门店营销聚客营销(炒店)

,湖州联通庄雪峰2015年8月,门店营销聚客营销（炒店）,请大家牢记,思想决定行为行为养成习惯习惯形成性格性格决定命运,请大家牢记,学知识练技能强素质树形象,门店经营的第一公式,营业额=客流量*进店率*成交率*二次成交率*回头率,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,1.1客流量-选址,营业厅选址的意义非常重大.这是因为:1、营业厅选址是一项长期性投资,相对于其他因素来说,它具有长期性和固定性.当外部环境发生变化时,其他经营因素都可以随之进行相应调整,以适应外部环境的变化,而店址一经确定就难以变动,店址选择得好,公司可以长期受益。2、营业厅选址是影响企业经济效益的重要因素,古人就非常重视天时、“地利”、“人和”，对于营业厅来说，占有“地利”的优势，就可以吸引用户。实践证明，由于店铺所处的地理位置不同，尽管在商品质量、服务水平方面基本相同，也可能会导致经济效益当面的差距。3、营业厅选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。公司在制定经营目标和经营战略时，需要考虑很多因素，其中包括对营业厅选址进行研究，从而为公司制定经营目标提供依据，并在此基础上按照用户构成及需求特点，确定促销战略。,1.1客流量-选址,选址中应考虑的因素1、地区经济2、区域规划3、文化环境4、消费时尚5、商店的可见度和形象特征,肯德基麦当劳选址步骤1、划分商圈2、测算聚客点（1）计算人流量（2）动线会不会被截留（3）聚客点影响商圈选择3、跟随竞争对手,1.1客流量-选址-案例,1.1客流量-选址-工具,店铺选址及店面评估表,甘其食包子店选址问卷调查,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,2.0进店率,影响进店率的五大因素1、门头2、橱窗（店外可见区）3、灯光4、音乐5、促销活动（店外拦截）,2.1门头,2.1门头,2.1门头,2.1门头,2.1门头,2.1门头,2.1门头,2.1门头,2.2橱窗,2.2橱窗,2.2橱窗,2.2橱窗,2.2橱窗,2.2橱窗,2.3灯光,2.3灯光,1、灯光明亮的店铺比灰暗的店铺更吸引人。2、一个成功的橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解。要考虑橱窗的外部框架结构，采取不同的灯光配置。如果整个环境很亮，那么照亮你的产品将不会有太大的效果，如果环境的亮度是低的，而重点照亮的是你的产品，这就创造了对比，商品将站出来并且命令用户来注意到它。3、用户来到店中，需要享受舒适欢迎的照明环境和和谐轻松的购物环境，照明应该有层次感，当用户在店中轻松的环绕走动时，这时看到的商品效果微妙如同把商品放在一个舞台上，灯光的明暗告知商店里主角是谁，谁是主要演员。,2.3灯光,没灯光VS有灯光,2.3灯光,2.4音乐-音乐响起来销售提上来,1、音乐类别（1）在定位比较高的精品店中播放古典的、优雅的音乐，可以烘托出商品或服务的价值，使用户想当然地认为商店内商品的品位高。（2）流行音乐或乡村音乐更加贴近大众，播放这种音乐时，消费者会认为店内的商品价位会比较平实，贴近自身生活。2、音乐节奏（1）慢节奏的音乐，能够使人放松、沉静，可以使人静下心来轻松购物。因而在用户不是很多的情况下，播放慢节奏的音乐可以相对延长用户在卖场内停留的时间，增加用户的消费。（2）节奏稍快的音乐，会加快人的运动节奏，同样也会提高人的购买欲，所以在客流高峰时适当播节奏放快的音乐，可以鼓励用户加速消费或采购动线，缩短用户在店内的停留时间。3、音乐音量：音乐的声量大，虽然可以衬托出热闹的气氛，但是小声量的音乐，却可以鼓励用户与销售人员进行对话，并作进一步的互动。因此，当营业厅人流量大时(如大促销或遇节日庆典时)，便可以播放稍大声量之音乐。如果人流量较小，需要进行体验式销售时，则小声量的音乐要来得恰当。4、其他：早晨开始营业播放欢快的迎宾乐曲，打烊时播放轻缓的送别曲；在气候变化时播送音乐给用户以温馨的提示都可以增加用户的满意度，提高用户的购买量，树立起营业厅的形象。,2.5促销活动,2.5促销活动,2.5促销活动,2.5促销活动,2.5促销活动（店外拦截）,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,3.0成交率,影响成交率的三大因素1、环境营造2、活动策划3、技能技巧,3.1成交率-环境营造-门店的职能,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-环境营造,3.1成交率-门店陈列,一、黄金摆放位1、第一黄金位：与顾客视线平行处2、第二黄金位：顾客齐腰处3、第三黄金位：顾客齐膝处4、第一黄金位1.5米-1.7米高，比普通位置多70%销量。,3.1成交率-门店陈列,二、最想卖的东西放右边1、主通道、（人流动线、手推车动线）的右边2、大型展柜的右边3、体积较大产品的右边,3.1成交率-门店陈列,三、超市入口1、传统观点：超市入口薄利多销、购买频率高2、最新趋势：入口处高价产品多3、最近的消费心理调研表明：逛超市时，人们会认为前面的货品一般，里面还有更好的，因此往往越到最后买得越多。四、收银台边的货架1、消费心理学一：暴露的诱惑越多，消费者越禁不起考验。2、消费心理学二：暴露诱惑的时间越长，消费者越禁不起考验。3、数据分析：收银台边的货架，糖果、饮料购买率为25%，其次是日用品、小型零食。,3.2成交率-活动策划,3.2成交率-活动策划,一、外包装的色彩缤纷人类面对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。灯光色诱：肉类用红灯、面包用黄灯、海鲜用蓝灯。二、晕轮效应将食品、日杂等著名生活必需品的价格定低，让消费者觉得这家超市比较便宜的印象，不自觉低认为所有东西都便宜。然后超市将别的小品牌产品价格定高，挽回利润。三、嗅觉营销实物的香味会触发刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢。即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。四、免费试吃免费品尝的食品、饮料、酸奶会增加购买的可能性。即使你不买这款产品，也会不自觉地购买同类产品。,3.2成交率-活动策划,五、三罐装与五罐装比如一罐27.6元，3罐特价81.1元，乍一看省好多，其实每罐27元。六、大包装与小包装消费心理：买得多比买得少划算、硬包装比软包装贵。1、500g袋装产品价格等于或者略小于2包250g袋装产品。2、500g罐装产品价格等于或者略大于2包250g袋装产品。3、设计480g、458g特殊产品。七、买一赠一，正品商品与快过期商品捆绑销售。八、一罐花生糖28元，现在一罐花生糖赠送一个乐扣杯，但花生糖价格已经定为34元。九、化整为零、散装散称。十、保质期最近的产品放最里面、最下面。,3.2成交率-活动策划,十一、儿童营销原理1、儿童消费非理性原理2、儿童占有欲特别强原理3、儿童可以在情绪上操纵长辈消费者动作1、儿童类产品的展柜、摆柜的黄金位置低于成人动作2、儿童食品放在女性必须品附近动作3、在儿童必经之路设好埋伏，比如在去游乐区的路上、去KFC的路上、自动扶梯上。既吸引了儿童，也吸引了那些抵抗力差的成人。动作4、展架上的儿童产品包装、堆头，一定要有儿童特色，如喜羊羊、熊大熊二光头强。,3.2成交率-大型活动策划,一、广告多宣传“酒香也怕巷子深”，一个成功的促销活动，活动的内容是否具有吸引力非常重要，但同样需要全方位的广告配合，在一定程度上，形式要大于内容。一般情况下，大型活动前10-15天，广告就要投放，将市场充分预热起来。做什么形式的广告，视具体情况而定，报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等，下面讲讲以前经常采用的一些广告形式：1、自行车队：店面购买10辆26圈标准自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时促销员，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。,3.2成交率-大型活动策划,2、大篷车：可以借亲戚朋友的车，也可以找专业的宣传车租赁公司，大蓬车四面全包，确定路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。,3.2成交率-大型活动策划,3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。如：“我在床上等着你哦五星级睡眠*品牌床垫！开单就送价值688元泰国进口乳胶枕一个！”,3.2成交率-大型活动策划,4、短信群发：通过短信平台，活动开始前的1-3天将活动内容的信息群发给意向客户，字数不能太多，言简意赅，主题突出，清晰明了。这种方式的最大特点是费用低，覆盖面广，通过短信平台发送的短信可低至6分钱/条。随着行业竞争的日益激烈，家具行业的促销逐渐常态化，对家具店来说，短信平台会经常使用。【关键是如何编短信，测试、进而转化成销量】5、社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智；通常情况下，开展促销活动之前，店面要拿出预期销售额的10-20%来投入广告，通过这些全方位的广告，达到“造势”的效果，市场炒热起来。,3.2成交率-大型活动策划,员工要兴奋！“三分策划，七分执行”。没有良好的执行，再好的方案也只是白纸一张，只有员工兴奋起来，精气神上来了，执行才会有力。1、坚持晨会制度如果不是人流量全天爆棚的门店，导购人员通常都会比较空闲，闲则生事，积极性和工作状态很容易下滑。团队管理的一个重要原则就是情绪原则，坚持晨会制度，每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等，引导员工的情绪，提升员工的士气，这样他们工作才有干劲。2、导购激励方案每个人都有自己的强项，做大型促销活动，一定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能通过努力获得荣誉，有利于提升团队的凝聚力。(附件案例)3、促销动员会促销动员会放在活动前一天，最好是晚上，会议一定要隆重，每个人精神倍受鼓舞，通常促销动员会要突出这么几个内容：（1）活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等，再辅之以音乐，让参与的每个人都感受被关注、被尊重；（2）公布活动的销售目标，即冲刺多少销售额，目标必须依据掌握的准客户数量而制定，具有科学性和可实现性，这样才有实际意义；（3）销售细则，包括送货时间、产品折扣等临时注意事项；,3.2成交率-大型活动策划,卖场要有气氛！顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，卖场一定要创造出有效的销售氛围。1、利用宣传物料进行氛围营造：（1）促销宣传品-具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等；（2）形象展示物料-促销信息性不强，偏重于氛围装点营造的物料：帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模等；活动内容本身可以简单或者平常，但是在布置上绝对不能马虎了事。店面一定要通过宣传物料的布置产生强大的视觉冲击力和吸引力。2、商品和礼品的陈列：（1）通过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销氛围装点，传递促销信息；（2）通过对礼品的集中、整齐的陈列，产生强大的视觉冲击。,3.2成交率-大型活动策划,3.2成交率-大型活动策划,3.2成交率-大型活动策划,3.2成交率-大型活动策划,3.2成交率-大型活动策划,3.2成交率-大型活动策划,3.2成交率-大型活动策划,卖场要有气氛！3、促销声音传播（1）促销活动前，工作人员需检查卖场的音响是否正常，调试音响的音量、声调、覆盖面等，确保卖场里的每块区域都能清楚的听到播音。（2）活动期间内，安排专人进行播音，要求普通话标准、吐字清晰、声音响亮。播音的内容主要有两种：一是关于家具品牌和企业的宣传；二是销售提示，包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等，还包括“诱惑性”解说。“诱惑性”解说的内容主要有：“好消息：恭喜顾客刚刚在本店成功选购旗舰手机”“现在距离活动结束时间不到时间，请卖场工作人员加快进度，陪同顾客选购好称心如意的产品。”“活动时间不多了，请各位赶紧选购产品，机不可失，失不再来！”（3）很多顾客都有羊群心理，看到身边的人特别是意见领袖购买了家具，于是自己毫不示弱，也购买了产品。通过“诱惑性”解说，让顾客产生一定的紧迫感，促使其尽快成交。值得注意的是，每次播音的时间控制在3分钟以内，两次播音间隔时间保持在10-20分钟之间，否则会影响顾客的购物心情。期间就播放喜庆音乐，烘托喜庆的气氛。4、促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。活动期间内，所有工作人员须穿工作服，导购人员还要配备统一的绶带，着黑色布鞋或平底鞋。,3.2成交率-大型活动策划,3.3成交率-技能技巧,在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售,营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性,根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验,吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣,3.3成交率-技能技巧,1,2,3,4,目录,1、客流量,2、进店率,3、成交率,4、二次成交率,5、回头率,4.1二次成交率,提高二次成交率的五大方法1、配件（膜、壳、过滤器）2、促销活动设计（两件88折）3、同伴销售4、家人销售5、补零,4.2二次成交率,二次销售注意点1、力求为用户增值；二次销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，营业员在销售服务过程中，开展二次销售是为了给用户更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的用户，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，二次销售就是鼓励。3、用实物（模特）展示配搭效果；营业员对用户开展二次销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给用户的说服力更强。4、轻描淡写的建议观察用户的反应；在我们对于某种境况下的用户进行二次销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨二次销售这把刀。5、不要让用户觉得你在硬销；导购两个字，分开来看，导是引导的意思，购是用户购买，合起来就是引导用户购买，二次销售就是通过以上的建议、鼓励来引导用户享受的更多，用户一旦感受到强迫的含