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文档简介
商品销售技巧,破冰页:放一段有关销售的视频或者做一个成功的销售案例分析,课程主要内容,1,2,3,4,全面了解商品知识,如何与顾客沟通,销售技巧与方法,提高服务水平,全面了解商品知识,1、充分了解店内的商品(包括:货源地,上货价位,货品材质,注意事项,适宜人群等)2、掌握一定的维护技巧(包括:洗涤方式,保养方法,货品小瑕疵的补救方法等)3、掌握商品的陈列方法(包括:配色原则,搭配品味的提升,陈列的技巧等),如何与顾客沟通,1、对顾客进行分类2、在适当的时机接近客人3、向顾客推荐购买的商品4、识别和把握成交机会,对顾客户进行分类,有明确购买目的的顾客,没有购买打算,来闲逛商店的顾客,按购买意图分为三种,有购买目标但不明确的顾客,对顾客进行分类,按年龄划分:老年顾客,中年顾客,青年顾客按性别划分:男顾客,女顾客按性格划分:理智型,冲动型,疑虑型,随意型,习惯性,专家型,消费者购物心理分析,(1)求美心理(2)求名心理(3)求实心理(4)求新心理(5)求廉心理(6)攀比心理(7)癖好心理(8)从众心理(9)情感心理,在适当的时机接近客人,1,与顾客视线相对时2,一直看着某样商品时3,顾客好像在寻找某样商品时4,顾客用手触摸商品时5,顾客放下手袋一段时间内6,刚刚来过一次的客人再回到商店时,1、介绍商品的特点;2、每次推荐的产品不能超过两项;3、主动请顾客试穿;4、从顾客的谈话中推测他的喜好,然后热情介绍;5、让顾客与你产生共鸣;6、摸清顾客对商品的最主要的需求;7、不能任意贬低其他同类产品;8、建议他再看一下其他相关产品。,向顾客推荐购买的商品,识别和把握成交机会,开始询问同伴建议,突然杀价或提毛病,不时端详触摸商品,交谈出现沉默时,销售技巧与方法,吸引顾客的舞蹈:,驱赶顾客的舞蹈:,1、欣赏安全信号2、营业员的活动3、装出没有注意的样子4、易进易出的设计,1、营业员站在门口堵住店门2、营业员站着等待3、过于热情,行为的作用,销售技巧与方法,讲求说话的顺序和逻辑性,突出重点和要点,不夸大其辞,决不能对顾客无礼,不使用粗俗语言和方言土语,营业用语基本原则,语言的艺术,销售技巧与方法,(1)少用否定句,多用肯定句。(2)先“批评”后“表扬”(3)多用请求式,避免使用命令式(4)语言灵活性(5)语言生动,委婉,语言的艺术,举例:这件上衣2180元,太贵了,能打折吗?价钱虽然销微高了一点,但质量很好。质量虽然很好,但价钱销微高了一点。公式:(1)缺点优点=优点(2)优点缺点=缺点,适时的连带销售,销售技巧与方法,连带销售是一种很好的销售方法,做好售后服务,老顾客的跟进与回访做好了老顾客的跟进与回访工作,就能有效的增加顾客的回头率。投诉问题的处理永远不要认为投诉的顾客就是来找麻烦的。其实投诉的顾客是对您的店面充满信心的。档口名片及信誉卡的发放方便顾客寻找您的档口,进行二次消费,同时增加顾客的安全感。,提高服务水平,提高服务水平,1、做个受欢迎的营业员(1)应多和顾客接触(2)与顾客保持良好的关系(3)要学会控制自己的感情(4)收集顾客的宝贵意见2、营
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