经典常用销售技巧培训PPT课件

厦门捷通达网络技术有限公司，销售部门，前言，销售是什么？你为什么选择出售？什么是销售？1.发现和满足客户需求的过程(肤浅的理解)。2.生活到处都是销售。辉煌的生活是成功销售的诠释(销售无处不在)。3.销售是一种高智商的思维活动。它是对产品智商的解释。4.销售能力是驱使奴隶生活的能力。理由1:你的收入无法估计，抓住机会，也许一个月会持续一年理由2:证明自己的最直接的方法，业绩是销售人员的人生理由理由3:让人们快速成长的方法，为了达到目标，你可以尝试任何方法理由4:在你的生活中只做一件有意义的事情，把销售作为职业追求，你应该坚持下去。(销售，最容易的事情是放弃，最失败和最悲伤的事情是放弃，因为一旦你离开，你以前所有的努力都会白费。原因5:享受销售带来的挑战。好书分享，世界上最伟大的推销员，每个销售经理都应该读世界上最伟大的推销员。这是一本应该随身携带的好书。似乎一个好的老师和朋友会在道德上、精神上和行为准则上指导你。它给你安慰和鼓励，是你不可战胜的力量之源。第3单元客户类型分析和对策、培训内容、第1单元电话预约技巧、第2单元面试注意事项、第4单元订单推广技巧、第1单元：电话预约技巧、第1单元电话预约技巧、与客户会面是销售的第一步。在没有会议的情况下，交易的概率等于0。如何迈出会议的第一步，电话预约是一个主要手段。因此，电话预约的成败决定了整个销售的成败，这是至关重要的一步。接下来，我们将分享如何有效提高电话预订的成功率。第一单元电话预订技巧。第一单元：打电话前的准备工作：了解敌人，了解自己，赢得每一场战斗。对客户信息的详细了解与很好地控制客户需求和促进交易有很大关系。第二，注意礼貌。礼貌是让顾客形成良好第一印象的关键，也代表了公司的形象。事实证明，成功的销售始于建立良好的第一印象。(你好，请，谢谢，对不起)，第一单元电话预约技巧，第三单元：保持微笑和激情注意：微笑可以被听到。打电话时，让自己处于微笑状态，传达愉快、友好的感觉，保持完全的状态。充满活力的声音往往有很强的感染力和适当的语调速度。最好站出来说，如果一个销售人员甚至不相信自己，你怎么能让你的顾客相信你和你的产品，你能拒绝他们的微笑吗？第一单元电话预订技巧第四单元巧妙地绕过前台注意：与负责人的直接对话是成功销售的开始。首先，了解另一家公司的情况，负责人的相关信息，看门人的要求，并制造老板的顾客或朋友的错觉。成功的机会更大。是* *公司吗？请转给王先生。王先生在吗？他的号码是多少？我有东西给他。注意：永远不要通过前台暴露你的真实意图。前台：我能为你做什么？售货员：我想向王先生介绍一下我们公司的产品。第一单元：电话预约技巧。2.语气应该放松，但态度应该坚定，如：售货员：你好！请把我转给张先生。前台：我能帮你吗？售货员：我想和张先生谈谈合作的事。前台：关于什么样的合作？售货员：当然，是公司寄来的。这件事很重要，我需要和他直接沟通，谢谢！前台：是的，请稍等。电话预约技巧，3。总经理现在很忙。如果有什么你想先告诉我的，你应该这样处理“好的，我给你介绍一下我们公司新开发的产品”!按照我简单的告诉你！“嗯，但是你必须告诉你的总经理！”为了正确对待李小姐，你好。我今天和王先生讨论的这件事非常重要。我认为和自己交流更好。那么，你能帮我转接王先生吗？第一单元电话预约技巧4。压迫法小姐，这件事很重要，你能做主吗？我很急，我会马上转给你们公司的老板(或负责人)。第一单元电话预约技巧。5.运用情感。如果上述所有方法都失败了，我们最终可以尝试使用情感攻势。有时与前台员工建立良好的关系会有意想不到的效果。“你好，王小姐，你看，我已经打了第六次电话了。我知道你的工作不容易处理。面对每天如此多的销售人员，说实话，我们不想打扰你，但在这一行我们什么也做不了。你能帮我吗？第一单元电话预约技巧第五单元：巧妙地安排会议，尽量避免开放式问题，如：你什么时候有空？如果客户没有时间回答怎么办？你认为你不能把接下来的所有问题都扔掉吗？尝试另一种方法，使用封闭的问题和答案。顾客只需要选择，但必须给出肯定的回答，例如：你早上有空吗？10点钟怎么样(如果有的话)，下午怎么样(如果没有的话)？使用假设建立方法来引导顾客同意我们的假设，例如：你应该在早上有时间吗？10点钟来怎么样？第一单元电话预约技巧，6:避免在电话上进行产品描述面试是签订合同的前提，并通过简单的产品介绍吸引顾客的注意力。如果客户对产品有疑问，请避免在电话上进行详细说明。首先：顾客对电话的控制不够，眼睛和身体之间的交流不够，这阻碍了与顾客的深入讨论。第二：如果客户不容易理解，许多人会用借口终止对话并挂断电话，这样我们就失去了达成交易的机会。如果顾客在电话中询问产品的详细信息，我们可以直接以详细介绍为由要求见面，在第二单元中，面试是与顾客建立良好互动的第一步，是收集顾客信息、挖掘顾客需求、掌握顾客需求、了解顾客本质的重要手段，从而牢牢控制顾客，变被动为主动，根据需求选择合适的方式来推销产品，购买欲望随之产生。因此，不要把宝贵的面试时间浪费在无意义的聊天上。适当掌握面试技巧可以大大提高销售成功率。第二单元：面试技巧。第二单元：面试技巧。整洁的形象和专业的商业形象是你的销售武器。如果你是顾客，你更喜欢整洁的形象还是邋遢的销售人员来达成交易？此外，销售人员外出是公司的活名片，品位低，影响客户对公司及其产品的信任，从而大大减少了交易机会。第二单元面试技巧第二单元守时优秀的职业精神是基于时间的观点。准时、及时和诚实将永远是topsales的法宝。第二单元面试技巧第三单元展现真诚谦虚和真诚永远是我们销售的原则，无论何时。在保持底线的前提下，不应该盛气凌人。当然，真诚不是直截了当或不加修饰的，而是无论何时。销售中表现出来的真诚是一个很好的销售工具(对于你不理解的问题，你应该有勇气承认，不要假装理解，对于你不能满足的要求，你应该清楚地表达和实事求是)。第二单元：面试技巧。第四单元：学会倾听销售的关键在于倾听。听比说更重要。把握客户的需求。哪里有需求，哪里就有市场。第二单元：面试技巧。第五单元：保持谦虚和注意力：顾客的脸。它是你的面部表情和顾客情绪的反映，也是你情绪的反映。第二单元：面试技巧；第六单元：不要与毫无准备的销售工具作斗争；客户数据；单元3:客户类型分析和响应；单元3:客户类型分析和响应；第一单元：冷静思考型特点：认真冷静，认真倾听，不多说话，切题，不轻易做决定，重视第一印象，积极主动。善于自己制定决策对策：内外都要体现极高的专业素质，用客观合理的分析和有力的证据引导顾客自己做出决策。2.直率和简单的特点：说话和做事简单，不拖泥带水，直率，不喜欢大惊小怪，容易使用情绪。对策：尽可能用简洁明了的语言表达产品，进行更多的情感投资和移情，并且很容易立即达成交易。在后期阶段，应该注意维护客户关系，可以挖掘许多潜在客户。单元3:客户类型分析和响应。第三单元：委婉的特点：擅长太极，大多数人对你很友好，愿意倾听，不给出太多的建议，用自己的心计。在达成交易时，他们没有表明自己的立场，也没有找到各种拖延的理由。对策：首先，我们必须确保他对产品的需求是真正理解产品挖掘延迟背后的真正原因，并分析他的真实意图。一方面，我们应该尽力获得他的信任。这些顾客的潜意识不安全，害怕暴露自己。另一方面，从他的真实意图出发，我们应该让他觉得立即购买是最明智的选择。例如，当晋升到期时，我们应该直接告诉他这可能是最后一次面试，必须做出决定。第三单元：顾客类型分析与回应，4。没完没了的自我吹嘘的特点：雄辩、没完没了、喜欢自我吹嘘、炫耀自己和自满是这类顾客常见的问题。在没完没了的背后是他们潜意识中想要被认可的欲望，一个是过度自我，另一个是自卑和自卑导致的虚荣对策：做一个忠诚的倾听者是你最大的法宝，试着把这个话题引入销售。适时给予表扬和认可，提升对方，满足他的虚荣心，陷害他，他不会轻易拒绝你。单元3:客户类型分析和响应；第五单元：沉默的特点：一般来说，他会仔细听，但是他的反应很冷淡，他不太说话，他不容易表达自己的观点，所以很难猜测。一般来说，他不容易冲动购买对策：显示你的诚实和稳健，一般来说，沉默的人不喜欢喋喋不休的环境，并注意你说的话总是丢失。仔细选择你的语言，用问题与它互动。6.优柔寡断的特征：优柔寡断、反复比较、难以选择或拒绝、优柔寡断、优柔寡断、向前看和向后看。冷静下来，不要担心，引导他说出他的担忧，并为他解决，鼓励他更多，给他信心。真的不好。你可以终止交易，迫使他做出选择(小心，如果你知道他肯定会购买)。单元4:订单推广/订单强制技能。单元4:推销/推销技巧，我认为：推销订单是整个销售过程中最重要的环节，也是决定成败的一步。作为一名销售人员，你需要正确掌握“强迫”技巧，放松，不要操之过急。单元4:提升/strong迫技能。在我们强制执行命令之前，我们需要考虑几个问题：1 .你认识你的顾客吗？顾客的性格和需求是什么？为什么顾客没有和你签账单？为什么？许多销售人员认为顾客总是在拖延时间。我认为不是顾客在拖延，而是你在拖延，你没有改变。总是等待顾客改变，这可能吗？做生意从不强调客观原因。如果顾客没有在账单上签名，那一定是你做了什么。想想吧。这是一个心态的问题，多问问自己为什么！2.通过了解客户的现状，哪些原因阻碍了您的深入分析？你必须坚信每个客户迟早都会与你合作。这只是时间问题。我们必须做的是提前时间，然后再提前。解决方案：“上帝阻挡并杀死上帝，佛陀阻挡并杀死佛陀”。单元4:晋升/胁迫技能。第二：判断顾客是否有购买意向。第一：善于观察；学会倾听。与顾客交谈时，我们必须观察他们的眼睛、举止、表情等。以便及时了解他们的心理变化，消除障碍。通过倾听，你可以了解客户的真正需求，因此很容易与客户达成共识。其次，要么现在就去，要么永远不去，时间不会再来。与客户交谈时，因为你的介绍已经激起了客户的欲望，这时应该使用假设的交易方法。与客户交谈时，应取出合同及其附件。在与客户谈论与签署账单无关的事情时，如同行的发展或适当地奉承他，合同及其附件应填写并签字盖章。第四单元：推销/strong迫订单来区分购买信号的技巧人们的心理是无法隐藏的，并且总是通过语言或行为来表达。销售人员在拜访时应该密切注意。一般来说，以下是顾客购买欲望的起点：1。讨价还价并要求价格向下波动。2.询问具体的服务项目、服务流程范围等。3.向你自己表达你的好感，或者当话题达到高潮时5.要求参观公司是为了表示对公司的浓厚兴趣。6.与第三方讨论时。7.当表现出兴奋的表情时。8.身体前倾，点头，身体前倾，微笑。9.当有犹豫的时候，单元4:下订单的技巧。第三单元：推送订单的常用技巧假设交易方法，这是制作订单的常用方法之一。相邻的甲店和乙店的早餐店规模相同，豆浆的日销量也相同，但甲店的茶叶蛋销量远低于乙店。后来，店老板发现原因是一句话的不同。商店A的服务员总是问来吃早餐的人，“你加茶叶蛋吗？”通常的答案是否定的。b店的服务员总是说，“你想要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”通常的答案是一个。当面临两个以上的选择时，许多人会更加犹豫，相反，他们可能不会做出任何选择。因此，最好的提问方式是“从两个选项中选择一个”，即在问题中提出两个肯定的选项，让客户做出决定。电话预约：我是在下午3点还是4点去你家？你好，王先生，我们也谈过同样的问题。你想要1888还是3888？我认为3888更适合你。第四单元：订单推广/订单强制技巧。当顾客在购买信号中反复出现但犹豫不决时，也可以采用假设的交易方法让对方根据你的想法做出决定。例如，销售代表可以对顾客说：“王先生，你为什么不从一张1888年的银卡开始，几天之内就预订一家酒店呢？你对酒店有什么要求可以提供给我，我们可以根据你的喜好来帮你。你觉得怎么样？”这样，顾客就会进入你的思维，不是考虑是否购买，而是考虑顾客购买后需要什么样的服务，事实上是同意购买。让谈判在这个假设的交易中达成协议。第四单元：下订单/下订单的技巧是半推半就。这是一种强制交易方法，客户只需一步就能完成交易。顾客感到一种不可抗拒的力量。让我们今天解决这件事，否则你将不得不忙着忘记它，然后当你需要服务的时候你可能会浪费更多的时间。让顾客感觉到一点，虽然买有点贵，但不买，对自己来说是一个巨大的损失。当你与客户谈判到一定程度并遇到障碍时，试着让对方做出最终决定。第四单元：推广/strong制技能：联想画了一个馅饼，让顾客思考他的家庭秘书给他带来的各种好处，这样他就可以“梦想”并实现他的梦想。有一点可以相信：他可能并没有真正看到。但是他会真的相信的！想想看，王先生，加入我们的会员后，我们不仅会支付费用和订票，而且会照顾家庭的健康和照顾你。只要打一个电话，我们不仅会帮你，也会帮你。你唯一需要做的就是记住我们家庭秘书的服务电话号码。你好。多么方便和光荣，你不必担心没有时间再处理这些琐事了。第四单元：提升/strong迫技能，激励对方提高。为了满足虚荣心，王先生，像你这样的社会精英太需要一个家庭秘书了。王先生，这么大一家公司的老板，自己付违章费不符合你的身份。对方公司的王先生、李先生长期购买白金卡。目前，服务体验非常好，你应该买一个。单元4:推广/strong迫技能，主动抓住顾客的弱点，并带头。当顾客谈论订单时，顾客只需要说他想买，但他需要再考虑一下。你可以等我的电话。此时，我们绝不能等待(在顾客有强烈购买欲望的前提下)，抓住顾客的弱点，奉承后再强行下单。王先生，我绝对相信你一定要买它。因为买它只不过是提前一天、晚一天买它，提前一天享受我们的服务，你看，让我们先填好表格！单元4:帮助顾客选择一些顾客的促销/strong迫技巧即使他们打