易居置业顾问综合培训资料95286986.ppt

，基础课程的第一部分.5.1 .销售人员基本概念.6.2 .房地产基本知识.22 3.房地产建筑知识. 42 4 .财产知识.61、目录、v .销售的标准化行为准则.。75 6.有关房地产销售的一般客户问题.103 7.销售常见问题和解决方案.115 8.如何确定客户. 1319。如何成为优秀的推销员.15210.如何接听电话技术 . .159，11。销售技能. 168 12。客户技术跟踪. 19813。诱导交易技术. 20714。理解买方的想法.。239 15.评估系统。.248，第一部分基础课程，第一部分销售代表基本概念，(a)销售顾问义务：1，作为房地产公司销售人员的企业形象代表公司面对客户，其形象代表公司形象，简洁的服装和稳重能给客户留下好印象，增加对公司的信任，缩小双方的距离。2、公司经营载体销售人员明确自己是公司和客户的中介，主要功能是将公司经营传递给客户，实现销售目的。3、客户的购买线索、专业顾问销售人员应利用专家为客户提供咨询便利服务，引导客户购买建筑物。4、向客户的专家销售人员推荐Lou具有绝对的自信，并且要相信三点：自己所代表的公司相信自己的营销能力，相信自己的营销产品，充分利用营销人员的营销技能。因为首先要相信自己的公司。在销售活动中，销售人员不仅代表公司，而且工作态度、服务质量、营销效果直接影响公司的经济利益、社会信任度和发展前景。其次，相信自己，相信自己完成营销任务的能力是成功的源泉，具有驱动力、热情、自信和自信，全心全意创造最高水平。最后相信自己销售的商品。对于有需求的顾客，如果相信自己销售的商品的真价，相信自己的商品能成功营销，就可以认定自己是房地产销售专家。5、向公司反映客户意见的媒体，6、客户要努力让最好的朋友销售人员为树立更好的形象，采取各种有利的手段，诚实的态度，缩小与客户的距离，消除警惕，让客户觉得你是最好的朋友，在所有地方都照顾他。7、顾客应具备市场收藏家销售的较强的反应能力和弹性，丰富的商业知识和房地产市场敏锐的触觉，销售人员应广泛收集房地产市场信息，并根据公司的决策制定。8、追求创新精神、卓越的人作为销售员，必须知道追求的目的只有持续创新和追求，才能取得卓越的成果。(2)分为销售庄园分类销售庄园两种。a .亲和力很强。建立强大的亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，打开销售之门。客户是谁？最好！2、顾客是公司经营中最重要的因素，是公司财富和个人利益的源泉。客户是公司的一部分。顾客不是希望我们，而是希望我们。5、顾客不是和我们争论的人。6.顾客要受到最好的礼遇，对顾客要热情有礼。认为自己受到尊重，对售货员产生好感，对公司的服务满意，提高对楼盘的购买兴趣。(c)销售人员服务内容1，向客户传达公司信息。2、了解顾客对房地产的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最适合自己需要的房地产。4、向顾客推荐房地产的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户决定购买。8、向顾客介绍售后服务。9、让顾客相信购买这个房地产是明智的选择。(4)顾客喜欢的销售人员1，热情，友好，帮助2，迅速服务3，整洁的外观4，礼貌，耐心，爱5，介绍购买建筑物的优点和恰当的缺点6，听取顾客意见和要求7，提出建设性的意见8，提供准确的信息9，顾客选择正确的大厦，服务项目10 (5)基本礼仪仪表是卖方直接处理顾客，代表开发商和房地产形象，所以外貌很重要，要求从事销售工作的所有职员保持自己的外貌干净美观。 做事前要做好以下几点。1.身体干净。每天洗澡，保持身体清洁，没有气味，使用的香水也不能特别刺激。2.发光：注意饮食卫生，工作和休息相结合，保持精神饱满。3.适量化妆：女性销售人员必须化淡妆，化淡妆，不要夸张。4.头发整齐：经常洗头，以免头皮屑。口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新。5.清洁手：勤剪指甲，经常洗手，指甲里不能有污垢，保持手卫生。6.制服整洁：制服经常换，穿着整齐，皮鞋有光泽。马与行动销售人员坐下，站、走和平会谈都要妥当，工作要有效率。所有员工都要做。1.礼貌地主动和客人、上级、同事打招呼。早上好，谢谢，对不起，再见，欢迎光临。如果知道客人的姓名和职位，应尽量把该职位叫作刘总经理、张社长等；说客人能理解的语言。进房间或办公室之前必须敲门。同事之间要互敬互让，说话要温和。使用电梯的时候，应该先出去，进来，主动为别人开门。笑脸迎接各方客人；保持明朗愉快的心情。2 .姿势姿势也称为人的无声语言、肢体语言，反映了人的精神风格。因此，售货员应该注意姿势礼仪。站着的时候，双腿要平衡，肩膀要挺直，胸部要伸直。走路时，手要自然垂直，不要把手交叉在口袋、腰部或双手上。1.咳嗽或吐痰时，用干净的纸巾或手帕盖住嘴塞。2.打呵欠或打喷嚏的时候，要走开或转头堵住嘴。3.整理头发或衣服的时候，去洗手间或顾客看不见的地方。4.当众挖鼻孔、挠痒痒或剪指甲会损害自己的形象。手不能插在口袋里，手必须垂直。坐着的时候平放在桌子上，不要玩东西。不能在公众面前窃窃私语或指出。7.不要在公共场所跑步。8.摇晃腿靠在桌子或柜台上是坏习惯。9.和别人说话的时候要两眼相对。10、不要在公共区域抓住肩膀或挽歌。11、在工作中，以及在公共场所大声说话，说话，追逐，不要追逐。12、在大厅等公共场所，不能在客人面前谈论与工作无关的事情。对话的时候不能经常看表，也不能随便打断对方的话。女职员发型1，刘海儿眉毛不遮。2、自然、慷慨。3.头要绑在肩膀上。4、头饰应用深色，不能夸大或耀眼。发型不能太夸张。只有耳环女职员才能戴小耳环(没有掉落)，风格端正大方，以端雅为主，没有耳环比较好。男职员发型1，头发之前，但眉毛，但耳朵，领子不盖。头发干净利落，没有头皮屑。不能染色(黑色除外)。脸1，脸长相，保持清洁，没有眼睛和耳朵。男职员不能留胡子。手1，职员手的指甲长度不超过指尖。2、女职员只能涂透明指甲油。只戴小戒指，不要戴其他宝石。4、要经常保持双手清洁。服装商务交流的男性正装1。制服2。西服、西服的三个原则三色原则三种以上的整体颜色三色法则：鞋、皮带、公文包颜色保持3个禁忌事项相同1。左袖子的商标，徽标没有撕裂；2.尼龙长袜不能穿，白色袜子不能穿，袜子的颜色必须和鞋子的颜色一致。3.领带选择，质地是丝绸、纯毛、迪纳伦、剩下的皮革、珍珠等不可缺少的，颜色以深色为主，可与西装或衬衫搭配颜色，有花纹以几何图案为主，短袖衬衫除制服以外不戴领带，夹克一般不戴领带。领带时尚游戏1。没有领结的2。长度变更，标准：领带下的皮带扣上端的皮带扣，单行皮带扣正装最后的搭扣没有系好，避免领带暴露。职业女性裙子4个必要事项1。黑色礼服不穿2。重要的时候腿3。袜子破了2。鞋子和袜子不匹配-套装不穿运动鞋，凉鞋不穿袜子4。裙子袜子之间不露腿肚，3。握手的礼节1。手顺序：整体原则：约翰朱子是前上司和下级：主人和客人来了：主人和客人来了：客人男人和女人：女人2。伸手的禁忌：a)握手的时候不要戴太阳镜。b)不要有帽子。c)不要戴手套(淑女手套除外)d)异性不能用手。2、房地产的基本知识，1、根据建筑物的层数分类：1-7层楼，7-12层楼是多层楼，12层楼是高层楼。双拼：每层有两个家庭，还有一个楼梯或两个房子的三个房子。也就是说，每层有三栋房子，一个楼梯和三栋房子。单独别墅：都是单独的别墅。双套别墅：两间相连的别墅。联锁别墅：多幢联排别墅。月火层：也称为楼中层，室内有楼梯，一所房子可以有多层，叫做月溪。店面：也称为商业街，用于商业用途，主要在一层，沿着街道。价格低廉的：适用于大多数消费者商业住宅，这被称为经济使用。根据建筑物的使用特点，城市建筑分为工业建筑和民用建筑两类。按建筑结构的使用材质分为砖木结构、砖混凝土结构、钢筋混凝土结构、钢结构、钢筋混凝土结构和钢筋混凝土结构。钢筋混凝土结构分为混凝土框架结构、框架剪力墙结构。使用权室使用权室是国家和国有企业、事业单位投资建设的住宅，是以政府规定的租金标准租给居民的公共住宅。公共住宅公共住宅也称为公共住宅，国有住宅。它属于国家及国有企业、事业单位投资建设、销售的住房、住房不销售之前，住房所有权(所有权、所有权、处分权、收益权)归国家所有。目前，居民租赁的公营住宅根据住宅改造政策，大体分为两类：类，分别是出售价格能力公主宅和未出售公主宅。低工资住宅低息住宅是新引进的国家住宅改造政策中首次提出的概念。我国低工资的房子不交税，而是租给城市居民中最低收入的人。低工资住房的来源主要是空荡荡的旧空房等。死宅，死宅也叫私有住宅，死宅。个人或家庭购买和建造的住宅。在农村，农民的住房基本上是在自己建造私人住宅。公共住宅通过住宅消费市场出售给个人和家具，转换为私人住宅。共同财产共同财产：是指两个人以上的人，对整个共同财产拥有平等所有权，不区分份额。2、名词说明：a，建设用地面积：城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和边界周围的场地面积；b、容积率：建设用地总建筑面积占建设用地面积的比例；c，建筑面积：由住宅建筑外墙周围的线确定的每个楼层的平面面积总和。d，建筑物基础面积：建筑物一层建筑面积；e、建筑面积密度：住宅区总建筑面积/住宅区总土地；f，绿色面积：表示除绿色屋顶、垂直绿化外可用于绿化的土地面积。g、绿化范围：绿化面积与规划建设用地面积之比；h，得失率(公共摊位):套内使用面积与建筑面积之比；I .现实：可通过竣工验收交付并取得房地产令的住宅；j，约会室：例行建设中，还没有完成建筑，不能使用的房子称为约会；k，7桶1坪：上水、下水道、电、煤气、电话、公路开通、场地平整；l，框架-剪力墙(框架剪切结构):在框架结构平面的相应部分中，设置钢筋混凝土剪力墙的建筑结构。m，房地产权证：房地产权利人依法管理、运营、使用和处置房地产的证明；第4卷，第5卷：国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 商品房销售（预售）许可证 总平面图 立面图 楼层平面图 分户平面图 住宅质量保证书 住宅使用说明书 建设项目选址意见书 0103010 0103010 0103010 0103010；3.房地产的特性？答：房地产易于移动、长期使用、保存价值，易受异质性、政策影响和相互影响。4.房地产概述？答：房地产是房地产和房地产的总称，房地产是房地产投资开发和经营服务的行业是第三产业。5.什么是房地产经纪人？答：房地产代理是房地产经纪人在许可范围内以委托人的名义与第三方进行房地产交易，提供服务，收取委托人佣金的行为。6.影响房地产价格的政策和制度因素是什么？答：土地制度；土地利用条例；房地产价格控制措施；税收政策；住房政策；特别政策；如何得到土地？答：转让分配转让8。土地使用权转让的三种方法？答：拍卖、合同、投标。9.土地使用权转让年限？土地寿命：a:住宅用地70年；工业用地50年；教育、科学技术、文化、卫生、体育和其他土地50年；商业、旅游、娱乐土地40年；合并或其他土地50年。土地只有使用权，没有所有权。10.土地的用途？答：生活用地；商业用地；工业用地；交通地；市政公用设施用地；公共绿化用地；其他土地。11.土地利用单位不按照合同开发土地，开工后几年，政府可以无偿收回土地使用权吗？开工几年后，现在如何征收土地使用费？答：2年低于地价的20% 12。如何处理土地使用权的更新？答：土地利用协议的使用年限到期后，土地利用人应继续使用该土地，在到期前一年向土地管理部门申请事先批准后，重新签订土地使用权转让合同，按规定缴纳土地税，变更土地所有证书。13.商品房的意义？答：开发商以市场地价获取土地使用权，开发和建设后，经国家地产局批准，在市场流通的房地产，是可以转让、租赁、继承、抵押、赠与、交换的房地产。14.房地产拍卖的特点？A: 拍卖有两个以上的买家。拍卖有不断变化的价格。拍卖是公开竞争的过程。15.什么土地是闲置的？答：在建设用地批准书及土地使用权转让合同规定的期限内，未开发利用、许可使用的土地，从土地使用权转让合同生效或建设用地批准书签发之日起一年以上没有开始开发工程。已经开始开发，但开发工程面积不足，开发工程面积1|3或投资额总计不到25%，必须连续一年停止开发工程。法律和行政法规有其他规定。16.现实销售和商家销售的区别是什么？答：已经取得土地使用许可证和住房所有权证的现房不再处理销售许可证，已经竣工，但尚未取得国有土地使用证和住房所有权证的现房，将按照有关规定处理销售许可证，销售住房销售是房地产开发企业和购房者支付定金，同意在未来特定日期拥有现房的房地产交易行为。17.房地产抵押权登记是哪个？答：土地使用权抵押登记转让；预先购买商品房抵押登记；建设项目抵押登记；现实抵押登记；18.土地使用权转让程序？答：以前的申请；签订转让合同。转让合同公证；支付土地转让金