新员工入职培训之医药销售技巧培训ppt课件

医学信息传播专家的定义：具有医学和药学特殊教育、一定临床理论知识和实践经验的医学专业人员，以及经过营销知识和推广技能培训后从事药品推广和宣传的市场推广人员。定位：企业与医生之间的载体；(2)公司产品形象的信使；(3)产品使用的专业指导：企业组织中的成功细胞。家医院临床医生和药品人员药品销售链特点概述：文化知识水平高；(2)具有更加严谨的科学态度；(3)在毒品消费中发挥主导作用。成功公式：绩效=(知识技能)专业奉献，01，概述，医生购买流程：预期就诊结果：确定医生对某一治疗方法的关注；确定医生对产品的担忧；消除医生的担心；得到医生的承诺。访问前准备掌握正确的访问策略：5w1h，w-what(什么)，W - who(谁访问)，W - why(为什么)，W - when(什么时候)，W - where(在哪里)，H - how(如何访问)，掌握正确的访问策略：5W1H，W - what(什么)，W - who(访问谁)，W - why(为什么)，W - when(什么时候)，W - where(在哪里)，H - how(如何访问)，W-WHAT(什么)准备相关数据产品数据：药品宣传彩页， 最新研究文件个人资料：名片、温馨小礼品W -谁(谁去过)了解客户信息基本信息：如姓名、部门、头衔、电话号码、门诊数量/床位数、竞争对手消费个性特征：在MoMo中热情健谈或谨慎沉默爱好禁忌：兴趣话题和敏感话题W -为什么(为什么)撰写销售故事，如：客户对某份报纸的喜爱、对客户医疗技能的钦佩、自己进入工作场所的痛苦.02，就诊前准备，W -何时(何时)找到空闲时间门诊客户：休息时间间隔(大约上午10: 30和下午4: 00左右)在接待病人2分钟后，在中午或晚上离开门诊前的时间间隔.病房客户：早期就诊(上午7:00-8:00)和夜间就诊(下午6:00-晚上9: 00)，检查房间(上午10:00-12:00)后，W -何处(何处)知道客户的下落：上下班途中、坐诊后回病房途中、在医生休息室、熟悉客户：食堂、餐厅、客户家、医院(2)如何让医生对你的课题感兴趣？(3)如何说服医生使用你的品种？(4)如何真正造福患者？(5)如何让医生愿意接受？如何消除医生的异议？如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验？着装准备：得体的着装对于让顾客认为你有能力和自信非常重要；(2)要顺应时代，让顾客觉得你优雅、有气质；(3)顺应场合更多的需求，让顾客看到你的注意力和品味。在参观之前，周围环境包括医院的位置、市场环境、附近的交通、门诊和住院建筑的分布、诊室的数量和布置。患者信息：患者人数和医院床位数、患者疾病类型、患者性别、患者年龄结构、患者经济状况、医生兴趣：例如，放在桌上的出版物、压在桌面玻璃板下的照片、挂在墙上的海报和种植在窗台上的植物。医生的非语言语言：视觉信号(姿势，动作，面部表情)听觉信号(速度，语调，声调)，03，拜访过程技巧，意义：发掘市场潜力，计算药品销售额，捕捉客户信息，抓住合作机会！开门见山：带着明确的目的，直接告诉医生你来这里的目的。你好，我来自x公司，今天我在这里向大家推荐XX，这是我们公司的护胃口服药物。表扬：让医生感到快乐，创造轻松的交流氛围。主任，你好！不久前，我看了一篇关于你在抗震救灾中牺牲自己拯救他人的特别报道。我被深深地感动了。你真的很棒！你好，X博士！我注意到你在诊断和治疗病人过程中的专注和耐心，使病人对战胜疾病充满信心。你真了不起！好奇心：创造一个能引起顾客共鸣的共同话题。x博士，你也喜欢水仙花吗？看这些花多可爱，你一定花了很多时间。x博士，你也喜欢广东吗？你打算在26号去看生活大爆炸的演唱会吗？拜访技巧和热情：表达你内心的喜悦，拉近你们之间的距离。我听说你上个月出国了。今天见到你真的很高兴！X博士，你终于康复了，真是令人欣慰。今后你应该多注意休息，不要再因工作而生病了！请求型：表达渴望并获得销售机会。主任，请给我两分钟，让我介绍一下我们的新抗生素.03，参观过程技巧，含义：引起注意，引起兴趣，获得好感，建立信任，消除防线，切入主题，目的：确定顾客对产品的需求程度，认知深度，满意度障碍：把询问变成询问；失去访问的方向；使关系紧张；让时间失去控制。技能表现：敦促医生愿意与你交谈；获得相关品种的待遇和使用，掌握竞争对手的相关信息；决定医生对我们的看法，品种，公司和对品种的需求。(3)拜访过程技巧(意思是：当顾客关心其他事情时，帮助你摆脱困境，找到机会。03、参观过程技巧，倾听五个层次：把自己放在倾听中表现：积极的肢体语言；对话内容的及时反馈；它能引起顾客的共鸣。拜访流程技巧，倾听技巧，解释，拜访流程技巧，摘要，倾听形式：倾听他们所说的，倾听他们不想说的，倾听他们想说但不能表达的Ps:客户需要的不是一堵没有反应的墙，而是一座有回声的山。如果你能及时表达你对事物的独特观点，而不与顾客的观点相矛盾，或者指出一些没有被注意到的细微之处，他们会把你当成他们的知心朋友。意义：通过积极倾听，医生可以充分表达他们的意见，并在适当的时候鼓励他们。设身处地为他们着想，理解他们关心的要点，并及时支持他们。肯定医生的建议并表示尊重；然后他们会把与你的每一次交流视为一次愉快而有价值的精神之旅。成功初次访问的后续行动：在结束时商定下次访问的时间和地点。通过电话或短信及时跟进(如节假日)；及时解决医生需要解决的问题(工作和生活)；按时按质履行承诺；做你喜欢做的事(用心送礼物)。04.访问后期的后续行动。对第一次就诊失败的跟进：保持谦虚有礼的态度，感谢医生给与谈话时间，并同意改天再次就诊。(2)找出失败的原因，并确保下次访问时的客户服务，从而将其转化为机会；产品知识问题提前复习，加强准备，熟悉产品。销售技巧问题被相互讨论，并进行一些练习来弥补不足。比赛品种问题参考购买、比较清单，提供证据。(3)做你喜欢的事情(送一份充满爱心的礼物)。04.在访问的后期进行跟进。随访的目的是：a .保持医生的满意度：不间断和频繁的就诊；坚持诚实，礼貌待人。寻求公司资源的支持；保持高质量的优化服务。建立最佳合作关系：这是你销售业绩的动力站；这是你赢得比赛的信息站。这是推荐你的服务站。随访结果：一个高满意度的医生将是你最好的伙伴！后来在访问中，她有点漂亮，喜欢打扮。她第一次定期为自己购买时尚杂志，或者不同季节的化妆品和其他物品。她在夏天买香水(当她靠近身体时，注意她使用的香水的味道和类型。她也可以赞美)或抗紫外线太阳伞、秋冬护手霜、春季保湿化妆品(小瓶10-50毫升)；着装简单，负责任：你可以为他们买一些麦当劳、肯德基或必胜客的餐券，以及超市购物卡或电影票。他们基本上围绕着孩子。这些优惠券可以为家庭聚会提供机会。不要给他们一些高档产品，因为他们很聪明，在他们看来，就是买性价比高的东西。因此，物质利益是他们的价值观。他们不经常使用高端产品，这浪费了他们，不能达到送礼的效果。在临床实践中，拥有处方权的医生大多是30多岁和40多岁的女性，尤其是内科医生。他们通常分为以下类型：根据个性和爱好，外向的人擅长交朋友：晚餐，唱歌，酒吧，内向的人，安静的人：给他或她喜欢的小说，散文，杂志，光盘，红酒，手工艺品.面子和虚荣：大礼品袋，鲜花，美容卡，家庭友好和实用：大米，食用油，土特产，旧的和脆弱的：谷类，红枣，核桃，孙子最喜欢的文具，玩具，现在一些客户被销售宠坏了，盐池鲍鱼想吃它们，茅台五粮液饮料每顿饭，中国大熊猫填补橱柜，和购物卡堆积在假期。此时，如果你想再次给顾客送东西，就会出现“你想送，但别人还不想要”的情况。当有太多的人给自己“恩惠”，而“恩惠”的内容和形式是相似的，顾客不会认为这是“恩惠”，肯定不会给你回报。甚至有些顾客也会觉得接受你的“青睐”就是给你最大的“青睐”，而接受你的礼物就是给你面子。因此，在赠送礼物时，销售人员不仅要说一些新的东西，还要说一些好的东西！分享客人感受的内容，寻找“话题”:这实际上是一个由“观察”、“提问”和“倾听”组成的三部曲。首先，善于“观察”:走进门，通过观察顾客的表情来推断顾客的情绪；进门后，顾客的性格、生活习惯和兴趣可以通过观察他们的身体动作、说话方式和个人物品来推断。其次，我们将“提问”:在之前的观察之后，我们应该在适当的气氛中创造相应的话题。例如，当问候顾客时，他们的表情很放松或者微微微笑。我们可以这样问：“据说人们在快乐的时候也是快乐的。你看起来心情不错。你遇到过快乐的事情吗？我想知道我是否有荣幸与你分享？”如果他们看起来有尊严或者有点累，我们可以问，“最近工作太多了吗？你看起来不太好，你应该注意休息，如果有什么我能为你做的，你可以告诉我。”确保他们不会拒绝您的访问，我们会寻找多个切入点来提问并扩展客户感兴趣的话题。例如，你可以称赞一位男性顾客的手表或一位女性顾客的项链，然后询问关于该物品的相关信息。如果顾客说是他自己买的，你可以欣赏他们的好品味，谈论品牌的发展背景和设计理念。06.聊天主题搜索。归根结底，聊天只是围绕一个“话题”进行“讨论”的过程，所以为了更好地与客户进行有效的聊天。“话题”是重中之重，但“讨论”不可忽视。客户需要的不是一堵没有反应的墙，而是一座回响的山。如果你能及时表达你对事物的独特观点，而不与顾客的观点相矛盾，或者指出一些没有被注意到的细微之处，他们会把你当成他们的知心朋友。06，聊天话题搜索，当代流行文化；如果顾客说是他的家人或朋友送的，他们可能会告诉你，你收到礼物的那一天是一个美好的周年纪念日，甚至会让你知道他们的朋友圈或他们的亲人和孩子。擅长“讨论”并不要求你打破常规，为自己的观点寻找论据，而是要求你随波逐流，为客户的观点寻找论据。只有当你的观点和他们的一致时，他们才会信任你，因为他们和你有共鸣。如果你真的不同意，那么学会“视左右为对方”。例如，在寻找聊天话题时，顾客提倡西医，认为中医是伪科学，但你认为中医博大精深。为了不引起冲突，你可以用无限钦佩的小眼睛看着对方说：“西医是好的，但它仍然需要像你这样有丰富知识的专家来充分利用它，达到救死扶伤的目的！”记住：奉承顾客没有错。只要阿谀奉承不占下风，他喜欢森，你喜欢森，公司更喜欢森。这叫做双赢！不要错过给顾客留下深刻印象的机会，否则闪亮的银红色的心会沉入海底！寻找一个聊天话题，如果你刚送完礼物，你可以在参观后询问顾客对礼物的看法，如“味道如何”和“功能如何”。如果顾客觉得味道不好，你可以告诉他们其他的加工方法，为下次聊天做准备，你可以从他们那里了解他们对食物的偏好，然后“对症下药”。如果客户觉得功能不合适，你可以详细解释相关功能或建议帮助他们调试，也许你会有机会去你家看看。总的来说，我们可以谈论八卦和生活，比如男明星出轨、女明星出轨、有毒蔬菜和掺假大米的崩溃，未婚女性谈论时尚，已婚女性谈论孩子，而苦苦挣扎的男性可以谈论时事和生活计划。对于高级官员(教授和副教授):他们应该强调他们的专业，展示他们的品味。在谈话开始时，我们可以以不卑不亢的方式谈论“决定行业走向的三大因素”和“行业中新崛起的三匹黑马”等社会情况，以示洞见和善意。当关系成熟后，扮演傻瓜并适当地抬高对方会更聪明。在基层(进修医生和研究生):总的来说，我们可以谈论八卦和生活，如男星作弊的分解，女星作弊，有毒蔬菜和掺假大米。未婚女性谈论时尚，已婚女性谈论孩子，挣扎中的男性可以谈论时事和生活规划。对于高级官员(教授和副教授):他们应该强调他们的专业，展示他们的品味。在谈话开始时，我们可以以不卑不亢的方式谈论“决定行业走向的三大因素