如何做到胜在终点赢在执行(ppt 78页).ppt

，从胜利，到结束，从结束，到胜利，从行，行，行，行，陈其刚，前言，快速消费品胜利的道路，创新性的变化强化执行系统战斗胜利终端，敢于和好的发现问题，企业可以经常反映，提高自己与其在战场上给敌人发现问题，不如自我反省；敢于寻找自己的问题是一个痛苦的过程，但要实现发现，超越自我，就必须这样做！结束，竞争的最后战场，市场经济成熟，竞争激烈。与终端的斗争是各企业的重要目标终端服务的核心，并解读终端的武器。PDCA、P(计划)计划D(DO)执行C(检查)检查A(行动)措施；P、C、A、D(终端营销的误解之一)不了解现场情况；办公桌上的判断是危险的根据客户意愿对客户分类的ABC分类的局限性包括：扩大销售目标、客户分类、终端市场营销的误解2、目的不明确的客户分类、市场营销战略的四个过程、确定市场(客户)的实际情况根据一定的标准确定客户分类中的重点客户、确定有效利用有限资源的优先级、资源分配以及如何完成指标(对策)，否则会丧失欲望共同解决)，终端营销的通念3，确定无计划目标，设定目标的方法，加强与发展未来的客户的联系，扩大销售机会(空间)规模，扩大管理(事物管理)管理(事物管理)计划阶段，应尽量预测环境变化，设定行动的标准。终端营销通则4，从中心管理，性能检查方法，制造商，批发商，消费者，销售点，流动库存增加或市场份额增加，日期，销售，回购，在竞争中获胜的管理，确认作战程序恋爱是指自己的营销活动、需求和满足、公司和分销商之间的需求和分销商和短道点之间的需求和满足、分销商的需求、经营利润率是困难的制造商的支持和服务水平制造商的管理水平(市场控制能力)制造商的长期承诺资金需要、终端需求、经营利润率是困难的分销商的服务水平(方便、时机、态度) .)要满足，如果要求满足，就不再是激励，但是需要的满足可能是暂时的，所以我们必须总是不断创新，以满足更高水平的要求，所以人总是有动机，真正的成功来自内心的满足！终端作战的营销结构，特别案例，三里公司分销商管理手册，在执行中取得胜利，在执行中取得胜利，下一次好的指导和政策都是昂贵的执行，在执行中成功的人，相互信任是基础，信任自己，信任你的代理产品，信任你的服务，信任为客户创造的附加值，竭尽全力实现你的要求。修行首先是自我，自我，目标，训练，管理，纪律，奖励，修行就是认识自我，我是谁，我是最好的推销员。“我”随时应对挑战，克服困难，吸取经验。“我”是在销售中国名牌面部产品，在自己的a地区供应，别人做不到的独特产品，是根据不同地区的喜好精心制作的产品。“我”的贩卖条件是具有挑战性和最好的产品之一，因为我想帮助你，所以被给予。修行首先认识自我，我是公司的会员，我们要成为中国第一的棉织品公司，然后，我作为公司：我有义务总结前辈的经验和教训，确保前辈们的努力和流血流汗的决定。纠正过去的缺点，发扬优点是我的责任。我必须有团结我们队提高我们成果的强烈使命感。我要有经营者的抱负，才能肩负成败，接受挑战，迎接黎明。案例，张氏失败的故事，张氏正在与他的上司田氏科长谈判。前科长：“小张，移动公司联合促销项目没有成功，到底是什么原因？你也颇有自信地向我报告过，怎么会有这样的结果？真奇妙。小张：“过去两年以我们的产品为亮点，对方总是很满意，我和他们的采购部长关系也很可笑。”我也不明白为什么会这样，事件，张某的失败故事，这个2000万项目最近被快速增长的y公司全部抢走了，为了引导计策，调查了所长和全科长过去的活动，结果显示，李东社购买部部长打电话给公司，说明年要用新的口味，所以送公司回来已经过了3个月。2以前也每3-4个月访问这家公司一次。案例，张失败的故事，访问对象是采购部和他们部门的直接管理买家，张请求桑拿一起吃饭。了解对方的希望和意图，然后提出报价单和设计图的时候，两个竞争对手已经先出了报盘和设计图，我们的产品是当地的绝对第一名，以前都是我们的单独报价。对方来电话咨询，是在签订合同的3个月前，这么大的项目通常从合同6个月前开始制定计划表，再比较一下，行动比较慢。案例，张失败的故事，6在重新访问记录卡上调查了访问采访内容和活动过程，他访问的对象都是前面谈过的人，大部分没有说“没有见面”，“研究中”，“对方太贵了”等更深的话。问小张谁拥有这家公司的实权，答案是李副所长(实际上是为了公平起见，避免偏袒，陈社长亲自卖弄风情)。而且对方制定了什么计划，即评价-是否确定，没有明确的回答。案例，张某的失败故事，8虽然我不太清楚竞争对手y公司从什么时候开始，出于什么原因，采取了什么样的攻击方法，但我很清楚y公司是通过谁知道了总数。9 y公司的营销负责人个人活动也相当多，但是营销部门经理、董事副总经理也有一起参加的情况。最近已经有一些倾向，这种失败的事例也在增加，这次简直是彻底失败了。案例，章节失败的故事，然后空白列(5)，12345，执行首先访问位置比率，执行首先访问位置比率，执行首先取决于智慧，章节失败，无知，没有对策的结果。需要解决的挑战(目标)，收集必要的信息，绞尽脑汁，寻找解决方案，确定可实施性，研究，确定可实施性，使用、选择、智慧的过程，执行需要依靠智慧，使用智慧时需要的信息：客户与公司的关系客户与竞争对手的关系竞争对手的趋势，以及王是英语学院的最高营销人员。他大学毕业5年了，就是27岁。进入公司3年以来，成为公司众多营销负责人中的佼佼者。他的秘密是什么？他的介绍概括为以下思想和实践。熟悉事例、客户是执行力的原点，首先标记居住地区的所有中学。根据社会评价排序中学程度。根据排序的高低决定这个区域的中点顺序。访问目标区域内的中学时，也要放学后站在学校门前，晚回家，参加中学生的言行、兴趣小组活动等，慢腾腾地离开学校后，赶紧回家，观察他们的表情。分析哪个中学的学生上了很多补习班，热衷于升学。熟悉事例、顾客是执行力的原点，接着随机访问重点中学附近3-4家庭，推测各家庭对学习的态度和对家庭的影响，这是自己的经验。努力获得本区学生名单，他的排位表恐怕客户已经相当集中了。访问时几乎不说话，充分听取了家长的意见，“我的话不到20%”，作为他同事的评价，“王军在他标记可能客户标记的地方接近7%成功，简单地说是惊人的”，案例，熟悉客户是执行的原点，案例，王销售方法，好客户场所(市场).)我帮你管理整洁有序的空间-展示我帮你管理库存-使用客户卡管理新鲜度的功能，优点，效果我是你的好帮手，好朋友，执行和客户的关系，客户卡是执行力的有效工具，客户做好库存管理，填写客户数据文件，有目标，有计划的访问整洁的契机、服装适当的应对和进退，以平和的心态每天挑战，以真实的态度接近顾客，总是微笑保持积极的人生观，在自己的领域内明天创造更好的成果，铭记顾客的名字，倾听顾客的想法，向顾客认错是不容易的。销售原则，包含销售的意义，策划营销营销，企业=少数精神执行=大量人员，精神力量，时间(拉)营销=50%今天，50%明天(推)营销=80%今天，80%顾客来访要及时、公正地处理。要充分理解公司的经营理念和产品知识及特性。要尊重顾客，熟悉顾客的性别和一般情况，获得好感。在责任领域均衡有效地加强执行，利用客户卡的优势，管理自己的辖区，赢得客户的信赖。以专业化的精神，礼貌而有序地执行拜访客户的步骤。用敏锐的观察力，“发掘”每个可销售的据点(向僧人出售梳子的故事)。均衡发展公司全系列，确保更大的市场占用空间。加强责任领域的平衡有效执行，落实产品的生动执行，维持产品的生命，生动活泼，加快产品的销售和周转。保持高可靠性，及时准确地应对，解决客户的不满和异议。随时反映市场变化和合伙活动，提出意见或建议方案。配合公司的广告促销及各种活动，取得更大的效果。生动的显示屏，提高消费者的购买欲望：查看、接收、查看。显示原则：“视野平坦，领头兵，一家人，再来一瓶”键：“手工作”，显示要求，视野平坦：最佳显示水平与视野水平；好位置，最好位置，好位置，不好位置，不好位置，耳机：将产品放在消费者最容易看到的位置；如果门、显示器要求、架子在门或一些餐馆的酒吧上；门，显示要求，一家：集中显示自己的产品；再来一瓶：比竞争品牌产品多显示一瓶；显示器要求，架子：行，显示器要求，成功的业务人员一天，8: 30-早上上班，要有充分的信心工作-上班，知道如何充分利用-首先在公司内部做好充分的准备，与相关人员进行简单的沟通-工作从一开始，就计划好早上成功推销员的一天，12:30坚持工作目标，抛弃懒惰，克服诱惑。-心情好，回到高兴的完成目标公司(或回家)。正确整理访客费才算好员工，中午，成功的销售员一天，17:30与主管、同事积极协调沟通。-请在明天下班前提前准备好。-今天的工作，今天完成。-轻松愉快地选择回家的路。下午，成功的推销员一天，19:30推销员享用了一顿极好的晚餐。回家后2小时是自我进修，是晋升的重要时刻。-安全地睡觉才能彻底消除疲劳。晚上，成功的推销员的一天，22: 30好的推销员都要安排好每天的休息时间，深夜，特殊情况下，销售人员的日常工作程序和标准，特殊情况下，在终端胜于销售工作，结论，话，凡事都要有计划；所有计划都必须有结果。一切后果都必须负责。所有的责任都必须检查。凡检查，必有赏罚。在终端运行胜利，所有结果都设计好了；所有结果都是经过训练的。需要任何结果。没有难度的设计而取得的结果是对职业选手的侮辱！在终端胜利的执行中取得胜利，落后于战略的结果；战略的背后是团队。团队背后是文化。文化背后有心态。脑力的背后是投资。在战争中获胜的时候，最重要的因素就是“人”。我们队要磨练坚强的战