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文档简介

1,深圳刘丽荣,目前职级：业务经理入司时间：2009年3月职业背景：财务总监所获荣誉：-连续两年荣获MDRT会员、IDA龙奖-连续两年入围总公司高峰会-连续五次入围TOP2000-连续两年百万标保销售精英-第十期TOP2000钻石班讲师,深圳分公司第一位连续两年百万精英,利用“保单整理”深度挖掘客户需求,2,数据展示,通过保单整理，成就我连续两年百万,3,为何要做保单整理？,这是一种专业化的主顾开拓方式这是一个很好的服务动作帮助客户理清保障内容，完善保障体系协助客户定期评估保险计划，适时调整保障让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情,4,客户保单存在五大问题,保额不够：不知道多少才足够，以为有就行结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等错填或漏填关键项：如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等“浪费”与“缺口”并存：不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上,5,不做保单整理的后果,每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领客户不知道有年金可领未办理银行转账转账账号发生异动家庭住址的变动未告知保险公司完全忘记买过保险逾期未缴纳保费，导致保单失效,6,保单整理流程,制作家庭保单一览表制作并详细讲解分析报告一、建立保险观念二、现有保障分析简述三、保障缺口分析及投保建议,7,制作家庭保单一览表,注意事项：需完整详细地列出保单内容及项目所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里,目的：便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。,8,讲解四大账户，建立保险需求理念,一、建立保险观念（1/2）,制作并详细讲解分析报告,9,根据客户年龄及家庭情况用感性的语言描述客户所需保障的概述,一、建立保险观念（2/2）,10,二、现有保障分析简述,11,三、保障缺口分析及投保建议：,12,在制作客户保单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案（略）。,13,案例分享,客户：私营企业主，老客户服务：保单整理及分析面谈：以家庭资产与企业资产隔离为核心挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储备的规划,14,生存金领取明细表,15,成果展示,通过保单整理，其中一位客
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