零售业销售技巧PPT课件

商品销售技巧,破冰页：放一段有关销售的视频或者做一个成功的销售案例分析,课程主要内容,1,2,3,4,全面了解商品知识,如何与顾客沟通,销售技巧与方法,提高服务水平,全面了解商品知识,1、充分了解店内的商品（包括：货源地，上货价位，货品材质，注意事项，适宜人群等）2、掌握一定的维护技巧（包括：洗涤方式，保养方法，货品小瑕疵的补救方法等）3、掌握商品的陈列方法（包括：配色原则，搭配品味的提升，陈列的技巧等）,如何与顾客沟通,1、对顾客进行分类2、在适当的时机接近客人3、向顾客推荐购买的商品4、识别和把握成交机会,对顾客户进行分类,有明确购买目的的顾客,没有购买打算，来闲逛商店的顾客,按购买意图分为三种,有购买目标但不明确的顾客,对顾客进行分类,按年龄划分：老年顾客，中年顾客，青年顾客按性别划分：男顾客，女顾客按性格划分：理智型，冲动型，疑虑型，随意型，习惯性，专家型,消费者购物心理分析,（1）求美心理（2）求名心理（3）求实心理（4）求新心理（5）求廉心理（6）攀比心理（7）癖好心理（8）从众心理（9）情感心理,在适当的时机接近客人,1，与顾客视线相对时2，一直看着某样商品时3，顾客好像在寻找某样商品时4，顾客用手触摸商品时5，顾客放下手袋一段时间内6，刚刚来过一次的客人再回到商店时,1、介绍商品的特点；2、每次推荐的产品不能超过两项；3、主动请顾客试穿；4、从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍；5、让顾客与你产生共鸣；6、摸清顾客对商品的最主要的需求；7、不能任意贬低其他同类产品；8、建议他再看一下其他相关产品。,向顾客推荐购买的商品,识别和把握成交机会,开始询问同伴建议,突然杀价或提毛病,不时端详触摸商品,交谈出现沉默时,销售技巧与方法,吸引顾客的舞蹈：,驱赶顾客的舞蹈：,1、欣赏安全信号2、营业员的活动3、装出没有注意的样子4、易进易出的设计,1、营业员站在门口堵住店门2、营业员站着等待3、过于热情,行为的作用,销售技巧与方法,讲求说话的顺序和逻辑性,突出重点和要点,不夸大其辞,决不能对顾客无礼,不使用粗俗语言和方言土语,营业用语基本原则,语言的艺术,销售技巧与方法,（1）少用否定句，多用肯定句。（2）先“批评”后“表扬”（3）多用请求式，避免使用命令式（4）语言灵活性（5）语言生动，委婉,语言的艺术,举例：这件上衣2180元，太贵了，能打折吗？价钱虽然销微高了一点，但质量很好。质量虽然很好，但价钱销微高了一点。公式：（1）缺点优点=优点（2）优点缺点=缺点,适时的连带销售,销售技巧与方法,连带销售是一种很好的销售方法,做好售后服务,老顾客的跟进与回访做好了老顾客的跟进与回访工作，就能有效的增加顾客的回头率。投诉问题的处理永远不要认为投诉的顾客就是来找麻烦的。其实投诉的顾客是对您的店面充满信心的。档口名片及信誉卡的发放方便顾客寻找您的档口，进行二次消费，同时增加顾客的安全感。,提高服务水平,提高服务水平,1、做个受欢迎的营业员（1）应多和顾客接触（2）与顾客保持良好的关系（3）要学会控制自己的感情（4）收集顾客的宝贵意见2、营