《销售与客户管理》整合方案销售技能

1,销售与客户管理整合方案销售技能,2,目录,方案型销售的概念探询、激发兴趣销售拜访/会谈诊断问题/建立愿景使能愿景确定购买流程发展/管理评估计划现行的机会/重建愿景最终合同流程的管理,机会探询,机会确认,机会发展,方案提议,方案评验,方案竞争,方案成交,3,6确定购买流程,4,销售流程图-买方/processqualification:sponsor,5,销售流程图-买方/processqualification:sponsor,6,拜访计划架构,1a.电话内容复述1b.建立谈话氛围2.介绍拜访目的目的状态陈述概要介绍特殊的参考案例/progress-to-date3.转向愿景处理流程问境遇的问题问痛的问题把危急程度高的问题区分出来发展出一个方案的愿景Or分享现有的愿景重建愿景测定优先的根本的痛4.阐述利益5.结束本次拜访(承诺认真的考虑研究)自愿提议访问到权力人-商定时间并结束拜访如果买方没有自愿提议访问到权力人,到第6步6.测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的(重复购买愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢?”转到第7a步或7b步,a.好奇,求知的b.听着判定这个人好象不同于其他的销售人员,(真诚,有能力)分享信息分享痛讨论痛的原因同意你的诊断讨论痛对其它方面的影响感受/获取/认可职责描述能力需求的愿景描述购买愿景描述价值愿景同意进一步的探究自愿提议访问到权力人暴露权力人,7a.提议试图(仍未确定)访问到权力人你愿意让我去见.?如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsorOr7b.确定购买流程(如是权力人)你希望接下来我们怎样来探究或评估.?.法务审核/技术审核/行政审核建议/投资回报没有新的信息了初试建议的审核,如果你验证对方愿意帮你,他就成为你的Sponsor揭示购买流程同意建议的论断,7,拜访计划架构(step4-6)文本示例,过渡到需求的发展/愿景的创建问客户对参考故事的反应-以一种策略性的级别递升的讨论方法，用“9方快”愿景处理模式，创建或重建一个能力需求的实际愿景。确认购买愿景并过渡到利益陈述然后结束本次拜访“这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？”（得到对方的同意/肯定）阐述利益，结束本次拜访OptionIStep4:“我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些问题和能力需求的分析，确证一些事情。”Step5:“如果他们能演示和证实这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）OptionIIStep4;“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反应）Step5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）如果在这个过程期间，买方自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。如果买方没有自愿提议访问到权力人，则继续到step6测定购买能力“这样说来，你已经开始相信这真是可能的(重复购买愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？”,STEP3:转向需求的发展以及愿景的创建确认购买愿景STEP4“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反应）Step5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）如果在这个过程期间，买方自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。如果买方没有自愿提议访问到权力人，则继续到step6测定购买能力“这样说来，你已经开始相信这真是可能的(重复购买愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？”,STEP3:转向需求的发展以及愿景的创建确认购买愿景STEP4&5:阐述利益结束本次拜访结单STEP6:测定购买能力,19,基本原理,20,拜访计划架构(step7b)文本示例,Step7b:潜在的PowerSponsor-确定购买流程问开放的问题.设置方案建议的规则流程：“你希望我们怎样来为你们演示验证我们的能力？”(记下每个需求，准备重复和确认。并给出不能同意或不能适应的反馈。)“如果我们共同努力走到可以进入商务的时机，是否应该会有一个（法务审核/技术审核/行政审核）？”(L/T/A)“你希望我给你一个方案建议吗？”(得到买方的同意).“你希望我在方案建议里面也作一个投入回报的分析吗？”(ROI)陈述“没有新的信息了”及方案预审的主题.“好的，这样看来，我可以开始准备我们的方案了。哦，我想确认一下还有没有新的（其它方面）信息（要求），也就是说我们所讨论过的这些业务安排，应该是确认的和正式的咯？”(得到对方的认可）“我还想有一个建议，在提交最终方案前一周，我们先给出一个草案，进行方案预审。这样有两个好处：对你可以让你的管理团队不至于对最终方案感到突然；对我来说可以让我们的正式方案一次准确到位，你看可以吗？”(得到对方的认可）结束会谈:“谢谢你的时间，我把今天的谈话记要清单带回去，我会先拟出一个计划安排纪要供你对我们（公司/产品/服务）进行确认和评估。我会很快发一个书面文件给你，然后给你打个电话谈论，得到你的最终认可和确认。”,21,潜在的Powersponsor会谈记要沟通信(原理),痛原因认同愿景痛的关联原素同意探究评估计划设定,22,潜在的Powersponsor会谈记要沟通信例子,Mr.MichelDruart销售总监,ABCCompany12CoventStreet,London,WC2EDruart先生,感谢你和Cristina女士今天与我的会谈。我相信今天所花费的时间对ABC和我们公司来说都是非常有价值的。1你们确认了你们目前首要危急的问题是销售额流水不理想。我们也讨论了下面相关问题：2销售额下降的原因：不能吸引新的客户及分销渠道；客户的满意度下降；销售团队的人员流动性高并继续增加。3你表示你需要下面的相关能力，你说：4如果Cristina在做市场促销活动时，能够瞄准具有高回报潜力的目标，并且你能具备下列的相关能力，你就能够提升销售额：当执行促销活动时，市场部的人员能基于过去的历史促销记录，结合相关受众对象的分类统计情况，聚合销售结果相关数据，进行针对性的相关内容发布；同时：当客户或经销商有可能产生问题时，你的员工能快速地发现，并通过满意度评估的反馈数据进行分析。尽快寻找出问题的出处、问题的原因，然后设计出、并实施相关的解决方案，尽快圆满解决掉这些问题；并且：当一个新的销售人员进入他（或她）的责任领域时，能快速地聚合客户和分销商的相关信息，分析这些数据，快速地跟进相关案子，在有经验的销售代表或经理的协作下，制定出销售计划，并根据相关针对不同类型客户和经销商的提示材料，使销售拜访与案子跟进更加有效。你表示如果你具备了这样的能力，你就能够完成你的销售目标，同时你们的财务总监Manfred也能实现他的利润目标。我们下一步的行动5当我告诉你，我确信我们能够帮助你们，集成我们的业务智能方案到你们现存的系统上，你同意认真地考虑研究我们的能力，并进一步走下去。6基于我目前对你们的了解，我建议我们共同拟订一个评估计划，以便于你们进一步对我们的解决方案进行考研。Cristina已经查验过我们的方案演示。我会在周五给你去个电话得到你的想法和认同。Sincerely