汽车营销基础与实训PPT课件VIP

. 1、汽车营销的基础和实训，250法则不惹怒客人，约有250人成立。 这是和他有关系的同事、邻居、亲戚、朋友，推销员年初一周遇到50人，其中两个客人对他的态度很不愉快，到了年末，可能会有5000人讨厌受连锁影响和这个推销员交往。 他们知道一件事：不要和这个推销员做生意。2、学习情况的汽车营销基础知识和人员素质要求、1.1汽车营销和文化知识的实践训练、1.3汽车销售电话对应的实践训练、1.4汽车商务活动的组织能力的实践训练、1.5神秘的客户接待的实践训练、3、项目的实施， 1.1汽车市场营销和文化知识的实践训练、评分排名、4、教育游戏规则： (1)为了体现公平的公正，各选手在抽签箱中按问题随机抽出试验号，根据问题号回答相应的问题，签名抽出不回箱，最多回答4个问题，每个问题4个选项回答第一个问题时，请在认为是正确答案的东西下面排列20分。 在最多三个选项下，至少一个选项必须为0，其他几个选项可以任意分配分数，总共20分！ 例如，A4分B7分C9分D0分或： A0分b1分c6分C0分D4分或： a2分B0分C0分D0分，5，(3)只要前一个问题的唯一正解项目下的分数不是0分，就可以进入下一个问题的回答，如果前一个问题的正解项目是0分，选手就马上出局！ (4)四题解答后，如果第四题最后有得分的话，所有选手的第四题的最终得分都被换算成期末考试的总评价成绩.6，4，典型的试题例：(1)中国用“节能和新能源汽车示范推进财政辅助资金管理暂定方法”，混合、纯电动、燃料电池(评审学生对新能源汽车政策的理解) a、5万b、6万c、7万d、8万、7、(2)2012项标致408 (图3 )于2012年10月21日在北京正式上市，共计7种车型上市的售价区间如下：(评审学生知道上市车的价格) 11.69-16.19万c，12.69-17.19万d，13.19-17.89万，8，5，考核评价，9，6，思考练习1，让学生在正式培训开课前掌握中国汽车市场最近一年的重点动态信息2 .记住汽车品牌的标志，世界和国内的主流品牌.10，1.2汽车销售礼仪实践训练，1，实践训练目标1，可以从不同场合从仪表、服装、姿势三个方面运用适当的礼仪规范2，可以使用礼仪知识进行介绍、对话、电话、信等活动3 .可以综合分析事物的职业道路4、培养学生的应变能力。 二、教育资源1、汽车商务研修室(包括相关设施)2.销售顾问的职业服装，11，3，相关知识，1 .打扮礼仪(1)头部修饰发型：不在男性前盖额头，不盖侧耳，后襟不到，脸上什么都留下女性很漂亮，很大方，发夹、发带的风格最好剪短一点。 头发够不到肩膀，长的话需要捆起来。 面部修饰：男性不留胡子，不露出鼻毛，清洁清洁，嘴无异味。 女性淡妆。 手的装饰：清洁，不使用显眼的甲彩，不长指甲。.12、(2)化妆规范，自然的最高境界是“自然雕刻”“没有形状”和美化，基本协调强调整体效果禁忌，华丽，当众表演。13，(3)仪容，站立姿势像松坐姿一样直立，警惕不良姿势，表情大方，友好：带着笑容，注视对方，进行适度的交互，不卑不屈，14，坐姿，15，正确错误的下蹲方式，18，表情，19，领带：布料要求，颜色要求，不穿短袖领带发型：短发清洁，禁句：留鬓角。 脸：注意脸的清洁，总是刮胡子。 保持呼吸干净。 指甲：短，漂亮。 禁止：长指甲或脏指甲。 服装：穿着清洁干净，适当组合的裤子边缘烫。 纽扣扣得很整齐，扣得很紧。 禁止：口袋会错过很多东西。 衬衫：衬衫领子很漂亮，和领带的颜色很相配。 鞋子：与服装配色的鞋子，保持清洁。 2 .服装礼仪(1)男性服装，20、发型：短发或禁止头发：染成奇怪的颜色或发型。 珠宝：佩克少，精致，戴着结婚戒指，戴着小美丽的耳环。禁止：夸张，大胆的饰品。 化妆：禁止淡妆：深色服装，大胆服装。 指甲：短，清洁，透明的颜色甲油禁止：长指甲和脏指甲，光泽的甲油。 服装：上衣袖子越过肩膀，裙子越过膝盖，长筒袜明亮，裙子穿长筒袜，裤子穿长筒袜禁止：口袋错过很多东西。 鞋：与服装配色的鞋，禁止以黑色中的浅脚后跟为中心：脏，穿着拖鞋、运动鞋和脚趾拖鞋。 (2)女性服装，21，2 )名片的递手：站起来，用两手(用大拇指和食指轻轻捏住名片的两上角，不要遮住名片的内容)或右手，对着对方(如果对方是外国人的话，就要面对英语)，“请多多关照”。 三不许可：不提供不可擅自修改的两个以上称号的个人联系方式。 交换顺序：因近而远、因尊而低地位低的人首先交给地位高的人。 (3)介绍式，23，(4)握手礼仪基本要求：目视对方，笑着，稍微打招呼，稍微用力。 伸出手的顺序：正式的情况、依赖于地位、身份的社交的情况：年龄、性别、有无结婚、取决于位置。 (5)礼仪文明接待：来接我，有答案，有送别声。 礼貌待客：问候、请求语、感谢语、道歉语、告别语。 亲切的接待：眼睛看得见，嘴到了，注意到了。 24、握手礼仪、握手顺序握手的力量和时间握手形式握手的禁忌，25、接待礼仪，26，4、文明用语在日常工作中使用以下语言吗？ 1、拜托2、对不起3、麻烦您4、对不起5、打扰了6、好7、是8、清楚9、你、10、x老师或错误11、x经理或主任12、贵公司13、XX的父亲或妈妈(叫别人的父母) 14，这里请稍等(等) 19，对不起，20，没事21，不客气22，很高兴见到你23，拜托您24，麻烦您25，拜托您26，27，感谢28，再见27，4，再见2、实景审查将学生分成特定的场面、人物前进行礼仪知识的训练。 3、随机抽样问题的问答主要是对单一学生通过随机抽样调查、答疑和对他们自身全貌的观察等进行评价。 2 .进行汽车销售相关礼仪视频、模拟训练；2 .在新车介绍过程中应注意的礼仪问题；答案：2.审查评价，29，6。30，1.3汽车销售电话接受实训，一、实训目标1，让学生系统地掌握有关电话交流的基本知识。 2 .解决电话交流中可能遇到的问题。3、向学生传授有实用价值的方法和理念，使之成为电话交流名人。 二、教育资源1、汽车商务研修室(包括相关设施)2.记录工具3、电话机、31、3、相关知识、1、电话接受流程(1)在电话接受流程中接受电话-积极报告自己的公司名称、自己的名称和职务-对方的公司名称、名称， 询问职务-详细记录通话内容-复述通话内容以得到确认-整理记录并提出建议-提交上司的批准或相关人员。32，5w1h检查记录内容的完整性：谁？什么时候？为什么？ How电话对应记录表如表所示。 特别注意：某些电话内容涉及机密，所以必须严格保管记录，防止泄露！ 对于一些重要的电话，必须根据电话记录向上司提交批准。33，(2)电话流程事先考虑对话的要点，记载大纲并拨打电话3354，询问对方公司，名字，职务说明自己的公司，名字，职务，是否需要在通话记录中注明应答者和时间。34、(3)要改善电话的通话质量，我们要从两种方法开始：第一，有良好的电话流动方向的指导，第二，通话者清楚地知道这个过程的各个阶段的细节。 35，2，汽车4S店的电话接待服务礼仪要求，a，铃响时。 电话铃一响，请尽快拿着麦克风。 电话铃响的时候必须有人接电话。 我们必须避免让客人失望和不愉快。 b .找人的时候。 打电话指名找人的时候，要问对方的名字。 找员工的时候，要仔细通知对方。 上班时间不能转电话。 如果有急事，给对方留个口信，马上传达的业务电话的话，请给对方留个电话，名字，公司名，做详细的记录，交给店长。 c .应答时。 一般前台工作人员应对，其他工作人员一律不得接电话。 新员工知道本店的情况时，请不要接电话，不要给客人留下不好的印象。 d，声音很小。 对方说话声音小时，不要大声喊叫。 必须礼貌地传达“对不起，声音很小”。 e，通话时。 如果通话中有其他客人进来，不要无视。 如果需要点头问候和别人说话的话，请礼貌地说“请稍等”，按住麦克风，小声说话。 f，中断时。 通话中突然中断的话，请马上切断电话，再次连接后道歉，并说明原因。 g .切断时。 电话结束后，不要自己挂断电话。 应该在对方挂断后轻轻地放下听筒。 h，高峰期。 在业务通话高峰时，尽量不要往外打电话。 不要占用太多时间。 I，结束时。 感谢客人的电话，客人挂断电话后再挂断电话，填写“客人量登记表”。 36，4，项目实施，1，组织学生学习电话应对相关知识和礼仪要求2，把学生作为前台的电话接待员，每个人的演示： 3，作为客户，给中国移动10086，通信10000，连通10010，开设免提功能.37、5 .评价根据应对和拨号流程和话题和礼仪要求进行评价。38，6，思考练习，1，根据要求对着镜子模拟练习，拍摄DV视频，也可以反复观看。 2 .在网上看相关视频。39、1.4汽车商务活动组织能力的实践训练、1、实践训练目标1、汽车商务活动中学生的协调能力、组织能力和沟通能力的培养和训练。 2、培养和加强学生队伍的合作意识。 3、培养学生的观察能力和判断能力。 4、让学生掌握汽车销售企业的基本商业知识。二、教育资源1、汽车商务实践教室2、校园3、部分品牌汽车4S店(校企合作公司较好) 4、表和统计资料、40、三、相关知识、汽车商务，是围绕汽车产业前市场和后市场的所有商务活动的总称。 狭义上包括汽车销售和服务业务活动，包括汽车营销规划、汽车销售库存、客户关系管理、汽车维修服务等。 广义上包括汽车进入市场前后的所有营销服务行为。 特别是对于汽车商务活动，活动组织能力是如何培养的？ 一般来说，学校有必要设立汽车商务实训中心，加强学生品牌和4S店各业务环节和流程的理解和实际操作，在缩短理论教育和实际业务距离的基础上，通过几个简单的活动让学生分组参加。 学生分工负责，自己操作性好，制定了符合实际的方案并付诸实施。 在那个过程中训练学生的组织协调能力和团队合作意识。 本实践训练项目必须利用校企合作的平台，实施各种方案。 例如校园车展和车友会活动的组织等。41、一汽大众汽车公司的组织结构、42、4、项目实施、1、教育组织：流程：集团化-命名-企划-组织实施-报告总结评价教师指定销售主管、销售顾问和市场营销负责人、市场营销负责人等角色。 (2)各组以某个市场占有率高的品牌命名，如贝克集团、雪佛兰集团、丰田集团、本田集团、日产集团、标致集团、雪铁龙集团、大众集团、奇瑞集团、吉利集团等。 (3)各小组可以市场营销部的学生和营业部的学生合作，开展具有实际意义、具有操作性的活动。 (4)教师组织各组进行活动成果报告评价，包括PS报告、活动方案、人员组织、财务支出、流程照片和视频、新闻发布、总结等。43、2、参考实施例：校园车展，考虑到目前高中教师收入稳定，可能购买强车，购车现象比较普遍，各组围绕自己的品牌，引进该地区同品牌的4S店进行校园车展，w 提案：各组学生报告学校位置，分别邀请地区这个品牌的4S店，一些品牌可以约定时间联合展，学生可以和这个品牌的4S店的工作人员合作向学校教师宣传，拉横幅分发资料等。 成员必须与员工合作收集希望购买车的教师的基本信息。 如图所示，一所高中面向教工市场的校园车展。44、5、考核评价、45、1、汽车商务活动的范畴很多，例如新车的记者招待会的配置、车友的汽车旅行活动的组织、帮助客户的现场提升车等，作为组织者和合作者应该特别注意的事项是什么？ 2、通过与校外汽车销售企业的合作，能学到什么？3、汽车商务活动的组织能力的表现是在什么方面表现出来的？ 六、思考练习、46、1.5神秘客户接受实训，一、培养和训练实训目标1、学生的观察能力和判断能力。 2、加强学生的基本职业素质。 3、培养学生的应变能力。 4 .让学生掌握汽车销售企业的基本业务流程。 二、教育资源1、汽车商务培训室(包括相关设施) 2、某品牌汽车1辆3、销售顾问的职业服装4、销售资料、神秘顾客评价清单.47，三、相关知识、顾客满意度研究、csr，也是近年来新的调查技术。 这项调查的目的是考察消费者对企业产品和服务的满意度，包括满意度、顾客忠诚度、顾客索赔、他人推荐率等重要的评价指标。 通常，这种调查是连续的定量研究，采用的调查方法有电话调查、入户调查、神秘顾客和邮寄调查等。.48、1、概念“神秘顾客”(MysteryCustomer )是经过严格训练的调查员在规定或指定的时间内扮演顾客，逐一评价和评价一系列预先设计的问题的商业调查方式。 因为需要被检查或评价的对象无法事先识别或确认“神秘顾客”的身份，所以这种调查方式能真实、正确地反映客观存在的实际问题。 “神秘顾客”的方法是由肯塔基、罗杰斯、