大客户销售技术之高级篇ppt课件

大客户销售技术-SPIN高级篇、2001年新版营销管理培训、销售会谈四个阶段、前言、调查研究、实证能力、承诺，开始确立自己能提问的地位，提问明确客户的需要和关心，展示如何帮助客户，下一步好的企划意味着销售成功之路。 你已经走了半分钟了。 深圳的德尔斐，定位问题-解决，定位问题-解决：-用产品可以解决的问题取代产品本身的模型a )你能解决的具体问题吗？ b )你站在买方的立场上说明难题吗？ c )是否至少说明了一个难题，对于这个难题，产品和服务能否提供比竞争对手更好的对策，深圳的德尔菲，企划，正确定位你的想法，对提高提问技巧更重要。 一般销售人员偏颇地投诉，深圳的德尔斐，正确地定位了你的想法，假设有总是喜欢聊天的“侃”老师，和你进行对比。 -谁说的话多？ 你是他吗？-当你理解你的目标的时候，你是多说话还是多听？ -是想说服客人，还是想理解自己的情况？-你说的话，是事先做好了充分的准备？-是客人问的问题多，还是他们说的现象多，2222222222222226情况询问的目的以最直接、有效的问题接触客户的问题和不满的领域。 深圳德尔菲，接下来要问什么情况？ 正确识别状况询问和其他询问方式的差异很重要。 -有-XXXX店的打折卡吗-怎么处理废纸？ -会议经常因为抄写黑板上的资料而中断吗？ -你对现在的电脑构成满意吗？ -贵公司现在的产品好像面临着很大的竞争呢-上次访问的时候，听说你去了美国，很高兴吧？ 深圳的德尔菲先生，在前面的视频中这个销售人员听到情况时犯了错误吗？深圳的德尔菲，情况询问是个陷阱，用得太多会引起客户的反感，反而减少销售机会。 深圳德尔菲，什么时候使用/什么时候避免使用？ 高风险地区-销售末期-多次访问客户后开始询问情况：通常没有收集重要的客户信息。 这是因为以前的询问不合适或没有仔细听。 *尚未掌握成交阶段的信号，还在进行无意义的咨询。 深圳德尔菲，什么时候使用/什么时候避免使用？ 高风险区-如果与销售无关-寻找了解客户业务细节的方法没有效果。 *问题的目的是有效地引入可解决的问题领域。 *不正确的问题会转移客户的注意力，面临无法解决的潜在问题。 *浪费面谈时间。 深圳德尔菲，什么时候使用/什么时候避免使用？ 风险高的地区-使用过度-情况询问太多，找不到真正的问题点。 *得到充分的背景资料后，应该尽快进入问题领域。 深圳德尔菲，什么时候使用/什么时候避免使用？ 风险高的地区-敏感的情况-收集的资料过敏感的情况，可能参与其他部门，导致大的风险。 我从一开始就给客人带来压力。 深圳德尔菲，什么时候使用/什么时候避免使用？ 低风险区-新顾客不清楚新顾客的情况时，要记住录用情况-尽快理解顾客的关心点，并概括提出如何解决的建议。 深圳德尔菲，什么时候使用/什么时候避免使用？ 低风险地区-销售初期状况的询问的目的是挖掘问题的起点，掌握询问的方向，就不会让对方厌倦，更容易把顾客导入问题的核心。深圳的德尔菲，情况询问的提问原则，提出的所有问题都有明确的目的和方向，慎重选择提问内容和提问次数，选择有效的陈述，让客户真的关心他的问题，深圳的德尔菲，情况询问的语言技能，涉及到客户陈述的个人深圳的德尔菲，提问，深圳的德尔菲，提问的要点是挖掘切口、方向、深圳的德尔菲，提问的目的，提问的目的是发掘隐藏的需求。 发现更多的问题隐性需求，就会增加将其发展成明显需求的机会。 事实证明的成功和不成功的销售在于提问的技巧。 深圳德尔菲，下一个问题是什么？贵公司现在有多少员工？招聘专业技术人员很难吗？ 控制质量很难吗？ 现在贵公司的组织还在扩大吗？ 中途有超过预算的成本吗？ 深圳德尔菲先生，在上一个视频中这个销售人员提问时犯了错误，深圳德尔菲，应该什么时候使用，什么时候避免使用？ 提问会引起客户的潜在抵抗吗？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是有助于提出问题的要点。 风险很高-前些日子的决定，接触到客户最近的决定，通常是不合适的问题。 深圳的德尔菲，应该什么时候使用？什么时候避免使用？ 高风险区域-在敏感区域接近客户之前，应该避免问题和敏感问题。 高风险区-如果我们的老客户已经是客户的用户，请慎重选择产品能解决的部分并提出问题。 深圳的德尔斐，怎么使用？ 提问是初步开发客户潜在需求的过程。 虽然看得很清楚，但如果看不到客户，需求就不存在。 深圳的德尔菲，暗示问题，深圳的德尔菲，暗示问题的目的是将客户的注意力从问题转移到问题上，结果，理解问题，解决问题的欲望，深圳的德尔菲，以下是暗示问题，还是质量不良，退货有没有自由纸功能的复印机，不方便吗？ 现在雇佣了多少人？这些不良状况会影响到其他部门的生产吗？ 深圳的德尔菲，您的需求和您的产品之间的关系能有效地用于提示问题吗？ 深圳的德尔菲，在前面的视频中，这个销售员暗示问题时犯了那些错误吗？ 深圳的德尔菲，应该什么时候使用？什么时候避免使用？ 把客人的注意转向问题的结果。 必须尽可能多的使用暗示提问。情况、问题点、结果、深圳德尔斐、高风险区/低风险区：-问题点很重要客户不清楚问题点需要重新定义问题点，高风险区-访问初期阶段-产品不能解决高灵敏度问题点(内部组织政策、部门竞争)、深圳使用原则暗示的问题点改变为优先顺序，优先顺序与客户明显的需求引导流程和客户的思考流程一致，并用购买流程图，判断暗示问题的推进程度、跳跃和回归，深圳德尔斐，暗示问题的使用方法，从问题点出发，使客户成为产品需求相关地区只是发现了问题，不再需要的话，就没用了。连接问题和暗示的问题的技术是：-在访问之前，列出潜在的问题-列出每个问题可能出现的结果-重新将这些问题与你的方案联系，重新定义深圳德尔斐、结果、问题和结果，并设定新的标准暗示询问的使用方法、根据：-重复某个问题有效的暗示让客户重新评价现状-暗示使用是根据“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的，使用连接方法-与客户的反应一起利用多变化型-使用扩大询问-重复同样的话、成本效益、易操作技术细节、成本因素、操作因素、质量可靠性、决策人关心、用户关心、深圳德尔福、需求满足咨询的目的，将客户的注意力引导到解决方案上，明确的问题、寻求解决的意愿、解决方案、深圳德尔福、结果制定新标准的解决方案的利益、产品的利益、需求满足问题思考的要点提示图、解决方案、解决问题点、深圳的德尔斐，什么时候使用需求满足问题？ 在最合适的时间提交满足需求的咨询-如果咨询太快，客户还不知道该问题的所在，因为抵抗，无法将客户导向解决方案。 -如果提案太晚，可能会失去成交的机会，或者用户对提案失去兴趣，决定了最理想的时间：-优先顺序-客户的购买流程已经达到了提案评价阶段-客户明确了提案和问题点的关系-深圳德尔菲销售人员假定客户有明确的产品需求是极其危险的。 利用需求满足的咨询，建立了对客户需求的明确而重要的认识，并比客户对产品的理解更深，所以你认为客户和你一样对产品有同样的认识。 深圳的德尔菲，第一和第二咨询有什么不同？ 在、深圳的德尔菲、客户比较后，意识到自己产品的需求，发展客户对需求明确的认识时，某些需求满足查询比其他方法更