某鞋业终端运营数据分析教材(PPT 58页).ppt

终端运营数据分析吴远锦2017.7.24,为什么强调数据分析？,问题,分析,方案,执行,改变,业绩不好,数据分析,制订方案,实施操作,业绩改变,问题也从这里产生!业绩从这里产生!,终端问题解决了，企业的效率也就提升了!,为什么强调终端的数据分析？,这样的镜头是否在发生?,缺乏有效的数据支持！,我们对数据分析的理解误区?,有电脑系统有各种报表开会念数据数据分析是数据员的工作,是否了解了我们有什么数据?是否总是对我们的数据心存怀疑？是否对数据进行了有效分析?是否通过分析找到了问题点?,有效的数据分析管理模式,终端基础数据,反映终端事实,提供比较基准,目标值,业绩利润库存费用,标准值,依据公司数据,依据竞品/行业数据,找出差距,我们有效分析的重点!,基准值,差距转化为终端问题,分析的最大障碍不是方法而是基础数据！最难的是基础数据的准确采集！,一切从基础开始,我们不能忽略的基础数据？,终端基础数据,客,货,人,进货数据,销售数据,库存数据,财,场,空间数据,市场数据,费用数据,客流数据,会员数据,人效数据,员工数据,利润数据,平效数据,人效数据,人均销售收入,考核期内的销售收入,考核期内员工平均人数,人,人效，顾名思义，即人的效率在零售行业，我们不做过多衍生，仅仅取“人创绩效（销售额、毛利率）”来作为一个相对数据衡量在特定环境下的员工产出水平,员工数据,显性数据（看得见的数据）,基本情况：姓名、性别、出生日期、民族、政治面貌、身高、体重、婚姻状况、住址、身份证号、联系电话,家庭情况（各成员的姓名年龄、从业情况）,教育/培训经历,工作经历,人,价值取向,人生经历,闺蜜隐私,员工数据,人,隐形数据（看不见的数据）,进货数据,类,码,款,色,质,价,货,+,量,本,利,销货数据、存货数据,畅平滞（货品实际表现）,销存结构（销售结构和库存结构是否对应？）,存销比（量、安全库存）,货,空间数据（内场）,门头、橱窗、灯光、卫生、妆容、仪表,卖场、陈列,后台、仓储,场,市场数据（外场）,地域经济文化、风俗人情,商圈定位,我知己,竞品知彼,场,卖场效率平效数据,平效,销售金额（元）,终端门店营业面积（）,场,“平效”就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。平效=销售额门店营业面积日均平效=日均销售额门店营业面积月均平效=月均销售额门店营业面积备注：“平效”是大陆算法，“坪效”是台湾算法,=,会后思考题,在你的区域，你的店铺多大面积平效水平最高?是否需要所有店铺保持最高平效?为什么?,场,费用数据,财,利润数据影响利润的要素分析!,哪些要素具有可控性?,哪些要素具有非控性?,可控因素直接影响着利润.而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.,财,进货金额,原价销售,加价利润空间,毛利,折扣损耗,利润,固定,费用,变动,利润,客流数据,客流量是商场、连锁店、机场、展览馆等公共场所在管理和决策方面不可缺少的数据。,Q1.卖场总体客流量状况如何？,Q2.顾客喜欢在一天的什么时间段光顾卖场？,Q3.周末和平时，客流量的有多大变化？周末和平时，每天的不同时段，客流量是怎样变化的？,客,客流数据,根据客流规律，优化促销活动开展的最佳时机、最佳地点，使每一次活动都能取得最佳的效果，不断优化投入产出比。,哪个月份开展促销对拉动全年客流量增长最为有效？哪个月份最需要拉动客流量？,哪一周、哪一天开始促销对拉动客流量增长最为有效？活动效果可能会最好？,什么时段开始促销对拉动客流量增长最为有效？且能促成较高的成交率？促销区设在哪个位置最为适宜？,客,会员数据,客,静态数据,动态数据,姓名性别年龄职业住址生日电话号码微信个人兴趣爱好,首次购物数据：时间购买商品信息花费金额最近一次购物数据时间商品信息花费金额累积购物数据商品信息花费金额购物频次平均金额,有效的数据分析管理模式,终端基础数据,反映终端事实,提供比较基准,目标值,业绩利润库存费用,标准值,依据公司数据,依据竞品/行业数据,找出差距,我们有效分析的重点!,基准值,差距转化为终端问题,分析的实质是比较！比较需要找到参照物参照物的确立是我们分析结果走势的最终依据！目标值标准值,怎么进行有效分析？,制订合理目标!,合理目标,为什么强调目标的合理性?,激情目标,保守目标,库存积压,机会损失,销售目标,库存目标,影响销售（业绩）目标的3个因素,店铺状况,增长比率,资金状况,终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度,比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率,公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算,常见的销售目标制订法,天真预测法,当年同期业绩,去年同期业绩,上年同期业绩,X,16年3-12月份实绩为550万,15年3-12月份为500万.17年3-12月的销售目标该如何计算呢?答案:605万!有没有局限性呢,常用的几个科学分析方法,业绩构成法平米效率法库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法,1-业绩构成法,购买人数X客单价,业绩是如何构成的呢?,X,2-平米效率法,A,B,现有平米数,X,当年同期数据,当年店铺面积,平米投入平米销售,3-库存设定法,营业目标,合理库存金额,库存周转率,X,为达成销售产生的可接受库存,以可接受库存为销售基数计算,这个基数金额可以卖断多少次,X,那么,新开店铺的业绩如何做出有效预测呢?,在B市已经开了5家店铺,17年又要增开2家店铺.新开店铺的营销目标如何制订?尝试:4-区域平均法!,在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制订?尝试:5-跨区类比法!,C市,无老店铺,也没有类似品牌店.新开店铺目标如何确定?慎重开店!尝试:6-周边跨品类平均法!,季节变动指数,各月业绩平均值,累计业绩平均值,X,100%,注意单店与整体指数的差异,462万,实操案例分析,09年3-8月的平均销售分别为600万800万1000万600万400万600万(合计4000万).10年3-8月目标为6600万.3-8月各月目标分别是多少?答案:9901320165099066099015%20%25%15%10%15%,库存目标,陈列库存,安全库存,各月销售目标,各月库存周转率目标,业绩的增长不能以库存的增加为代价!,利润目标,客效提升,平效提升,人效提升,费用降低,折扣降低,库存降低,开源-销售业绩提升最大化,节流-费用比率最小化,分享：店铺关闭或不能开店的判断!,损益平衡点达成率,损益平衡点比率,(销售业绩/损益平衡点)X100%,(损益平衡点/销售业绩)X100%,85%-100%销售强化,及早改善70%-84%销售强化,费用审查69%以下提升无望,提升停止,损益平衡点与业绩相同,意味着没有利润产生通常这个比率小于8090%是比较安全的,业绩,人,场,货,找出问题改善终端,建立一切以数据为依据的营销会议,客,重申数据分析管理的原则,规避绝对数据,使用对比数据,关注平均数据,1,2,3,我们必须关注哪些基础分析？,某些终端的业绩不好时,下级不能解释为什么而搪塞.我们如何去发掘问题?,差距转化为终端问题,终端业绩构成,购买人数,客均单价,X,进店人数,试穿率,X,注目人数,进店率,X,客流人数,注目率,X,我们如何发现终端问题？,试穿人数,成交率,X,件单价,连带率,X,DKHS店有什么问题?,在店铺等级一致（商圈属性一致、面积大小一致）的情况下:,DKHS店有什么问题?,将以上的数据转化为五率的数据：,1、亲切招呼,4、产品介绍,、收银,6、附加推销,如何吸引客流注意？提升注目率和进店率？,1、干净整洁的门头,2、创意的橱窗,3、舒适的灯光,4、舒适的音乐,5、热情的迎宾,6、吸引人的商品,7、合适的价格,8、品牌附加值,9、惊喜,提升试穿率,货品吸引,提升成交率,提升连带率,主推活动的附加,新款的附加,VIP卡