波士顿品牌战略与管理

品牌战略与管理,THEBOSTONCONSULTINGGROUP,议程,品牌战略与管理品牌概要品牌战略制定品牌组合管理服务品牌的制胜因素,一个品牌就是一项承诺,品牌元素,制订品牌承诺,从而创造价值,故事,顾客价值,形象,联想,体验,服务,企业价值,产品,品牌承诺相关的差异化的一致的,品牌管理的基本原则,一个品牌是客户对公司的产品或服务的主要理解作出的承诺、表现的价值、提供的好处对这些承诺和好处的主观评估“品牌管理”是影响客户怎样体验、感觉、反应、评价该品牌并成为忠实客户，从而创造价值的一个过程BCG的品牌定位模式适用于产品与服务有效的品牌管理有三大要素：深入了解客户、品牌定位及品牌价值驱动因素和手段涉及战略及其实施,一个好的品牌能将潜在用户转化为忠实用户,潜在用户,忠实用户,建立众口称赞的效果增强用户忠诚度增强用户满意度鼓励试用使潜在用户转变成真正用户在用户心目中建立一个正面的形象增强品牌认知度,忠诚,满意,交易,信任,认知度,口碑,更大的规模,一个好的品牌能够支持更高的价格以及带来更大的规模,强势品牌实现更高的价格单价,更高的价格,强势品牌能实现更大的规模销售量,单价,年销售额,从而为企业创造可观的品牌价值,10个“最有价值”的美国品牌,品牌价值（10亿美元）,(1)股票市值(2)股票资本与储备总计=股票资本与储备+优先股资本资料来源：1997年世界财经；BCG分析,帐面以外的价值品牌、能力不是关注焦点权力下放,帐面价值如，固定资产、存货关注焦点管理严格,市场价值(1),帐面价值(2),“品牌是价值的载体”SirMikePerry(联合利华前董事会主席),然而，建立强大的品牌决非易事需要大量的投资,建立完美品牌需要大量的投资,长期的投资以保证一贯的高质量的产品服务，以建立用户的忠诚度精心设计的忠诚度计划控制各个与客户接触的环节，提供高水平的一致服务设计非常具吸引力的价格和产品捆绑计划，鼓励用户试用和购买大量投入建立强大的销售渠道精心策划促销和广告宣传向用户传达产品优势信息，以培养对品牌的偏好明确的品牌信息，宣传产品的优势所在大力投资广告宣传以提高用户对品牌的认知度,投资力度,$,忠诚,满意,交易,信任,认知度,口碑,议程,品牌战略与管理品牌概要品牌战略制定品牌组合管理服务品牌的制胜因素,品牌战略制定的要素,目标客户的细分深入了解客户,品牌定位品牌的品牌形象,品牌的价值驱动因素与手段,他们是谁？他们在做什么？他们想怎么样他们需要什么？他们重视什么？,深入了解客户行为并对他们进行细分以满足他们不同的需求,价值定位功能性情感性期望的品牌形象主要品牌形象延伸的品牌形象,广告促销销售产品特性网点覆盖面服务,为什么要进行市场细分？,为品牌组合中的各个品牌定位,建立理想的价值定位,区分优先目标客户群,在恰当的时间进入恰当的市场,满足顾客需要树立品牌及市场定位产品/服务开发,刺激购买行为顾客/渠道客户营销渠道开发,确定有价值的细分市场以作为目标,市场细分,在进行顾客市场细分时有三大基本要素,要素,描述性,行为性(应用),态度(动机),谁,何时何地怎样,为什么,衡量各基本要素的参数,举例,相关问题,人群特征年龄层次生活方式,忠诚度价值获取,动机目标不满感觉,我能以他们为目标吗？我能找到他们吗？能确定它的规模吗？,有利可图吗？可以实现吗,怎样使他们行动起来？我有适当的定位、信息吗？,今天的市场是今天的行动的反映可靠的市场细分决定了我们将怎样发展,市场细分,市场细分需要回答的主要问题,您深入了解客户的行为吗？细分市场是否界线明显、易于寻找且能够进入？这些细分市场的各个要素是否有所区别，这种区别是否对行动有指导意义？这些细分市场有价值吗？这些细分市场与现有的价值定位相吻合吗？如果不吻合，我们怎样改善市场细分或价值定位？我们的价值定位符合细分市场的需求吗？竞争者是怎样定位的，哪些是“机会区域”？对新的目标细分市场，我们需要什么新的价值定位？,市场细分,品牌定位是对具体目标客户群（“对谁”）作出的承诺（“什么”）,个性,故事,形象,联系,价值,体验,功能上的长处,情感上的长处,价格,价值定位,期望的品牌形象,品牌承诺必须满足所进行的测试,独特冲击力强简短可信持续易于执行,目标客户群,市场细分,品牌定位需要回答一系列问题,价值定位,期望的品牌形象,品牌提供哪些具体的功能上的好处？品牌创造了哪些情感上的好处？这些好处值多少钱？什么是品牌的特征/个性？品牌有什么故事/传统？客户应该怎样看待这一品牌？客户与品牌之间的关系应该是怎样的？品牌代表什么价值？客户对品牌的体验如何？,主要问题,个性,故事,形象,联系,价值,体验,功能上的长处,情感上的长处,价格,品牌定位,从而创造从理智到心灵的品牌吸引力,统一的菜单清洁/质量快速亲切的服务便利新鲜/清淡统一的质量流行/能负担得起易于使用昂贵但可靠最适合图形工作高质量简洁的设计协调一致的色彩模式优质/品种多样卓越的技术,RonaldMcDonald亲切愉快用餐有趣游戏区域有趣家庭氛围美国传统/生活方式放松/享受男子气概/手足情谊有趣创新/叛逆不拘小节创造性与革新休闲的生活方式激情“Polo-色彩“杰出的/优秀的运动型/精力充沛自我表现/时尚兴奋的/创新的/积极的,从您的理智上,在您的心里,品牌,品牌定位,SWATCH品牌定位举例,重视手表的走时准确，但也需要一个现代的、精美的、充满活力的外观创新年轻国际化艺术个性化国内运动赛事/艺术活动奥林匹克竞赛联合国最初设计-轻薄、标准外形-色彩鲜艳、有创意的图案的塑料表带有51个零部件的简单石英表许多新的革新-SwatchChrono-SwatchIrony(金属)-SwatchTheBeep(手表中的呼机)-SwatchSolar(太阳能)-SwatchAccess(内置存取控制功能，可作为世界上大部分滑雪场的入场券),目标特点联系产品设计,品牌定位,SWATCH,“BasicElement”,“CallaDate”,“Ponentino”,“CoeursetCarreaux”,“Jelly”,“DeepDive”,“SwissSkiTeam”,品牌定位,品牌定位需要回答的主要问题,贵公司的目标顾客是否明确？贵公司的品牌承诺是否明确？价值定位期望的品牌形象品牌定位是否：独特：是否能与竞争者区分开来？冲击力强：是否重要或不能缺少？简短：是否清楚易于理解？可信：是否能令消费者相信我们？他们是否允许如此做?持续：我们是否能长期使用这一定位？易于执行：我们是否能实现承诺？对于各种驱动因素必须采取哪些行动是否已经明确？,品牌定位,能通过多种驱动因素/手段来提高品牌价值,手段,广告公共关系促销产品特征包装网点覆盖面店内位置/陈列客户服务/支持,A(2%),价格(RMB/kg),109,103,101,99,99,91,85,38,B(5%),C(5%),D(2%),E(7%),F(14%),G(7%),认知度,信任,满意,交易,动因,价值份额,增长趋势(99-00),增长降低,其它(57%),销量份额(%),驱动因素,每一个驱动因素/手段背后都需要一系列的活动来支持促销活动举例,Source:BCGanalysis,明确战略背景设定目标规划与预算选择促销的类型与频率详细的规划与预算分析并参照先进经验的设计统一管理供应商监督物流宣传控制选定衡量标准数据收集评估评选先进经验和提出反馈意见,战略,设计,执行,绩效评估与反馈,驱动因素,创造品牌价值需要回答的主要问题,您品牌与其主要竞争者相比的主要优势、份额和增长率怎样？哪些手段适用于建立贵公司的品牌？目前所使用的手段效果如何？需要怎样的质量与投入资金的改变？贵公司的组织结构是否能有效的执行计划？是否系统测评长期的绩效与改变？,驱动因素,议程,品牌战略与管理品牌概要品牌战略制定品牌组合管理服务品牌的制胜因素,什么是品牌组合管理,品牌组合示意图,客户需求：形象,细分市场：类别,CaesarsWorld,Westin,Sheraton,WHotels,FourPoints,商业,娱乐,度假,奢华,时尚,高档,价值,TheLuxuryCollection,在组合层面上管理品牌，而不仅仅管理单一品牌什么是最适合一个组合整体的，而不仅是对一个单独的品牌获得最大的总销量和利润品牌之间的区别不仅仅是价格和客户类型的区别建立针对不同客户群的明确定位利用现有的品牌资产用品牌组合来覆盖市场中的不同客户群艺术与科学相结合没有一家公司是只基于数据来管理品牌组合的调研数据只是一种信息，它并不能提供“答案”,品牌组合管理,品牌组合与品牌延伸有所不同,有趣的年轻的可信的一致的怀旧的,A,B,C,D,E,产品类别,情感特征,主要区别,品牌组合一般管理着相同类型产品的不同品牌而品牌延伸是一种策略：即用同一品牌名称向不同的产品类型扩张品牌延伸的机会应该建立在品牌的情感特征之上，而不是物理或产品性能高度循环往复的过程经验与专业知识,品牌延伸示意图,宝洁的单一类别品牌使品牌组合的管理更加容易,宝洁成功地管理了众多类型的多品牌组合,致力于针对不同的客户群确立截然不同的收益和定位而不是不现实的争取细分市场与品牌达到“完全”一致认识到一个品牌将吸引其目标细分市场以外的客户建立整个品牌组合的损益责任产品种类经理作出使品牌组合实现最优化的决策品牌经理必须接受可能不会使他们的品牌实现最优化的参数业务计划考虑到各品牌间的互相侵蚀有经验管理者的敏锐判断来管理品牌组合,举例,宝洁的洗发产品（一）不同的品牌定位覆盖了大部分细分市场并利用了现有资产,美发型,实用型,护理型,男性,女性,护理型，利用建立了三十多年的男性品牌资产,沙龙传统使用产品,需求,性别,举例,PantenePro-V,需求,性别,大量重叠潘婷为日用产品偶尔使用维达沙宣,飘柔为去头屑洗发水海飞丝是二合一洗发水,尽管品牌定位侧重于男性，但也有许多女性用户,尽管定位为中性产品，但男性使用居多,宝洁的洗发产品（二）尽管品牌定位不同，但还是有很多重叠的用户,美发型,实用型,护理型,男性,女性,举例,议程,品牌战略与管理品牌概要品牌战略制定品牌组合管理服务品牌的制胜因素,“产品”和“服务”有着根本性的差异,产品是一件“东西”(可以成为顾客的财产),服务是一种“行为”(针对于顾客或者顾客的物品发生的),不能够储藏生产与消费同时发生顾客经常要参与到生产流程的本身中来消费是在服务提供者的环境中进行通常是连贯的,可储藏的生产与消费可以分离顾客趋向于不参与到生产过程中来消费地点可以由顾客自行决定通常是不连贯的,服务涉及到与顾客之间的丰富、敏感和个人化的互动,消费体验,品牌环境,广告,品牌人员,服务提供的地点网站,一线零售人员后方服务人员,服务,产品,服务体验如家一般的产品体验,印刷媒介电视互联网,理解“尖峰时刻”十分关键,服务性品牌在一些关键时刻会受到挑战，看其是否能符合品牌承诺和满足顾客期望经常发生在顾客有高度压力或焦虑的时候可能是服务差错导致的结果或者是对顾客十分重要的一件事处理这一时刻的能力是顾客忠诚度和顾客挽留的一个关键驱动因素服务性品牌必然要面对更多的“尖峰时刻”更多层次的互动更大的生产差错风险顾客的期望会随着服务性品牌的承诺以及他们已经在服务上进行的投资水平而变化例如Qantas如何帮助丢失行李的贵宾的做法与EasyJet如何帮助经济舱客户的做法会有差异,如果缺乏一致性和重点,就会遭遇失败,他们究竟有没有重视我的价值?,有吸引力的客户群X,好的产品,服务差,申请困难,如果缺乏一致性和重点,就会遭遇失败,这些家伙根本不了解我,有吸引力的客户群Y,