商务英语谈判chapter

BusinessNegotiation，课程介绍，培训目标：1。确定商务谈判的理论基础(科学)2。了解商务谈判的技术(艺术性)3。熟悉商务谈判领域的英语词汇表达4。与协商理论相结合，案例分析，模拟协商，培训准备，教材：Yu muhong，Zhang ruwen。商务英语协商。北京：外语教育和研究出版社，2005年。(主要教科书)一百元。国际商务谈判-理论案例分析与实践。北京：中国人民大学出版社，2002。(参考资料)安排：1。教材共7章，每章结束后安排一份书面作业。2.各章中课节后的练习要求学生放学后练习自觉完成。3.每位同学准备一个协商案例，并进行要领分析，每节课进行课堂演示。成绩构成、期末考试60%A平时40%课纪律20%测试60% introduction、introductiontone gottiation、definitionsofncegotitionfeaturesontheverbitselfwaderivedfromnegameaning to deny andanoundotiummeaning leis Ure 。thus，theancienttromanbusiness onwould deny leisure untithedealhabensettled，definitionsofncegotiation (cont .)，negotiationistprocessweusetosatisfyourneedswhensomeoneelsecontrollswhatwewant一天，他突然闻到万宝路的香烟味。他很喜欢这个牌子的香烟。门厅里的卫兵在抽烟，戒了他的烟。他用手指轻轻地敲门。保安来了，傲慢地说：“你会做什么？囚犯回答说：“我不知道。”请给我一支烟。就是你抽万宝路。“卫兵很惊讶，囚犯们还得抽烟，真是异想天开。他哼了一声嘲弄的鼻音，转身就走了。Isthisanegotiation？Isthisasuccessfulnegotiation？卡瑟隆-弗瑟斯tory，犯人再次用手敲门，这次他的态度威严。那个军人吐出烟来，气得转过头来问：“你还想做什么？”囚犯回答说。“对不起。请在30秒内给我一支烟；否则，我的血肉模糊，头撞在混凝土墙上，直到失去知觉。我起床的时候，我说是你干的。当局可能不相信我。但是，你必须出席所有的听证会，不断证明你是清白的，你必须写所有的种报告，你拒绝了我作为劣等的万宝路！如果是一根烟，我保证不会再给你添麻烦了。结果卫兵从小窗口递给他一支烟，代替了他。，isthisasuccessfullnegotitionfortheprisoner？howdidtheprisonerachievehispurposethroughnegotiation？FeaturesofNegotiation，Negotiationsforsomeprospose:motiveofficebetweentwoormoreparties:1。thereisomethingyouwantfromothers 2 . aprorsocessofinformationtransfer 3 . unpredic tabi Lityoftheresulttheresultisbasedonfreewill ofthersneedsfromtheotheristhemotiveofnegotiation。themoreyouropponentromyou，Themorelikeymouwill succeed . analysisoft case one : initially，theneedforacoigaretteurgedheprises，fundamental reason，fundamental reason : scarceresourceswhydradielnegotiatewithout？whydoesforeigompanynegotiateoverinvestmenorcooperationswithinesecompanies？Whydopeopletrade？whydoemployeesnegotiateoversalaraywittheboss？conflictoccurst whentwoormorepeoplecompeteoverlimitedsources . whatis conflict？Whatarethefeaturesofconflict？Conflict、AConflictisadispute、disagrementorargumetbetweentwoormoreinterdependentpartieswhohavedifferentandcommoning、stakes、stakesarethevaluaesthatmaybegainedorlost、and costs hatmaybeincurredoravoided . disputableinterestsnofreelunch(Whataretheguardsstake？disputable interests，negotiatingpartieswilleithergaintheinterestheyexpecttowinfromthenegotiationsorlosewhattheyhopetates、nofreelunch、inordertogetwhatisdired、Both partieshaveopayfittiningateither high Costco dependingonhowwellnegotiatorsmanage，information transfer，negotiationsbasedontheinformationflowbetweentwoormoreparties . theinformationagapandunpredictabilityoos在巴黎附近耗资50亿美元建成的主题公园将于1992年4月12日开业，但在工程结束前，建筑承包商们要求迪斯尼公司对工人的额外劳动要求增加近150万美元的工资。建设承包商当时要求钱的原因不言而喻。欧洲迪斯尼社长称这一要求为敲诈，完全无视。CaseTwo(cont .)，但是在第二次交涉中，公司进一步了解了开发过程，发现建筑商得到了法国媒体的支持，很多报纸公开报道和夸大了这一情况，进行了宣传。使迪斯尼公司更具威胁性的是，决定在主题公园大开幕日举行示威。意识到处于无法战胜的情况后，迪斯尼公司立即改变了态度，与对方进行全面协商，尽快支付工人的工资。analysisocasetwo :1 .thetworpartiesinformeachotheroftheironsectionsandreactions，whichmakesnegotiationproceed . 2 . theconstructioncompanygetstheections、Artsinnegotiation、1。thereis nofixed modinine gotiation，and creation，intelligentacticsarequiredinsuccessfullegotiation . 2 . artoflanguageuse 3 . nees，intelligence，dudera在20世纪60年代拥有玻璃制造公司，但他渴望进入石油产业。他得知阿根廷准备在市场上以2000万美元购买丁二烯石油和石油，为了签订合同去了那里，但发现竞争对手是BP和shell oil公司。Underschcircumstance，whatmoseasurecaneouthinkuptowinthiscontract？whereshallwebeginwithinfindingsolutions？他知道阿根廷的牛肉生产过剩，就对阿根廷政府说：“如果你们给我买2000万美元的丁二烯石油、石油和天然气，我就向你们购买2000万美元的牛肉。”阿根廷把这份合同给了他。whatisthekeytohissuccessinthisnegotiation？Intelligence(Cont .)、杜德拉、多德拉、多德拉、西班牙政府飞往西班牙，那里有因倒闭而陷入危机的造船厂。杜德拉政府对西班牙政府说：“如果你们给我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造工厂制造2000万美元的油轮。”然后飞往费城，对先石油公司的经营者说：“如果你愿意借我在西班牙制造的油轮2000万美元，我将以2000万美元从你那里买丁二烯和石油。石油公司同意了，杜德拉也因此进入了石油界，成为委内瑞拉著名的石油巨头。intelligence (cont .)，artoflanguaageuse，1972年尼克松访华：江青会见尼克松的第一句话：“你为什么以前没来中国？“周总理看到尼克松的第一句话：”你从大洋彼岸伸出手和我握手。我们已经25年没有联系了！