搞定所有客户.ppt

促销的基本原则之一是灵活适应不同人的需求，并根据不同的销售目标采取不同的对策。“了解你自己，了解你自己，你就能打一百场没有危险的战斗”。如果你想有效地刺激顾客的购买欲望，你需要事先研究各种各样的顾客，迅速确定属于哪种类型的顾客，然后采取不同的营销策略。从容不迫的顾客，这种顾客严肃冷静，不轻易受外界事物和广告的影响，虽然他们认真听取你的建议，有时会问问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。一个从容不迫的顾客永远不会给第二次机会去见一个第一印象不好的销售人员，但是他总是和他保持距离。面对这样的客户，你必须从熟悉的产品特性入手，精心运用层层推广和引导的方法，以各种方式进行分析、比较、举例和提示，让客户充分了解利益所在，从而获得彼此的合理支持。在与这类客户打交道时，你的建议只有经过对方的理性分析和考虑才能被客户接受。相反，没有强有力的事实基础和耐心的说服和解释，它就不会成功。沉默的顾客，你最难相处的顾客是固执的顾客和沉默的顾客。客户不喜欢交谈的原因通常有五个：客户认为一旦他们交谈，他们可能会怀疑是否鼓励销售人员说服他们买东西，所以最好不要交谈。不说话，不容易让别人知道自己的底细，而且天生一副文静的脾气。-性格，就是不喜欢说话。-因为讨厌对方，所以不要说话。-我不知道该说什么更好(我想不出该说什么)。事实上，这种沉默的客户并不是绝对的沉默，只要有一个合适的开始和一个合理的心情，他就可以愉快地说话。你应该向你的客户咨询他的快乐，另一方面，你应该热情地给予同情，这样客户就能愉快地交谈。对于经常交易的销售人员来说，喜欢交谈的顾客是非常难对付的目标。拜访他们时，你会兴致勃勃，滔滔不绝，你的停留时间会比计划的长得多，这会影响你的接触范围，减少你一天可以拜访的客户数量。然而，如果你在错误的时间离开，他们会因为你糟糕的服务而责备你。大多数销售人员认为向一个善良的顾客告别是一个大问题，因为他们经常在顾客兴奋的时候打断他的话题。不管怎样，健谈的顾客总是比不健谈的顾客好得多。这种喜欢和销售员交谈的顾客可以分为两种类型。一个是用他的口才解雇推销员，另一个天生喜欢说话。前者故意用“对话”作为挡箭牌，迫使你在不知所措的时候全神贯注地听他说话。因为你必须热情，顾客认为你被迷惑了。在这个时候，你不能一直纵容他。你应该从他的话中找出顾客的矛盾、误解和欲望。告诉他为什么的简明方法可以让事情更清楚。同样，对于天生健谈的顾客，在合适的时间问问题，并把他们介绍给你的促销工作。犹豫不决的顾客和犹豫不决的顾客通常会让你在他们身上花很多时间。但是你必须认识到一件事，那就是，你不能谈论生意，责任不在顾客身上。年轻人缺乏判断力，需要有人鼓励他们做出决定。当你想吸引这些顾客时，你可以用引导年轻一代或下属的方法一个一个地给他们指路。这也是你必须学习的一个方面。一般来说，优柔寡断不是与年龄成正比，而是表现为不知道如何处理它。如果你当面指责顾客，他肯定不容易接受。为了知道顾客知道多少，他可以问他一些特殊的问题。例如，问：“线环不好，原因是什么？”或者问：“为什么扬声器越多越好？”如果顾客能流利地回答这些问题，这当然表明他知道很多，你可以根据他的理解来处理。相反，如果顾客的回答是：“嗯！这个！总之，它的性能非常好。”不管谁听起来像这种回答，他们都知道对方的知识是有限的。但是你不能马上展示出来。你必须帮助他回答：“也许你知道！是”首先，我们应该赞扬顾客的理解，然后向他解释这是处理这种顾客的方式。忙碌或不耐烦的顾客，对于忙碌的顾客，或看起来很忙的顾客，除了必要的问候之外，应该立即言归正传。话虽如此，真正忙碌的人和看起来忙碌的人本质上是不同的，所以他们说话的方式也因人而异。此时，就像遇到一个不喜欢说话的顾客一样，你必须先试着找出他喜欢和关心什么。在谈论这个话题之前，先和他谈谈。如果有任何麻烦的迹象，你应该立即谈论这个话题。如果你先谈论结论，然后谈论原因，你也可以给忙碌的顾客留下好印象。“我只花你五分钟。”当你谈论5分钟时，看看顾客的表情。如果顾客看起来喜欢听，你可以说，“我再聊几分钟。”当你交谈几分钟时，你可以问顾客，“还有什么你不知道的吗，要我向你解释吗？”这样，等待客户说话。记住，在这个时候要特别注意拖延说话技巧的时间，千万不要讲4分钟、6分钟或10分钟，因为偶数会给人很多直观的反应，这会让顾客怀疑你想讲很长时间。如果用单数来记住顾客的5分钟和7分钟的概念，他会觉得花的时间很少，听起来也很轻松。在他的内心发生如此微妙的变化后，你可以再次观察他的表情。如果他仍然有意愿继续听和看你的产品，他可以交出说明书或样品，然后真诚地问他，你有什么意见吗？如果你遇到不耐烦的顾客并像一系列大炮一样问问题，你必须首先清楚地倾听对方的问题。当你拿出样品时，你不能按照提问的顺序向对方解释方法和好处。在这种情况下，你也可以对他说，“请稍等。”然后慢慢向他解释。当你让顾客注意到你的话时，试着解释你认为什么是重要的。如果你自己的行动和劝说不够警觉和清晰，就会让顾客不耐烦。此时，你最好长话短说，多使用动词，少使用形容词，使用简短有力的词语，并以态度和行为来衡量。作为一个挑剔的顾客，有一种人喜欢和别人斗嘴或对别人胡说八道。不管怎样，他们总是批评几句。如果事情符合他们自己的口味，他们会感到轻松。因为这种人喜欢理论，如果你不喜欢他，他会恨你。这种人还有一个特点，就是有权威表示不屑的态度，而且还会使用诡辩三段论，使你无法接近他。如果你知道顾客是诡辩家，你就不能责怪或发现对方。一方面，你可以说你打不过他，另一方面，你最好试着换个话题，从其他方面和他谈谈。圆滑难对付的客户，这类客户强，固执，不容易改变初衷。在与你的面试中，首先坚持你的立场，然后向你索要产品描述和宣传材料，然后找借口拖延，并声称要找另一家制造商购买以观察你的反应。如果你是第一次来，缺乏经验，你很容易陷入降低销售价格或提供更优惠的交易条件的陷阱，担心失去客户。对于这种圆滑老练的顾客，你应该提前洞察他的真实意图和购买动机，在面试中营造一种紧张的气氛。如果存货不多，价格很快就会提高，而且已经有人订购了，等等。让对方意识到立即做出购买决定是明智的。在这种“紧张”的气氛中，你再次强调购买的好处和产品的优势，并给予适当的“利诱”。因此，如果你两者都做，顾客将没有机会被纠缠，从而失去让步的空间。因为这些顾客对销售人员缺乏信任，也不容易接近，他们总是把自己的意愿强加给别人，经常和你争论一些琐碎的事情。因此，你必须提前为冷遇做好准备。在谈判过程中，他们会毫不犹豫地指出产品的缺点，并优先考虑销售人员和相关制造商的评估，