商务谈判案例—让步的原则.ppt_第1页
商务谈判案例—让步的原则.ppt_第2页
商务谈判案例—让步的原则.ppt_第3页
商务谈判案例—让步的原则.ppt_第4页
商务谈判案例—让步的原则.ppt_第5页
免费预览已结束，剩余10页可下载查看

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

商务谈判,让步的策略,Page2,某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某国客商来进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。,案例回顾,Page3,14万预计最后成交价格15万,买方底线15万,卖方底线14万,对方出价20万美元,我方出价10万美元,方案一：过大过快的让步方式,单击添加,10万14万,单击添加,缺乏谈判经验，表现过于“诚恳”。,单击添加,目标价值太低，谈判思维不够开放,单击添加,失去回旋机会，处于被动地位,5,最终协议价格,卖方底线14万,买方底线15万,让步禁忌：一开始不要太接近你最终的目标,Page6,完全可以以更低价格购买同类产品,不同意那个价格，主动做出看似有诚意的妥协，要求买方做让步,轻而易举告诉对方,在商品贸易谈判中，买方更容易犯这种自己把自己逼到墙角的错误。,真正期望价格,让步,降低了目标价值,Page7,留出让步的谈判空间,Page8,方案二：让步不超过5000美元,让步微不足道,对方觉得我方缺乏诚意,影响谈判和局，甚至出现僵局或停止谈判,Page9,让步要坚持适度性原则,留出谈判的让步空间,不能微不足道,单击添加,不应过大,单击添加,不应过小,Page10,方案三：小幅度递减让步,11,小幅递减让步,愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步,越来越坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好处越来越少了。,让步程度是一步较一步更为谨慎，不会产生让步上的失误,和谐，均匀，顺理成章,12,买方递增额,卖方递增额,大于,对方相对来说更急于成交，我方略占主动权,13,最终协议价格,卖方底线14万,买方底线15万,Page14,不做无谓的让步,即使是小的让步，也最好是在对方
人人文库> 全部分类> 专业文献 > 生活休闲

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论