打造金牌销售团队——如何培训和激励销售队伍ppt.ppt

如何训练销售团队，建立一个金牌销售团队，天马行空官方博客：为什么我们成为了经理，对部下的判断总是那么频繁？ 为什么很多话重心长的话来到部下那里，变成了耳边风？ 为什么对很多管理措施，一部分销售人员反复训练，收获却很少？ 这些问题其实与我们的销售经理评价部下的方法有关！ 天马行空官方博客：第一章销售人员在冈评价，本章重点评价销售代表时的常见问题是，第一线销售代表三维评价法评价后的典型战略，评价销售代表时的常见问题，只看业绩否决，评价时忘记组织目标，因没有自信而评价失真一线代表的三维评价个性是否符合力量，其言行是否充分，个性因素，销售人员应具备的个性特征，平等意识无视挫折，个性不适合销售的4种人，艺术家感伤的妖精般敏感的嬉皮般不负责任的贵族心激励因素，积极，随机，懒惰，抵抗，能力因素评价销售人员的能力，知识技能习惯，知识：产品客户市场过程，技能：交流利益判断促进票，习惯：次数方向内容质量，评价后的典型战略，三维评价，训练，激励，观察，调整， 第二章系统训练可以从销售队伍的“四笔画”三个方面进行本章的重点：销售队伍训练中常见的问题系统训练的“四笔画”训练四笔画的入职强化训练四笔画的销售专业训练，销售队伍训练哦训练系统经理不忙于工作，采用不需要被动应对的方法：师傅带徒弟的单一模型是案例和教材化的累积无视理念和行为的差距，系统训练的“四个行程”一入职强化训练二销售专业训练三随冈训练四合宿训练，入职强化训练引进集训训练、入职强化训练、企业文化介绍基本制度，介绍入所心和凝聚力职业化的意识和基本行为，介绍市场和产品近距离的双向选择，介绍“训练四程”的“销售专业训练”销售专业训练中8个重要训练业务流程的内部资源介绍销售管理制度的客户类型和决策标准客户的检索和公司产品q& a典型异议的处理培训销售流程、重要业务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型和决策、标准客户的检索和接近、公司和产品问答、典型异议的处理、训练销售流程第三章：训练四个过程：随行指导、 本章重点： CSP系统CSP训练体系的具体内容执行随行指导的过程影响随行指导效果的因素，CSP系统、COACHONSELLINGPROCESS重视销售过程的训练、销售团队“训练四个过程”的“随行指导”部分的核心内容，性能型销售代表在平时工作中最CSP系统来源于销售代表的职场技能分析，如：、，CSP系统来自顾客的购买过程，组织了顾客的“心的购买过程”，感觉良好，评价良好，决定购买，需求确定，有使用感， CSP系统的具体内容是，CSP培训系统：确定“顾客购买五步”和“销售的核心技能”的需求，感受使用感，、理解客户的技能，介绍产品技能，建立信赖的技能，确定服务的跟进技能，超越对方的技能， CSP培训体系的模式，访问前的准备，有效的访问步骤，听问题，理解客户技能，心情好，梅花分配，需求倾向SPIN，FABE，有效的沟通，与周围人的交流，异议处理对方分析，竞争战略商务谈判，促进合同，目标计划跟进推进、产品展示类技能、信赖类技能的确立、超越对象类技能的服务跟进类技能、需求的确定、比较的评价、购买的决定、使用感的决定、使用感的决定、职场指导的执行过程、职场指导的分解指导(CSP系统)所伴随的“八阶段”、1 .观察诊断、2 .还原行为， 3 .原因咨询4 .结果分析，8 .练习硬化，6 .说明原因，5 .提出建议，7 .分解指导，影响指导效果的因素，动力因素观念的基础素质训练体系，第四章销售团队的有效激励， 本章重点销售员工作状态的变化规则是销售员工作状态的“八只拦路虎”有效激励销售员的方法，1销售员工作状态的变化规则销售员的成长过程的四个阶段是兴奋期、黑暗期、长期、徘徊期、工作动力、时间、2影响销售员工作状态的“八只拦路虎” 没有自信、性急、性急、黑暗期、长期、得到不满、疲惫、徘徊、徘徊的时期，3有效地激励销售人员的方法赫兹贝格的二要素论美国心理学家赫兹贝格在1959年以“激励、保健要素理论”的名字感到满足影响员工工作热情的因素有保健因素(维持因素)激励因素、二因素理论在销售团队激励中的作用被分为必要支持类(保健因素)工资收入的工作秩序有公平感职场的安全福利保障职场和地区稳定工作条件的工作支援、必要支持类(保健因素)、基本工资、公平性、福利保障、工作条件、工作秩序、 职场安全、职场稳定、工作支援、动力类(激励因素)、定位交流、合作气氛、价值观、荣誉感、工作达成、成长空间集训训练、压力催促、地区更替、休息调整、“八只街区虎”的激励菜单，对应自我测试：你的销售请参照下表，在适当的项目后加“”。 从商业精英到销售经理，在本章中，销售经理的团队管理上的误区销售经理在团队管理过程中典型地定位了销售经理团队管理的原则。 销售经理团队管理上的误区销售精英在转向销售经理的过程中最容易出现六个方面的问题：感觉漂移目标的偏差，缺乏不利于自我评价部下标准错误沟通的过程和方