有布局中等级、尊卑等封建思想，给传统家居文化注入新的气息。这一个风格最能彰显主人朴实无华的优雅气度。日式风格：日式设计风格直接受日本和式建筑影响，讲究空间的流动与分隔，流动则为一室，分隔则分几个功能空间，空间总能让人静静的思考，禅意无穷。,.,6,实木家具的外观审美设计元素,每一款家具，都是一件艺术品，它不仅要美观大方、风格鲜明、还要适应生产技术条件、便于包装家具的基本设计元素，是点、线、面、体的布局、节奏和平衡，还有相应的色彩、雕饰等轻直线表达锐利、轻快、速度感，配合鲜明的色彩，可以营造轻盈感重曲线和深沉的色调可以表达凝重的感觉软柔和的曲线可以表现柔软硬清晰、尖利的直线、棱角可以表现坚实斜线可以表现散射性，显示舒展、飞腾的感觉长方形公正规范，有一种建筑的几何美色彩调和色可以表现静雅：对比色可以表现明快,要销售实木家具，首先要学会欣赏实木家具,.,7,盛世匠枋,.,8,材质,北美枫木。北美枫木，株高可达30米。树形高大，呈卵圆形。叶较宽短，侧裂较浅，叶端常凹入，秋季叶片为灿烂的黄色。花朵为橘黄色，独特的郁金香形状。欧洲人称之为“郁金香树”，世界四大行道树之一，北美枫木是城市中极佳的行道树、庭荫树种，无论丛植、列植或片植于草坪、公园入口处，均有独特的景观效果，对有害气体的抗性较强，也是工矿区绿化的优良树种之一。木材淡红褐色、纹理直，结构细、质轻软、易加工，少变形，干燥后少开裂，无虫柱。还有不易虫蛀、耐磨、耐腐、隔潮、导音等优点。是广泛应用于建筑、家具、造船、雕刻、乐器、工艺、军工等方面的优质良材。,.,9,北美枫木鉴赏,.,10,设计风格,定位介于中式后现代风格与新中式之间，拥有独立自主的设计专利！整个产品设计线条流畅圆润、大气厚重、沉稳中带有灵气和动感，优美的线条如潺潺流水一般活灵活现，如行云流水般绵延、舒畅。使人置身于高品位、高档次的家居氛围享受中，追求低调奢华的高贵；崇尚简约而不简单，厚重而不笨重，自然而不张扬设计理念！产品围绕吉祥如意文化为核心，饰有手工雕刻祥云图案，体现祥云升腾的美好寓意，寓意家庭祥和与事业兴旺发达之意；不仅是高档家具，更是高档艺术品和收藏品。,.,11,实木工艺,.,12,工艺,一、木材选用二、水分处理三、五金四、油漆五、品质保证六、包装保证,.,13,工艺（1）木材选用,水曲柳：硬木，成材期为50年以上至数百年，通常简称为曲柳，为东北三大名贵树种之一，材质略硬，花纹美丽，耐腐、耐水性能好。易加工，韧性大，胶结油漆，着色性能好。北美核桃木：北美最好的木材，其质细腻无性，易于雕刻，色泽灰淡柔和。其制品明清都有，大都为上乘之作。可用可藏。起木质特点只有细密似尖状棕眼并有浅黄细纹丝般的年轮，重量与榆木相等白橡：边材几乎为白色，心材呈棕灰色：颜色淡白，纹理有凹凸感、美观，立体感强，木纹明显，粗犷；适用于豪华木门，地板，家具，精细木工制品、美国白橡木的白木质为浅颜色，心材为浅棕色至深褐色。白橡木绝大部分为直纹，文理中等至粗犷，木髓射线比红橡木长，因此白橡木具有较多的图形。白橡木的机械加工性能良好；白橡木干燥缓慢，需要小心避免出现裂纹。白橡木干燥时收缩率大，性能易变化。白橡木坚硬沉重，抗弯曲强度中等，刚性差，抗蒸汽弯曲性能极佳,.,14,工艺（2）水分处理,烘干技术：含水率控制在9%，北方气候干燥，如果木材不能烘干达到临界含水率点不同学科有不同的定义。一般认为是材料在变化（包括自然变化和加工变化）过程中出现极显著的物理、化学、结构等变化点时的含水率，则干燥的天气会导致木材开裂。熏蒸工艺：熏蒸是通过高温和化学药剂结合作用，将木材浅层及深层中残留的虫卵杀死，避免日后侵蚀木材二次养生：产品从细末出来后，立即进行二次养生房，24小时快速养生设备进行二次养生，然后立即进行封闭漆！在家具生产过程中，木材含水率会增加，二次养生主要目的就是为了将产品含水率在此降到9%以下！保证了产品的稳定性！,.,15,我国主要城市木材平衡含水率年平均值,.,16,工艺（榫卯）,榫卯工艺是古典家具之魂，一榫一卯之间，一转一折之际，凝结着中国几千年传统家具文化的精粹，沉淀着流光回转中的经典家具款式的复合传承。,.,17,工艺（3）五金,DTC（东泰）优点：使用DTC铰链的优点是十年无异响、永不生锈！所有DTC铰链都带有铰链盖板（铰链好处1.避免了衣柜内的物品在取放时被挂伤；2.盖板的使用有效的保护了铰链，防止了内部五金氧化，增加铰链的使用寿命，保证家具的长期稳定使用；3.增加了衣柜的美观度）每付铰链承重34KG，每个门板至少4个铰链！在关门时，当角度小于30度时，产生阻力。防止门碰响，给消费者带来静音的使用效果，安静舒适的使用环境，是对家庭生活的细节关爱。外挂趟门衣柜门采用dtc外挂滑轨。使用性能：其隐蔽式安装，外形美观大方，本滑轨具有超常的使用寿命，能达到十万次，超过类是产品一倍的使用年限。安全性：每幅可以承受50KG的重量，提升了外挂衣柜的安全系数。在使用过程中门门板不会脱落，“放心使用，保护家人”舒适性：DTC滑轨采用“钢制”滚珠轴承，同时搭配以消声塑料管，从而实现拉动起来平滑顺畅，同时在拉动的过程中由于滚珠和消声管的联合作用，消声效果相当好。采用三节静音滚珠导轨，采用1.2mm高精密优质冷轧板，使其承重能力达到35kg-45KG。使用好处承载量大，可以放物品多，开启顺滑，十年使用如一！,.,18,工艺（4）大宝水性油漆,工艺：4遍底漆2遍面漆。底漆：1遍：封闭导管；2：硬度，透明度，柔韧度；3遍：流平和覆盖作用；4遍：修色；木材不规则，调整木材的颜色一致性，用的进口玄华漆（环保，硬度高，无味，手感好，透明性好）；面漆：用的是植物油漆（自然涂料，环保性极佳）特点：漆面光泽度为40度，柔和、视觉不疲劳。通过这么多工艺让木材表面的纹理无比清晰，没有任何附着物，展现出通透明亮的风格和家具环境，又不失实木家具油漆厚实、饱满的优点，立体感强,.,19,油漆工序差别,一般油漆工艺：白胚打磨普通底漆打磨面色漆首度打磨面色漆二度完工朗克家居油漆工艺：白胚打磨二次养生封闭漆打磨底色漆打磨格丽斯搽色底漆底打磨二次底漆二底打磨修色面色漆首度打磨面色漆二度打磨完工,.,20,软体皮质,动物的原皮脱毛后切成上下两层，上层为头层牛皮，下层为二层皮，头层皮手感柔软弹性好，二层皮纤维组织疏松，皮质较差。艾木皮质均采用头层进口牛皮，质量好，手感佳！,.,21,工艺（5）品质保证,多达20余次的产品检验，保证出厂的均为高质量的产品，每道工序员工都按半成品和成品自检，再由本工序检验人员（质检人员资格必须具备丰富的技术经验和较强的审美能力，以及良好的自身条件素质才能够胜任）进行检验确定签字后，流入下道工序。产品完成后再由自检人员对照制作工艺单进行测量，确保出厂产品合格。通过ISO9001质量管理体系认证,.,22,工艺（6）包装保证,分四道工序：1.里层先塑料泡沫，保持产品干燥清洁2.EPE复合气泡膜保护产品整体效果，防止磨损3.四边用双瓦纸片包覆，保持产品边角，防止破损撞击4.纸箱起固定包装盒外观,.,23,纯实木家具生产工艺流程,.,24,甲醛、板材背景知识,甲醛人造板材必须的胶合剂，在低含量时，甲醛本身是一种化学消毒剂，其含量超标将直接影响到人体的健康。室内环境标准E11.5mg/m3，E25.0mg/m3。符合国家标准的E2板材生产家具。,.,25,保养常识,主要对家具表面的漆膜做定期的保养，保养方式：在对家具表面的浮尘揩干后涂上一层高质量光蜡。避免用酒精、汽油或其他化学溶剂除污避免硬物划伤远离热源避免阳光直射,碧丽珠,蜂蜡,.,26,加湿器保养,在北方的一些实木家具，受秋冬季节干燥的天气的影响，很多实木家具的含水率因此而降低，导致收缩变形，出现裂缝。因此，千万不可忽视干燥的天气对实木家具的影响，此时适当“加湿”;是最为可取的办法之一。,.,27,家具零售店运营体系及优秀导购修炼探讨,.,28,三、优秀导购应该拥有良好的销售理念,1、家具优秀导购快乐销售的理念,2、家具优秀导购应具备成功的欲望,3、家具优秀导购应具备危机意识,.,29,2、优秀导购应该具备的特质与能力,亲和力,自信力,反应力,表达力,抗压力,具备的五种核心能力特质,优秀导购人员的特质,.,30,专业家具销售技巧,综合知识,应具备的综合能力,优秀导购人员应具备的能力,.,31,3、优秀导购修炼实战流程,营业准备,打开话题,探询需求,产品介绍,异议处理,促成交易,告别顾客,顾客管理,.,32,NO.1个人准备,NO.2环境准备,NO.3道具准备,1）营业准备,.,33,三仪容:化妆、发型、手四仪表：衣服、袜子、饰品五仪态：站、座、行、看、笑,良好的心态,良好的个人形象,目标管理,NO.1个人准备,.,34,产品状态,灯光效果状态,配饰品状态,外观状态,NO.2环境准备,.,35,销售清单,卷尺,名片,计算器,笔,营业日记,宣传图册,NO.3道具准备,.,36,营业准备自检表,小结,晨会流程设置,.,37,NO.1打开话题的内容,NO.2打开话题的方法,NO.3不同客户打开话题的方法组合,2）打开话题,.,38,首先表示欢迎,其次进行自我介绍个人介绍产品介绍,最后积极调动听众的兴趣，告诉听众听你介绍会对他的公司或个人有什么好处。,AGroup,CGroup,BGroup,NO.1打开话题的内容,.,39,NO.2打开话题的方法,01,02,03,04,05,06,07,08,09,利益吸引法,产品吸引法,赞美法,自我推荐法,好奇推介法,名人效应法,提问法,鼓励法,寒暄法（问候式、夸赞式、描述式、关怀式）,.,40,NO.3不同客户打开话题的方法组合,接一顾二招呼三,老客户,多组客户,新客户,利益吸引法自我推介法产品吸引好奇推介法名人效应寒暄法（问候式、夸赞式）,利益吸引法赞美法寒暄法（关怀式、描述式）提问法,.,41,NO.1探寻的方向,NO.2探寻的方法,NO.3顾客的分类,3）探寻需求,.,42,NO.1探寻的方向,.,43,NO.2探寻的方法,（开放式、封闭式、漏斗式）,例子,说明,封闭式问题：只用“是”或“不”就能回答的问题，或者是二选一，三选一等选择性的问法，能够控制话题的方向。开放式问题：不能只用“是”或“不”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题，这种方法能让自己或对方谈出更为全面的东西，说明更清楚，论述更详实。漏斗式问题：漏斗式提问简单来说就是一个逆向思维，站在客户角度考虑问题的倒金字塔模式。,导购：“小姐，您想看些什么家具呢？”（开放式提问）顾客：“随便看看！”（顾客回避）导购：“我帮您介绍一下产品吧，选或不选都由您做主，您看呢？”（封闭式提问）顾客：“那好吧！”（顾客开始接受）导购：“您是打算为谁添置一些家具呢？”（封闭式问题，乘胜追击）顾客：“我想给孩子买张床”（进入大需求目标）导购：“您的孩子多大呢？”（开放式提问，进入使用者状况探询）顾客：“8岁了”导购：“哦，现在的孩子真幸福，您想给他选一个什么样的床呢？”（开放式深入探询顾客意见）顾客：“我想要一张一米二的单人床，再给他配张书桌”导购：“不知道，您孩子的房间有多大呢？”（开放式问题，深度探询）,.,44,NO.3顾客的分类,支配型（老虎型）,分析型（猫头鹰型）,和蔼型（无尾熊型）,表达型（孔雀型）,精确的行事条理分明注意细节的有责任感的重制度的,合作的温和的持之以恒的避免冲突的敦厚的,同理心强善于言语表达会察言观色乐观的热情幽默喜欢结交朋友,权威的目标导向看问题直指核心有决断力喜欢主导全局重实质报酬,.,45,NO.1产品介绍的方法,NO.2产品卖点的挖掘,NO.3产品介绍的流程,4）产品介绍,.,46,一句话介绍法,专业术语介绍法,肢体语言介绍法,体验式介绍法,FABE介绍法（特征、优点、利益、证据）,介绍产品的方法,NO.1产品介绍的方法,.,47,感情卖点,身份卖点,人性化卖点,结构卖点,价格卖点,配件卖点,工艺卖点,材料卖点,特殊卖点,一般卖点,产品卖点挖掘,NO.2产品卖点的挖掘,服务卖点,人文卖点,.,48,NO.3介绍产品流程,引起顾客的兴趣,一、初级利益,引起顾客的共鸣,二、带入问题,解决顾客的问题.,三、解决的方案,六、利益,让顾客知道拥有它会带给自己什么好处，并不应失去它,五、好处,使顾客认同，并应拥有它,四、特征,加强顾客的购买信心,七、佐证事件,临门一脚,八、整体利益的总结,步骤,目的,顾客知道拥有它能带给自己的价值、利益、钱等。,.,49,训练,小结,将自身所有产品按单件及套系按下表进行总结，并依照一定的时间规律进行训练（前半个月建议每天训练，后每隔三天训练一次，一个月后建议7天训练一次，两个月后建议半个月训练一次）,练习时,运用时,.,50,NO.1异议处理的流程,NO.2异议处理的方法,5)异议处理,.,51,51,NO.1异议处理的流程,重述异议,澄清异议及背后顾虑,同理及认同异议,客户价值导向解说,确认解决,建议行动,YES,NO,让客户言尽其意,你指的是哪方面？,为什么？,不知以上解说是否能回答您的问题,如果（解决方案可行），我们是否（进行下一步骤）,很多人有相同的看法，不过。,如果我是你，也会有这种感觉，不过。,.,52,训练,根据异议处理流程和方法，完成下表练习,.,53,NO.1购买信号的识别,NO.2促成交易的方法,6)促成交易,.,54,NO.1购买信号识别,语言上的购买欲望信号,行为上的购买欲望信号,1）、话题集中在某件商品上时；2）、对某一问题的回答反复询问时；3）、询问附加条件、购买有无赠品时及支付方式；4）、再三征询同行者的意见时；5）、认真的讨价还价，要求打折，与竞争对手的产品及价格比较；6）询问使用注意事项，售后服务条款及交货周期；7）,1）不断反复的抚摸样察看样品；2）东摸西看，目光转向细节功能处，甚至内部隐蔽处；3）光顾数次，本次特别认真；4）仔细的丈量尺寸，