卓越项目销售技能提升实战训练(PPT 73页).ppt

1,卓越项目销售技能提升实战训练,二零壹壹年四月,甘建荣,2,甘建荣专业资历美国新泽西州立大学EMBA清华大学MBA客座教授国学应用实战专家中国“教化式”培训创始人“企业五阶层系统培训”创始人营销咨询“五步法”创始人中国陶瓷行业协会专业咨询顾问中商国际管理研究院高级研究员深圳营销学会秘书长吉林大学、四川大学客座教授中国职业经理人杂志指导委员中国策划研究院研究员、中国策划杂志编辑中国培训热线五星级讲师中国总裁网金牌讲师,3,相互分享互相尊重积极参与实话实说遵守时间手机为无声,4,课程目标,1、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交,2、学会如何管理客户，针对客户的销售过程和技巧与客户建立伙伴关系；,3、学会项目制管理，把握项目招标的技巧，巧妙进行围标；,5,序言：销售人员的自我修炼第一讲：销售人员的胜任素质第二讲：销售实战技能提升第三讲：如何与客户有效沟通第四讲：项目客户的销售技巧第五讲：工程项目投标策略,目录,6,序言：销售人员的自我修炼,7,四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立业,8,如何进行快速的自我成长：从量变到质变到战争中学习战争在成长中学习而不是学习中成长不耻下问还要勇于上问勤于思而敏于行,思考：销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！,9,常见做销售的几种策略：,1、情2、勤3、诚,10,1、学会整合资源2、假借资源3、竞争合作4、上下互动,好风凭借力如何借力成长：,思考：造船出海；租船出海；借船出海。,请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上,11,第一讲：销售人员胜任素质,12,营销人员的四大境界市场细分与目标市场选择销售人员的自我管理如何提升销售人员的素质基本商务礼仪训练,13,说清楚：凡事一、二、三说明白：学会比喻和举例说到位：归纳总结，抓住重点说精彩：形象演绎，信手拈来,营销人员的四境界,14,市场细分与目标市场选择,如何做好市场细分？认识客户，提炼产品优势互动：中国市场潜力表现？机遇是什么？目标市场选择与客户开发标准如何分析我们的客户重点客户分类重点客户特点,15,凡事一二三提纲挈领归纳总结凡事有三互动：未来中国将构建几大商圈,如何让客户快速接受你,16,销售人员的自我管理,1）态度2）主动3）自信4）意愿5）目标6）格局7）使命8）价值观,17,如何提升销售人员的自身素质,端正态度精通业务协作配合提高素养,18,基本商务礼仪训练,仪容仪态电话（手机）接待礼仪交换名片商务用语,19,第二讲：销售实战技能提升,20,业绩不好的四大原因优秀销售人员的四大特征熟悉中国文化拉近客户距离客户在哪里？客户分析方法如何对客户进行收集情报安插内线如何处理被客户拒绝的心态,21,业绩不好的四大原因,信心不足准备不足动力不足积极性不够,互动：你有赚钱的欲望吗？,22,优秀销售人员的四大特征,精力充沛阳光心态使命感强不怕拒绝,案例分享：我们要劫富济贫！,23,中国与西方国家的称呼对比商务场合如何巧妙运用中国式称呼中国传统文化的特征,熟悉中国文化拉近客户距离,24,客户的信息收集与有效开发公共媒体的信息政府信息、工商和税务信息经济组织信息城市的各种会议、活动信息竞争对手信息合作伙伴信息,客户在哪里？,25,客户分析方法,建立客户内部的组织架构图如何快速找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程,案例：在医药公司时的客户档案,26,情感,表达,不同客户类型对应策略,27,如何对客户进行收集情报安插内线,完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表建立基本的客户档案分析情报,掌握客户的进展,28,如何处理被客户拒绝的心态,客户拒绝的原因面对拒绝的信念,29,第三讲：如何与客户进行有效沟通,30,有效沟通的方法做好时间管理沟通脚本分析如何引导客户需求客户拜访时应注意的环节与对策,31,有效沟通的前提超强的亲和力案例互动：你能做到自来熟吗？沟通的基本要素善于表达现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务销售沟通的基本原则投其所好案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识销售沟通的基本原理学会夸奖案例互动：你说的太对了！,1、有效沟通的方法,32,思考：你每天的有效工作时间有多少？管理你每天有限的8小时用IE学进行销售时间管理把你的工作分类：效益工作、事务工作、日常工作你每天的机动时间占比多少？互动分享：不要被”大家都这样“拖下水,2、做好时间管理,33,预估客户可能的疑问预估客户接电话后的表现客户拒绝接你电话的原因分析客户现在所处的状况可能性分析成交的几率分析了解你的客户，熟悉客户近况,3、不打无准备之仗：脚本结构分析,34,3、不打无准备之仗：脚本结构分析,无中生有狐假虎威反客为主童子拜神循序渐进,35,4、如何引导客户需求？,有张有弛，步步推进主线支线，纵横相连主次分明，首尾呼应,36,见到客户谈话前的几个基本要素根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征从办公桌的布置快速判断客户的类型,5、客户拜访时应注意的环节与对策,37,第四讲：项目客户的销售技巧,38,一、客户需求分析二、客户访谈三、把握潜规则四、如何让客户成交,39,一、客户需求分析,1）作为营销人员你的“钱”在哪？2）如何分析客户的需求？3）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次4）不同性质的客户各层次决策权限分析,40,第一步：客户需求分析,）作为营销人员，你的“钱”在哪？客户类型分析事业单位、大型制造企业客户级别分类需求级别、项目级别项目类型分析色带项目、喷墨项目、激光项目）如何通过客户的表现分析客户的需求？案例：小规模企业税控工程是哪一年开始的？,41,第一步：客户需求分析,）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次；互动：你了解过客户的组织结构吗？）不同性质的客户各层次决策权限分析；客户的组织层次有多少层次？客户的决策权限是如何划分的？如何了解？,案例分享：一个专科院校的项目败笔,42,二、客户访谈,1）把握客户类型，强化信息的有效性；2）约谈客户5招3）客户拜访前的准备4）如何有效的寒暄5）因势利导，扩大客户需求6）把握客户的思路,43,1）把握客户类型，强化信息的有效性；,如何到招标办备案资料行业专家库与政府专家库的信息政府招标办的程序公开招标、邀标、议标的信息发布方式,案例分享：铁路局的项目半途而废原因分析,44,第二步：客户访谈,2、约谈客户招：）直接电话约访）借助其他供应商约访）借助客户的客户约访）借助熟人约访）借助客户服务方式约访,案例分享：拜访市建委主任成功签约,45,）直接电话约访,电话约访的礼仪凡事一二三电话约访前的准备,46,如何通过电话中的声音判断客户的类别从声音上判断职务从声音上判断年龄从声音上判断性格,客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？,）直接电话约访,47,3、客户拜访前的准备,熟悉产品分析客户需求凡事有三把握客户性格特征,案例分享：三套方案公关,48,礼仪之邦，尊重为本根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征从办公桌的布置快速判断客户的类型,客户拜访的要求：,49,第一次拜访要为下一次留下余地,建立关系，层层推进不贪大求成，只求进入留下悬念，关系营销,50,第二步：客户访谈,4、如何进行有效的寒暄：案例互动：性别不同寒暄的方式不同不同年龄层次的不同寒暄方式不同职位选择不同的寒暄语气客户的人数不同选择寒暄方式环境不同寒暄方式的选择,案例分享：与科情所的女主任寒暄,51,5、因势利导，扩大客户需求,资源整合，利益共享利益延伸，共谋发展共同开发，共创共享,案例分享：监督局的项目中标与施工,52,6、把握客户的思路,按顺序记录，倒序提问或者回答提纲挈领，把握重点紧扣主题，步步诱导,案例分享：院长我相信你是一个有原则的人,53,项目客户销售的四个大忌,一忌：警察与小偷二忌：只提供一套方案三忌：销售不分层次四忌：盲目销售,案例：凡事有三,54,三、把握潜规则,潜规则的原则：1、三老满意；2、水到渠成；3、了解政策，降低风险；4、心安理得，顺水推舟案例分享：抽100元打的；“辛苦费”；设计师的“劳务费”,55,第三步：把握潜规则,1）分析客户决策程序2）了解相关产品的影响因素3）决策人的性格分析要面子、要里子、面子里子都要,三、把握潜规则,56,四种不同类型的客户潜规则举例,孔雀型：案例分享：政委的文采猫头鹰型：案例分享：两张名片老虎型：案例分享：“租”人打网球绵羊型：案例分享：接送孩子上学,57,4）在潜规则游戏的成本控制案例分享：引领客户打猎；）如何提高潜规则的效益潜规则的基础上附加感性案例分享：芦苇荡中野鸭,58,四、如何让客户成交,1）正常成交4步法（方案、谈判、送礼、服务）2）规避“四千三转”成交3）如何通过相关产品促进客户成交4）如何通过客户管理内部矛盾成交5）如何通过竞争对手促进客户成交,59,1）正常成交4步法方案：凡事有三；当好学生谈判：民主集中民主送礼：道德经不贵难得之货案例分享：熊胆粉，特色书，生日礼物服务：服务有价,60,2）规避“四千三转”成交,四千：千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦三转：客户转、桌子转、女人转现代社会的新时尚健康与养生休闲与学习时尚与品味,61,第二节：缔结成交,3、如何通过客户相关产品成交与工程其它产品捆绑销售通过工程其它产品进行搭售思考：如何与工程其它产品进行方案营销？4、如何通过竞争对手促进客户成交思考：谁最了解你？,62,第一节：客户需求进度把握,5、通过客户内部关系把握客户需求快速了解客户内部的政治把握客户内部政治斗争的方向思考：阶级斗争永远存在,63,第六讲：工程项目投标策略,64,1）工程项目信息把握2）工程项目客户需求把握3）工程投标方案设计4）如何进行围标5）工程项目公关策略6）如何避免撞单7）项目制管理的基本要求,65,1）工程项目信息把握,项目信息来源分析项目信息准确度分析项目信息要点评判项目信息验证方法案例分享：电话探寻思考：公布出来的招标信息还需要去投吗？,66,2）工程项目客户需求把握,梳理项目需求的重点5个Why找到项目的关键点分析直接客户的关键人物的性格把握客户的感性需求部分考量项目各节点层次的要素招投标专家意见的预估,案例分析：格力的广州项目败北而告政府,67,案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目,3）工程投标方案设计,投标方案的架构设计征询设计师的意见预作三套方案征询专家意见投标忌输在形象与方案文本上评标细则上的隐藏条款,68,4）如何进行围标,四不围：非典型项目不围没有足够