太原汾西项目管理及营销策划管理知识分析报告(PPT 123页).ppt

山西龙昌房地产开发有限公司策划销售部汾西项目营销策划报告,前言本报告是在市场调查研究及分析的基础上，结合本项目的自身质素，提出有针对性的市场定位，旨在通过整合营销，最大限度强化本项目的特有优势，消除或转化项目的现存劣势，规避项目的客观威胁，从整体上提高本项目的总体素质和市场竞争力，提升项目销售速度及利润率，并作为我公司优化项目综合素质的参考意见。,市场篇,一、太原市房地产市场环境二、区域环境,市场篇,市场篇,一、太原市房地产市场环境1.未来住宅市场需求将分为两个部分：一是相对静止的原有城镇人口的住房需求；二是相对活跃的新增城镇人口的住房需求；2.近年来购房成为家庭主要消费内容之一。太原居民对住房的需求旺盛，但太原商品房价格相对过高；3.大户型住房供应过多，而中小户型住房供应过少。高价位房偏多，中低价位房偏少，中低收入家庭能够买得起的住房偏少；4.产品太单一，商品房的个性没有充分体现出来。购房者对住宅的需求与现实供应有较大差距，供应与需求脱节；,二、区域环境：尖草坪区目前在售的高档住宅目前几乎没有，但此区域却分布着大量低档楼盘与城中村自建房屋，售价在12001800元之间。主要面对分布在本区域的厂矿企业职工与村民，且多为首次购房，对小区环境和房型没太大要求，中小户型较受欢迎。,市场篇,定位篇,一、项目自身分析二、市场定位三、产品定位四、价格建议五、目标客户群定位分析,定位篇,一、项目自身分析1.项目基本情况2.项目SWOT分析,定位篇,一、项目基本情况项目是由我公司与汾西重工集团合作开发位于太原市万柏林区，紧临城市主干道和平路，距兴华街300米，漪汾街1000米。项目占地约6亩，处于汾西重工集团职工生活区内,定位篇,定位篇,二、本项目SWOT矩阵,内部优势因素（Strengths）分析S1.便利的交通环境项目位于太原市万柏林区，紧临城市主干道和平路，位于城市主干道兴华街和漪汾街之间，交通十分便利，绝无堵车之忧。S2.成熟的生活配套设施项目距离兴华街300米，漪汾街2000米，大型超市、学校及医疗机构遍布周边，生活十分便利。S3.项目的唯一性及稀缺性本项目所处的位置周边项目以多层或单体独栋或单位集资房以及城中村自建房为主，像本项目这样的纯住宅商品房较为稀缺。,SWOT分析,定位篇,劣势因素（Weaknesses）分析W1.周边现阶段环境较差项目周边现阶段属于规划改造阶段，环境较差，会影响本项目品质的营造同时影响到购房者消费的心理；W2.周围居住人群购买力较差项目周边居住人群多为企业单位职工，收入来源以工资为主，居所大都为单位集资房，购房需求不大。W3.周边高档居住氛围不够项目所在区域目前仍以普通住宅和单位集资房为主，产品无新意、无创新，尚无形成高档居住氛围。该项目的建成誓必将成为该地段的一个清新亮点。W4.项目规模不大，可塑性不强产品体量及规划不大。因此，考虑到项目周围的绿化、内部配套设施及大规模的商业配套，受局限性很大；,定位篇,外部机会因素（Opportunities）分析O1.太原城市及经济高速发展对房地产市场起到带动效应太原整体经济良性发展，城市化进程加速，城区改造、房地产开发在一定时间内存在广阔的发展空间。因此，我们认为只要社会经济保持稳健增长，就只有没能满足需求的产品，而不缺少需要更高层次的消费者，所以，我们从另一个侧面完全相信太原的经济发展将继续更好的带动房地产发展。此谓天时之一；O2.土地稀缺性带来市场唯一性摊开太原市地图，太原市已经难有大的规模地块出现，土地价值弥足珍贵，发展空间也相当可观；O3.政府南延西进政策的实施政府推广的南延西进政策，带动了房地产市场的发展，以南部为例已可以看到它的成效。开发商追逐此政策已在西部大力运作项目，大唐已经成为领军人物。,定位篇,外部威胁因素（Threats）分析T1.宏观调控的规范和抑制政府加大力度规范房地产市场，金融、产业等一系列政策的出台，国六条的对房地产的影响将逐步调整市场走向规范、平稳的发展。同时，投资/投机热潮和市场活泼度将减退，一定程度对整个太原房地产大势起到了抑制的后果；T2.期房带来的一系列连带性反应入住时间较长会对消费者心理造成很多的不利因素，并且同时将产生一系列的不可预知的连带影响，最终影响整体销售周期的把控。T3.房地产开发成本提高导致房价提升由于土地资源自身的稀缺特质，导致土地价格大幅上涨，增加了开发成本。同时，随着建筑材料成本的增加，最终导致房地产价格不断攀升。,定位篇,针对项目劣势、威胁的解决方案1）针对周边现阶段环境较差，影响品质营造的劣势可通过：引导消费者观注项目所在地段未来的发展潜力和增值空间，营造社区环境，完善配套，以品质致胜，提高产品性价比；2）通过我们的推广策略来挖掘潜在的客户群，将项目打造成为最适宜居住的社区，吸引周边早型小区内二次置业的居民，来解决周围居住人群购买力较差的劣势；3）可提高产品自身素质，提升产品自身形象，突出产品品质，通过营造社区环境来带动高档居住氛围。4）虽项目规模不大，社区可塑性不强，但可通过新颖、独特的产品定位使本案具有自己独特的风格，来赢得市场份额。5）设计实用性较高的户型，尽量减少面积的浪费，来满足周边工薪阶层的需求。以户性设计方案的独特性、实用性来吸引客户。,定位篇,二、市场定位,定位篇,市场定位市场定位是勾画企业的形象和所提供的产品价值的行为市场定位的决定因素,定位篇,市场定位阐释市场定位是勾画企业的形象和所提供的产品、价值的行为，它需要向客户说明本企业的产品与现有竞争者和潜在的竞争者的产品有什么区别。市场定位的基础在于对本产品与竞争产品的深入分析和对客户需求的准确判断，并由此提出或确定：,定位篇,市场定位的决定因素市场定位对于房地产业、特别是对于本项目，如何在树立龙昌品牌的基础上创造更高的利润价值，目前我部认为这才是至关重要的，只有对整体市场状况、物业自身特点及同类物业市场做出正确分析，才能为产品顺利的被市场接受奠定坚实的基础。,定位篇,1.市场最终定位通过对本项目区域位置、市场环境以及宏观经济环境等方面的综合类比分析，再结合我公司的开目的与开发经验等方面因素，我部最终对本项目的市场定位为：太原市万柏林区稀缺户型高性价比精品住宅,定位篇,市场战略：鉴于本案独特的地理位置因素，从项目目前周边区域现状和太原整体住宅市场分布考虑，“避开正面竞争，寻求市场空白，塑造独特个性”-这就是我们的突破口。主体思路为本案在全部工程完工后，在自身品质、建筑形式、市场影响力及开发商品牌树立的各个层面都完全可以作为本区域内中小户型产品的典范。我部将运用先进的营销理念、敏锐准确的市场及产品定位创造高品质中小户型住宅中的中高档高性价比精品社区，创造所在区域崭新的城市吸引力。,定位篇,市场策略：创新开发中小户型现代居住理念典范建筑群体，体现文明社区、和谐生活、健康家庭的主题。,定位篇,2.市场定位的支撑点结合本项目的具体特点和周边市场环境，我部认为，对本项目的最终市场定位的支撑点应从以下方面来考虑：,定位篇,突出地理位置本项目位于太原市西部，交通路网十分发达，周边成熟社区比比皆是，生活配套与市政配套非常完善。伴随着城市的发展与南延西进的逐步推广，河西地区将成为太原市的另一核心区域。,定位篇,三、产品定位,定位篇,一个房地产项目的核心是产品设计。尤其现在，在房地产市场竞争异常激烈的情况下，我们更应该从产品设计入手，提高项目的内在品质，这已经成为竞争中关键的一环。,定位篇,（一）概念定位和谐生活成就中小户型,定位篇,和谐生活：努力营造一种温馨和谐的生活氛围，使业主舒心、放松、健康、快乐。成就：一方面指开发商用心打造之意，另一方面寓意业主们事业有成，成家立业。中小户：通过社区整体户型比例建议，中小户为主打户型，典型的中小户型社区，在太原，以中小户型为主打户型的小区很受欢迎。,定位篇,（二）社区形象定位：文明和谐健康,定位篇,（三）产品建筑形式在太原宏观经济继续持续稳定发展的大环境下，结合对项目所属区域的总体分析，以及在充分理解项目特点的情况下所做的项目SWOT分析结论，我部初步认为本项目的产品建筑形式应为板式中高层和点式高层相结合的方式，同时考虑项目未来市场的激烈竞争以及我公司利润最大化的实际情况，我部认为项目产品面积不宜过大，档次应保持在中档偏上的水平，从而能有效地降低项目在产品方面的市场风险。,定位篇,1、外立面形象定位：以简洁、明快线条为主，重彩处理落地阳台窗、飘窗、观光阳台等建筑细部，亮丽醒目，不落俗套，体现楼盘的现代感，营造文明、和谐、健康的风格。,定位篇,2、市场推广形象定位：文明的、休闲的、精美的、和谐的、健康的、现代的、经济的、舒适的,定位篇,3、绿化建议：A、集中绿化与楼宇间绿化B、坡形绿化与平面绿化C、整体绿化与细微绿化D、空中绿化与地面绿化E、区外绿化与区内绿化,定位篇,4、休闲配套建议：户外健身器材，让小区的住户在茶余饭后携家人享受健康、和谐的生活。,定位篇,政策影响分析根据国家政策八大要点导向和最新控制土地开发相关文件规已经出台，建议户型面积94平米以下的占到总户型的70%左右。,定位篇,（四）户型面积配比及设计建议,其它因素影响A考虑采光性，建议建筑板房，采用南北朝向。符合人们传统的居住观念。B同时为了满足一部分二次置业的人群，我部建议两室两厅一卫或三室两厅一卫要占到一定的比例。C考虑到点式建筑在面积中的优势，可以实现我公司利润最大化的目的。,定位篇,1、住宅户型面积配比建议针对本案自身特点及所处区域市场特征、目标客群实际需求，我部建议本案住宅户型面积配比如下:,定位篇,建议内容,2、住宅户型面积设计建议二室一厅一卫：70-90三室二厅一卫：90-120,定位篇,3.户型设计分析及特色建议90平方米以下户型（二室一厅一卫）,定位篇,由于我部建议主力户型面积设计在94平方米以下，占到整体面积设计比例的70%，分析此类目标客群特征主要为有一定文化素质、追求一定生活品质的工薪客户群体，年龄在35岁左右，而且大部分客户属于一次置业，自用类型，并且主要以项目周边企事业单位目标客群为主，考虑到这部分目标客群的户型实际需求及经济能力，因此，我部建议此类户型以人性化设计为出发点，满足此类客群较为理性的购买心理。为保证居住的舒适与隐私，我部建议二个卧室不要相连，在居室入口处设置玄关，考虑到住宅楼为朝向，采光较好，建议客厅、卧室均设观景阳台，利用户型朝向可欣赏到户外绿色景观最终体现户型设计以人为本、典雅、高尚的生活品位。,定位篇,三室二厅一卫或三室二厅二卫,针对这部分目标客户群，建议此户型设计需完全充分利用板楼的建筑形式与朝向的有利因素，做到南北通透，保证良好采光。充分体现出高品质住宅的设计理念。根据项目自身条件及目前市场状况，我部建议在客厅与餐厅之间利用错层划分不同的功能区域，实现空间上的变化，丰富室内视野。另外，考虑到住宅楼的朝向为不规则南北朝向，在条件允许的前提下，建议每一户型的主要卧室与客厅做到通风采光，因为通风采光是否良好一直以来都是消费者购房比较关注的因素之一，户型设计的是否合理将直接关系到居住的舒适性。另外，大面积飘窗配合宽窗台的设计，客厅整体落地玻璃窗的设计都能更好的表现适宜居住的主题。,四、价格建议,定位篇,在房地产营销过程中，定价是极其敏感、重要的环节，项目能有多少利润，全在定价一举。价格过高，不会被购房者所接受而滞销；如果定价过低，虽然能在很短的时间内被抢购一空，但最终利润将难以使发展商满意。因此，在制订房地产价格的过程中，要对各类因素进行综合考虑，制定较为合理的价格，这样才能达到利润最大化的目的。,定位篇,（一）定价原则1.市场定位决定物业价格2.价格制定要符合定价环境3.定价要符合企业经营目标4.定价要保持一定的竞争性,定位篇,（二）定价方法1）成本加成定价法2）市场比较定价法3）顾客感受定价法,定位篇,（三）定价建议根据本案目前产品现状，在符合项目市场定位的前提下，我司建议定价方法将采取以下原则：本案定价采取“成本加成定价法”与“市场比较定价法”相结合的定价方法。,定位篇,（四）定价依据从我部的市场调研分析得出，现阶段本案周边在售或售完竞争项目目前的小高层销售均价大致在每平方米2550元左右（准现房“芳庭”均价仅为每平方米2500元/平米）。,定位篇,周边可比项目详细,定位篇,综上所述，从市场竞争的角度看，在同样的地段在其产品没有本质性差异的情况下，其销售价格应该是相近的，所以从本项目看，如果本项目近期进入市场，提供的产品与竞争对手相似，其销售价格应该是相近的。,定位篇,1）价格的未来预期近几年，特别是2003年以来，太原市的房价一直处于一种相对稳定的上升，太原市房价在2003年以及2004年下半年的涨幅是较快的。2004年较2003年上涨1%左右，而2005年同比增长仅为5左右，价格上涨相对较为稳定，预计2006年房价涨幅不大。根据这个趋势，我们可以看出，如果本项目在2006年推向市场，其市场价格应该维持在现阶段左右。2)项目制定价格的市场策略基于市场竞争理论，对于一个产品的价格制定有两种方式。一种是市场价格追随者，一种是市场价格领导者。本案由于中档次产品，为能够创造良好的项目形象与开发商品牌，可以在制定价格时采用市场追随者策略，但同时又需要根据本项目实际现状、工程进度及其它客观因素来进行价格制定。,定位篇,（五）价格发展策略物业的定价策略方式并不是完全孤立的，会出现几种策略共用的情况。也不会在销售工作开展之初一经确定便一成不变，应根据市场变化情况随时予以调整，同时，依据不同付款方式给予相应折扣，以满足客户在折扣方面的心理需求，最终争取获得最佳的销售成果。针对本案自身状况及当前市场情况，价格发展策略我司将根据营销策略在不同阶段根据具体情况进行调整,定位篇,（六）定价结论均价：3300元/平方米,注：此价格建议及价格发展策略在本案推广及销售具体执行过程中将灵活调整。,定位篇,五、目标客户群定位分析,定位篇,（一）目标区域市场中心区域：万柏林区、尖草坪区辐射区域：周边城区及县市等,定位篇,每一个项目首先吸引和立足的都是地缘客户，综合判断区域客户将会占到客户总体的40%以上；作为这样一个小户型的产品，它将同进对太原其它区域人士购成吸引，我部的初步判断该类客户比例不会低于20%；目前此区域在全市房地产市场的发展潜力，注定周边县市人群购房的重要比例。本项目的特殊区域必然会吸引众多的太原周边县市消费者；根据项目的整体定位以及太原房地产市场的良好发展趋势，本案最终还将吸引一小部分外省市消费者。,定位篇,1、区域构成分析,（二）类型构成分析,定位篇,人对于这样一个位置条件、定位新颖、品质好、总价低的产品，我们创造的是一个适宜居住的项目，瞄准的是在区域首次置业的高素质高收入消费群和改善居住品质的二次置业自住客户；同时优秀的产品并不排斥投资客户的存在和加入，他们既是销售的有利保证，又是价格的有利支撑。同时由于太原房地产政策的影响，地段的升值潜力，必然成为投资者追逐的目标。,定位篇,（三）职业构成分析,1、城西中高收入管理阶层2、城西新兴行业白领阶层3、城西商圈中小业主4、城西工薪阶层5、本地二次置业者6、周边镇、县农民客户7、投资者,定位篇,（四）目标客户特征分析,定位篇,a)目标客户需求特征分析收入及资金来源多元化高层管理者、私有企业主等等，他们的收入来源与购房资金渠道也多样化。所以投资关注点也不尽相同。消费理性本案目标客户大都受过高等教育，有丰富的社会经验。他们比较理智，消费观念也较成熟。单纯的概念炒作不足以触动他们深层的消费欲望，需要内在产品的全面打动和精神层面的深刻感悟。对物业周边环境、配套设施更加关注他们对生活的便利度和出行的便利度要求都很高。与此相关的交通、环境、配套设施及品质将成为影响他们选择本案的几个重要因素。受同一阶层人士的影响较大由于本案客群受其所在同一阶层的人士影响较大。对他们而言，通常“口碑”的作用要好于其他的一些宣传方式。因此在项目推广过程中对这一有效环节应给予足够的重视，对于已成交的客户应重点把握，促使其带来新的客户。,b)目标客户个体特征分析年龄特点年龄在28-45岁的中青年占较大比例。这部分客户大多已有家室或已是适婚年龄，具有相对理性的消费意识，对居住品质有较为长远和周全的考虑，但对区域中心地带的房价承受能力较差，并有较强的实现自身价值的愿望。收入特征综合考虑本项目整体定位及其他综合因素，我部根据对此区域的市场研究，本项目目标客户群收入水平为家庭年收入5万元以上的新兴工薪阶级。,定位篇,推广篇,推广方向是纲，通过项目的总体定位确定推广主题，设计风格和活动形式。通过清晰的定位和方向统领各种推广方式。在推广活动中，主要做好媒体宣传、公关活动和现场包装三个关键环节。通过有效的推广促进销售，配合强有力的销售管理，使推广力真正转化为最后的销售力。,推广篇,一、推广内容及主题本项目的推广内容以“低总价、高品质、崭新现代中小户型项目”为主要思路全方位进行策划、推广及包装。本项目推广主题我司建议市场及产品定位充分体现中高档精品社区的主要内容。而本项目的另一推广主题充分体现城市天然住宅、纯翠自然生活的主要内容。,推广篇,主推案名：龙昌嘉园,推广篇,推广篇,案名阐释：龙昌：延用了我公司的名称，便于迅速构建品牌，以及品牌的延续，扩大社会影响力，提升品牌知名度；嘉：古意为美好和谐的事物，至善至美，极易体现本项目品质内涵；园：泛指园林,花园。用于本案体现了项目环境的优雅，空气的清爽。本案名朗朗上口，易于传诵，便于推广，对于强化目标人群的认知效果极佳。,二、整体节奏安排,推广篇,1.筹备阶段时间：待定工作重点：售楼处平面设计及内部装修；售楼处外部装饰；沙盘设计与制作；所有销售道具、印刷品设计与制作；项目所有形象展示、设计及制作；户外广告正式发布；所有推广策略、活动全部确定；所有推广媒体确定。,推广篇,2.推广阶段时间：待定工作重点：各种相关推广策略、活动全部落实；确定正式开盘活动方式；下阶段推广工作全部确定；各种媒体推广的执行发布。,推广篇,3.开盘及强销阶段时间：（待定）工作重点：所有推广策略及活动配合销售进度进行延续；加大各种媒体推广宣传力度；下阶段推广工作全部确定；,推广篇,三、项目宣传推广目的及方式,推广篇,1.宣传目的：通过各种媒体的配合宣传来对开发商进行品牌的提升与公众形象的树立，提升我们在消费者中的公信力，深度挖掘消费者对本项目品牌的联想度，为在最短销售周期内清盘奠定坚实基础。,推广篇,2.宣传方式：电视字幕（短片）手机短信户外广告道旗广告人员派单夹报车体广告报纸软广告,推广篇,四、价格策略,推广篇,(一)价格路线：前期价格市场可谓“空中楼阁”，“有价无市”，客户信心指数低迷，势态严峻；本项目高品位定位树品牌，工薪价格抢占市场。整体营销推广策略：讲策略-“快进快出”；讲实惠-“落袋为安”；讲时效-“先下手为强”；总体价格应“低开高走”，以“爬坡式”姿态推进；均价正确定位，避免“吊盐水”现象，即高价入市，低价收缩；从市场拿资金，正确考虑回笼资金，以“靓女先嫁”形式发送房号；合理定位层差、户型差、景观差、朝向差、附加值差；细部调价，适当压低起价，放低购房门槛，增加准入量；开盘、封顶、入伙时间采取适当销控，限量推房，限时推房策略。,推广篇,(二)阶段性调价：根据工程进度和销售情况，调整价格分期进行，适时逐步到位。,推广篇,(三)付款方式及优惠条款：1、一次付款：给予折扣优惠2、按揭付款：待定,推广篇,（四）团购业主(10套以上)根据团购数量给予一定的优惠。,推广篇,销售策略篇,销售周期目标12个月,以所有销售证件齐全为销售起点,正式进入销售周期,目标为12个月.,销售策略篇,销售的四个阶段,预约期（预售证发放之前的阶段）开盘期（预售证发放之日为正式公开）强销期（预约客户转签的过程）扫尾期（剩余房源的促销）,销售策略篇,业务部业务执行总体框架：,一.本案的销售策略二.业务部各销售周期的细项工作三.各销售周期的销售道具配合四.DM派单计划五.工作流程,销售策略篇,销售策略,第一节,销售策略篇,销售原则鉴于以上几点，总的销售策略原则为：(1)销售分段：,一、本案除了住宅之外，还有部分体量的商铺，商业的规划对处于本案来说有很大的推动作用，也是本案的卖点之一。商业的规划给本案提供了更为便利的生活配套各种业态规划建议：如银行、便利店、邮局、诊所、美容、美发、汽车美容店等为了有效的推动销售，建议项目可分为二期进行销售，一是考虑一期产品入市后如果市场反应良好，二期产品入市时可及时调整价格，赢得更大利润空间。二是考虑一期产品入市后，如果市场反应不理想，可以及时找出原因，调整方向，并利用二期产品开盘活动进行炒作，重新整合入市、重新赢得市场。,销售策略篇,(3)定价因素：,1、景观：本案的绿化、楼层高低层差对景观的要求更多，故是定价的决定性因素。2、房型：房型的板式、点式设计，即有多种户型的设计。3、位置（外部、内部）：外部：与周边环境的相邻关系.内部:出入动线，噪音，空气污染，及在整栋中的位置等因素决定了价格的差异化。,销售策略篇,(4)销控原则：,分阶段销控：预约期：利用楼层的价差，拉大价格距离开盘期：销控部分消化良好房源，集中消化中性产品和主力户型强销期：逐步开放好房源来带动其他房源消化，维持销售势头扫尾期：用价格挤压开放房源。,销售策略篇,(5)价格控制：,1、价格策略（A）低开高走（B）预约期不公布具体价格只公布均价试探市场反映、增加市场竞争力、易控制价格走势2、定价参照同类物业市场的价格及周边区域的物业价格而定3、价格细分A）按区域：北区、南区B)按位置：楼层景观绿化商铺D)按单元：边单元中间单元,销售策略篇,公开的价格住宅控制在均价3300元/以内导入市场，而后在每个不同的周期调整价格。,销售均价建议,销售策略篇,定价基本原则,确保我公司获得基本的行业静态利润；确保项目具备有效的市场竞争力和冲击力；促使开发资本迅速回笼并获得动态利润；为买家、投资者预备一定的升值空间；,销售策略篇,(6)付款方式及优惠政策,贷款：首付30%，70%贷款分期付款：首付40%，40%（封顶），20%交房付。一次性付款：首付100%注：优惠政策随销售阶段进行制定,销售策略篇,(7)预约时间和开盘时间建议,开始认购：进入售楼处进行房源认购之日起正式开盘：销售许可证发放之日起,销售策略篇,第一阶段（项目预约阶段）,任务：组织结构的建立；销售人员的培训；销售道具的完善；推广策略的制定及执行；相关法律文书的准备；锁定目标客户（为开盘做预热铺垫）；现有客户资料的分析、整理；为正式开盘做准备，营造项目高端产品形象的唯一性和城市南移居住形态统一性；制造项目3300元/平方米的超值心理价格，吸引众买家的关注，在获得其对项目认可的同时，对营销策略的及时修正；迅速提高项目的影响力度以及在买方市场中的认知度；开盘当天成交120个认购客户以上；至此阶段结束签约成交总户数80%以上；,销售策略篇,手段：对目标客户进行入市价格探访，提升客户心理价位；从建筑风格、智能规划、户型设计的角度制作销售平面，突出项目独特的产品形象和生活品质；所有宣传、推广按时启动；以价格策略为主导诱因刺激购买，制造购买时间的紧迫感（比如“此价格仅限开盘当日”等等），弹性因素内部掌控；,第一阶段（项目预约阶段）,销售策略篇,第二阶段（开盘强销阶段）,任务：增强持币观望者的购买决心，继续积累客户，为下一阶段的强销热潮做有效铺垫手段：以价格策略为主导诱因刺激购买；提升客户心理价位，并按期按需举办销售现场活动，继续扩大口碑宣传；以产品优势组合卖点重新刺激购买者的欲望；亮相城市房展会；,销售策略篇,第三阶段（尾盘销售期）,任务：消化项目剩余户型，全部售罄手段：将前期保留的经典单元定量循序推出，谢幕清盘；重新经营目标客户；以尾盘更为诱人的心理价格激发买家的购房欲望；以顺畅、高贵、圆满的形象结案；,销售策略篇,第二节,各销售周期的细项工作安排,销售策略篇,（一）预约前期准备工作：1、预约方案：,目的：为预约作好充分的准备，最大限度的减少客户流失预约时间：销售许可证发放之前地点：项目附近设立售楼中心具体方案：1）只预约房号，公布均价，不公布具体房价2）预约以签订预约单的方式进行3）预约金为20000元（大定金）不退还，开盘时转为正式房款首付4）小定金2000元(可退)房号保留两天注：预约单根据销售情况随时调整数量,销售策略篇,2、主要表现(销售),1）DM名录整理，联系DM派发的具体单位，制定DM派发的具体方案2）DM名录邮寄、太原市写字楼DM的派发3）销售队伍组建完成（贷款员、业务员）3）市场调研及整理、分析竞品4）预约程序及方案完成5）熟悉销售讲习资料6）统一说辞（小区周边规划、工程进度、带客看房流程、看样板房带客说辞）7）熟悉各类销售道具8）完成预约程序演练9）制作并熟悉各类预约表单10）制定销售策略（定价策略、销控策略）11）初步价目表完成12）统一制服13）进驻市中心售楼处，接受预约,销售策略篇,3、策划事宜：,市中心接待处物资配备完成及交付的时间各类销售道具确认确定具体的工程进度预约程序及方法的确认预约的时间确认提供正确的小区总平图房型确认面积确认景观方案的确认开盘时间的确认样板房的具体工期安排、装修方案的确认预约金转移具体事宜确定（预约金收取方式、收款人等）确定各项具体工作的对口部门及个人,销售策略篇,（二）预约期的工作安排：1、主要表现形式(销售),目的：造势，引起市场注意力。DM名单投放开始预约客户的积累、整理、分析销售报告完成（价目表、付款方式、销控策略等）各类销售表单制作完完成根据预约情况调整销控策略寻找新的客源，制定吸引对策关注市场动态，对新开竞品进行市调，寻找应对方案汇总业务员接待客户的反馈意见销售说辞调整销售合同样稿完成,销售策略篇,2、销售事宜,1）取得开盘的相关证照2）现场售楼处装修完成及内部物资配备到位3）样板房装修完成及内部物资配备到位4）价格确定5）各类销售表单确认6）具体工程进度的确定7）小区的公建配套确定8）物业公司及其服务内容、收费标准确定,销售策略篇,9）小区智能化方案确定10）建材标准确定11）贷款银行、贷款方式、流程确定12）律师行确定13）销售合同确定14）付款方式确定15）折扣率16）佣金结算方式17）确定相关事宜的对口部门及个人,（三）开盘期（强销期）,目的：造势，引起市场注意力公开期：（销售许可证发放之日）1）价目表的公开2）正式开始对外销售3）加强SP现场销售炒作，营造热销氛围4）预约客户开始签约,销售策略篇,1、公司事宜,1）工程进度跟进2）定金和房款的收取3）配合业务部处理客户的问题4）对在销售过程中的反馈意见予以配合5）对关系户签约方式及付款方式,销售策略篇,（四）持续期1、表现形式(销售),目的：维持强销的势头1）改变销售方式：按套计价(推出特价房进行促销)2）开放保留房源（部分）3）调整价格4）加大折让力度5）加大成交客户的追踪，提高介绍的比例6）加快售、足、签的速度7）对销售抗性进行分析，制定应对方案8）借助一些节日，做促销活动以带动人气9）根据实际状况，对企划提出可行性建议,销售策略篇,2、公司事宜,按工程进度加紧施工、并保证良好的施工质量，为销售创造良好的环境对施工现场的各项工作规范化定金和房款的收取,销售策略篇,（五）扫尾期：1、