XX酒业中长期发展战略.ppt

中长期发展战略(战略目标规划)第三卷第一卷，保密，说明：报告中提到的六家啤酒厂具体指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井宫、茅台。报告中提到的九家啤酒厂具体是指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井宫、茅台、郎酒、沱牌和湘酒。除另有规定外，本报告所称价格是指批发价报告中提到的低档酒，指批发价低于10元/500毫升。中档10-40元；中高档40-100元；高档100元以上。根据2000年不变价格预测。除非另有规定，报告中提到的货币为人民币。研究目的和方法，研究目的：1、通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖自身的特点，确定合理的发展速度；2、研究竞争对手未来可能的发展趋势；3、通过对未来竞争格局的科学预测和分析，判断泸州老窖2006年产业状况(销量和销量)的研究方法包括：1。深度访谈、电话访谈、抽样调查、问卷调查、二手资料收集2。定量分析方法和定量经济预测模型，产品目录，泸州老窖战略目标概述，产品价格细分分析，泸州老窖区域细分战略目标分析，泸州老窖城乡战略目标分析总结：2006年市场格局和泸州老窖现状，1999年白酒总销量为400万吨。自1996年以来，全国白酒总产量呈下降趋势。40元以下的中低档白酒占总销量的绝大部分。(吨)，10元以下，10-40元，40-100元，100元以上，1999年白酒总销售额近950亿元。自1996年以来，总销量有所下降，最高销量为10-40元。(亿元)。10元以下、10-40元、40-100元、100元以上，1996-1999年全国白酒市场回顾显示，全国白酒销售总量呈下降趋势。白酒替代品日益增多，如啤酒、红酒、洋酒、饮料等。传统的白酒消费群体集中在40岁以上，白酒消费者的消费兴趣正在下降。房地产白酒产品积压严重，小酒厂的生存空间日益狭小。研究表明，1999年全国白酒产量为550万吨，而销售量仅为400万吨。这表明，许多小酒厂将不可避免地在未来关闭或合并。大型酒厂实现了生产和销售的平衡，总销量稳步上升。有关统计显示，年产2万吨以上的白酒厂产销基本保持平衡。就著名的葡萄酒厂而言，在过去的几年里，不仅生产和销售保持平衡，而且总销量也稳步增长。展望未来五年白酒市场走势，全国白酒产销总量将逐步实现平衡，总量不会上升。市场将完成从几个葡萄酒厂之间的竞争到著名葡萄酒厂之间的竞争的过渡。该研究发现，竞争将迫使白酒行业加快产业结构调整，在现有的4万多家酒厂中，只剩下2000家。弱势竞争者的退出为著名葡萄酒厂的发展提供了更广阔的市场。国家产业政策将进一步向有实力的大型酒厂倾斜，这将有利于著名酒厂的扩张和发展。根据白酒市场和泸州老窖产品的特点，未来五年白酒的发展趋势是：1.10元以下的低档白酒销量缓慢下降，未来发展潜力不大。虽然目前这个价格的销售量很大，但是销售量很小，利润很低。因为质量不高，随着消费者消费水平的提高，会逐渐放弃对这类产品的选择。2.10-40元的价格非常吸引人。白酒的数量和数量将呈上升趋势，并有望大幅增长。因为价格适中，还有发展空间从而达到最优的数量组合。与全国各种白酒价格的销量和销量结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷。全国销量，泸州老窖销量，10元以下，10-40元，40-100元，100元以上，934亿元，9.411亿元，303亿元，503亿元，56亿元，71亿元，1.25亿元，1.64亿元，6.44亿元，1.091亿元，0%，20%，40%，60%，80%，100%，全国100元以上，10-40元的价格在全国范围内有较大的销量，而泸州老窖在此价格下的容积率明显低于白酒行业40-100元的价格。 泸州老窖的大部分销售收入来自于该价格的产品数据来源：新华方鑫谈话分析、18000吨、27.36吨。为了实现2006年的销售目标，优化销量和销量，泸州老窖必须调整产品结构。泸州老窖1999年的容积结构为3万吨10亿元。泸州老窖2006年的容积结构为9.8万吨，33亿元。10元以下，10-40元，40-100元，100元以上，销售量和销售量。泸州老窖2006年的销量份额将从目前的0.7%上升到2.4%。销售额的份额从1.2%上升到3.4%。到2006年，泸州老窖已经在总销售额、利润和税收方面与其他竞争对手拉开了距离。它是“暂时的行业第二”。泸州老窖2006年销售预测中的圆圈区域是各酒厂的利润和税收总额，以及相对销售额(%)，五粮液，泸州老窖，茅台，全兴，剑南春，古井宫，目录， 不同价位的泸州老窖产品战略目标泸州老窖高档白酒(100元以上)战略目标市场概况市场潜力及销售模式分析泸州老窖高档白酒市场潜力及销售模式预测未来发展中低档白酒(10元以下)和中档白酒(10-40元)战略目标中高档白酒(40-100元)战略目标分析泸州老窖区子市场战略目标分析泸州老窖市农村市场战略目标分析泸州老窖市农村市场战略目标分析泸州老窖区子市场战略目标分析泸州老窖区农村市场战略目标分析泸州老窖区农村市场战略目标分析泸州老窖区农村市场战略目标分析泸州老窖区农村市场战略目标分析泸州老窖区农村市场战略目标分析泸州老窖区农村市场战略目标分析泸州一些专家预测将会有一个稳定但适度的下降，并且将保持在20，000吨以内。高档葡萄酒市场基本上被几家实力雄厚的葡萄酒厂垄断，但竞争激烈。名酒厂凭借其品牌和质量优势在竞争中处于有利地位。由于高档酒主要是扩大用途，主要用于礼品和宴会，品牌效应明显。通过综合运用公关、促销和广告策略，树立品牌形象和建立顾客忠诚度已成为高档白酒市场取胜的主要手段。五粮液酒厂通过多年的品牌战略，确立了其作为高档白酒市场领导者的地位。只要不犯任何决策错误，它在未来几年仍将保持领先地位。泸州老窖只有重新定位品牌，寻找和引导消费者，创造新的品牌价值，才能提高市场份额，在高档白酒市场站稳脚跟。市场潜力是市场上所有消费者决定购买泸州老窖高档白酒的数量。白酒市场的总销量是全国白酒的总销量，价格高于100元。考虑到2000年后白酒总销量仍将保持在400万吨，高档白酒的市场份额保持稳定，预计2006年仍将保持1999年的产品意识水平，即消费者对产品的意识(0产品意识1)。受以下因素影响：广告、经销商推荐、终端促销、消费者口碑、消费者偏好、产品接受度，即消费者愿意购买泸州老窖优质白酒的程度(0产品接受度，100元的白酒市场总销量，预测1:维持现状条件下的销量预测，预测2:产品服务条件下只注重广告宣传，不注重市场潜力，注：总销量为100元的白酒市场总销量。预测2:只关注广告促销，而不关注产品和服务条件下的销售预测。预测3:关注产品和服务条件下的广告推广和市场潜力。注：总销量为白酒市场总销量，批发价为100元。预测3:关注产品和服务条件下的广告宣传和销售预测。预测4:持续满足客户需求条件下的市场潜力。注：总销量为100元批发价格下的白酒市场总销量，预测4:持续满足顾客需求条件下的销量，不同品牌策略下的泸州老窖高档白酒销量，汇总：不同营销策略下的销量(单位：吨)，汇总：不同营销策略下的销量(单位：万元)，注：泸州老窖高档白酒按每瓶500毫升、每吨2000瓶、每瓶出厂价155元计算本文总结了泸州老窖不同价位产品的战略目标分析， 泸州老窖高档白酒(100元以上)、低档白酒(10元以下)、中档白酒(10-40元)战略目标分析战略目标分析市场概况本地小酒厂退出低度白酒市场给名酒厂带来的机遇消费者消费水平提高导致中度白酒市场容量增加泸州老窖低度白酒市场发展战略泸州老窖中度白酒市场发展战略中高档白酒(40-100元)战略目标泸州老窖区域细分市场战略目标泸州老窖市农村市场战略目标分析， 根据对2000年至2006年我国中、低档白酒市场结构变化的分析，目前我国有4万多家白酒厂。 据专家估计，在未来几年内，将只剩下约2000家白酒厂。以生产低档白酒为主的当地小酒厂正逐步退出白酒市场，这意味着知名白酒厂将扩大低档市场。在接下来的几年里，随着人们生活水平的提高，一些低级酒类消费者将转向饮用中级酒类。据估计，到2006年，全国将剩下约5000家酿酒企业，约35000家已退出市场的当地小酒厂将在2006年放弃130万吨的市场份额。据估计，到2006年，一些低度白酒消费者将转向饮用中度白酒。2006年将减少低度白酒消费84万吨，增加中度白酒销量。中档白酒市场发展潜力巨大，预计到2006年，中档白酒的总销量将超过中档白酒。2000-2006年泸州老窖低度白酒产能计算，a .当地小酒厂产量下降b .小酒厂平均产量(吨)c .当地小酒厂产量(吨)，d .中等级白酒产量增加导致低度白酒产量下降(吨)e .著名酒厂可能占据(吨)f .泸州老窖低度白酒产品可能占据(吨)，计算显示：综合考虑当地白酒小酒厂退出a低档酒的销量可转为中档酒。饮用10元以下低度白酒的消费者将被分为两部分。随着生活水平的提高，一些人将在未来几年内继续饮用低度白酒，而另一些人将被转变为中度白酒。假设继续饮用低档酒的消费者购买量为A，平均价格为4.5元，换算成购买量为B，如果平均价格为9元，则二元一次方程如下：4.5 * A9 * B=1999年10元以下产品的总销售额(3035万元)，AB=1999年10元以下产品的总销售额(253.9万吨)，从中可以看出也就是说，到2006年，84万吨低度白酒将转化为中度白酒。专家预测，随着人们生活水平的提高，一些饮用低度白酒的消费者将会转变为中度白酒。泸州老窖预测，从2000年到2006年，低度白酒的销量将会增加。注：按低档白酒平均单价4.5元计算销量。内容提要：到2006年，泸州老窖公司将可销售10元以下的低档白酒约6.4万吨，销售收入约5.8亿元。泸州老窖中档产品(10-40元)的市场发展趋势是，10-40元的价格是一个未来增长的市场，非常有吸引力。这个价格的总销量和销量都很大，到2006年，总销量将超过低档酒。这个价格极具竞争力。从目前的竞争格局来看，这一价格的低端大部分被当地葡萄酒厂占据。假设年平均增长率为7%，到2006年，价格将上涨84万吨。到2006年，以10-40元价格销售的白酒将从1999年的140万吨左右增加到224万吨左右。从1999年销量分析，五粮液以此价格销售的产品占总销量的2.25%，泸州老窖2006年的市场总量约为224万吨，假设泸州老窖的中档产品占同类产品总销量的0.9%，即产量约为2万吨，平均年产量增长23%。，10-40元产品销售增长预测，泸州老窖2000年10-40元产品销售预测：5685吨，按单价14元/公斤计算，汇总：泸州老窖销售至2006年，中档白酒销售至约2万吨，销售至约5.6亿，目录，本文总结了泸州老窖不同价位产品的战略目标分析，泸州老窖高档白酒系列(100元以上)的战略目标分析， 低档白酒(10元以下)和中档白酒(10-40元)的战略目标分析，中高档白酒(40-100元)的战略目标分析，百年老窖新产品、特色产品和发展趋势的市场概况的战略目标分析，泸州老窖区域市场细分的战略目标分析，泸州老窖城乡市场的战略目标分析。 泸州老窖中高档(40-100元)产品的发展趋势和白酒市场走势研究表明，今后40-100元产品的销量将保持基本稳定。在泸州老窖40-100元的产品中，特曲是主要品牌，市场销售状况相对成熟，未来增长潜力有限。从上图可以看出，历史上最好的销售量是11，300吨。因此，按此价格计算，泸州老窖产品2006年的销售量预计为1万吨。000吨新的特殊音乐是旧的特殊音乐的替代品。新专辑销量的增加将导致旧专辑销量的相应下降。在本世纪初，当旧酒窖进入市场时，由于前几年的销售基数较小，增长率将会相对较大，但在后期将会下降。泸州老窖1996-1999年40-100元产品的销量和销售量，以及泸州老窖新专辑音乐的增长预测，假设泸州老窖40-100元产品的专辑音乐总销量基本稳定，到2006年新专辑音乐将保持在8560吨左右(2000年估计)。假设到2006年，新的特殊音乐可以替代85%的旧的特殊音乐，旧的特殊音乐的品牌地位会更高，新的特殊音乐的替代速度会更慢，所以新的特殊音乐的增长速度会更慢，而后面的速度会更快。市场基本成熟后，增长率略有下降。以45元的价格计算的新的高级特别音乐的销售量被预测。假设泸州老窖40-100元产品的特级音乐总销量基本稳定，2000年特级音乐总销量将保持在8560吨左右(2000年估计)，直至2006年。随着新的高级特殊音乐的逐渐取代，老特曲的销量也相应下降。老特曲销量的年减少量等于新品台销量的增加量。老特曲的销量按40.5元的单价计算。根据泸州老窖百年老窖的增长预测，40-100元的白酒市场销量基本稳定。预计泸州老窖40-100元产品的销量将缓慢增长，到2006年将达到1万吨。按此价格计算，泸州老窖2000年的销售量为8560吨。因陀罗的销量基本稳定，因此泸州老窖在此价格下的销量增长来自百年老窖的销量，是公司重点推广的产品，市场潜力巨大。预计早期增长率将非常快。随着市场的成熟，增长率将逐渐下降。目前，百年