【培训课件】打造出你的个人品牌.ppt

打造出你的个人品牌赢得丰厚利润,第一部分什么是个人品牌,第一章为什么要打造个人品牌,为什么要打造个人品牌,现在企业毫无安全保障可言，你可能会在经济动荡中被解雇怎样使自己获得安全感?打造一个强大的个人品牌，以此来影响潜在客户、雇员和决策者对你的看法。一旦成功地做到这一点，你的个人品牌就会改变你的商业营销模式和增长模式。,什么是个人品牌,一种清晰、强有力的正面形象，别人一想到你，这种形象就会浮现在他们脑海中它体现了你在别人心目中的价值、能力及作用，是第二个自我，影响着别人对你的看法，把别人对你的看法变成机会。它告诉你的听众三个方面的信息,你是谁你做什么什么使你与众不同，或者说你怎样为你的目标市场创造价值。,也许你并没刻意表现自己，就已有很多与你有职业往来的人了解你的这些品质，并给予你很高评价如果你能刻意打造你的个人品牌，把你的价值有力地传达给那些你想与之合作的人，并通过他们影响别人与你合作，那么你将会获得更大的收益。,个人品牌能做什么,个人品牌能产生影响力。它影响目标市场对你的看法。能营造一种氛围，使别人在和你谈生意时感觉舒服、自信。想要成功地做到这一点，你的个人品牌要唤起目标市场对你的三种基本认识：,1.与众不同,使自己脱颖而出使别人觉得你见解独到、有创造性如果你不能让别人觉得你与众不同，很普通，你就很难抓住“市场份额”。,2.出类拔萃,要使别人相信，在你的领域中，你在某方面做得最好速度更快、服务更好、技术更先进等如果你能被看做是自己领域中的领头羊，那么会赢得那些与你没有私交的人的信任,3.值得信赖,伟大的个人品牌是不兜圈子的。你的品牌必须建立在准确的信息之上你是谁，擅长哪一方面，喜欢工作的哪个部分并把这些信息传达给你的目标市场。,个人品牌是一项承诺,购买商品的选择很少是理性的。但品牌带来期望，如果这些期望得到满足，人们会再次购买这种品牌的商品。这就是“品牌忠诚”。如果这种品牌没能满足购买者的期望，那么他们就会转而购买别的商品。,个人品牌一刻不停地向别人传达你的信息你的性格、能力和表现，在他们心目中产生一种期望，使他们期待与你合作会得到什么。如果你的品牌传达了正确的信息，告诉你的潜在合作者，与你合作他们肯定会得到他们所期望的，他们就会争着上门，打爆你的电话。,一些优秀个人品牌的例子,王石姚明李宁张艺谋巩丽张瑞敏史玉柱张学友,塑造你的品牌,你遇到某个陌生人，几秒钟之内你就推测出他的教育程度、财产状况及生活习性。如果过后你结识他，可能会改变自己对他的某些方面看法，但那些快速形成印象很难抹掉。这就是他的个人形象，是个人品牌的核心部分。塑造你的品牌，否则你的品牌就会塑造你,个人形象并不是个人品牌,每个人都有自己的个人形象。它是人们所认同的一些品质：你的幽默感、发型、衣着、喜欢的食物，你的外貌特征等等。这些品质帮助人们在心目中勾勒出你的形象。,个人品牌是别人对你的看法。从外表上看，克林顿像是一名卓越、魅力十足的、值得信赖的政治家，然而他的表现改变了多数人对他的看法,采取积极的措施打造品牌,要把个人形象转变为创造商业机会的个人品牌，就要采取积极的措施掌控这个过程影响潜在客户、同事以及媒体对你的看法。这意味着要不断修正你的品牌，与之接触的每个人在听到你的名字时，在他们的脑海中都会出现大体上相同的一些词汇。,个人品牌能给你的业务带来什么,个人品牌打造对每个人都有效，不管你是医生、律师、工程师、销售经理，还是其他；所有的业务都是建立在关系之上的。人们不是因为你的高矮胖瘦与你合作，而是因为他们了解你，了解你的声誉以及你的性格。,强大的个人品牌带来的收益,更多合适客户是吸引他们上门的最好方法不断增长的收入潜力使你成为你的专业领域中的领头羊。你可以要求老板加薪。稳定的生意量当始终如一地向外传达你的个人品牌，生意就会滚滚而来，而不用你四处奔波,个人品牌无法达到的目标,掩盖你的无能如果在你的领域中，你只是个平庸之辈，这迟早会被人发现。使你成名名气是意外的产物，个人品牌是要影响你的领域中关键人物，而不是为了成名而成名。仅靠它就达成你的目标得自己树立正确的目标，积极提升品牌，并始终如一坚持下去,个人品牌打造戒律,打造品牌需要时间。不能一蹴而就。即使是最成功的个人品牌打造活动也至少需要六个月才能看到结果。,个人品牌打造戒律,打造品牌是一个自然的过程。成功的个人品牌都是一点一滴地发展起来的，这需要很强的交流、目的性，还需要品牌背后的那个人不断履行品牌的承诺。,个人品牌打造戒律,品牌是非理性的。耐克公司的品牌打造并没有围绕鞋产品，而是传达出一种为成功而努力拼搏、献身精神。着眼于抓住顾客内心感觉,个人品牌打造戒律,品牌需要始终如一、清楚明了。,个人品牌打造戒律,品牌打造或赢得新业务，或丧失新业务。品牌打造总会导致其中一种结果。它带来的结果取决于你对目标市场的了解，以及你怎样打造自己的品牌。,第二章什么是销售/营销及品牌打造？,销售就是要说服别人,碰上老套推销方式，躲，烦销售的真谛：销售是对抗性的；是连续的，是艰苦的。靠提取佣金为生的推销员赚钱十分辛苦，因为这是一个残酷的行业。,销售难度很大，也相当耗时，不可能仅通过销售策略赢得大批订单。销售就是要在没需求，或因需求量过小而无法自我调节的地方创造需求。在销售过程中，顾客不愿听长篇大论，你追着他们，让他们不得不听。这是商业上追捕销售的是纯粹的利益和价格，从不考虑顾客的情感需求。,销售要说服别人购买不想要的东西，是敌对的。要做成一笔买卖，需不断地打电话推销。你要打几十次电话才能有一个人愿意和你面谈。当然销售是必要的。任何一种行业不能缺少销售这一环节。但销售一定要在适当时候出现：在你的潜在客户看到你的信息，了解你的个人品牌之后，他觉得会喜欢你的陈词，然后坐在桌子的对面，准备与你谈生意。,强大的个人品牌能取代销售，成为提高营业额的重要手段。当你的个人品牌打造超越了顾客的抵制情绪时，销售就等于怎样签下订单。,市场营销等于创造,市场营销涵盖了一切用来创造商机的活动：展开广告攻势，统计调研，广告等。无孔不入的市场营销已经导致了一种抵制购买的文化，消费者在嗅到一丝营销的味道时，马上充满鄙夷之情。,市场营销应变得简单：通过不同的渠道，把精心策划的信息传达给合适的目标市场，开创自己的市场。成功的营销让消费者认识到商品的存在，告诉他们应该怎样看待这些商品，为销售奠定基础。克服抵制购买心理，从而创造价值。,打造品牌就是一切,走路、说话以及穿着的方式教育程度、家庭环境以及你的职业对配偶、汽车以及朋友的选择销售、谈判的技巧以及尽义务的方式。客户服务以及表达能力。如何信守诺言。,打造个人品牌的五个分支,1.个人品牌发展制造一些工具，能够体现又能在不推销的情况下，把你的个人品牌传达给客户。如个人小册子、网站以及标志。,打造个人品牌的五个分支,2.个人营销a.平面广告b.直接回复，主要是邮件广告c.网络e.专业人士以及客户的推荐g.研讨会以及客户活动,打造个人品牌的五个分支,3.客户服务4.公关5.个人陈述a.外表b.举止c.言谈,做自己的首席品牌打造官,第一步：围绕目标市场看重特性建构个人品牌第二步：你的品牌决定你的名片设计、网站风格以及所追求的目标市场第三步：开展市场营销：给目标市场邮寄邮件广告，建立个人网站，为悉心挑选的刊物撰写文章等,做自己的首席品牌打造官,第五步：长期和潜在客户作出友好的回应第六步：“听说过你”的潜在客户凭空出现，和你联系，约你面谈第七步：继续发展你的品牌，开始接触新客户并与他们签订单。你不再需要自己去推销，客户会上门来找寻与你合作的理由。第八步：实现收入的增长，不断扩大的需求使你能够提高要价。,品牌至上,尽管看到收益至少需要六个月的时间，但只要坚持下去，这项投资还是值得的。稳健开始建立品牌，比匆忙打造一个失败的品牌，再抹去该品牌带来的损失要好得多,没有刻意打造个人品牌就得到事业上成功，是可能的。但拥有一个强大个人品牌与没有个人品牌相比，能更容易更快捷更有效地开创自己喜欢的事业.,第三章个人品牌怎样发挥作用,一切始于本能,人类习惯迅速地对人对事作出判断基于表面信息对人、事及情况进行分类是我们的本能，在三到五秒钟之内形成强烈的第一印象。,人们在发展这些“本能反应”时，基于很多要素。最常见的有：你做什么你从哪儿来你住在哪儿你开什么样的车你的婚姻状况你的衣着方式你毕业于什么学校你的词汇,潜在客户评判你的常见因素,你的办公室的外观你的名片的质量你得到的奖项你认识的人以及过去曾共事的人你是否守时你怎样穿着,基于这些信息潜在客户在内心进行这样的问答：他是否专业？他是否成功？我能信任他做好这项工作吗？他能否了解我的业务？他的工作质量高吗？他们常会在问你之前自己解答这些疑问。如果答案对你不利，那么就与这桩生意说再见吧只因这些表面因素就赢得或丧失客户是不公平的，但这就是现实。要么继续抱怨，要么打造一个强大的品牌，掌握那三到五秒钟的先机，在问题提出之前就给出答案。,我们和喜欢的人做生意,在我们这个商业时代，人们不相信公司的任何言词。惟一能信任的是什么呢？我们遇到一个人，和他握手，与他对视，听他说话之后的感觉。,在你与潜在客户会面之前，你的个人品牌告诉他你可能会是他喜欢或赞赏的那个人。这对在那三到五秒之内赢得战斗来说至关重要,个人品牌的三个能量源,1.情感冲击决定人员的任用、产品的购买以及项目的奖励常常是情感因素和理性思维共同作用的结果。我们作出购买的决定其实并不是出于逻辑思维你的个人品牌应比较感性，能在目标市场激发强烈情感共鸣热情、友谊、欢乐、自信、羡慕、敬佩等,2.始终如一经过多次曝光，人们才会注意到并开始欣赏你的品牌。保持你的个人品牌始终如一非常重要。当然你的广告标题和新闻稿可改变。但整体品牌信息你是谁，做什么，怎样为目标市场提供价值要保持不变。经过一段时间，潜在客户才能熟悉你。,3.时间个人品牌打造要不断地重复。不是靠几次接触，或看过宣传册、访问过网站或听过你的公众演讲，而是几十次接触。一旦你打造了一个强大个人品牌，就要不断地、始终如一把信息传达给目标市场。这样才能打破僵局。贯串始终地重复告诉潜在客户你是成功的、专业的。,曝光度比能力更重要,如果你不能经常以适合方式在适合人群面前曝光，那么你会把生意拱手让给水平低的竞争对手，因为他们比你的曝光度高曝光度比能力更重要。争取生意并不会因为你的出色而成功，潜在客户没办法知道这些。他们考虑的是他们在邮件、报纸或在演说活动中不断看到的人如果人们不断看到你的名字或你的面孔，他们就会觉得你更成功，胜过从未见过的服务供应商,缺乏曝光度会减弱你的可信度,如果他们从未听说过你，那么你绝不会特别优秀。这是不公平的，但这是现实。曝光度影响对你能力的评价。在这场曝光度战役中，你的武器就是你的个人品牌。通过你的营销和公关，个人品牌使你保持在潜在客户面前曝光度，告诉他们你的能力值得与你接触。,能力有用吗？,当然有用。一旦得到面谈机会，就是表现自己时候。用知识和经验，用推销技能迷惑潜在客户。如得到这个合作，用服务质量征服你的客户。曝光度和情感冲击把他们领进门。服务质量使他们多年与你保持合作。这些都是高效个人品牌的重要组成部分。,第二部分你的品牌是什么,第四章打造你事业所需品牌,如果对打造个人品牌的3要素了如指掌，你就会走在99%的人前面，走在打造自己的成功品牌道路上。,第一特征,个人品牌不是抽象的，建构于你的特征之上。人们从你的品牌中蕴涵的个人特征判断他们是否喜欢你，以及你的产品或者服务能否提供他们所寻求的价值。你的品牌建构于下面的特征之上：个性成就技能外表职业财产兴趣朋友生活方式,第二：特质,每个人都有上百个特征，如从头发颜色到获得的奖励。然而有三到五个特征能即刻对目标市场显现出巨大价值，这些特征被称为特质。,第三：首要特质,首要特质就是你最强大的特质。在人们听到或看到某个人的名字时，首要特质几乎总是首先浮现在人们脑海中。如迈克尔乔丹的首要特质显然是：有史以来最伟大的篮球冠军特质是打造个人品牌的支柱，难的是确认自己有哪些特质，并从中选出自己的首要特质。究竟选择哪一个取决于目标市场是谁，他们看重什么，因为这才能使他们选择你而不是你的竞争对手,感觉比现实更有力,打造个人品牌就是要左右别人的感觉，选择吸引目标市场的特征，把它们传达给目标市场，使人们觉得你会给他们带来好处,发展你的品牌时切记别人对你的感觉。扪心自问：“我希望目标市场对我持什么样看法？”想一想，你目标市场看重哪些价值，以及自己领域中的杰出人士受到怎样评价，然后回答下面问题：现阶段我的目标市场对我持什么样的看法？他们的看法与我预期的一致吗？他们的看法对我的发展有利吗？我希望潜在客户怎样看待我的专业能力及个人激情我怎样才能使潜在客户觉得我与竞争对手不同？,最重要的是做到与众不同,对于潜在客户来说，要选择你而放弃你的竞争对手，他们一定要看到你与他人的差别。要想使你的个人品牌有所回报，必须把自己与目标市场中的其他竞争对手区别开来与众不同违反了人们随大流的天性，大家都喜欢照别人的方法做事，因为这样最保险。要想打造一个能主导市场的个人品牌，必须走相反的路，告诉大家为什么你和别人不一样。错误照搬成功竞争对手做法，只能让别人觉得你是一个依靠别人的声望起家的失败者。,使自己与众不同的最好方法,开辟一个新领域。如一网页设计师可把自己重新定位为互动电视广告设计师。如果这样做你必须真正地改变自己的产品和服务，而不仅是把它们重新包装一下为你的品牌选择一个被竞争对手所忽略的首要特质。如如在你的目标市场中还没有人曾围绕“节省时间、赶上截止日期”这个方面构建个人品牌，那么你可基于此打造品牌,提供别人没有的产品或服务以一种全新方式与别人交流。如你的竞争对手喜欢使用干巴巴的、呆板的广告或宣传册，你就试着用另一种方式组织你的宣传材料：幽默、机智、人性化,如想要一个顺利开局，按下面步骤做：记下多数客户对你的期望。记下到目前为止你做的事情哪些带来成功，哪些带来业务上损失。想想你的个性、背景以及工作方式，哪些方面能最大程度上满足你的客户以及潜在客户的期望值。你能把哪些特性融入你的个人品牌，使人们联想到你成功的因素？有哪些因素是你的个人品牌决不能包括的？,人际关系很重要,在你构思一个有说服力品牌时，不仅是在向别人传达与你合作。你使每位潜在客户能够从远处结识你，与你建立联系。这就是为什么围绕自己的个人特征和激情打造品牌。,没人会对你的学位证书以及你获得的奖励感兴趣，然而当你把自己独特故事讲给别人听，你会和很多潜在客户进行有意义接触哪种人际关系受到你的目标市场青睐？开创性、互动式的？仅限于业务上的？快速混乱的？私人感性的？,良好的建议赢得他人的信任,大家提供基本相同的产品或服务。能使你与众不同的是你的专业程度以及与客户分享的专业知识。不断给客户提供可靠建议，你就会赢得客户信任，这是你得到的最有价值回报。良好建议赢得他人信任，信任使客户成为品牌的忠实拥护者、推荐人以及商业资产,第五章专业化还是随大流,开始开展业务时，关注的是如何生存下去：开展业务、赚钱、赢得顾客、支付账单，战略在这个时期是个奢侈品经营数年后不用再担心日常生存问题，开始关注如何扩大业务，这时打造个人品牌就成当务之急。要打造个人品牌，战略思想至关重要。成功打造个人品牌至关重要的四个策略。首先是专业化。,少做多为,专业化是指打出品牌时要明晰缩小业务范围，树立起在该比较小领域的专业形象。专业化的作用非常大，大部分人说他们什么都做，结果是他们看起来都一个样。还有一个后果是，这些通才失去了突显他们在某方面专业才能的机会。专业化的你选择在有需求且可获利的领域开展业务，在此之上打造品牌。,专业化是非常强有效的手段。专业化是关键，否则，你只能是又一个无名的服务提供商，没有任何理由使顾客特意选中你。的确是要么专业化，要么死亡。,商标要既吸引人又明确,每个人都希望商标能吸引尽可能多的人，这是个很大错误。结果往往是谁也吸引不了。如某个商标能赶走那些你不想要的人，那么它和那些能吸引你想要的顾客一样有价值。有些顾客只会耗费你的时间浪费你的金钱。如果人人都喜欢，那么再考虑考虑。,专业化的优势,与大众区分开来不要想包揽所有人的一切事情，专注于一些业务，且在这些方面干得很出色。被视为专家当告诉人们你是某方面专业人员时，人们会自然而然得出这样的印象：你在这方面的技能技术非常出色。,接受价值专家可得到更多报酬。如果把品牌包装成某方面专业形象，那么同样的服务你可以收取比通才们更多的费用易于理解比起复杂概念而言，人们更容易接受简单明了的概念。商标明确易记，人们能更好地理解该商标价值。发展强项在你做得最好的或最喜欢的方面实行专业化，效果会更好，你会更开心，也能赚到更多的钱。,目标市场专业化不可或缺因素,目标市场就是指选择一个特殊群体作为你品牌宣传的对象，了解该人群想法从所有人群中挑出最合意部分作为自己的目标市场，要考虑收入水平、人数多少，以及他们对你所提供的服务的需求情况。设定了目标，你就不必挨家挨户的推销了,定义目标市场的标准,收入居住地职业年龄宗教信仰休闲爱好产业规模生活方式,带着下面的问题研究每个可能的目标市场：1.我喜欢和这群人打交道吗？2.他们能否增加我的收入？3.该组成员需要我的业务吗？4.他们的文化、价值观和背景能使他们明白我个人品牌的价值吗？花些工夫研究：看看商业刊物，参加职业会议或贸易展览，与该市场的人员交谈。选定一个市场，然后专注于该市场。,目标市场该有多大呢？,这取决于你定的收入目标，你所拥有的职员和资源情况，以及你打算如何平衡你的工作时间和私人时间对有的人而言，一个大约1000人或公司的市场规模相当理想，但对有的人100个家庭就够了。如何估计目标市场规模：,收入目标你期望在未来一年里获得多少收入？平均客户收入从每个客户那能得到的平均收入是多少？客户数量知道了能从每个客户那儿平均获得多少收入，就能算出需要多少客户才能达到收入目标。远景客户弄清楚在你服务地区，有多少人在你的理想目标市场框架之内，将来他们可能会成为你的客户,市场渗透率用你目前的客户数量除以该区域远景客户的数量，得出潜在客户与实际客户的百分比。市场分析通过市场渗透率，可计算出需要使多少远景客户成为实际客户才能实现预定目标。如你当前有50名客户，但实际需要的是100，现在的50名客户占远景客户总数的1%，那么你需再寻找5000名远景客户来确保你能再获得50名客户,得出这些数据后，再回答下面这些问题：能否再获得这么多的远景客户？有没有能力为这么多客户提供服务？要不要改变目标市场？是否有竞争对手瓜分了市场，或者市场还未完全打开？预定的目标是否合理？,专业化个人品牌可以分三步,第一步：按照前面讲到的步骤选择目标市场,第二步：根据市场调整产品或服务个人品牌提供的产品或服务必须是针对还未被满足的需求。一旦作好决定，就要考虑产品或服务的定制问题了。例如：提供新的产品或服务更改产品或服务的名称强调品牌产品或服务不同的方面提升或降低价格强调个人背景的某些特性,第三步：发展业务模型：调整业务吸引期望顾客围绕远景客户定制业务，考虑他们的职业，他们需要什么，他们支付能力等问题。办公地点占得目标市场份额最简单的方法之一是就在那儿开展业务。办公地点设在让你的顾客群觉得便利地方，或吸引眼球地方。办公室风格办公环境设计能吸引目标客户。网络目标市场熟悉网络，投资建立一个网站为他们提供超出预期东西。网上订购、网上预约、动画、文章及说明书下载等，会给顾客带来愉悦网上体验,远景顾客你的远景顾客对直邮、电话或面对面等方式有什么反应。采用他们最感兴趣的一种。促销和定价如你了解目标市场，知道他们的收入水平，那么根据这些情况制定价格。要制定符合客户习惯的付费方式服务计划保持和顾客联系。随时了解顾客的满意度，通常询问如“我们如何做得更好”之类的开放性问题,第六章品牌推广：向目标市场传递信息的途径,什么是品牌推广的渠道？,灌溉渠道里流的是水，推广品牌的渠道承载是关于你的信息价值、能力、专业方向、定位等。开创个人品牌，解决了专业及定位问题后，个人品牌就要通过推广渠道走进顾客及远景顾客心中渠道中流动的是个人品牌的精华部分你能做什么，如何创造价值，出众的能力和理念等,八个品牌推广渠道及手段,1.客户推荐a.推荐请求b.指南手册c.奖励提供2.职业推荐a.推荐请求b.奖励或激励机制,3.直邮a.推销信件b、个人卡片4.关系网a.商业卡片b.指南手册5.研讨会a.指南手册b.讨论手册c.幻灯片介绍,6.公关a.媒体工具b.新闻稿c.编辑公关d.赞助7.热线电话a.电话记录b.产品服务信息8.网站,选择五种渠道走进目标市场,树立个人品牌的过程需连贯重复。但用同一种方法多遍重复品牌信息效果会变差，甚至让人觉得恼火。应用多渠道，让它们互相配合，使品牌信息被充分理解。这就像从不同方向攻击同一个目标，打中的机会会高很多。为使效率最大化，遵守“一五规则”：一个目标市场至少采用五种渠道。并行展开可互相补充，强化了各个渠道运行效果。,协作配合,没有经验的市场开发者只考虑一种方法，一个目标：做个广告马上就希望有顾客打电话咨询业务如希望花费钱取得最大收益，你得让各种渠道相互促进，考虑协同配合问题。每种渠道让你的品牌信息被充分理解，每种渠道又加强了另外渠道的效果,没有不好的渠道，只有不好的品牌推广者,品牌推广渠道是高性能的车，他们的表现好坏完全取决于坐在方向盘前的人。所有的渠道都是有用的，问题是这个渠道是否适合你的业务。,综合和专门渠道,综合渠道你无法控制到底哪些人看到了这个信息，可能获得很大范围反响，但没什么优质客户。专门渠道你可控制哪些人能看到这个信息，但看到的人会较少。对于有针对目标的市场宣传，或者想进一步筛选优良客户，采用这种渠道是比较可行的,综合渠道,1.讨论会2.公共关系公关是指与媒体打交道报道你的业务，活动。公关工作是获得关于你的业务的新闻报道以及后续报道，如新闻简报、特写报道、广播等等。好的公关与媒体在互利基础上建立良好关系。了解当地的媒介，结识编辑和记者，与专门针对你所在行业商业性部门合作。,3.因特网建一个不错网站，提供实用信息、图片等，可以左右他们的使用体验，获取联系方式，散布信息，用图片和解说词让顾客更加了解你的品牌。规划运行得当的话，网站会是一个非常有效的在客户和媒体中推广品牌途径。,4.广告在黄页上作广告，买一块宣传栏使用权，地方广播节目，在网上打出标语，所有这些都是广告行为。建议你在大多数其他渠道都已试过后再采用广告方式。费用高且一般要持续几个月才能看到效果个人品牌确定后，好的广告是很好吸引眼球和巩固市场方法,5.贸易展览及专业活动只有在积极推广个人品牌至少一年后，你才能考虑贸易展览或其他大型专业活动。因为在此之前你的品牌信息市场宣传还处于提炼阶段，还不能适应大型贸易展览的喧嚣和一晃而过的特点。展台、运费、住宿费、免费样品及其他费用会是很可观的一笔。,专门渠道,1.职业推荐2.个人推荐3.直邮：直邮是推广品牌中最重要的策略之一。你定制信息直接传递给顾客，可以提供奖品鼓励那些联系业务的直邮接收者。直邮的范围很广：信件、卡片、盒子以及其他立体邮件、新闻简报等等。,4.网络体系与同事及所在行业里有影响力人物打交道，通常是在行业协会上，让人们熟识你，为日后建立有成效的关系打下基础，分发材料一般都为指南手册。,5.热线电话毫无预期的给可能主顾打电话是纯粹的浪费时间。所谓热线电话是指通过讨论会或调查或介绍，你已经认识了的顾客，然后给他们打电话。这种方式的电话销售使你能够与顾客建立进一步关系，向他们提供信息或利益等等。,全面利用你的所有渠道,交叉宣传。在通讯简报中加入网址，在直邮中提及广告，在关系网集会上分发讨论会邀请函。时刻考虑让一种渠道能辅助提高其他渠道的效果。确保你的基本信息名字、商标和标语稳定一致，且在每个活动中都很显眼。五条渠道是最佳的，你没有能力开发五条。你就坚持少数几条渠道。保持数据库随时更新。在与公众交流的过程中，只要有可能，尽量取得联系方式，如客户信息、公司管理人员信息、编辑信息等。,第七章客户服务：用业绩来证明你的品牌,了解客户所需客户调研方法：正式的市场调研从资料库中查找或购买统计数据，帮助你了解目标市场中所有人情况：收入、政治偏好、受教育情况、家庭人数等。从这些数据中你能大致了解你的客户群，他们注重什么，以及他们生活得怎样。,非正式的市场调研让你和客户在一个放松环境下交流，记下他们对你精心选择问题的回答以下是一些很有用的问题：(1)是什么让您愿意和我保持生意上的往来(2)为了使合作起来更容易，我能做些什么(3)之前我有哪些做得不足的地方？(4)您希望我提供哪些便利或服务呢？,正确的客户服务态度,创造难忘的客户体验必须成为企业经营模式的一部分，而不仅仅是一项政策。客户与你的每次互动都是在创造一种新的体验。热爱你的客户。公司每个人都必须关心和尊重客户。如果你不热爱现在的客户，那最好换一个客户群，或换一种行业。,培养一种以客户为中心的文化。每个人都应尽其所能地让客户觉得自己所花费的金钱和时间都是值得的。顾客总是对的。当你与客户打交道时，你必须谨记他的感受才是最重要的。从这个角度来判断问题、提供客户服务，很少有出错的。,低承诺，高兑现。要学会应对客户的期望，最好的办法就是告诉他这件事得要两星期才能完成，然后马上把它做好；或承诺一定价格下的一定工作量，然后在既定价格下多完成50%工作。他期望得比较低，却得到的多，自然就会很惊喜。,客户服务是每个人工作。你的每个雇员都应理解并遵循这条信条，即使他们没有和顾客直接接触让雇员坐下来，开诚布公地告诉他们好的客户服务对企业重要性(战略、发展、增长)以及对他们自身的影响(正面的反馈、更舒适的工作、更高的薪酬、晋升)。做好之后，把提供客户服务的缘由打印出来，给每个雇员复印一份，让他们贴在私人办公的地方。,人都会犯错。犯错不会致命，致命的是掩饰错误。尼克松从中得到了教训，你和你的职员也应牢记。客户不会期望你是完美无缺的，事实上也不可能。因此倘若你真犯了错，不要掩饰、否认或欺骗。这是下下之策。如果你的企业真出了问题，承认过错，并想办法自己来解决。如果双方都有过失，告诉客户真实情形并讨论成本分摊情况。根据我们的经验，商家与客户之间长期关系的建立既可能基于完善的客户服务，也可能基于问题的不断修正。原因何在？因为当你全力以赴地想把某件事做好时，你也证明了你的实力，正如你的个人品牌一样。,预期。当你真正了解客户时他们的家庭、人生里程碑、品味、职业，就能在他们提出要求前预测到他们需要什么，不管是在接待区的免费按摩，还是某场球赛的抢手入场券。当你能够预测并满足客户的需要时，就已经迈出了成功的一大步。,第八章个人小册子：不可或缺的工具,谨慎使用名片,谨慎使用名片并非放弃使用名片，当你想方设法接近目标市场，全力以赴地推销个人品牌时，没什么比吸引眼球、易于阅读、制作精良的宣传册更能达到以上目的。很多人用个人小册子替代名片，以期更好建立个人品牌,你需要彻底忘记那些普通的商业宣传册，用自行设计的个人小册子取而代之。小册子制作要专业，色彩要吸引人，设计要新颖，漂亮图片。它必须吸引读者眼球，让别人迫不及待地想知道你的故事。,潜在销售工具，非直接销售工具,个人小册子很少能在短期内给你带来清楚可见的商业利益个人小册子可提升亲和力，你的个人故事和经历让读者了解你是谁、你从哪儿来、你的爱好等，但它不是直接销售工具，不能带来立竿见影销售成果。,成功个人小册子需完成两项任务。一是让潜在合作伙伴认识你，了解你某些特质。优秀的小册子包括个人生活经历描述、脍炙人口小故事、铭刻于心个人成就，绝不是死板的个人推销。,个人小册子第二项任务让潜在合作伙伴信任你。平滑漂亮的页面，高级的打印纸张，拥有这样效果的小册子定让人爱不释手。即使是卖拖把，你也很可能趣味盎然地瞧上一眼。高质量的小册子给潜在客户一个信息：小册子成功，这人肯定也相当不错，跟你合作我放心,制作个人小册子的六步曲,第一步：挑选一条个性特征,没有人具备全部的好品质，个人小册子目的不仅在于以诚挚情感影响他人，更需表述得清楚明白，所以在某段深情个人经历描述后，紧接着大谈你的电脑技术如何娴熟是不恰当的在决定小册子设计和内容之前，挑选自己最引人注目个性特征，并将其作为整个小册子焦点。个人小册子为的不是立竿见影销售成果，而是拉近你与目标市场距离。,第二步：精彩的个人故事,你本人便是最好的商品，个人小册子精髓是个人传记，你要讲述精彩个人故事，并让读者感觉他们在走近你。你的个人小册子里应尽可能透露人性一面，而不要在个人成就上滔滔不绝。如你成功与读者建立了情感联系，你就迈出了赢得信任第一步，这对长远业务关系至关重要,个人故事需占小册子内容的75%到90%，小册子将你包装成富于人性的角色，而不是单纯用于推销的简单商品，富于个人色彩的故事内容恰好能实现弹性的个人推广效果。任何生硬的个人推销都毫无可信度。相反人性化描述会吸引读者眼球，赢得他们信任,你的个人故事需注意以下几个方面：成长故事家庭故事教育帮助自我塑造的主要生活经历旅行、兵役等第一份工作教训,第三步：个人故事的撰写,使用第三人称，求得客观表达效果。一般情况下读者认为第三人称更具客观性和新闻性第一人称仅用于描述个人经历，而不要用于罗列个人成就，否则给人夸夸其谈坏印象保持文章正面意义。不要提及不幸的个人经历和消极人生观。,偏重整段叙述，减少要点文字。精彩故事需整段描述，叙述文字表达效果胜于简短要点文字。但仍可少量使用要点文字。坦诚直率。陈词滥