课程顾问之顾问式销售及沟通技巧

咨询式销售，了解销售的优点，门票妻子家的车，失败的经验，人脉，什么样的人能成为优秀的销售？ 勤奋，保持高度自信，保持笑容，有目标和追求，学习和各种各样的人交往，经常和别人合作，享受，偶尔放纵自己。 顾问的基本理论、一、播种理论二、扑克理论、一.播种理论、播种理论越多，未来的收获越多，访问的客人越多，签名的协议一定越多。 一分耕耘，一分收获从事健身咨询的人的最佳描写漏斗效应，未确认的可能性会员，会员，50%的获得率，冰冷的潜在会员，25%的获得率，希望的潜在会员，5%的获得率，最希望的潜在会员，2 .卡片理论，翻卡才能比别人翻卡片，工作速度越快，才能比别人签合同，销售原理，销售原理，别针： 销售： 购买： 销售： 销售？ 自己看起来像个好产品，产品和顾客之间有一座重要的桥。 在卖什么样的产品之前都在卖自己。 我卖的不是我的雪佛兰车，而是我自己。 乔吉拉德，自己，如果顾客不接受这个人的话，如果没有信赖感，就不能做生意。 顾客不接受这个人的话，什么产品和服务都不能接受。 客人不仅买你的产品，还在意你的态度，是你在销售中对他的感受！ 咦！顾问式销售是表现人格魅力的过程，班级顾问的地位，一流的班级顾问让顾客喜欢二流的班级顾问，班级本身三流的班级顾问是价格，顾客如何对待你，你如何销售、观念和自己想销售的东西容易吗？ 还是卖顾客想要的东西容易？ 观-价值观是重要的还是不重要的，信念-顾客相信的事实-不一定是事实，改变观念容易吗？ 还是很容易迎合对方的想法？ 她的年龄是多少？价值观和信念受环境、经验、身份、收入、性别、地位、年龄的影响。 销售的关键是，理解顾客的价值观，配合价值观，修正信念，让对方接受自己，购买自己吗？ 感觉：公司的形象、规模、销售人员的形象、宣传、服务。 人生所追求的是感觉(像奔驰和桑塔纳的对比一样，因为感觉不同，很多顾客喜欢买高价的奔驰，所以一个人做购买决定是为了满足内心的潜在价值，这被称为感觉)，上课销售过程中如何给顾客带来好的感觉呢？ 触摸也看不见的东西是一体的，感觉，在卖吗？ 优点，只有没有人购买课程本身，可以购买或学习课程的优点，优点越大，顾客的决定就越快。 在清华大学学习培训课程能给客户带来5个好处吗？ 注：在销售优势的过程中，将最大的优势排在前面(向客户介绍课程时，必须知道销售课程的优势)，有什么好处？ 清华大学有什么好处？马上开始学习有什么好处？是容易出售顾客的需求，还是想要它？ 注：因为想要需求(虽然需要顾客，但不能马上决定) (顾客想马上购买的欲望)，所以据说出售顾客的希望成交率比出售顾客的需求高。 如何把顾客的需求变成欲望(价值观的满足)？ 人的动力源： 1、追求快乐2、逃避痛苦，就是决定马上给顾客带来什么样的利益，告诉顾客避免什么样的痛苦，所有的消费都是感情上的反应。 永远在客人心里提问吗？ 你是谁2你和我说什么3你说的话对我有什么好处？ 4你怎么证明你说的是实话？ 5为什么我要和你买？ 6为什么现在想和你买，简单的销售流程，出去说话，说话正确，收回钱。必须经常反省，研究自己的哪个部分有必要强化。 沟通技能，1，沟通功能：控制，激励，抒情，留言。 2、沟通的目的：让我们的想法、观念、服务、想法、产品、方法适应对方的价值观，让对方接受。 3、沟通原则：至少要站在双赢或双赢的立场上考虑问题，如果我是他会怎么样？ ) 4、沟通效果：双方良好。 5、沟通的意义：根据对方的反应，效果比过程更重要6、沟通的共性：你说的话对我有什么好处？ (交流过程中，你在说什么，对方最感兴趣的是“我有什么好处，正因为你说的话对对方有价值，所以对方才容易记住”)，交流技能，顾客心理：1，好购买感觉3，追求快乐，逃避痛苦4，和他相似的人在一起，交流关键词：你看到的，交流的三个要素：(1)语言： (2)手势：两人没有说话的效果由说话人控制，但听改变说话的方法，就能改变听的效果。 抵抗是对说话人没有灵活性的说明。 成功交流的前提条件是和谐的气氛。 尊重对方的交流权利。 7%，38%，55%，视觉型：喜欢看事物的好的一面，第一感觉在意，思考非常敏感，交流时喜欢用眼睛盯着对方说话，声音大，工作速度在意，呼吸频率非常快，用胸腔上半部分呼吸的人外表很好方法：交流时要经常与他对视，保持良好的形象，达到对方的声音、语调、手势、速度、频率。 不同的沟通方式、听觉型：声音敏感，交流时喜欢用耳朵对着人说话，说话速度不慢，抑扬顿挫，形象让人感觉到内圣外王，学者、音乐家很多。 方法：和对方交流的时候，要清楚对话。 语言必须很好。 语言要恰当。 声音的要求比较完美。 感觉型：在意别人的意见，说话声音非常小，速度非常慢，做点什么，左右思考行动是思考型。 方法：不要大声说话。 放慢说话的速度，总是在意他的心情，在交流的时候要创造好的气氛，要在各个方面和他统一频率。 两大障碍，视觉障碍，听觉障碍，说服三大因素，你要说服谁？ (人格魅力)你说什么？(内容)怎么说？(表现方式)，交流双方，自己的对方，所有顾问的交流的关健，提问技巧，70%问，30%问(70%问，30%解说)，顾问从问题6个方向的问题问兴趣的需求，问痛苦的喜悦的成约，问问问题的重要性，问注意表情，注意身体动作，注意调子，问容易回答的问题，在从小事问二选一的问题之前，尽量减少回答，听四个水平，对方说听懂想说的话没有说的话。 听懂对方想说的话没有说。 听懂对方的话。 听懂对方的话。 有时有比什么都重要的事。 听技术1 .有礼貌2 .建立信赖感3 .用心听4 .态度诚实5 .记笔记6 .再确认7 .停顿3-5秒，8 .不能插嘴9 .不能问10 .不出声11 .点头微笑12 .盯着鼻尖和额头13 .说话受到别人夸奖后，保持着这种荣誉，赞美刺激了人的内在自尊心，人们都喜欢诚实1、你真的不简单2、我很享受你3、我很佩服你4、你很特别，总是赞美四个词，赞美很多人，肯定技术，你说的话是有道理的。 我理解你的心情，