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文档简介
BusinessNegotiation,课程介绍,培训目标:1。确定商务谈判的理论基础(科学)2。了解商务谈判的技术(艺术性)3。熟悉商务谈判领域的英语词汇表达4。与协商理论相结合,案例分析,模拟协商,培训准备,教材:Yu muhong,Zhang ruwen。商务英语协商。北京:外语教育和研究出版社,2005年。(主要教科书)一百元。国际商务谈判-理论案例分析与实践。北京:中国人民大学出版社,2002。(参考资料)安排:1。教材共7章,每章结束后安排一份书面作业。2.各章中课节后的练习要求学生放学后练习自觉完成。3.每位同学准备一个协商案例,并进行要领分析,每节课进行课堂演示。成绩构成、期末考试60%A平时40%课纪律20%测试60% introduction、introductiontone gottiation、definitionsofncegotitionfeaturesontheverbitselfwaderivedfromnegameaning to deny andanoundotiummeaning leis Ure 。thus,theancienttromanbusiness onwould deny leisure untithedealhabensettled,definitionsofncegotiation (cont .),negotiationistprocessweusetosatisfyourneedswhensomeoneelsecontrollswhatwewant一天,他突然闻到万宝路的香烟味。他很喜欢这个牌子的香烟。门厅里的卫兵在抽烟,戒了他的烟。他用手指轻轻地敲门。保安来了,傲慢地说:“你会做什么?囚犯回答说:“我不知道。”请给我一支烟。就是你抽万宝路。“卫兵很惊讶,囚犯们还得抽烟,真是异想天开。他哼了一声嘲弄的鼻音,转身就走了。Isthisanegotiation?Isthisasuccessfulnegotiation?卡瑟隆-弗瑟斯tory,犯人再次用手敲门,这次他的态度威严。那个军人吐出烟来,气得转过头来问:“你还想做什么?”囚犯回答说。“对不起。请在30秒内给我一支烟;否则,我的血肉模糊,头撞在混凝土墙上,直到失去知觉。我起床的时候,我说是你干的。当局可能不相信我。但是,你必须出席所有的听证会,不断证明你是清白的,你必须写所有的种报告,你拒绝了我作为劣等的万宝路!如果是一根烟,我保证不会再给你添麻烦了。结果卫兵从小窗口递给他一支烟,代替了他。,isthisasuccessfullnegotitionfortheprisoner?howdidtheprisonerachievehispurposethroughnegotiation?FeaturesofNegotiation,Negotiationsforsomeprospose:motiveofficebetweentwoormoreparties:1。thereisomethingyouwantfromothers 2 . aprorsocessofinformationtransfer 3 . unpredic tabi Lityoftheresulttheresultisbasedonfreewill ofthersneedsfromtheotheristhemotiveofnegotiation。themoreyouropponentromyou,Themorelikeymouwill succeed . analysisoft case one : initially,theneedforacoigaretteurgedheprises,fundamental reason,fundamental reason : scarceresourceswhydradielnegotiatewithout?whydoesforeigompanynegotiateoverinvestmenorcooperationswithinesecompanies?Whydopeopletrade?whydoemployeesnegotiateoversalaraywittheboss?conflictoccurst whentwoormorepeoplecompeteoverlimitedsources . whatis conflict?Whatarethefeaturesofconflict?Conflict、AConflictisadispute、disagrementorargumetbetweentwoormoreinterdependentpartieswhohavedifferentandcommoning、stakes、stakesarethevaluaesthatmaybegainedorlost、and costs hatmaybeincurredoravoided . disputableinterestsnofreelunch(Whataretheguardsstake?disputable interests,negotiatingpartieswilleithergaintheinterestheyexpecttowinfromthenegotiationsorlosewhattheyhopetates、nofreelunch、inordertogetwhatisdired、Both partieshaveopayfittiningateither high Costco dependingonhowwellnegotiatorsmanage,information transfer,negotiationsbasedontheinformationflowbetweentwoormoreparties . theinformationagapandunpredictabilityoos在巴黎附近耗资50亿美元建成的主题公园将于1992年4月12日开业,但在工程结束前,建筑承包商们要求迪斯尼公司对工人的额外劳动要求增加近150万美元的工资。建设承包商当时要求钱的原因不言而喻。欧洲迪斯尼社长称这一要求为敲诈,完全无视。CaseTwo(cont .),但是在第二次交涉中,公司进一步了解了开发过程,发现建筑商得到了法国媒体的支持,很多报纸公开报道和夸大了这一情况,进行了宣传。使迪斯尼公司更具威胁性的是,决定在主题公园大开幕日举行示威。意识到处于无法战胜的情况后,迪斯尼公司立即改变了态度,与对方进行全面协商,尽快支付工人的工资。analysisocasetwo :1 .thetworpartiesinformeachotheroftheironsectionsandreactions,whichmakesnegotiationproceed . 2 . theconstructioncompanygetstheections、Artsinnegotiation、1。thereis nofixed modinine gotiation,and creation,intelligentacticsarequiredinsuccessfullegotiation . 2 . artoflanguageuse 3 . nees,intelligence,dudera在20世纪60年代拥有玻璃制造公司,但他渴望进入石油产业。他得知阿根廷准备在市场上以2000万美元购买丁二烯石油和石油,为了签订合同去了那里,但发现竞争对手是BP和shell oil公司。Underschcircumstance,whatmoseasurecaneouthinkuptowinthiscontract?whereshallwebeginwithinfindingsolutions?他知道阿根廷的牛肉生产过剩,就对阿根廷政府说:“如果你们给我买2000万美元的丁二烯石油、石油和天然气,我就向你们购买2000万美元的牛肉。”阿根廷把这份合同给了他。whatisthekeytohissuccessinthisnegotiation?Intelligence(Cont .)、杜德拉、多德拉、多德拉、西班牙政府飞往西班牙,那里有因倒闭而陷入危机的造船厂。杜德拉政府对西班牙政府说:“如果你们给我买2000万美元的牛肉,我就在你们的制造工厂制造2000万美元的油轮。”然后飞往费城,对先石油公司的经营者说:“如果你愿意借我在西班牙制造的油轮2000万美元,我将以2000万美元从你那里买丁二烯和石油。石油公司同意了,杜德拉也因此进入了石油界,成为委内瑞拉著名的石油巨头。intelligence (cont .),artoflanguaageuse,1972年尼克松访华:江青会见尼克松的第一句话:“你为什么以前没来中国?“周总理看到尼克松的第一句话:”你从大洋彼岸伸出手和我握手。我们已经25年没有联系了!
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